36氪出海·活动｜中日联结Japan Jo!nting成功举办线下闭门分享会，深度拆解中国机器人出海日本实操路径

引言

3月12日下午，日本贸易振兴机构（JETRO）携手36氪出海、36Kr Japan 在深圳推出“中日联结 Japan Jo!nting：中国机器人如何打开日本市场”线下闭门分享会，线上同步直播。本次活动聚焦机器人出海日本的真实实践，日本企业与代理商代表、深度参与日本市场的中国出海企业，以及熟悉中日产业协作的行业实践专家出席活动并发表主题演讲，从多元视角分享实操经验与方法论。

本次研讨会旨在为中国企业与值得信赖的合作伙伴之间架起沟通的桥梁，缩短对日本市场的信息差，让更多的中国企业抓住在日本成功拓展业务的突破口。

日本市场核心需求：结构性机遇与需求痛点深解

日本劳动力缺口带来的是对机器人和 AI 技术的刚性需求不断释放，同时日本企业对机器人技术合作持开放态度，重视机器人与 AI 技术的落地应用与技术支持，这是中日 AI 机器人产业携手创新、开拓市场的好机会。

劳动力缺口显现，机器人需求持续释放

日本制造业与服务业长期面临结构性劳动力短缺困境。从具体数据来看，劳动力缺口呈现常态化、扩大化趋势。2025年日本护理业劳动力缺口达34万人，建筑业缺口达78-93万人；制造业领域资深技工断层问题突出，AI 及机器人高端研发人才供给不足，而服务行业从业人员长期处于超负荷工作状态。

对于日本当下的劳动力现状，信伊咨询（北京）总经理、伊藤忠集团东亚区总代表辅佐（付）海老名裕对此表示：“劳动力供给不足，加上资深工匠逐步退休、核心工艺面临断层，且年轻人不愿从事高危脏乱岗位，导致多个核心行业出现用工荒。”

信伊咨询（北京）是综合性国际产业融合咨询服务平台， 依托股东日本伊藤忠商事和中信建设在国内外的产业资源优势，致力于推动中日产业合作以实现互惠共赢。

信伊咨询（北京）总经理、伊藤忠集团东亚区总代表辅佐（付）海老名裕

Algomatic Robotics（DMM）CEO 南里勇气也补充道，日本人口老龄化加剧导致人手不足。2025年，人手短缺已导致超过400家企业破产，且这一数字仍在持续攀升。这一现状制约了产业竞争力的持续提升，更催生了市场对机器人及 AI 技术的刚性需求。据透露，日本政府正重点布局物理 AI 实体领域，将进一步释放市场需求。

据 DMM 集团海外事业部部长肖军介绍，DMM 集团是一家跨行业、多元业务公司，涵盖金融、娱乐、硬件、AI 培训、消防及储能等领域，在日本市场灵活推进新业务、推动技术落地并进行本地化合作。

DMM 集团海外事业部部长肖军

POC窗口期：二次开发与落地支持成核心竞争力

目前，日本机器人市场正处于2025-2030年的概念验证（POC）阶段。此阶段的核心需求已从单纯的产品完成度和安全性，转向快速适配实际场景与落地支持。

TRON 株式会社 CEO 和嶋溪指出，企业的核心关注点不再仅是产品完成度或安全性等普及期的核心指标，而是二次开发能力和落地支持。日本客户需要的不只是使用文档，而是完整的上手指导、随时支持，以及清晰的使用案例展示。中国机器人在实际应用中表现出色，如果能展示框架设计、功能实现思路等信息，可以让日本客户更好地理解产品的可用性和适配性，将更贴合日本企业需求。

TRON 株式会社致力于利用全球最先进的技术，将日本打造成人形机器人的应用国家，目前在日本名古屋已设立机器人实验室，并与Prevu3D、英伟达保持合作。

TRON 株式会社 CEO 和嶋溪

场景落地适配：实际作业成效更能赢得信任

日本企业对机器人的需求聚焦于实际作业能力，而非视频层面的“表面展示”，明确自身可提供的工序类型，比宣称“万能适配”更易建立合作信任。

作为深耕日本机器人市场的创业元老，IWITH ROBOTICS 株式会社会长程时胜结合自身从创业到订单落地、再到资本整合的全过程，分享道：“我们客户的 CEO 自己趴在地上，去检查机器人在第一次 POC 使用过程当中的现场表现，可见日本客户对机器人实际作业细节的极致关注。”

IWITH ROBOTICS 株式会社专注于商用清洁机器人及服务机器人的研发、销售与维护，已将多功能地面清洁机器人 POM 引入日本的便利店和超市等商业场所。

IWITH ROBOTICS 株式会社会长程时胜

和嶋溪进一步补充，日本制造业需要的是能替代熟练工人、实现全身协同的机器人，以及多机器人组合工序，比如移动、组合、加工、排列等。中国企业若能明确指出可提供的具体作业类型，将得到很多日本企业的信赖。聚焦实际作业成效、做好场景适配，才更能赢得日本市场的认可与信任。

跨越中日文化壁垒：差异驱动下的商务协同之道

中日企业在商业模式、产品开发和决策习惯上存在明显差异，但通过人机协同打造新型生产力，能把中日两国的互补优势发挥到极致，实现合作共赢。

商业模式与产品思维：生态全套 VS 单点深耕

中日企业在商业模式与产品思维上存在显著差异，中国企业的“生态化、快迭代”与日本企业的“单点化、重严谨”形成鲜明对比。

海老名裕表示：“中方更倾向于提供一整套生态解决方案，日方则更习惯单独采购设备。开发文化上，中方讲究先做出最小可行产品，再通过技术不断迭代慢慢提升安全水平。日方则追求尽善尽美，希望在项目一开始就通过严谨设计把安全标准定死。”

