阿里会在哪里和贝壳决战
编者按：本文来自微信公众号“真叫卢俊”（ID:zhenjiaolujun0426），作者：真叫卢俊，36氪经授权发布。
2021刚刚开启
关于房产交易的变数已经滚滚而来
写过很多篇文章，关于2020年房产交易的变数
贝壳强势崛起，带动阿里，恒大，红星美凯龙……等机构悉数进入中间商平台，构筑属于自己的城池
而关于阿里，毫无疑问是最有实力的一个，也是最有可能的一个
起码牌面上是最强的那一位
关于阿里构筑天猫好房，有很多明面上的解读：阿里拥有庞大的线上购买流量，通过嵌入房源从而实现房源和流量之间的匹配，从而实现交易闭环
从而阿里和贝壳形成微妙对弈的战局
贝壳通过线下庞大的经纪人网络串联客户与房源之间的信息源，从而反哺线上构成一个真房源为画面的线上真实交易闭环
而阿里试图用线上真实客户+真实折扣之间的匹配，从而实现线下真实交易的发生
这二者被视为完全的对立面，也被定义为用自己的最强面打对方的最弱面
这一场战役当然还没打起，因为阿里在明牌上的筹码还不够多，毕竟时间还不站在阿里这一边
但是今天和大家聊的是：暗牌
藏在背后的才是最真实的
01
如今的天猫好房毫无疑问是万箭齐发
不论是捆绑着双十一的巨大流量助推还是半年时间的战略房企的合作，包括各种热点事件活动的带动
将房产彻底的暴露在线上成为了过去半年阿里一直在做的事情
但是在这些热闹繁华的前台事件的另一面，阿里在后台一直在努力推进一件事情
说这件事情之前先和大家打一个比方
比如说一个项目，不顾任何理由没有任何的想法，就是想把房子放在线上卖，而且全挂在网上了，开发商就是愿意线上卖
那么问题来了，如果客户有钱，也愿意买，那么就可以在线上买了么？
答案是：不行
因为有一件事情没办法解决：支付
你可以在网上展示所有信息，但是你没办法像其他商品一样线上支付
这里的核心问题并不是金额的大小，薇娅连火箭的金额都可以卖了，所以完全不是支付金额的问题
一个核心的问题就是，对于商品房销售，所有的和房款有关的钱所打入的账户都必须是政府监管的那个银行账户
换句话来说
你钱付了其实开发商没办法轻易支取，政府根据工程进度一步一步的把钱打给开发商，用来保障期房产品可以顺利完工交房
这是预售体系下特殊的支付模式
也正是因为这样的特殊模式，如果任何互联网平台试图想要实现线上营销
那么最后一公里的关口就必须要政府参与
如果在线上没有政府参与的这个资金监管的账户，那么这一次房产购买从法理上就存在瑕疵
而且这个监管账户也有明确的规定，必须要是客户直接支付，不能由第三方中转或者协调，中间牵涉到很多法律和资金安全的问题
所以很多人构想的客户给钱给支付宝支付宝再打入监管账户这件事也不可以
这件事如果不破，很多线上流量再怎么折腾其实都是给线下做嫁衣，所有的交易最后一公里必然是在售楼处里完成的
那地产人都知道，这最后一公里的游戏规则那就复杂了，明的暗的我就不说了
这也是为什么这么多年来房产营销每次喊着颠覆都没有实质性的变化的根本，任你外面玩的再花，到最后还是要一个人到售楼处里掏钱划卡
但是
阿里目前正在做的事情，就是努力推动房款线上支付合规化
多方打听，这件事的大概逻辑就在于
支付宝会为房产交易开辟一个独立的入口，后面串联一个网商银行，这个网商银行和政府对接形成监管账户，未来进入这个钱的入口不会在支付宝内停留一秒钟而直接进入监管账户
这件事情如果真的完全落地，那对于房地产营销的变数就是充分且彻底的
这就意味着未来的最后的入口从一个变成了两个
如果这件事真的变成真的，那么对于天猫好房，他就不是一个平台，对于房产而言他就成为一个入口，一个更强的入口
在线上的这个方面，甚至不会有替代者出现
未来所有的流量，不论是自己平台的还是外部更加庞大的头条B站微信等等，通过各种工具内容的沉淀，都会殊途同归的流入阿里房产这个线上入口
各位有这样的画面感么
对于这件事，未来天猫甚至不需要依赖自己的客户，完全凭借着这个入口从而掌握地产这一本万亿的生意
02
如果阿里拥有了这个入口，你会发现其他的环节就会势如破竹的被代替
我们不说那些最容易的销讲、单页和资料，几个核心环节都会被代替
首当其冲的就是和咨询师的一对一沟通环节
首先是一对一的沟通，因为大客单价产品，客户咨询是必须的
并且这些内容因为来自人工智能的回答
阿里正在训练自己的人工智能可以精准的回答购房者的个性化的问题，并且精准性极大
这一部分甚至可以录音并且作为开发商承诺的部分，不会再出现销售员欺骗甚至虚假的部分
