36氪专访｜「运个货」开放拖车司机端，航运界外来者如何破局？

36氪获悉，多式联运互联网平台「运个货」于5月6日成立两周年之际，开放了运个货拖车司机端——逻辑类似滴滴，但服务于拖车司机和货主/货代企业之间。

运个货是航运界明星创业公司之一，从内贸水运业务起家，以货主企业（直客）为服务对象，提供智能报价、智能调度、物流可视化追踪等一系列数字化物流产品，总部位于深圳。公司曾于2019年获得由君联资本领投，真格基金和同伟创业跟头的亿元A轮融资。此前，运个货分别完成了由同创伟业、真格基金投资的数千万元Pre-A+轮融资，真格基金投资的数百万美元Pre-A轮，和启赋资本投资的千万级人民币天使轮。

据团队提供的最新数据，2019年运个货月均运费收入超过1亿元，其中单月最高营收曾达到2亿元，月均运输量约4-5万条TEU，注册客户数过万家，半数每月都会下单，覆盖约40万条航线。

运个货COO Zak称，目前运个货对内贸航线的覆盖率接近100%，且今年Q1公司受疫情影响较小，业务量环比略有涨幅。

向外扩张，势在必行

新产品的前身为运个货内部拖车环节的司机派单系统，此次产品升级改版意味着，原本用自营模式服务于直客（货主企业）的运个货，服务领域将从内贸订单延展到外贸订单，并面向社会运力和社会订单开放。

非运个货客户的货主企业、货代企业也可以在平台上发布运力订单，原本属于运个货体系内的拖车司机则可承接非运个货的订单，而符合运个货运力要求、经过认证的外部司机也可以承接运个货的订单。开放后，新产品无疑提高了运个货原有运力池的容量与弹性。

Zak透露，这项订单撮合业务目前没有营收计划，核心目的在于推动行业上下游的数字化渗透率。

这与运个货经营理念息息相关，Zak表示，运个货致力于用互联网手段推动航运行业的数字化演进进程，在第一阶段，实现关键节点的数字化、彼此之间的信息流通与协作，是运个货的主要目标。实现这一目标后，平台的网络价值才能得以发挥。

相应地，运个货内部核心在考量三个渗透率：市场渗透率、运力供应商数字化渗透率、航线全链条的数字化渗透率。Zak称，运个货体系内的运力供应商100%通过互联网平台实现数字化作业，而除了少部分冷门航线，运个货的行业几乎都实现了全链条的数字化、可视化。

如此看来，向外扩张，势在必行。除了运力端的数字化，运个货也同样有针对码头、泊船的数字化产品，但在运个货看来，运力端的数字化是最能直接见到成效，目前对运个货的战略意义也居于首位。

外来者的生意经

运个货是航运领域极为少见的纯互联网团队，是典型的外来者。CEO Phoebe出身自阿里，曾成功操盘过亿万级别的O2O项目，Zak也有类似经历。

在2018年选择创业方向时，运个货经过调研，最终选定了市场规模大，较之欧美国家数字化程度低、多式联运使用率低，需要重运营的内贸航运领域。此时，国内运输迎来"散改集（散装货物装入集装箱运输）"、"陆改水"两大趋势，和运力过剩、产品差异化小，行业滑向恶性价格竞争的变革期。

Zak表示，互联网公司的优势是能够更好地看全盘，从终局推导行业和公司的演进过程，因而对自己的定位和发展规划会更清晰。短板则是一开始的信任问题和沟通问题，前几年大家高喊着要颠覆行业，让业内人士天然对互联网公司这个新物种有了抵触和恐惧，但其实大家是共赢共生的关系，再者，隔行如隔山，每个行业都有自己话语体系和价值链条，对外来者而言，需要静下心来积累产业认识。

但航运市场规模虽然巨大，但行业毛利普遍在10%-20%之间，怎么看都是一个苦生意。

就这一问题，Zak分享了运个货的逻辑，如果静态来看，航运业的毛利确实不高，但这是因为货代、运力方在销售和客服环节的人力成本很高，通过数字化平台来改变作业方式和获客方式，就可以从根本上改变成本结构。

比如客服的主要工作就是查询报价、追踪跟单，而这完全可以通过智能报价、物流可视化来提高人效。早期运个货也尝试过合伙人/代理人等多种获客模式，但最终发现，通过线上获客转化能够进一步降低获客成本，而流量运营也正是运个货团队擅长的事情——此次两周年除了上新了司机端，平台还开启了"两周年1亿元补贴活动"，和拉新获客的营销裂变玩法。Zak认为，通过改变成本结构，行业至少还可以压缩出20%的利润空间。

但对于所有2B业务而言，企业客户更看重实际的交付效果，即服务体验的优化和降本增效的实际效果。在这方面，运个货典型的客户案例是恒大冰泉，通过陆运转水运，及数字化的多式联运的支持，在部分场景下，同一批货物原来60%的运费成本可降低至20%，且全程物流动态可视可追踪。