Token卖爆双11，直播间真能撬动C端付费吗？

今年双11，李佳琦直播间准备了一场特别的带货。

镜头前，两个1992年出生的人并肩而坐。一位是深耕直播多年、把一件件实物好物带进千家万户的李佳琦，另一位是千问办公CEO陈宇森。

这一晚，货架上没有口红、护肤、家居实物，取而代之的是看不见的Token。

“AI取代不了李佳琦，AI是帮大家搞定琐事、准时下班。”陈宇森在镜头前这样说道。

从当晚的数据来看，千问办公个人会员月卡上架半小时便售出10万份，折合算力额度大约2万亿Token，这个数字迅速在行业群、社交平台刷屏，掀起一阵讨论。

计算下来，刷屏的直播算不上一场赚钱的带货。外界很容易被“2万亿Token”的量级裹挟，认为是一笔高额销售业绩。事实上，这批订单是0.01元限购的引流款，名义算力额度庞大，对应的实际营收并不高。

但这场刷屏的直播并不是要追求短期变现，对于千问而言，搭上头部主播的流量场是一次面向大众的大规模科普，让普通消费者认识Token、接受算力也可以是一件商品。

热度褪去之后，低价引流而来的用户能否转化为真实付费用户、形成稳定复购，才是这场试验真正要面对的考题。

看不见的新商品

长久以来，直播间的主角始终是实物商品。Token此前只停留在开发者后台、API采购界面，是面向企业客户的结算工具。

随着千问办公会员上架李佳琦直播间，算力第一次以标准化虚拟服务的形态，走进普通消费者的购物车。

事实上，在此之前，电商平台的货架已经开始发生变化。

9月初，国产大模型厂商智谱在天猫开出官方旗舰店，主推GLM Coding Plan订阅套餐，设置个人版Lite、Pro、Max以及团队版标准席位等多个档位，支持按月、季、年订阅购买。这也是大模型厂商首次将订阅套餐作为标准化商品，上架主流电商平台。公开信息显示，店铺开业首日，搜索量环比暴涨40倍。

第二天，天猫上线Token聚合充值中心 “AI空间站”，首批接入阿里云、智谱、Kimi、MiniMax、DeepSeek等多家厂商的订阅服务。

此举的意义在于整合‌，过去用户要逐个登录各家官网、研究各自的计费规则，如今可以在同一页面上比价、下单，购买路径被压缩成搜索、选套餐、付款三个步骤。

双11前夕，MiniMax宣布入驻天猫并开设其首家品牌官方旗舰店，上架的M Plan订阅套餐分为Go、Explore、Build三档，支持按月、按年购买；开业期间推出首单5折限时优惠，Go月卡首单价格约24.5元起。

截至双11前，阿里云百炼、千问办公、Qoder、月之暗面、阶跃星辰等也已入驻天猫AI Token站。

赛道其他平台同样在跟进布局。9月，‌京东‌上线“AI软件充值馆”，集纳智谱GLM、DeepSeek、豆包、Seedance、WorkBuddy等。

京东消费趋势显示，受AI消费热潮影响，自平台双11开启以来，“Token”关键词的搜索量环比提升超7倍。双11当天，京东3C采销直播间上架0.01元Token包，开播一小时送出10亿Token。

此外，豆包工作也从10月26日起在抖音每天开播，售卖月卡、年卡、团队席位，剪映、即梦会员也同步上架直播间。

C端付费始终是一块难啃的骨头，对普通用户而言，算力、Token均为技术化概念，价值感知模糊，付费意愿偏低，转化效率一直不理想。如果将一套在B端客户身上跑通的按量计费逻辑直接平移到C端市场，往往出现水土不服的现象。

天猫旗舰店与AI空间站承担常态化承接、比价、转化的基础功能，而直播间0.01元低价体验款的集中发售，更像是一次低成本的大众用户教育。

如今，借助李佳琦直播间的海量流量，批量完成潜在用户蓄水，热度导向天猫店铺承接，先用低价降低试错门槛，后续再依靠增值套餐、企业版等分层产品，沉淀长期付费用户。

从这个意义来看，这已经不只是一次直播带货，虚拟AI服务逐步从小众技术产品转变为电商货架上的常设品类，直播搭配天猫聚合货架的组合也由此成为大模型探索C端商业化的重要试验场。