而剩下的最后的5%，主要是在于不同楼层的采光通风以及景观视野包括一房一价的内容
这一块人工智能没办法解决，但是VR技术已经可以解决
我真实体验过当下的vr看房的模式，不仅可以帮你实现室内样板房风格的营造，装修风格的建议
对于不同楼层在不同时间点的采光效果都可以帮你建模幻化
帮你模拟你中意楼层，不同房间在不同时间点不同月份的采光情况
如果临着马路，还可以帮你模拟早高峰时期的噪音
在这个逻辑上，这一点甚至要比实体看房更加有优势
这就是阿里正在做的事情，全部都藏在流量背面关于房产交易的基础设施的建设
如果我们顺着这里逻辑再往下想，那么线下的部分就会变成一个城市甚至只需要一个4S服务中心
在服务中心内帮助客户带到项目现场，感受一下产品的品质和实景的部分，然后再回到线上去支付完成最后的闭环
如果愿意，前期的一切摇号，认筹，资料审核的部分都可以在线上完成
整个逻辑都围绕着房地产营销线上化的角度在发展
说到这里，大家有画面感么
当然一切的一切都会有各种的细节问题，但是大方向上来看，几乎最大的问题都已经不再存在了
03
但是这里还有一个角色就是：
开发商为什么要把房源放在线上，放在你阿里这里
线下卖房即使有各种不好，但这么多年打磨下来，这是一套稳健的系统，我为什么一定要转移阵地到线上
特别是对于房地产这种高现金高周转的企业，我为什么要信任线上
是的，哪怕是单纯的安全感，这件事也需要阿里拼死都要攻克的命题
据我所知，阿里在和开发商对接的过程中，花的最主要的力气并不是帮助开发商做直播做流量
而是在集团层面帮助开发商构筑一个线上中台
做过淘宝电商的朋友都知道，千牛是一个让商家可以更好管理自己的商铺数据以及同行之间横向比较的这么一个数据平台
阿里正在帮助开发商构筑地产版本的千牛平台
让开发商可以试试在线上看到自己的商品，也就是挂上网的房子，被多少流量观看，产生了多少交互以及最终有多少的转换和成交
这套体系非常类似售楼处的明源系统，将客户和房源动态在SaaS平台上实时监测和更新
目前阿里想要做的是将这个平台和明源平台的数据实现互通从而实现房源的实时更新
如果花一段时间甚至有可能完全架空整个明源系统
从这件事就可以看出阿里目前正在疯狂的在线上帮助开发商搭建基数设施，给开发商安全感，可以实现房源的彻底上线
目的是让开发商看到线上营销的有效，并且有勇气可以把更多的房源彻底的上线
而如果在房企内部拥有了另一条视野可以看待营销，那么下一步很明显就是比较：比较线上营销和传统的线下营销的费效比
而阿里和贝壳的终局一战，就会在这里打起
互相比较哪一种的效果更好，哪一样的费效比更低，哪一种可以给开发商带来更强的安全感
这刺刀见红的斗争就会在这里开始，线上线下之争也只会在这个截点开始点燃
04
能够构成的终归是看一点就是阿里如何让这件事变成合规
当初淘宝做出线上购物的时候，为了保障商家和买家的双方利益构筑了支付宝的第三方支付平台，作为一个中转保障了买卖双方的利益
但是这样的中转是否合规在那时其实都是需要商榷的
时代证明，那时候的政府为了鼓励创新对这样的金融机构存在选择默许，所有才会有如今庞大的支付宝系统
而这一次依然要看这件事本身是否在法理和监管上存在彻底的合规
因为本质上房产的难度更大，资金额度更大，需要监管的力度也更大，政商之间如何协作，或者要不要协作，都会成为这最后一脚是否成功的关键
阿里试图打通的是在开发商和政府之间，自己成为一个新的第三方介入二者之间，从而形成另一种三方关系，这样的画面是骇人的
如果打通政府平台构筑的资金监管系统，那么整个现金流的闭环将彻底形成
如果不破，那么阿里做的任何事情都是传播层面的声浪，本质上对房产交易不会有实质性的推动
当然阿里一定会努力去破，这反而更接近于阿里的基因，在线上构建自己的基础设施，让所有玩家从线下转移到线上，然后阿里自己抽服务费就可以了
这就是典型的阿里商业模式
但是大家还是需要注意的是，尽管画面如此，贝壳依然强大
因为你仔细去看就会发现，目前阿里所有的火都集中在一手房区域，而对于贝壳来说，一手甚至不是他们的主营业务
从这个角度大家就可以感受到贝壳的庞大
如果大家有兴趣，我后面可以做一次沙盘推演，关于一切理论具备阿里真的和贝壳正面冲突，那么整个行业会发生什么
05
以上所有都是理论上的，甚至只存在我构设的理论上的，所有的战役只有战鼓敲响才知道什么时候启动
期待2021年，房产赛道终将迎来属于自己的双王之争
我可以确定的是，目前池中的几条大鱼， 没有一个会选择不战而降的
