AI用得越勤，业绩越牛

当下，很多创业者都在困惑：AI到底是抢饭碗的对手，还是提效破局的工具？资源有限的中小企业，该如何在激烈竞争中实现突围？

原思科公司中国区副总裁，原中国惠普政府事业部总经理张坚老师，这就来为大家分享AI时代销售如何重塑核心竞争力的内容。

张坚老师从认知升级讲起，拆解AI对销售职业的重构逻辑、人类不可替代的核心能力，教大家把三大核心落地实操，在AI时代站稳脚跟、实现长效增长。

希望今天的分享，对你有所启发。

一、任何时代，认知升级都是抵御淘汰的核心

任何时代，都有个最残酷的现实：不管是个人还是企业，哪怕你没犯任何实质性的错误，也可能因为跟不上发展节奏，直接被市场淘汰。

还在沿用过去的决策逻辑和工作方法，已经完全适配不了当下的需求了，唯有主动变革、迭代认知，才能在复杂的环境里站稳脚跟。

而认知升级最核心的路径，就是多接触那些能看透趋势的行业精英，借他们的前瞻视野把握方向，少走弯路、少踩坑。

说到能看透趋势的聪明人，必须提雷蒙德・库兹韦尔，他是科技圈公认的 “预言大神”。

20年前他写了《奇点临近》，近年又出了《奇点更近》，前前后后做了147次对未来的预测，准确率居然高达 86%，连比尔・盖茨都说，要是真有能精准预测未来的人，那一定是库兹韦尔。

库兹韦尔虽然没读完麻省理工学院的学业，但靠着自主钻研拿下了20个博士学位，两次拿过美国总统科技贡献奖，还是谷歌的首席技术顾问，专业实力没得说。

他最初预判人工智能的爆发拐点在2050年，可现在AI的迭代速度远超预期，这个技术奇点，极有可能提前到当下；

他还预测2029年人工智能能通过图灵测试、人类活过2029年寿命就能突破120岁，这两个关键节点，现在看大概率也要大幅提前。

现在的AI，已经进阶到能做理性决策、深度思考的阶段；医疗领域，纳米机器人疏通血管、靶向击杀癌细胞的技术也马上要落地，人类的长寿时代真的越来越近了。

除此之外，学者唐・塔普斯科特1995年就出版了《数字时代的经济学》，书里的核心观点，过了快30年再看，依然精准、依然有前瞻性，当年要是能吃透这本书，数字时代的很多商业机会，早就提前布局了。

大事正在发生，但绝大多数人还没有意识到。

现在全球科技圈已经形成了一个普遍共识：2026年，会成为人工智能发展的关键转折点。

AI技术马上要迎来颠覆性突破，未来12个月内，递归式自我提升的技术很可能落地，到时候社会生产力会实现百倍级的增长。

但与此同时，整个社会出现了严重的认知K型分化：

一部分人已经把AI当成发展杠杆，正在抢技术红利、占市场先机。

另一部分人对AI一知半解，甚至盲目跟风所谓的 “智能工具”，一不小心就踩坑、被割韭菜。这种认知上的差距，比技术本身的迭代风险要可怕得多。

面对AI带来的行业焦虑，原领英创始人里德·霍夫曼的《AI赋能》这本书给了我们很清晰的破局思路。

他给出了AI时代生存发展的10大原则，包括：

超级能动性——在焦虑中夺回人生掌控权；生存必需——AI不是选择题，而是生存题；包容错误——接受AI不完美，在纠错中成长；效率杠杆——放大人类价值，而非替代人类；协同进化——与AI做伙伴，突破文明极限……

里德·霍夫曼告诉我们，要从AI恐慌升级到驾驭AI，把它变成自己和企业赋能的超级发展杠杆。

他非常清楚AI的潜在风险，一直呼吁全球加强技术监管，也提醒所有从业者：拥抱AI的同时，一定要守住技术伦理和发展的底线。大家去阅读刚刚全球首发的新书《哈萨比斯：谷歌AI之脑》。

二、人工智能不会取代销售：只会重构销售职业内涵

现在很多人都在说：AI来了，销售岗位就要被砍掉、被取代了。

我可以明确跟大家说，这个说法和真实的行业数据完全对不上。海外的市场调研显示，美国的ToB销售岗位数量一直在稳步增长，行业规模根本没收缩。

哈佛商学院早就通过研究给出了定论：每一轮技术革新，从来都不是取代销售这个职业，而是重新定义它的玩法。

AI再怎么迭代，也替代不了人类的核心价值，未来市场竞争的本质，从来都不是人和AI的对抗，而是会用AI的人，和不会用AI的人之间的比拼。

就像阿尔法狗赢了人类顶尖的围棋选手（ 谷歌的阿尔法狗就是哈萨比斯的杰作 ），但大家对围棋的热爱一点没减，没人会天天执着于跟AI下棋。

早年IBM的计算机深蓝战胜了人类的顶级国际象棋选手后，并没有影响人类对国际象棋的热爱，因为人和人之间的情感互动、信任连接，是AI永远复刻不了的。

销售的本质，就是人际沟通和价值传递，AI只能帮我们优化流程、提升效率，永远替代不了我们跟客户建立信任、达成情感共鸣，这也是销售这个职业，永远有生命力的核心原因。

领英去年专门做了一轮调研，覆盖了美国、英国、德国、澳大利亚、印度、新加坡6个国家的1200多名销售人员，出来的数字特别能说明问题：每天都用AI工具的销售，业绩超额完成的比例高达68%；每周才用一次的，只有20%能超额完成；每月用一次的，才9%。

