现在卖房要趁早

真叫卢俊·2025年11月24日 11:10

相信自己的真实体感

真实的市场，只有真实经历过才知道。看数据、和朋友聊，还是问业内，都得不出一二。最真实的感受，只有亲自感受过，才知道根本。

所以，我把自己的一套房子挂牌了。最后，大概两个月时间，也算顺利卖掉了。

首先和大家聊聊对上海楼市的真实感受。这种感受或许是片面的，但这却是这两个月时间，我看到的一套房子在市场里的完整经过。一些直观的感受，还是很值得和大家分享。

01

现在市场上有购买力、又有购买意愿的客户真的很少。其实整个楼市不好已经有两年了，但是现在的不好，和过去两年的楼市不好，还是有本质性区别。以前的楼市不好叫：市场需要以价换量。这句话什么意思？卖房子必须要降价。但是大家很多时候都忽略了另一句潜台词：起码降价了，房子是能卖得掉的。

我们来看今年。今年面临的情况是：可能简单的降价，也不能推动客户购买。用我自家小区来说，一直是区域内的成交大盘。去年卖了68套，前年卖了72套。小区门口不少中介门店，都是他们各自品牌的销冠门店。就这么一个淡市下依然受市场认可的楼盘，今年到现在已经11月了，整个小区到现在为止只卖了33套。成交可以说完全的冷冻。

前两年小区一直很热销，就是因为房价一直在降。所有接盘的客户觉得，用这个价格买到这个小区，真的好划算。但是现在就是客观存在的：降价也不买了。不得不说，现在的潜在购房者已经成为“观望得利者”。就是现在不买房，是得到真真切切的好处的。多忍一个月，就能省个大几十万；半年不买房，可能直接房间多出20个平米。这种变化在今年都真实发生着。包括那些刚刚买到房，等到自己交房的时候，发现房价又跌了一点。这种体感也是赤裸裸的袒露着。

所以现在很多小区都有一个不太好的迹象：就是每套房子的成交价格，都会是下一套房子的价格上限。客户都会要求比前一套便宜。这种认知推动客户在谈判市场中斒旋。所以市场上往往都是：要么有购买力的客户纠结不愿意下手；有购买意愿、支付能力不够的就等，等着中意的房子降到自己买得到的时候再入手。

02

那现在谁在买房？现在在买房的人，都是自己其实已经做好房价还会继续下跌的心理准备。包括买我这套房子的客户。我在和他签合同的时候，他自己都说，已经做好可能还要亏几百万的准备。但是因为是刚需自住，而且房子是真的喜欢，以后也没准备很快就卖掉，所以买了也就买了。

所以现在还在买房的人，特别是买二手房的人，都是有非常明确且确定的硬需求。这也是为什么最近上海200万以下总价的房子在大量成交。因为确实是之前在上海底层务工的外来人员，以前买不起，现在总价一百多万也能在上海市中心买一套老破小了。这对于他们而言创造了置业的可能性。这些人群在单位人群数量上占据很大一部分比例，也就是有明确硬需求的客户。

03

房东彻底沦为弱势群体。这一点也是真的。归根到底，还是因为现在房子实在太多了，多到不是卖不过来，而是看不过来。就是真的有房子挂牌了，也是没人看的。这种孤独感对于房东来说是史无前例的。

所以现在对于房东而言，卖房付佣金已经是常态。一个点是基本，两三个点也有见到。我见过比较夸张的，有房东愿意给到5个点的佣金。这背后就是房源数量过大之后，直接导致部分房源在市面上失焦。现在很多房子想要卖掉，都要像一手房一样策划：足够低的价格，然后给到渠道高佣金，还要再给客户足够的附赠。总而言之，非常的难。

04

但是另一面，中介比房东更焦虑。这确实是我最近一个非常大的感受。此时行业内最大的焦虑来源，其实不是房东自己，而是中介小哥自己。因为已经有大量的中介，今年一整年都没有开单了。对于房东可能损失的是房价，对于中介而言，不少个体意味着即将断粮。可想而知这类群体如今的现状。

而且很多中介现在手上的准客户已经非常少了。我随口问问，都说自己手机名单里想要买房的购房者，只有一两个了。对于中介而言，他们更想要成交，以及更期待成交。所以我确实这次有强烈地感受到，中介PUA房东的情况，放大市场的焦虑情绪，让房东恐慌、让房东担心，从而达到让房东进一步降价的目的。

如今对于购房来说，其实整个交易成本都已经降到很低了。现在中介费已经成为一笔主要的开支。想让客户为此付中介费，似乎只有让房东瞬间降价这件事，才会让中介有底气收费。这种状况不是点状出现的，而是几乎在所有中介圈都有。不论大公司还是小公司，都会有这种PUA的存在。甚至越大的中介公司，问题越严重。因为他们的人员成本更大，对于公司层面利润率更低，对于个体层面分到的佣金也就越少。那么焦虑情绪在中介团队中也会更加明显。

05

所以这就是一个房东如果要卖房的现状。这也是为什么我建议，如果要卖房，尽量提前卖。在楼市上行周期的时候，二手房买卖是创造红利的过程：客户买到的房子在增值，房东卖了一个好价格也换到现金，中介赚到了佣金，三方都很开心。现在二手房买卖是零和博弈。

在楼市下行周期的时候，每一次的交易双方，总有一方会不开心。这种不开心根据如今的形势来看，大概率就是房东。毕竟整体太弱势了，购房者和中介双方会一起逼迫房东越来越卑微。目前来看，这些基本面不会改变，这个大趋势也不会变。所以对于真的要卖房的房东而言，尽早卖，还是相对比较理性且明智的结果。

06

而对于挂牌来说，可能要提前做好三个准备：

1、心态要好，这是第一前提。卖房这件事，不要赌气，也不要自负，当然也不要卑微。就当成一次做生意，随行就市。房子好就比别人多加一点，屋况不好就比别人便宜一点，这种调节都是很正常的。一开始就要做好良好的心态。

2、彻底的了解小区有没有直接竞争对手，这个其实是和狗熊赛跑一样：你是不是跑的比狗熊快不重要，你只要跑的比同行人快，那么狗熊就不会吃你。所以在你准备挂牌的时候，一定要看看小区内有没有和你直接竞争的户型，特别是同一楼栋、同一户型的，这种产品要特别注意。

如果有的话，一定要问问对方房东为什么卖房，着不着急。如果你的对手是一个降价心狠手辣的人，那么这个时候你和他一起卖房就比较被动。选一个小区内的相对空窗期，起码在小板块内的供求结构，让你的房子显得稀缺。这种小技巧还是挺管用的。

3、选好中介，嗯，这个时候的中介也很关键了。现在我也不推荐什么中介品牌了，因为我这次卖房试了一圈，发现所有的中介品牌都不站在房东这一侧，所以我都不推荐。但是你可以选择足够好的中介个体。我一直觉得，只会贩卖焦虑的中介，能力是很低级的。如果我公司的销售每天不做正事，只会说外面世道差，这种人应该是第一时间被我开除的。

所以选一个有能力的中介个人，这种就很重要。这个中介不是说帮你卖高价，这种也不现实，但是起码他需要具备和你客观聊市场、和分析客户的能力。选对这个人，那么你卖房就多了一个军师，把中介费付给他，你也安心很多。所以找对一个中介个体——那个具体的人，很关键。

这三件事在挂牌之前必须提前做好功课。