对于日本制造业对精度的极致追求，南里勇气也指出：“日本制造业的长处在于，同一个作业做1万次，每一次的误差都在厘米级以内。”

面对中日企业合作的差异，核心在于找到科学的协同方式。海老名裕提出两项解决办法：一是“双项目经理机制”，中方经理负责本地对接与资源整合，日方经理聚焦技术与质量；二是“全方位信任体系”，通过理解决策习惯、建立文化翻译机制，将日方经验转化为可执行知识，并结合中方算法进行本地化调整。

本地化策略与合作伙伴：细节适配促进深度落地

细节适配以及本地合作伙伴的助力，是中国企业实现日本市场深度落地的重要保障。

南里勇气指出，“日本市场的本地化要求不同于简单的语言翻译，更体现在 UI/UX 及难以察觉的细微地方，单靠中国操作难以落地，本地合作伙伴至关重要。以 Notta 为例，其虽为中国企业，但由于界面与体验完全贴合日本市场，使得用户普遍认为这是日本本土产品。”

因此，细节层面的本地化，比单纯的语言翻译更能打动日本用户。

Algomatic Robotics（DMM）CEO 南里勇气

价值观与长效合作：代理商文化下的信任积累

中日企业合作的核心底层逻辑是价值观一致，秉持利他为先、合作共赢、信守承诺的原则，是建立长期稳定合作、实现持续发展的关键。

程时胜结合12年日本市场经验分享到：“我们在日本最成功的合作，都是长达5年以上的，核心就是价值观契合——利他后利己，站在客户的角度去解决问题。”他还指出，通过日本本土代理商进行信用背书，例如借助伊藤忠等机构，可以更快速地开拓日本市场并赢得认可。

出海破局：中国机器人企业落地日本的核心路径

中国机器人企业出海日本，需坚守战略先行、长期主义、产品为王、务实合规，才能高效推动从“产品导入”到“订单持续增长”的稳健转化。

创始人躬身入局，锚定出海定位

日本市场隐性门槛高，只有创始人深入一线，才能真实感知市场需求、及时发现落地与沟通中的挑战。

程时胜强调，破冰阶段创始人必须亲临现场。职业经理人的局限、日式商业文化的约束、团队本土化的难题，只有在一线才能尽早发现并快速解决。

36Kr Japan 合伙人王莹影也表示：“渠道不是广撒网，管理层‘肉身出海’才能找到合适的合作伙伴。企业管理层要亲自了解日本市场、商务习惯，才能真正做好业务扩展。”由此可见，创始人深度参与是破解隐性门槛、确保日本市场出海战略顺利落地的关键。

以慢为快，深度沉淀信任价值

在日本市场，稳健布局、持续深耕与沉淀信任，才能获得长期价值、实现持续增长。

智谷天厨（T-chef Tech）海外业务部与品牌宣传部负责人严绍鸿对此表示：“企业要有长期主义心态。中国企业习惯用速度换规模，日本企业则用时间换信任。日本是一个‘信任复利型’市场，只要啃下前期的硬骨头，后续的客户忠诚度和持续复购，会补偿前期所有投入。”

智谷天厨专注智能烹饪机器人研发，自主开发 AI 动态算法与火力调控系统，提供软硬件与数据集成的智慧厨房解决方案。其产品已在日本落地，销往全球25个国家。

雅可比机器人（Jacobi.ai）创始人兼 CEO 邱迪聪也认同这一观点，指出：“日本的‘慢’，本质上是对产品品质的极致追求。把产品做好、获得客户信任，比急于一时更重要。”以慢为快的持续投入与信任积累是打开日本市场、实现长期价值回报的核心策略之一。

雅可比机器人专注于具身智能的研发与商业化应用，开发双臂轮式复合机器人，实现零售场景下的空间智能感知与自动化决策，目前已和日本、欧洲、东南亚及俄罗斯等潜在客户开始接触。

圆桌讨论环节

聚焦稳定适配，强化本地服务支持

日本市场对机器人产品的核心需求集中在稳定性、易用性和本地化服务能力，而非单纯的性价比或宣传卖点。

王莹影指出：“中国企业出海常强调性价比，但这不是唯一优势，也不要过度强调。给日本客户带来‘安心、稳定、不麻烦’的感觉，才是打开日本市场的最高标准。”严绍鸿补充道，日本客户最终更看重产品力和本地售后服务能力。换句话说，想在日本市场站稳脚跟，产品好用、稳定之外，本地响应及时才更能赢得客户信任。

严控细节风险，优化成本管控

在日本市场，细节管理和合规把控是关键，务实经营比“奢华排场”更重要。

程时胜表示：“务实经营是日本市场的最高原则，不需要通过请客户吃饭、拉关系来拓展业务，该省的成本要精打细算。”他分享了机器样机出口因报关不当而产生巨额成本的经验，也提出中日结合的团队建设模式可节约成本。

另外，严绍鸿表示，日本客户对细节极其敏感，操作规范或说明书翻译中的小问题都可能影响到合作。细节决定成败，合规保障落地，务实操作是持续推进日本市场的底层逻辑。

活动现场

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