单日票房越来越低，电影院是时候从其他行业取取经了

编者按：本文来自微信公众号“一起拍电影”（ID:yiqipaidianying），作者：吕世明，36氪经授权发布。

又一年的618线上购物节，今年你剁了几次手？

在当下数字时代，实体商户所要面临挑战无疑是巨大的，现阶段不仅是影院受到数字媒体和移动终端的影响，其他传统的商户无疑也迎来了无处不在的冲击。

相比于电影院只是近几年受到流媒体与短视频冲击不同，传统书店似乎已经沉寂良久，很多人不在实体书店买书，曾经火爆的书刊报亭也好像消失了。但新型书店的生存状况远比普通人设想要好很多，网红咖啡厅、饮品店也逐步成为很多购物中心&商场的引流利器，线下实体商户也逐步用新的生态方式去吸引顾客。

反观曾经被很多商场作为重点吸引顾客的电影院，现在的身份多少有点尴尬。和其他商品和服务不同，电影&书籍更多需要依靠内容来驱动，只不过内容的获取方式方法会伴随时代的变化转换其方式，内容所依托的外壳和形式也会成一种价值，仅靠内容的单一输出是难以吸引现在的消费者。

在面对相似程度越来越高的消费者，电影院在内容无法直接掌控的情况下，找到更多仪式上的特殊性，或许是提升自身竞争力的一个渠道。

 差异化&舒适性，提升用户最终的体验度

仔细对比一下，书刊出版物的情况和电影行业高度契合，二者都存在了绝对的市场化和相对的政府管控机制，现有的书店生态是相关部门扶持的新华书店系统和当下多元化的新型书店，电影方面存在有相关部门背书的红头文件电影和依靠市场运行机制的商业电影。

现阶段新华书店仍旧过得相当滋润，同时大部分由各地宣传体系支持的电影也不愁回报，只不过更多实体书店和影院仍旧更多需要自己找出路，毕竟在内容端大家都面临无法掌控的局面。

当我们回到实体书店的时，会发现以往门可罗雀的书店现在反而迎来了一个新的生态环境，一些书店的模式和经营策略照比之前都有很大的改变，无论是对于读者找寻书籍的方便性，还是在个性化定制方面，已经不再是传统书店的单一化模式。

早年间大部分书店已经开辟了咖啡角和用于休息的收费区域，但在消费能力有局限性的时期，民众消费意识未养成，这些模式很难在更多地区推广开，而且早期很多书店也在买文创和拥有会议室功能。

伴随着收入水平的提高和更年轻的消费者进入终端市场，特别是年轻父母对于教育和阅读习惯的重视程度提升，让线下书店有机会挽留更多的读者和家庭群体。

但实体书店已经越来不像实体书店了，店内的多元化经营将更多区域留给了咖啡饮品、文创潮玩等等，这些既能保障一部分店内的营收，同时也会得到更多顾客的驻留，特别是对于少年儿童顾客和女性读者，这些便利条件会让他们有更强的消费欲望。

有相当一部分观众他们其实并不是不能在家看电影，但仍然迷恋在电影院看电影的氛围和感觉，这一点和一部分人可以在家看书，但新书和氛围无疑现在的新型书店能够提供的更舒适，这也是现在所有线下实体商铺共同需要提升和解决的。

品牌效益加强印象，企业文化影响力的进一步提升

表面上大部分影城都在争取多种经营项目，但无论是卖品和衍生品，观众在其他渠道获取难度都不高，从性价比来看，影院方面对于其他线上和线上的商铺不具备任何优势。

尽管在手机APP、取票机和票房门市，影城也都不遗余力地推广价格更优惠的卖品，大部分原来被观众认为价格略高的卖品近两年整体价格很平稳，如果考虑到物价和通货膨胀率因素，影城的卖品实际是降价了。

但观众真的在乎看电影同时多花几十元买个套餐吗？拍sir认为至少现在来看，这个答案是否定的！

很多情侣基本都会携带自己购买的咖啡奶茶和其他食品观影，当然一部分观众仍旧会因影城卖品的价格高产生抵触心理，但像星巴克、喜茶和奈雪这个品牌的价格并不比影城卖品低，一些饮品加上食品套餐价格完全超过电影院卖品部的价格。

观众并不是没有消费需求，如果无法形成消费冲动性，价格原因只是占比较小的一部分，特别是在面对大部分缺乏议价商品时，品牌效益&吸引力会成为更重要的因素，尤其是对于像食品和饮品这些本身差异性较小的非必须品。