说白了，AI用得越勤，业绩越能达标，有没有AI当帮手，工作效率和最终结果，差得不是一星半点。

现在的生成式AI，已经能覆盖B2B销售的全流程了：售前的客户调研、潜客挖掘、需求分析，售中的会议纪要整理、方案撰写、定价辅助，售后的客户维护、业绩复盘、风险预判，AI全流程都能搭把手。

在销售工作里，AI主要承担三个核心角色：

第一是高效执行助手，帮你做资料整理、数据复盘、信息录入这些基础工作，把你的时间和精力解放出来，花在跟客户沟通、建立信任这种更核心的事上；

第二是专业智库专家，靠着海量的大数据资源，能快速检索全球的行业信息，你不懂的专业问题，它能给你讲明白，还能帮你梳理逻辑框架，补上个人的认知短板；

第三是成长赋能教练，新人可以跟它做话术演练、谈判模拟，它能帮你分析能力短板，定制个性化的提升方案，帮整个销售团队快速成长。

实操里的例子特别多，很多做商业地产的朋友，用AI工具，几分钟就能生成地块分析、投资方尽调、资金链核查这些深度报告；还有不少资深销售，通过AI做九维度的人脉画像分析，精准判断合作风险，谈单的成功率直接翻倍。

毫不夸张地说，AI已经成了当下销售从业者必备的核心工具。

三、AI时代，人类4大不可替代核心能力

1.精准提问和追问的能力

这既是用好 AI 的核心前提，也是顶级销售的必备素养，偏偏是现在很多从业者的短板。

爱因斯坦曾说： “提出一个问题，往往比解决一个问题更重要”。

想要准确洞察事物的本质，就必须先拥有“提问”的能力。学会合理提问，才能真正使“无所不知”的DeepSeek与未来的任何新的人工智能，成为你最好的工具和资源库。

资深销售就像专业的医生，从来不会一上来就给客户开方案、卖产品，而是通过层层递进的追问，挖透客户需求的表层诉求和深层动机。

从为什么有这个需求，到具体的应用场景，再到最核心的痛点，全方位把问题本质摸清楚。只会自己单向输出、不会追问的销售，永远没办法精准匹配客户的真实需求。

2.讲故事的能力和感知力

这是咱们人类独有的核心竞争力，AI只能给你提供碎片化的素材，但没办法把这些素材，串成有情感温度、能打动人的故事。

相较于人工智能，感知力与故事力，是人类的天赋与专长。把握这个时代的关键能力，也是破解当下焦虑困局的关键！

大家都看过《人类简史》吧？当年智人为什么能在那么多古人类里脱颖而出，活到最后？核心就是会讲故事，能靠故事把成百上千的人聚在一起协作。

放到现在也一样，不管是管团队、做企业，还是跟客户谈合作，冰冷的数据再全、逻辑再严谨，也不如一个有温度、能共情的故事打动人。

3.批判性思维能力

AI的运行，靠的是算法、算力、数据这三大核心要素，其中数据是最基础的支撑，如果数据被人刻意污染、虚假投喂，AI 给出来的结果，就会出现严重的偏差。

批判性思维或许将成为这个时代最重要的高阶思维。因为我们必须在乐观中保持警觉，坚持质疑AI输出的合理性，验证信息来源和逻辑链条。

现在已经有不少不良主体，靠操控数据误导AI的输出结果，抢流量、谋私利。

所以咱们绝对不能AI说什么就信什么，必须有信息溯源的意识，核查数据来源、验证信息的真实性，用审慎的态度甄别内容，别一不小心就掉进认知误区。

4.和AI共生协同的能力

现在AI已经全面渗透到咱们工作和生活的方方面面了，拒绝它、躲着它，无异于固步自封，唯有学会和AI协同共生，才能跟上时代的发展。

人工智能对我们所有人的影响都将持续深化。我们要更好地去了解人工智能的现状，包括尚未解决的问题、技术的潜在风险和益处。

英伟达的创始人黄仁勋，提出过未来人类的五大核心生存元技能，和这个理念完全契合。

第一是批判性思维；

第二是学习能力。当然，现在的学习和过去不一样，得学会用 AI辅助学习；

第三是建立关系，这是AI绝对无法提供的，就像我们俩关系好，能一起喝酒、喝茶、徒步，这种情感连接，AI做不到；

第四是妥协，做事不能太死板，该妥协的时候要妥协，这是考验人的格局；

第五是带动团队的能力，能激发身边的人一起干事。而带动团队的核心，还是会讲故事，你不讲一个生动的故事，别人凭什么跟着你干呢？

咱们一定要把AI定位成辅助工具，而不是竞争对手，借着AI放大自己的优势，才能实现能力和效率的双重突破。

四、中小企业突围策略：紧抓AI、品牌、人脉三大核心要素

领英去年年底出了一份中小企业发展报告“2026年中小企业制胜之道”，含金量特别高，是基于1.6亿领英职业人士数据和1800万中小企业组织信息总结出来的结论，给中小企业指明了2026年突围的3个核心方向，非常实在。