卖AI，也用AI

今年双11，淘宝尝试跑通一套自洽的AI双向闭环。

在消费链路的前端，AI承担起导购入口的角色。AI万能搜、千问AI购物助手承接用户的自然语言诉求，帮助消费者完成选品、比价、凑单核算，改写了过去关键词搜索的购物习惯。

走到交易链路后端，平台打开货架权限，将千问办公等大模型会员、Token充值套餐纳入电商商品体系。AI一边充当帮人买东西的工具，一边作为被下单购买的商品，AI在淘宝生态内部扮演两种不同的角色。

同样售卖AI订阅服务，千问走出了和多数大模型截然不同的渠道路径。

行业里不少大模型，依旧依赖自有App和官方网站完成销售，需要从零做流量种草，用户跳转链路长，获客成本居高不下。

千问深度绑定淘天生态，商品直接接入直播间场景，打通账号、支付、订单整套电商基建，把平台沉淀多年的海量消费流量转化为AI服务的潜在用户。

淘天之所以将算力零售的关键试验放在李佳琦直播间，是因为直播间拥有成熟的消费转化氛围，在普通消费者群体中具备足够的信任基础，很适合用来检验虚拟AI服务的市场接受程度。

不同于实物商品可以直观展示外观与功效，Token属于看不见摸不着的服务，很难依靠传统图文完成市场教育。直播间的优势便在于可以把晦涩的技术概念转化为职场人能够感知的痛点，平台也借此测试两个现实问题：

电商消费流量能否顺利沉淀为AI付费用户？

直播间的叙事逻辑是否适配算力这类特殊虚拟商品？

值得一提的是，同样是直播间售卖Token，淘宝和京东的底层打法差异明显。淘宝走单点引爆路线，绑定消费端超级流量IP李佳琦，搭配CEO出镜讲述产品价值，依靠强故事性、强传播属性击穿普通职场人群，优先完成大众认知教育。

京东则采用集合卖场模式，依托自身3C数码基本盘把算力套餐和AIPC、创作硬件联动，推出购机附赠Token的组合方案，目标用户偏向开发者、AI创作者、数码爱好者，这类群体本身对Token计费模式接受度更高。

可以看出，电商除了作为实物货品的销售渠道，还在转型为AI服务的分发枢纽。当AI导购握住用户的搜索与决策入口，平台又同时上架各类算力商品，‌一手是下一代交互交易的入口，一手是AI商品的交易市场，两只手都在同一套生态里。

把算力放进购物车，缺的只是时间吗

双11历来是观察国内消费的窗口。从实物商品，到会员服务，再到如今可以直接下单的AI算力，货架上商品形态的迭代正在持续发生。

但这也把算力商品化潜藏的短板一并摆上了台面。

同样一份Token额度，在不同大模型、不同任务场景下消耗速度截然不同。撰写文档、生成PPT、识图解析，算力消耗差别巨大。普通消费者很难横向对比不同厂商的套餐价值，也没法预判自己的用量，很难判断手里买到的算力到底值不值、够不够用。

短期来看，这场直播已经证明C端用户愿意为AI算力付费，超头渠道打开了算力零售的想象空间，验证了AI服务消费品化的可行性。但放在更长的周期里，算力零售才刚刚起步。

单次直播的爆单依靠流量和补贴支撑，想要成长为稳定、可持续的常态化消费品类，行业还需要补齐统一的计费口径、透明的服务规范以及明确的售后准则。

这场由大促催生的试在重塑消费互联网的逻辑，它或许只是一个阶段性的试验形态，但向市场展示了一种新的可能性：

AI正在同时改变交易决策的入口，和货架上的供给。

本文来自微信公众号 “亿欧网”（ID：i-yiou），作者：杜心怡，36氪经授权发布。