胖东来已是第一大客户，又推65元湘泉，酒鬼酒更依赖胖东来？
9月17日，酒鬼酒旗下品牌“湘泉”推出50度750ml馥郁香型白酒，建议零售价65元/瓶。这是酒鬼酒旗下第二款在胖东来销售的产品。
次日，酒鬼酒召开2026年半年报业绩说明会。有投资者引用自媒体观点提问，“酒鬼酒是否会沦为胖东来的代工厂？低价产品是否会稀释内参酒、酒鬼酒的品牌价值？‘自由爱’性价比高，是否会冲击紫坛、红坛等传统渠道信心，导致传统渠道更加难卖？”
酒鬼酒表示，公司与胖东来的合作是公司对新渠道的拓展，取得了有目共睹的良好效果，不会对传统渠道形成冲击，也不会影响品牌价值。同时，新推出的750ml湘泉与“酒鬼·自由爱”属于不同价位段产品，不会影响“酒鬼酒·自由爱”的销售。
胖东来成重要增量
2026年上半年，酒鬼酒收入5.3亿元，同比减少5.58%；归属于上市公司股东的净利润1231.91万元，同比增长37.57%。从产品来看，2026年上半年，内参系列收入8416.5万元，同比减少24.14%；酒鬼系列收入3.36亿元，同比增长16.04%；湘泉系列收入2403.73万元，同比减少23.7%；其他系列收入8093.26万元，同比减少35.57%。
酒鬼系列成为酒鬼酒2026年上半年唯一增长的系列。浙商证券在研报中指出，酒鬼系列表现良好，预计主要系自由爱贡献。资料显示，2025年7月，酒鬼酒与胖东来联合推出52度馥郁香型白酒产品酒鬼·自由爱，定价200元/瓶，该产品归属酒鬼系列。胖东来帮扶的步步高、永辉超市也上线售卖该产品。
如今，湘泉系列也推出产品上线胖东来，借助胖东来的资源，湘泉系列也有望恢复增长。
值得注意的是，与胖东来的合作，也加大了酒鬼酒对前五大客户的依赖。2024年，酒鬼酒来自前五大客户的销售额仅为26.01%；2025年升至41.81%。到2026年上半年，又提升至50.51%。酒鬼酒在2025年报披露，胖东来成为其第一大客户，全年销售额1.96亿元，占酒鬼酒年度销售总额的17.66%。显然，前五大客户销售占比的提升主要是来自胖东来渠道带来的增量贡献。
伴随酒鬼酒对前五大客户依赖的提升，其经销商数量正在减少。其经销商数量从2024年末的1336家，下降至2026年上半年的662家。
在业绩说明会上，酒鬼酒对经销商减少解释称，公司核心经销商队伍稳定，大部分经销商与公司保持长期合作，经销商数量减少主要因为部分小型经销商受市场环境影响退出及公司主动对经销商队伍进行优化调整所致，不会影响公司整体销售。同时，酒鬼酒将持续深化与大客户的战略合作关系，同时也会结合区域市场情况选择合适的、资源丰富的客户完善公司的经销商体系。
不过，从合同负债减少来看，渠道信心仍待修复。2026年上半年，酒鬼酒的合同负债为1.22亿元，上年同期为1.35亿元。酒鬼酒也在财报中提到，公司正处于战略转型期，以动销为驱动促进公司业绩增长，目前受行业因素影响，经销商客户回款意愿较弱，可能导致转型调整周期较长。
产品、市场均在承压
在除去胖东来合作带来的增量外，酒鬼酒的产品线和市场布局基本都处在下滑趋势。
在2026年半年报中，酒鬼酒表示其坚定推进产品聚焦，持续优化产品体系。纵深推进SKU精简，坚决出清低质低效产品，聚力主力产品打造，推动资源向优势产品集中。价格管理上，依托产品迭代配套顺价政策，从严管控老品量价、大力整治线上售价，以新品优化价值链，稳步修复市场价格体系，产品价格秩序持续向好。
目前除了与胖东来推出酒鬼·自由爱产品的酒鬼系列实现增长外，其余产品系列均在下滑。其产品体系优化成效还未显现。
2026年上半年业绩说明会上，有投资者提问称，“酒鬼酒是行业中最早去库存的，至今已经4年了，按照周期规律，去库存周期一般为48个月，酒鬼酒半年报显示酒鬼主力产品内参、紫坛、红坛、黄坛仍在下滑，请问酒鬼酒公司还有哪些务实管用的措施实现内参、酒鬼增长？”
酒鬼酒表示，公司依托文化产区优势打造差异化品牌，深耕湖南及省外重点市场；产品端聚焦内参、红坛，稳定市场价格，维护经销商渠道利润；通过宴席推广、扫码等活动，帮助终端动销；在稳定传统渠道的基础上，深化商超合作，拓展团购渠道，强化与电商平台的合作，通过即时零售、私域渠道挖掘增量；推进数字化转型，强化供应链效率、品质管控等综合保障。
值得一提的是，7月，酒鬼酒还采取了停货控价的措施。据国海证券，7月15日，酒鬼酒暂停52度内参酒发货，强制渠道去库存、缓解供需错配。小幅上调52度500ml内参酒（含2021版、甲辰）结算价倒逼渠道挺价，配合既有货补政策与厂商共担费用修复渠道生态与价盘。待库存回落后衔接中秋备货，量价关系有望重新匹配。
在区域市场上，酒鬼酒除了华中地区收入同比增长9.45%至3.42亿元外，其余地区均在下滑。这主要与酒鬼酒聚焦核心市场有关。酒鬼酒在财报中表示，坚定实施区域聚焦战略，深耕核心市场。湖南大本营坚持稳价盘、强终端，推进以核心终端为主的多渠道建设，聚焦长沙、湘西、怀化、岳阳四城重点突破；省外聚焦冀鲁豫区域的重点市场，以透明装锦绣产品逐步导入，实行产品迭代。
短期来看，胖东来的流量与动销能力，为酒鬼酒争取了修复产品价格、重建渠道信心的宝贵窗口期。长期来看，如果核心产品不能真正止跌，酒鬼酒对胖东来的依赖只会进一步加深。酒鬼酒在能否在与胖东来合作的窗口期，加快完成渠道去库存、重构经销商信心与渠道生态，才是其稳住长期增长基本盘的核心关键。
本文来自微信公众号“征探财经”，作者：五仁，36氪经授权发布。
