降价20%迎战思格，固德威押上了2026年的全部

5月，澳洲户用储能市场突然开始降价。

先是思格新能源在渠道端下调了SigenStor系统所使用的5KWh和8KWh时电池模块报价；

紧接着，同一周内，固德威把自家ESA一体机配套的电池模块价格再压低约20%。

两家公司都没有发布正式公告，但安装商报价系统里的数字已经同步下行。

“澳洲电池市场差不多十年没降过价，直到2026年5月。”The Solar Guide联合创始人Reefe Eleftheriou说。

这不是需求转冷带来的被动降价。相反，据路透社援引SunWiz的数据，今年前五个月，澳洲家庭新增户用储能装机达到7.7GWh，超过此前六年的总和。

按路透测算，仅这五个月，家庭端就为电池支出约86.9亿澳元。

一个需求爆发的市场，却先打起了价格战。

对峙的双方，一个是刚在港交所上市、市值超过731亿港元（截止发稿时）、毛利率超过50%的思格；一个是刚从业绩低谷中恢复、2025年全年净利润仅1.35亿元的固德威。

在这样一场不对等的价格战里，固德威能不能守住自己的位置？

把两家公司的账本翻完会发现，这个问题其实要拆开来看：份额，固德威守得住。这场价格战真正争的东西，它暂时够不着。

01 补贴改了规则，思格开了第一枪

这场价格战的直接导火索，是澳洲补贴规则在2026年发生了实质性变化。

5月1日起，原本按整套系统统一计算的补贴，被改成阶梯制：

前14千瓦时享受全额补贴，14至28千瓦时部分按60%计算，28至50千瓦时部分只按15%计算，50千瓦时以上不再获得补贴。

同时，补贴系数从8.4下调至6.8，并由原来的年度调整改为半年调整。

这意味着两件事：一是单套系统的边际补贴明显下降，尤其是大容量系统；二是补贴退坡节奏加快，价格预期开始提前反映。

变化很快传导到市场结构。

补贴调整前，用户集中抢装大容量系统。SunWiz数据显示，3月澳洲户储登记量接近1.6GWh，平均容量约40千瓦时；4月进一步冲到2.4GWh，创下新高。

补贴新规落地后，需求并没有消失，但结构发生了变化。6月登记量回落至1.07GWh，环比下降28.3%。

超大容量系统的需求明显降温，前期围绕抢装和大容量系统形成的渠道备货，开始面临去化压力。

需求结构变了，库存压力大了，价格就开始松动。

过去一年，大量新品牌、新产能涌入澳洲市场，叠加抢装周期形成的渠道备货，供给端已经明显过剩。在补贴边际减弱的背景下，降价成为最直接的去库存手段。

第一个动手的是思格，而且带有明显的策略性。

据The Solar Guide，思格计划推出9KWh新模块，为给新品腾出空间，它先把在售的5KWh和8KWh模块价格压低到接近固德威ESA的水平。

价格变化迅速影响安装端。一些原本推荐ESA的安装商重新把思格列为优先选项，甚至有零售商联系已下单客户，询问是否更换品牌。

固德威很快跟进。同一周内，其电池模块价格再降20%，重新把自己拉回性价比区间。

这场价格战，本质上是在补贴退坡和结构调整之下，供给端主动出清库存的过程。

思格有能力先出手。

招股书显示，思格2025年营收90.01亿元，整体毛利率50.1%，经调整净利润32.35亿元。

4月16日，它在港交所上市，发行价324.2港元，首日开盘581港元，香港公开发售获得1102倍认购，基石投资者合计认购约2.8亿美元。

资本市场刚刚给它补充了新的弹药。

它的下一张牌也已经亮出来。6月下旬，思格在慕尼黑Intersolar展上全球发布下一代一体机SigenStor Neo，将网关进一步集成进整机。

官方通稿没有公布产品价格，也没有给出澳洲上市时间；但据The Solar Guide，澳洲渠道预期产品将在下半年到货，并将其视为思格向更大众价格带下沉的一条产品线。

这也不是固德威第一次在思格面前调整价格。

The Solar Guide在今年1月的一篇产品对比中提到，面对思格对澳洲高端户储市场的冲击，固德威曾把定价下调约30%，将自身从与思格正面竞争，重新定位为高性价比替代方案；直到ESA一体机推出，它才再次回到高端产品的牌桌。