其实早些店电影院的卖品之所以还有一定的刚需，原因在于同一商场内能够选择的同竞食品太少，大家拿着一瓶3元的可乐看电影，这瓶可乐只能解决生理需求，不会提高社交需求。

星巴克、奈雪和喜茶则形成了特殊的品牌效益，他对于更多消费者就不仅是提供低层次的解渴功能。单人的消费是一种物质满足、多人消费和在电影院看电影一样是一种社交延伸，而且用饮品社交的方式要比在餐馆饭店更有时间的自由度。

相比而言，影院做卖品从早年间由大妈大姨推进影厅到后来形成的卖品机制，接近小二十年在公众内心并没有形成真正意义的影城卖品品牌效益，更多人仍旧会简单认为影城的卖品不就是可乐+爆米花吗，甚至能在电影院里面喝杯咖啡都会被认为是非常小众小资的行为了。

其实院线&影管公司很清楚卖品对于自己的特殊性和重要性，但每年投入费用占比不足，更多时候还是用拿来主义的方式去看待和解决该方面的问题，很少有人能够认识到即便卖品如果能够形成一种强有力的品牌效益，对于普通消费者会形成较强的吸引力。

不仅仅是影城自身的品牌非常重要，其产品、服务和卖品等等也都要形成一定的品牌效益，只不过现阶段影城卖品也是一个相关产业链，并有一定的独立性和链条性，但真能形成一些特定的固有品牌，对于影城能够形成同样固有的品牌效益也未尝不可。

随机性消费心理和更丰富的社交方式

近几年潮玩热度的提升很明显，玩家数量的提升和破圈态势也都在加强，同时其销售模式也在逐步变化，并形成了一定的影响力，国内像泡泡玛特、寻麟文化、若态文化等等新文创公司都将小小的盲盒市场做得很大。

在传统消费者眼中，对于大部分产品都希望获得更全面的知情权，很难想像“盲盒”这种未知营销策略会吸引当下年轻人消费的热潮，并能够形成二次交易和线上线下的丰富社交方式。

普通观众在观影过程中更多会提升私人领域的社交亲密度，高级影迷群体也重视社交的参与性和渗透性（暨彼此的认识&了解程度），如果从社交方式的提升而言，潮玩似乎给予其他营销渠道做出好的示范。

在大部分影视行业从业者的观念中，观众选择一部电影是有非常明确目的性，但在实际的遴选过程中，并不是所有观众都会事先要做好所有准备工作、然后去刻意选择一部影片，大部分观众在选择影片的时候更多会在几部影片中随机选择一部，影响大家的因素没有一个固定的尺度和标准。

大胆的设想一下，其实我们不妨在电影票的营销策略中，也尝试推行一下“盲盒”的销售策略。

譬如今年春节档上映的影片多达7部，之后的劳动节、清明节和即将到来的端午节，上映的影片数量也都在十部上下，如果将这些影片捆绑成一个盲盒，在APP端口设计一个专属小程序，将所有同档期影片归纳到一个盒子里面供大家随机抽取，能够用较划算的价格获得自己想要影片的兑换券，毫无疑问是一个惊喜的过程。

如果这张影票是自己没有兴趣的影片，可以设计一个端口让影迷相互之间可以交易，价格由双方面协商来解决。当然这其中会涉及到片方、发行方、平台方、院线和影迷之间多方面的利益和连带关系，不过在猫眼和淘票票逐步走向成熟的今天，通过一些特殊手段刺激市场，引发一些关注也是一种多方共赢的策略。

像今年春节档，关注度更高的影片无疑是《唐探3》，但大部分观众仍旧会对《你好，李焕英》《刺杀小说家》保持一定的注意力，影迷和观众在最初抽取影票未获得第一志愿的影片，也是有可能获得潜在黑马的影票，这过程本身也是会提升用户的体验度和后期社交的扩展性。

时至今日，电影行业不应该在抱有太多的幻想，是时候更多想其他行业多多学习了，以往大家会觉得参与电影行业需要更强的专业性，这一点现在看起来并不过时，但也必须要看到，融入更多的营销方式的重要性。

内容的重要性是毋庸置疑的，但内容的固定性也是终端自己无法改变的，内容当然需要用好的手段释放出来，新书店的环境体验、奶茶的超强品牌效益和潮玩所特有的随机和社交性都是电影行业应该去学习的。