全流域增长有一套｜淡季增长与海量SKU管理，ZealChange如何优化全流域投放

「Partner·出海有一套」围绕四大增长场景，持续拆解 2026 年亚马逊广告合作伙伴奖（Amazon Ads Partner Awards）获奖案例，分享合作伙伴的实践经验，为品牌出海提供参考。 本期继续聚焦「全流域营销与品效合一增长」场景，走进亚马逊广告认证合作伙伴 ZealChange 携手旅行箱包品牌 LUGGEX 与手机壳品牌 CASETiFY 的实践，看两个品牌如何借助数据洞察与跨渠道广告协同，应对不同的增长挑战。

随着出海业务不断发展，品牌面临的广告挑战也在变化：既要在增长压力下寻找新的机会，也要在日益复杂的商品组合中，更精准地分配广告预算、匹配目标人群，并协调不同广告触点的作用。 亚马逊广告合作伙伴 ZealChange 在与旅行箱包品牌 LUGGEX 和手机壳品牌 CASETiFY 的合作中，针对不同的业务挑战，借助亚马逊营销云（AMC）进行数据洞察，并结合亚马逊 DSP、商品推广及 Performance+ 等广告工具，探索更精细化的全流域投放方式。 两个案例分别聚焦不同的经营问题： - LUGGEX： 面对淡季转化与新客拓展压力，通过数据洞察和自动化优化，改善投放效率，减轻高频人工调价的运营负担。 - CASETiFY： 面对 10,000+ SKU 的复杂管理需求，通过数据驱动的广告策略与跨渠道协同，优化商品与广告资源的配置。 从应对增长压力，到提升大规模商品组合的运营效率，ZealChange 尝试将数据洞察、广告触达与投放优化串联起来，帮助品牌根据不同的业务目标制定更有针对性的广告策略。

一、LUGGEX：淡季兼顾拉新与转化，提升多ASIN 投放效率

作为拥有上百个活跃 ASIN 的中国出海旅行箱包品牌，LUGGEX 在美国站点开拓业务时，遇到了配送模式变化与季节性波动的双重影响。

品牌挑战：配送变动叠加淡季承压，新客与运营效率面临双重挑战

从亚马逊物流（FBA）转向卖家自配送（MFN）模式后，LUGGEX 的商品失去了 Prime 标识，配送时效变长也影响了消费者的购买意愿，转化率一度下滑了 40%。

与此同时，旅行箱包具有明显的季节性，在出行淡季，品牌广告投资回报率（ROAS）降至 5.1；品牌新客占比从 80% 降至 65%，受众定向效率下降了 40%，增长进一步承压。

除增长压力，多 ASIN 的日常运营也带来了效率问题。面对百余个 ASIN，运营人员每周需要投入长达 20 小时进行手动管理，难以及时应对流量变化。

对于 LUGGEX 而言，核心问题：如何从大量商品中找到真正值得投入的商品和受众，并在淡季快速调整投放，同时减少高频人工操作？

解决方案：串联「商品与受众洞察 + 跨渠道触达 + 转化优化」

ZealChange 引入了一套结合站内外资源的优化方案，把商品筛选、受众识别、素材设计、跨触点投放与自动化优化串联起来。

• 借助 AMC，锁定核心商品与重点受众：团队利用亚马逊营销云（AMC）分析历史转化数据，发现被推荐超过 15 次且转化率超过 2% 的 ASIN 贡献了整体销售额的 73%。团队据此提炼出 35 个高价值核心 ASIN，锁定休闲旅行者、商务旅行者和环保消费者三类核心受众。

• 自动化工具辅助出价优化：确认核心 ASIN 和受众后，借助 Prompt Report 识别潜力的 ASIN 与受众组合，配合 Performance+ 进行自动化出价优化，减少频繁手动调整，让运营团队从高频执行转向策略管理。Performance+ 本身通过一方信号和机器学习对广告机会进行实时预测与优化，并支持自动化的广告活动设置与优化。

• 场景化素材提升点击吸引力：围绕旅行消费者的实际使用需求，针对休闲旅行、商务出行等场景设计素材，紧扣结实耐用、符合登机尺寸等特点，突出产品细节，素材点击率提升 125%。

• 跨渠道协同衔接触达与转化：在站外，通过亚马逊 DSP 覆盖 Prime Video 与相关旅游网站，扩大对目标受众的触达；站内以商品推广（Sponsored Product）紧密承接主动搜索流量，形成「站外曝光、站内转化」的链路。通过多触点协同，受众转化率提升 2.4 倍。

项目成效：转化、新客与运营效率同步改善

在广告活动周期内，ZealChange 协助 LUGGEX 在美国站点取得了以下成果：

• 转化率：达 1.5%

• ROAS：提升至 7.0

• 新客占比：恢复至 83%

• 人工管理时间：降低 80% 至每周 4 小时

随着投放效果改善，品牌将亚马逊 DSP月度预算提升一倍。同时，这套方法已应用到另外两个新品类，进一步验证了跨品类的适应能力。

二、CASETiFY：为上万款 SKU，如何建立规模化广告管理体系拉动销售

CASETiFY面对的是另一种挑战：品牌拥有超过 10,000 个 SKU，不同产品在价格区间、功能特点和受众偏好上存在差异，如何在海量商品中分清主次、合理分配广告资源，成为提升投放效率的关键。