上一次，固德威退了一个身位。这一次，身后已经没有多少空间。

高毛利公司降价，是主动进攻；低毛利公司降价，是被动防守。

02 固德威的牌，够它一战

固德威敢应战，第一张牌是价格带。这场仗打在性价比区间，这是它经营了多年的主场。

价格战之前，固德威在澳洲渠道长期被视为性价比品牌，同等容量的系统通常比思格便宜不少。但5月调价后，两家的终端价格迅速靠近。

同时安装两家产品的昆士兰安装商Flux Electrical给出的约10KWh系统报价显示，固德威大致在9000至12000澳元之间，思格约为9500至12500澳元，两个价格区间已经明显重叠。

思格向下打，进入的正是固德威经营了十几年的地盘。

时间是固德威的第二张牌。

它2012年进入澳洲，本地团队已经扎了十四年。户储不只是硬件生意，安装商关系、售后响应、认证经验和备件体系，都要靠时间积累。思格可以快速打开市场，但安装商网络的密度，很难在三年内完全追平。

份额榜上，两家公司也都能找到属于自己的“第一”。

在SunWiz披露的2025年3月月度榜单中，思格以17.4%的“混合容量”份额居首；这一月度指标覆盖拟议、销售和已经安装的系统。

固德威则在5月21日援引SunWiz的4月数据称，它在0至30千瓦时户储系统细分市场的装机容量份额升至第一，并成为澳洲市场份额增长最快的储能系统制造商。

两份榜单对应的时间和统计口径不同，双方各自选择对自己有利的指标，本身就是竞争白热化的注脚。

思格的速度确实惊人。

公司2022年5月由华为老将、曾执掌华为智能光伏业务的许映童创办，2023年10月产品登陆澳洲，2024年3月单相系统完成澳洲清洁能源委员会注册。

2025年3月，它以17.4%的“混合容量”份额首次登上SunWiz月度榜首，阳光电源以17.1%紧随其后。从公司成立到登上澳洲户储月度榜首，不到三年。

招股书显示，澳大利亚和欧洲已经成为思格收入最高的两个市场。

但固德威也处在近几年最好的增长阶段。

根据年报披露，2025年，固德威逆变器和储能电池在大洋洲实现销售收入12.44亿元，略高于欧洲的12.37亿元。国信证券根据年报数据测算，大洋洲收入同比增长约182%，已经成为固德威这两类核心产品最大的海外区域市场。

全年，固德威境外收入36.07亿元，同比增长80.45%，境外业务毛利率32.85%；储能电池销量达到1263兆瓦时，同比增长481.81%，电池收入增长226.95%，储能逆变器收入增长107.07%。

翻年之后，利润修复还在继续。2026年一季度，固德威归母净利润达到1.01亿元，已经接近2025年全年水平，整体毛利率回升至26.33%。

如果这场战争只按出货量和市场份额记分，固德威没有输的理由。

问题在于，它今年不能只要出货量。

03 份额能赢，账本未必赢

先算一笔最简单的账。

思格2025年整体毛利率50.1%，核心产品SigenStor毛利率达到50.8%。在成本不变的静态测算下，即使产品售价下降一成，它的毛利率仍然可以维持在44%以上。

固德威2025年整体毛利率约21.5%，境外业务毛利率32.85%。这场价格战主要打的是电池，而固德威年报披露的储能电池业务毛利率为26.26%。

假如价格下降20%，同样在成本不变的静态测算下，这块业务的毛利率会被压到8%以下。

当然，这不是固德威澳洲业务的真实利润测算。这里使用的是固德威全球储能电池业务的全年综合毛利率，叠加澳洲渠道一次调价做出的敏感性演示。

实际结果还取决于电芯降本、渠道分成、产品组合、汇率以及不同批次的库存成本。

但这笔账足以说明，两成降价对一个26%的毛利底盘意味着什么。

再看净利率。

按法定报表口径，思格2025年净利率约32.4%，固德威归母净利率约1.5%。即便不使用思格35.9%的经调整净利率，两家公司的利润厚度依然不在一个量级。

同样打一场消耗战，一个烧的是脂肪，一个烧的是血。这是算术上的不对等。

第二层不对等，发生在时间上。

1月8日，固德威披露2026年限制性股票激励计划。第一个归属期设置了两条可选路径：2026年营业收入不低于108亿元，或者剔除股份支付费用影响后的归母净利润不低于6亿元。

