卷不动一线，民宿杀向小城

最近，我去了趟云南普洱。

景迈山脚下，一位姓段的茶农把自家老宅改成了民宿。吊脚楼，木结构，正对着自家那片几百年的古茶树，屋里收拾得干净，浴室也很新，住一晚，能在阳台上喝着自家炒的生普，看雾从茶树间慢慢漫上来。

云南普洱/旅界实拍

按理说，这样的房子在小红书上随便一发，应该不愁客人。但老段说，他这民宿开了两年，订单大头还是老客户拉来的熟人，OTA上他也挂了，照片全是自己拍的，文案吭哧吭哧写半宿，搜索结果却常年排在二十页开外。

今年五一，老段接了一波从上海来的客人，客人喝不惯普洱的劲，问他能不能换成红茶，他那阵子刚收完春茶，手里没存红茶，就临时开车去镇上买了两罐金骏眉回来。

客人走了之后，留了一条评价，茶不够丰富，住宿一般。老段在电话里跟我念叨这件事的时候，语气里既委屈又困惑，他做了一辈子茶，做民宿这两年，每天对着后台研究外地客人到底想要什么，人情竟然凉薄如斯。

后来，他试过看抖音上的民宿运营课，花了不少钱，听完之后更迷糊。

跳开老段一个人来看，类似的画面在中国小城里好像到处都是。从云南普洱、临沧，到广西的崇左、靖西，这些名字大多数城里人没听过几个，但这两年，随着年轻人越来越爱小众目的地，上述悄悄走红的城市民宿房子变多背后，能跑得出来的房东，却仍然是极少数。

主流民宿平台过去几年的注意力，也依然大多停留在大理、莫干山、松阳、阳朔这些已经彻底跑通的市场，而小城分散，单点也多，平台投一份精力下去，回报压根算不明白ROI的账。

浙江松阳/旅界实拍

所以，谁都知道小城民宿有机会，就是没人愿意花耐心培育市场。

直到上周末，我注意到一件挺有意思的事情，在贵州贵阳的一场民宿行业年度峰会上，途家民宿高级副总裁、旅居业务CEO胡阳终于把这群一直被忽视的小城房东，第一次拎到了台面上。

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大平台虽迟但到背后，国内小城民宿之前为何长期被忽视？

我开始认真琢磨这件事，其实是从几年前在苏格兰天空岛的一段旅行开始的。那年夏天，我和朋友先飞到爱丁堡，结束后顺路开车上岛，岛上酒店不多，连锁的就两三家，旺季时还贵得离谱，至少得提前三个月订房。

最后我住进了一家民宿，房东是个退休渔民，每天早上推门进来送热咖啡和刚烤好的司康。

苏格兰天空岛住宿选择稀少/旅界实拍

后来我发现，海外旅行里让我真正记得住的住宿，多数都不在大城市。葡萄牙的马德拉群岛是这样，冰岛北部那些小镇也是这样，连锁酒店少得可怜，民宿成了几乎唯一选项。

民宿在小地方更有生命力，这件事在国外行得通，按道理在中国小城也该行得通。

但现实拧巴的地方就在这里。中国小城从来不缺民宿，问题是，住客找不到它们，它们也找不到住客。

先说流量这一关。像老段这样的小城个体房东，在很多OTA平台几乎等同于不存在，除了微信群里那点老客户，他没有任何稳定的获客通道。

经营是另一道坎。小城房东大多是第一次创业，客户画像怎么搭，价格如何定，压根没人教过他们，很多民宿老板们能想到的办法就是去网上买课，最后被骗得一问一个不吱声。

这让我想起前两天胡阳在民宿峰会上说的那段很实在的话。他说，比起在成熟市场追逐短期流量，深耕小城需要投入更多的时间、精力、技术与耐心，沉下心来做重运营，做深服务，没有捷径可走。

说白了，做生意谁都想赚快钱，但总得有人愿意弯下腰去干苦活累活，而真正撑起一座小城旅行记忆的，恰恰是这群看似笨拙的小城房东们。

是他们在为住客提供离开很久之后还念念不忘的东西，那碗房东亲手煮的米线，抑或清晨敲门递进来的热茶感动了房客，换做平台上的下一次复购。

由此，最难被平台放在桌面上的这群房东，反过来是最有意思的那群人。

贵阳花溪区旅居协会会长班铭阳的观点也印证了这一点，他称，游客来了能否获得好的体验，考验的不只是房子本身，更是房东的经营能力、服务意识，以及洞察和满足个性化需求的能力，游客体验差了，民宿口碑很容易由红转黑。他这段话可以归纳为，民宿这门生意，最贵的那笔资产其实就是房东本人。

02

当头部民宿平台心甘情愿低下头干苦活的时候，意味着消费市场其实吹响了风向转变的号角。

要知道现在的年轻人出门，早就告别了走马观花式的疯狂打卡，他们更向往那些生活节奏很慢的下沉目的地。

年轻消费者大老远跑去县城，花钱买的并不是一张用来睡觉的床而已。

几个朋友拼一套多居室民宿，结束音乐节回到带有庭院的房子喝茶聊天，难得的松弛感，标准化星级酒店给不了。

这个时候，我们再去审视国内住宿市场供给侧，就会发现很多违背常理的现象，在原本大家以为只会打价格战的市场里，高品质的房子正在持续跑赢传统酒店。

事实上，我们若把目光投向贵州省黔南州的荔波县，还会发现目前的在线旅游平台上，当地对标四星级酒店及以上标准的高品质民宿，数量上竟然比同等级别传统酒店多出近一倍。

不难看出，国内下沉市场住宿生态正在经历一场剧烈洗牌。

粗制滥造的农家乐面临着出局风险，空间审美和设施配置上舍得下血本的房东反而正在不断获取超额商业利润。

值得一提的是，沿着反向旅游这股劲往下看，还有一块更大的红利在水底浮起来，那就是长周期的旅居。

大家开始渐渐发现，去一个陌生的地方只待一个周末根本不够，真正恢复元气的方式是在那里住上十天半个月。

这群人里有追求新鲜感的年轻人，时间自由的银发一族，也有带娃度假的中产家庭，小城民宿天然就长在这种深度住宿需求上。

所以，小城民宿的繁荣早就脱离了单纯堆数量的初级阶段，优质供给的同步提升才是支撑民宿全品类大盘上涨的核心动力。但大平台想要在水深火热的下沉市场里把客人体验做扎实，注定要熬过一段漫长枯燥的基建期。

因为小城这片地，只留给愿意慢下来的玩家，难是真的难，路一旦走通，回头再看，就是别人补不上的护城河。

正如老段那间小而美的民宿，下一次会不会被更多人刷到，之前谁也打不了保票，现在只要服务做扎实，平台这层背书自然会跟上，陌生客人愿意点进来的概率，就会一点点往上走。

说到底，小城民宿房东们愿意陪跑的慢功夫往往能换来最长久的赢局。

本文来自微信公众号“旅界”，作者：theodore熙少，36氪经授权发布。