保险卖不动了吗？为何“保险销售员”少了700万人？

很多人对保险行业的记忆，还停留在十几年前的“人海战术”时代。

把时间倒回2015年，当时原保监会取消了，保险营销员资格考试，行业增员进了入高涨期。

仅2015年到2019年，5年的时间，代理人数量就从471万人，一路飙升至912万人，几乎每年以百万级增速扩张。

但现在，不知道大家有没有发现，大街小巷、朋友圈里疯狂推销保险的人，肉眼可见地变少了。

据《国际金融报》记者统计，截至2026年一季度末，全行业个人代理人数量约212.6万人。

和2019年的峰值912万人相比，7年时间，差不多有700万人，离开了这个曾被誉为＂低门槛高回报＂的赛道。

看到这里，可能不少人就想问：是不是保险没人买了？行业是不是彻底遇冷、走下坡路了？

但真实的行业数据，恰恰相反。

据行业数据统计显示，2026年一季度，人身险公司保费收入达到1.78万亿元，同比增长7.3%。

也就是说，国内保险总保费不仅没跌，还在稳步上涨。

这就很有意思了：买保险的人没少，甚至更多，而卖保险的人却大批量离场。

其实，这场700万人的大流失，根本不是行业寒冬，而是一场迟到了二十年的保险行业大洗牌，彻底终结了野蛮生长的旧时代。

这背后到底了发生了什么？下面我们一起聊聊！

为什么曾经卖保险的人，疯狂扩张？

可以说，2015年到2019年，是保险代理人的黄金扩张期，因为行业几乎是“零门槛招人”。

不管你是全职宝妈、职场新人、退休人员，还是暂时失业的普通人，只要愿意入职，就能成为保险代理人。

那时候，保险公司的玩法简单又粗暴：不拼专业、不拼服务，只拼人数。

靠着百万级的人力扩张，大街小巷随处可见发传单、做推销的保险业务员。

而这些业务员，招进来之后，把保险卖给谁呢？熟人。

爸妈、亲戚、同学、同事、邻居，先把一圈熟人喂饱，再让这些熟人去拉下一圈熟人。

整个行业的扩张逻辑，本质是一场击鼓传花式的＂熟人变现＂。

但他们为什么愿意“靠人情”去卖保险呢？

因为支撑这套打法的，是一种特殊的佣金结构——首年高佣金、后续断崖式下降。

一份二十年期的保单，业务员真正在意的就是，签下去那一刻拿到的提成。

但是，后面十九年保险公司赔不赔、客户能不能找到人、合同条款解释不解释得通，跟他关系不大。

正所谓，激励结构决定行为模式。当一个人的全部回报都集中在＂签单的瞬间＂，他必然会把所有精力放在让客户尽快下笔上，而不是让客户真正搞懂自己买的是什么。

于是早些年，普通人根本看不懂密密麻麻的保险条款，分不清重疾险、医疗险、寿险的区别，更不知道理赔规则、免责条款。

买保险全靠业务员一张嘴，对方说什么就是什么，误导销售、夸大保障、隐瞒免责的情况比比皆是。

说白了，过去几百万保险代理人，根本不是专业的金融从业者，只是保险公司用来快速拓客、收割短期保费的“临时工具人”。

为什么保险业务员，少了700万人？

这700万人的大批量离场，本质上是这套靠忽悠、靠人情、靠人海的落后模式，彻底走不通了。

首先是，信息差彻底消失，忽悠式卖保险已经失效。

现在的消费者，早就不是当年懵懂的小白了。

随着互联网普及，保险行业彻底透明化，各类保险测评、条款拆解、理赔案例全网可查。

普通人花半小时，就能搞懂一款保险的优缺点、理赔条件、性价比，再也不会被“保一切、万能险、高收益”的话术套路。

而且，现在大家的金融素养越来越高，买保险不再看人情、听吹嘘，只看条款、比性价比、查理赔率。

因此，那些只会背话术、不懂专业、只会推销的业务员，自然没有了生存空间。

其次，监管重拳落地，彻底堵死了赚快钱的路子。

过去很多人做保险，就是奔着“短期赚快钱”来的。

比如，一张几千上万的保单，首年佣金就能拿到几千块钱。

很多业务员的心态就是：赚一笔快钱就走，根本不管后续服务、理赔售后。

但近几年监管持续收紧，直接改写了行业规则——新规明确要求，长期保险的佣金必须分摊3-5年发放，只有持续在岗、做好后续服务，才能拿全所有佣金。

这一招直接釜底抽薪，彻底终结了“做一单、赚一笔、跑路”的短线玩法。

对于只想捞快钱、不愿深耕服务的从业者来说，保险行业瞬间失去了吸引力。

看到这里，很多人会疑惑：销售人员少了700万，为什么保险保费反而不降反增呢？

为什么人少了，总保费反而更高？

答案很简单：保险行业正在从“拼人数的粗放时代”，转向“拼专业的精耕时代”。

过去900万代理人，是“滥竽充数的人海”，人数多、专业差、服务乱、投诉多。

而如今，剩下的200多万从业者，是大浪淘沙后留下的精兵强将。高学历、懂专业、会服务的职业化代理人。

同时，保险销售渠道也在迭代升级。

除了传统线下代理人，互联网保险、银行渠道、专业保险经纪平台快速崛起。

随着存款利率持续下行、资本市场震荡分化、老龄化提速，居民对长期储蓄、养老保障和健康对冲的需求正在被结构性放大。

所以，老百姓对保障的需求，并没有消失。

问题是，供给端能否拿出值得托付的产品和服务。

当低效的人力被淘汰，高效的服务和渠道崛起，行业整体的效率，自然会实现大幅提升。

最后

说到底，这场700万人的大流失，从来不是“保险卖不动了”，而是落后的卖保险方式，彻底行不通了。

任何一个行业，发展到最后，必然是专业者留存、投机者退场。

以前那个靠信息差、靠人情赚钱的时代已经终结。

未来的保险行业，拼的不是人脉和话术，而是专业、真诚和长期服务的能力。

而我们普通人，也终将在这场行业变革里，收获更纯粹、更靠谱的保险保障。

本文来自微信公众号“晓芳说职场”（ID：XF-SZC），作者：王晓芳团队，36氪经授权发布。