1.AI的深度应用

人工智能是中小企业实现弯道超车的核心均衡器，它能有效补上中小企业的资源短板，把AI用透的企业，能快速实现效率提升和规模扩张；而排斥、或者不会用AI的企业，会慢慢被市场淘汰。

这里提醒大家： AI从来都不是单纯的效率工具，更是企业增长的核心引擎。

只拿它写个邮件、整理个会议纪要，这种浅层应用，只能帮你干点杂活；只有把它深度融入业务流程、重构整个运营体系，才能释放出AI的最大价值。

2.品牌价值塑造

不管是企业品牌，还是个人IP，都是信任的核心载体。

AI时代虚假信息泛滥，信任成了最稀缺的市场资源，你有品牌，就有客户的信任基础，就能拿到持续的发展机会。客户认的永远是你的品牌和口碑。

3.人脉资源积累

人脉是中小企业发展的核心硬通货。

大企业有自己的品牌背书，不用太愁资源和渠道，但中小企业受规模限制，更要重视人脉经营和资源沉淀。优质的人脉连接，能直接转化成合作机会，帮咱们破解资源少、渠道单一的发展困境。

2026年中小企业的竞争不再是 “规模比拼”总结下来就是三句话： AI驱动的效率，品牌带来的信任，人脉创造的机会，这三者结合起来，就是中小企业增长的核心逻辑。

而这一切落地的关键，就是用人工智能重构销售全流程，实现精准化、体系化的运营，既要提效率，更要保质量。

五、AI+销售，实现质的飞跃

AI给大客户销售带来的，是三个实打实的质的飞跃，直接把传统销售给颠覆了。

第一个飞跃：从靠经验直觉拍板，变成靠全量数据说话。

传统销售做决策，全凭个人经验和客情关系，不仅特别依赖核心老员工，成功的法子还很难复制给整个团队；

但用AI就不一样了，能把客户的历史数据、沟通记录、组织架构、过往招投标信息全整合起来，跳出个人的认知盲区，提前挖到机会、避开风险，成功的经验能直接复制、规模化落地。

第二个飞跃：从盲目推进，变成精准施策。

传统销售最容易犯的错，就是盲目拓展人脉、低效沟通、推进节奏和客户的采购流程完全错位，劲没少使，罪没少受，却没什么效果。

AI能帮你精准判断项目的推进阶段、找准关键决策人，给你可落地的行动建议，让你贴合客户的采购节奏推进合作，彻底杜绝无用功。

第三个飞跃：销售管理者从监督管控的监工，变成赋能推动的教练。

过去很多销售管理者，天天就干查考勤、催进度、追结果这几件事，全是低水平的重复管理；

而有了AI的数据支撑，管理者能精准识别高价值项目、调配核心资源、针对性辅导团队，主动帮团队攻克难题，这才是真正的高质量管理。

说到底，AI管的是效率，人和人之间的信任、情感连接，永远得靠我们自己来做。未来的商业，一定会打破B To B和C To C的界限，回归到H To H人和人的交互，所有商业合作的核心基石，都是信任。

信任能让客户跟你说真话、吐实底，能给你话语权，给你充分的表达机会，更能帮你建立长期的合作忠诚度。

做过销售的都知道，业绩每年都会清零，但你的个人信誉、客户对你的信任，永远不会清零，这才是销售从业者最宝贵的核心资产。

建立客户信任没有捷径可走，要靠专业的职业素养、利他的合作初衷、契合的价值共鸣、过硬的专业能力，真心实意为客户创造价值，才能拿到长期的认可。

销售这行，从来没有什么一夜暴富的捷径和秘籍，靠的是规范的销售流程、高效的工具、专业的技巧，再结合AI的效率赋能，守住职业底线和信任初心，把基本功练扎实，才是长久发展的正道。

结语

销售没有什么魔法，也没有什么捷径，它需要的是正确的流程、适当的工具、明确的技巧和强有力的组织。

未来的市场竞争，不是人和AI的比拼，表面上是人和人之间的能力比拼，本质上是企业体系和运营模式的对抗。从传统的经验主义，转向数据驱动、精准赋能，是销售行业必须完成的升级。

低水平、低效率的销售，会慢慢被市场淘汰；而会用AI、专业素养过硬的销售，会越来越有价值。中小企业只有把AI深度融入销售的全流程，守住以人为本的初心，才能在未来的市场里站稳脚跟。

本文来自微信公众号“笔记侠”（ID：Notesman），作者：张坚，36氪经授权发布。