华为云的销售凭什么说“赢”了罗振宇?

ToB行业头条2020-11-02
一口吃不成胖子,ToB是一门慢生意

来源 /ToB行业头条 (ID:wwwqifu)

作者 /Goodman·编辑 /vivi

前两天,得到APP创始人罗振宇做了一期《最好的说服,让人一眼看到终局》的分享。在这期内容里,罗振宇举了华为云销售成功把他说服的一个案例,并喊话华为云:“敢承诺这个,咱们可以签约!“

众所周知,销售的职责就是说服客户,并且让客户为自己付费。可说服人的过程,却极为考验销售的能力。

在我们看来,大多数销售都是在宣传自家产品多厉害、比友商强多少、能为客户提供怎样的服务……可如果所有销售都只按照标准流程来做,只能说是合格,并不能算优秀。

因为我们每天遇到的销售太多了,不管是健身的、卖房的,还是卖保险的,大部分销售的推销方式都是一样的。

可如果所有的销售都是照本宣科,那为什么同样的商品有人卖得好,有人卖得差?为什么有的销售只被称为销售,有些却被罗振宇点出来当做案例,还被行业称为“华为铁军”呢?

本篇文章,将结合ToB行业普遍的销售难点,深度解析华为铁军背后的销售秘密。

●ToB销售难在哪里,切中客户痛点就可以了吗?

●为什么ToB销售要与客户共同成长?

●所谓的长期价值,到底是什么意思?

01

切不中客户痛点

成交比登天还难

将一件商品包装、售卖出去并不是一件容易的事。因为这个时代,没有哪个行业仍是蓝海,没有对手。

尤其是在华为云所在ToB市场,销售环境更是惨烈。因为产品复杂度过高,技术水准超过大部分采购人员的理解,再加上B端销售成单周期过长,客单价较高,这让很多C端市场常规使用的广告、补贴、价格战等玩法在B端市场基本玩不转。

所以提到B端销售,连苹果创始人乔布斯这样的牛人都苦恼不已。在某次采访中,乔布斯表示:

“消费者市场(ToC市场)的销售逻辑非常简单,就是我们设计出一款产品,每个人都可以为自己投票,简单地说要还是不要。可企业市场就没那么简单,因为真正使用产品的人没决定权,做决定的人往往不知道自己在干什么,他们只会用钞票投票。”

“真正使用产品的人没决定权”就造成B端销售总要向不用产品的人讲述产品功能,或是向不懂技术的人普及技术,很多沟通就像是“对牛弹琴”。

C端市场还可以借助情绪、活动,吸引客户冲动消费,可B端销售要涉及到那么多人、那么多部门,怎么可能把成单的希望寄托在客户的冲动消费上呢?

B端要切的是痛点,要解决的是客户的本质需求。所以每每提到ToB销售方法论,各种消费漏斗、销售理念、营销手段层出不穷,但归根结底,ToB销售始终绕不开本质问题。

如果ToB销售不能以客户为中心,切不中用户痛点,别管你是多牛的企业,多牛的销售,想要成交都比登天还难。

02

帮客户成长的销售

才是优秀的ToB销售

不过能成为销售铁军,仅仅有基础方法是不够的。

至少在罗振宇的案例中,这位名叫陈盈霖的华为云销售,并没有像其他销售那样,一味地介绍自己的产品强在哪里。

陈盈霖很清楚,自己的销售行为不只是要“挣客户的钱”,而是要“帮客户挣钱”。这种帮客户成长的想法,才是他博得罗振宇青睐的重要原因。

在他发给罗振宇的这封邮件中,并没有着重提及华为云技术的强大,反倒在得知得到App要做企业服务的时候,愿意花2个月,在内部优先为得到找寻一个项目预算500万的客户。

而且他明确表示,即便得到不和华为云合作,华为云也愿意把这个客户送给得到。

▲ 陈盈霖邮件截图

这种做法,也让罗振宇感慨:“最好的方法,既不是站在他的对立面威逼利诱,也不是站在他的身后玩套路,而是走在他的前面,为他清扫障碍。”

何谓威逼利诱?

就像健身房发传单所宣传的 “锻炼可以瘦,不锻炼就不健康”,或是云厂商说的“上云可以省钱,不上云跟不上趋势”,好像不接受推销就吃了亏。

可仔细想想,这所有的痛点,客户自己不清楚吗?