品牌挑战：海量SKU增加管理难度，获客成本持续走高

海量商品同时在线，一方面增加了日常广告管理的复杂度，也使不同商品之间的广告效率出现差异；同时，自然流量覆盖有限，也带来了单次点击成本（CPC）上升、TACOS偏高的问题。

与此同时，亚马逊站内广告与开放互联网的媒体资源之间缺少有效协同。CASETiFY也希望进一步明确不同商品应该使用什么广告策略？亚马逊 DSP 在消费者决策链路中究竟承担什么角色？

因此，CASETiFY 将 CPC 和 TACOS 各降低10%、将转化率（CVR）提升15%作为核心目标，并希望建立一套能够在日常运营、促销活动和新品推广中持续复用的投放方法。

解决方案：基于 AMC 路径分析，分层管理 SKU 并协同多类广告

针对海量 SKU 难以精细化管理的问题，ZealChange 通过 AMC 分析消费者在不同广告触点间的互动路径，并结合商品价格、功能特点和受众偏好梳理产品矩阵，再针对不同类型的商品配置差异化广告策略。

• SKU 分层，为不同商品匹配广告策略：通过 AMC 分析，团队根据价格、功能与受众偏好把数千款 SKU 纳入不同矩阵，并根据商品阶段与潜力进行分层：

￮ 高潜力 ASIN：获得更多品牌和展示广告投入，扩大商品曝光与强化消费者考虑；

￮ 成熟畅销品：通过站内搜索广告承接已有购买需求；

￮ 新品：通过亚马逊 DSP 探索相关兴趣人群，扩大触达并帮助新品冷启动。

• DSP 前置触达，探索其在消费者旅程中的作用：AMC 分析显示，60%消费者首次广告触点来自亚马逊 DSP。团队利用亚马逊 DSP 将广告投放至 Prime Video、FireTV 以及科技、娱乐类第三方网站，在消费者进入主动搜索之前建立前置触达。亚马逊 DSP 本身支持在 Amazon 自有资源及第三方资源上进行程序化广告触达，为品牌连接不同消费者触点提供了基础。同时，团队通过 AMC 将搜索广告与 DSP 数据结合，进一步观察不同广告触点之间的互动路径，并验证 DSP 在促销活动和新品发布前的预热引流作用。

• 用 15% 预算测试 Performance+，验证自动化转化效率：团队将 15% 预算用于 Performance+ 广告活动。数据表明，Performance+ 广告活动的转化率达到标准转化策略的 1.5 倍，为后续优化广告资源配置提供了数据依据。

项目成效：核心成本指标改善，广告销售额增长

在广告活动周期内，CASETiFY 在美国站点的核心指标均实现改善：

团队随后将这套方法复用到家居和智能硬件品类，进一步验证了跨品类扩展的可行性。

三、品牌启示：多SKU运营，如何兼顾规模与效率？

从 120 款大件箱包到 10,000+ 款潮流配件，LUGGEX 与 CASETiFY 的业务形态不尽相同。但两个案例都说明了一点：当商品规模不断扩大，广告效率的提升不只是“增加预算”，而是需要重新思考商品、人群与广告触点之间的关系。综合两家品牌的实践，可以从中借鉴三条经验：

1. 先分商品，再分配资源

商品多，并不意味着所有商品都要采用同一种投放方式。LUGGEX 借助 AMC 从 120 个活跃 ASIN 中识别出高价值 ASIN 和三类核心受众；CASETiFY 则根据商品特点和受众偏好梳理产品矩阵。先看清商品与受众，再决定广告资源如何分配，才能让规模化投放建立在数据洞察之上。 

2. 站内外触点形成分工，衔接引流与转化

在两个案例中，站内外广告并不是彼此独立的投放渠道。亚马逊 DSP 可以在消费者浏览内容、观看视频或访问相关网站时扩大触达；站内搜索广告则可以承接消费者已经形成的主动购买需求。通过 AMC 等工具分析不同触点之间的互动路径，品牌可以进一步理解：谁负责前置触达，谁负责需求承接，谁负责推动最终转化。

3. 从高频执行，转向策略管理

面对多 SKU 的日常管理，过度依赖人工调价不仅消耗大量工时，也难以及时响应流量变化。通过自动化分析和 Performance+ 等工具承担高频优化任务，运营团队可以将更多精力投入到商品分层、受众策略、预算配置和营销节奏等更具策略性的工作。这也是规模化广告运营从“人力堆规模”走向“数据和自动化驱动效率”的关键一步。

结语

凭借在程序化广告与全流域营销上的深入探索，ZealChange携手 LUGGEX 荣获 2026 亚马逊广告合作伙伴奖 Breakthrough Partner Award｜2026 China Winner，携手CASETiFY 荣获 2026 亚马逊广告合作伙伴奖 Programmatic Optimization Award｜2026 China Finalist。

从淡季增长压力下的投放优化，到海量 SKU 场景中的广告资源配置，LUGGEX 与 CASETiFY 的实践表明，全流域营销并非一套固定的投放公式。品牌需要结合自身的业务目标与增长瓶颈，借助数据洞察识别机会，并通过不同广告触点的协同，让商品、人群与广告资源得到更有效的配置。 「Partner·出海有一套」将继续聚焦「全流域营销与品效合一增长」场景，分享合作伙伴在不同业务挑战下的实践经验。