如果走利润这条路，6亿元约为固德威2025年报表归母净利润的4.4倍。不过，两者并非完全相同的口径，股权激励目标剔除了股份支付费用的影响。

即便只完成108亿元的营收目标，价格战之下，这些收入的含金量仍会被市场反复检验。

守份额，需要牺牲一部分利润；保利润，就可能给竞争对手让出空间。这道题很难两全。

固德威自己也清楚这一年有多不确定。激励计划公告在解释考核目标为何低于此前计划时，写下了一句话：

“经营环境较前期激励计划制定时发生了较大的变化。”

大洋洲已经成为固德威逆变器和储能电池最大的海外区域市场，也是它2026年最重要的海外增量市场之一。偏偏在这个时候，澳洲市场开始进入以价换量阶段。

价格之外，还有一笔隐性账。

两家公司都在澳洲留下过安全召回记录。

2025年9月，固德威EHB和GEH系列混合逆变器因旁路开关缺陷被自愿召回。

ACCC通告称，在特定状态下，设备可能继续向电网送电，最坏情形可能对用户或电网检修人员造成触电重伤或死亡。

更早的2023年底，固德威MS-30逆变器也曾因AC插头无需工具即可拆下、可能暴露带电端子而被召回。

思格同样有过召回。2025年11月，其单相能源控制器因AC快接插头过热熔化被自愿召回。ACCC同样列出了起火并造成伤亡的最坏风险，所幸当时尚未出现财产损失和人员伤亡。

两家公司的处理方式不同。固德威主要通过固件升级整改，离线设备仍需技术人员上门；思格则为受影响用户免费更换能源控制器，并追加两年质保。

成本有高有低，但对依赖安装商推荐的户储品牌而言，召回都会变成价格之外的一笔信任成本。

第三层不对等，发生在周期上。

这场仗争夺的蛋糕并没有缩小，它还在膨胀，只是利润先被压薄了。

补贴继续拉动总需求，阶梯化退坡却在改变容量结构和购买节奏：超大容量系统明显降温，前期围绕抢装和大容量系统形成的渠道备货，开始面临去化压力。用户的容量选择趋于理性，增长正在从抢装转向常态。

市场增长，从来不等于厂商利润增长。补贴驱动的行业增长，也有一套熟悉的剧本：抢装、囤货、退坡、库存出清。

而这些固德威在欧洲已经完整经历过一次。

2022年欧洲能源危机把户储需求推向高点，也透支了部分后续需求。能源价格回落后，终端需求降温，前期高位备货的渠道进入去库存，欧洲户储随之陷入量价齐跌。

对固德威而言，受影响的又恰好是毛利最高的欧洲逆变器和储能电池业务；国内低毛利业务虽然补上了一部分收入，却补不上利润。

根据公司年报，2024年，固德威逆变器和储能电池两类产品在欧洲的销售收入，从2023年的33.44亿元降至9.37亿元，一年减少约24亿元。

从欧洲去库存冲击显现，到利润重新转正，固德威花了大约两年。

2026年，它又把一张最重要的增长牌，押在了一个熟悉的补贴周期上。

04 结语

固德威能不能打赢思格，可能问错了对象。它真正的对手是周期，是澳洲会不会走成第二个欧洲。

思格用50.1%的毛利率，给自己买了穿越周期的余量；固德威用降价，给自己买了留在牌桌上的资格。两家公司付出的都是价格，买到的东西并不一样。

渠道已经在等思格那款定位更低的NEO；12月31日之后，补贴系数再降一档。

到那时翻开固德威的季报，108亿和6亿这两个数字答没答上来，就是这场仗的记分牌。

而在澳洲，安装商的报价系统里已经换上了新价格。对当地消费者，这是十年来买电池最划算的一个冬天。买单的，是远在苏州和上海的两家中国公司。

本文来自微信公众号“新能源产业家”，作者：刘艺航，36氪经授权发布。