找到客户的痛点,以客户为中心考虑,这只是销售必备的素养,但仅仅做到这点是远远不够的。

真正能与客户共同成长的销售,才能与客户有更为长远的合作。也只有这样的销售,才能真正走在客户前面,为客户扫清障碍。

得到APP评论区中就有人表示:以往写邮件更多是“我是谁,我是做什么的,我能给您带来什么价值”,而从罗振宇和华为云的这次分享中,他理解了“找到发力点,为客户找客户”的价值。

很多时候,普通的销售人员想的就是我们可以为客户提供哪些服务,这些价值可以让客户取得怎么样的成长,但仔细想想,这些成长真的是触手可及的吗?

ToB销售为什么难做?因为绝大多数ToB企业宣传的落脚点永远是“我们的价值”,却从不去想客户是否需要这些价值,以及这些价值能否赋能客户。

这就像每位拿到游泳健身传单的朋友,都能练就一身钢筋铁骨吗?所有上云的企业,都与数字化全面接轨了吗?

如果ToB销售不能让客户切实感受到实际价值,帮助客户实现真正的增长,光说自己有多大的价值,有什么用呢?

03

一口吃不成胖子

ToB就是一门慢生意

ToB市场的销售行为并不是一蹴而就的,这不是靠促销、靠噱头,就能在短期实现快速增长的行业。因为ToB销售与客户的接触不是一次,而是多次。

ToB企业的生存靠的是客户续购,而续购一定要做好服务。所以这个行业无法快进快出,也无法一口吃成胖子。

要想持续获得增长,就一定要想办法与客户共同成长,要真的理解“长期价值”到底是什么。

所以在罗振宇都表明了“没有合作机会”的时候,华为云的陈盈霖并没有死缠烂打、无限骚扰。他像一只蜗牛那样一直向前爬啊爬,对罗振宇说出“你就是拒绝我们100次,第101次,我们也会打动你。”

罗振宇明确表示了,“蜗牛是那么地慢,只要我打起精神,小心提防,它就追不到我”。可他也清楚,“只要我这一辈子稍微放松一点警惕,它就会追上我”。

因为这只蜗牛并不争一时之快慢,它在看准方向后,懂得长期主义的价值。

得到的读者也在评论中表示:“这也是罗胖老师经常讲的终局思维,铆定一个目标,日拱一卒的长期主义。只有拥有这样长期主义的人如陈盈霖、罗胖,才会有如此精彩的解决方案和对话。”

我们就此回顾,中国ToB产业不是这样吗?

从2015年所谓的“中国ToB元年”开始,有多少专家、投资人、企业人士觉得中国ToB行业发展的太慢了?可那些按照C端路线烧钱、铺广告、野蛮扩张的B端企业,现在在哪里呢?

ToB行业的销售和ToB企业一样,都该明白企业服务永远都不是一锤子买卖。既然是服务就要有品质,唯有品质好了才有口碑,才能持续获客。

华为云也好,其他出众的ToB厂商也好,他们都是在企业客户背后提供支持。这种背后的支持,未必需要多么绚烂,但一定要稳定、踏实、让人放心。

所以,为何企业客户选云的时候,都愿意选择大厂。一是大厂技术雄厚,但更重要的,是大厂口碑值得信赖,能为客户提供持续稳定的服务。

这也是为什么,陈盈霖愿意表示:我们没有“美式装备”,但是在您最需要的时候,我们一定是金刚川上的那座“人桥”。

说实话,读到这句话的时候,笔者很是感动。我们很清楚这两年华为面对的不公平打压,但华为却展现出了自己的精神。有这样的企业文化,华为铁军有什么不成功的道理?

当华为的销售团队,懂得了客户的需求,还能和客户共同成长,并且真的理解了ToB产业所坚守的长期价值时,无往不利自然是顺理成章的事情。

我相信罗振宇已经被华为云的销售“搞定”了,所以他才会在得到APP上喊话华为云,希望“就像强国支援弱国一样,华为云组织一个企业服务教练团,到我们公司来,帮助我们把企业服务的能力建设得跟你们一样,敢承诺这个,咱们也可以签约。”

而在一天后,华为公司副总裁、华为云BU总裁郑叶来也正式回应:“@罗振宇 在演讲中分享了我们同事如何说服得到使用华为云的事情,感谢认可!华为存在的唯一理由是为客户服务,这是我们的本分。得到通过传播知识启迪人,华为云用科技创新为客户创造价值。我们非常愿意向得到分享华为在企业服务市场的经验和能力,也乐于为更多的客户和伙伴做好金刚川上的“人桥”!

在「ToB行业头条」看来,这样的隔空喊话很有意义。因为这不是简简单单的回应,这更是双方企业价值观的展示。行业进步需要这样的对话,而关于这件事的后续,我们也会持续关注。

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