万亿外贸市场，为何成了AI应用富矿

深夜一点多，普通外贸业务员都下班安睡之际，一批特殊员工已悄悄上岗。

一名中东客户发出了首次询盘消息，传统的外贸经营模式下，这个询盘要到第二天业务员上班才能处理。但有公司配置了AI Agent智能客服，它快速响应，流利与客户沟通从询价到样品推荐、物流节奏等细节。海撒网的客户由于这一即时反馈信息，很快与AI敲定了后续的沟通意向。第二天外贸业务员上线后跟进线索，最终一个数千万的订单得以敲定下来。

这是一家上海机械设备公司发生过的真实案例，类似的场景过去大半年里正在不少外贸企业上演。

除了客服场景，从营销素材制作生成、 AI选品到智能获客等多个环节，AI正悄然成为外贸场景里的新变量。

据海关总署统计，2025年中国外贸进出口总值达45.47万亿元，其中，跨境电商进出口规模为2.75万亿元。传统外贸SaaS市场规模约数百亿，AI化转型正在加速。如果以2.75万亿的跨境电商规模为基础，按照行业平均3-5%的技术服务支出比例测算，外贸AI服务市场的潜在空间在千亿元级别。

这一潜在市场，吸引了从国际巨头布局到传统外贸软件及服务商以及不少创业团队入场掘金。不少行业人士观察，由于业务场景复杂，数据分散，市场分散，整个行业存在大量的细分刚需场景与痛点，外贸行业正成为“最适宜AI改造渗透的行业”之一，也成为AI应用的富矿。

过去一年随着基模进步和推理成本十倍级的下降，AI服务商们正快速迭代产品，跑通商业模式，行业的AI渗透率也随之上升。同时，这一领域复杂且破碎的场景特性，又让AI服务商们基于垂域的know-how，获得了相比内贸场景以及C端产品更能精耕细作的发展空间。

但从全球ToB领域的垂直AI落地进展看，深耕“脏活累活”、积累私有know-how，构建通用模型难以复制的壁垒已是垂直应用商的共识。在外贸场景里，厂商们也在基于自身禀赋从横向扩展和纵向深挖两个角度来确保自己留在牌桌上。

由于服务对象的特殊性，外贸AI领域里玩家们不可避免还需要有全球视野来与海外AI企服产品PK。本土派、全球玩家还是创业新势力？本土力量能从外贸赛道走出全球级玩家吗？

01 “一个非常适宜AI渗透的赛道”

2025年对外贸赛道而言，是AI渗透率快速提升的一年。 

“去年环比2024年有300%的涨幅”，跨境电商AI运营助手LinkFox AI联合创始人大兵告诉数智前线。 由于大模型在图片生成能力上的表现快速提升，尤其是字节的Seedream和谷歌的nano banana模型推出后，他们的跨境电商图片生成工具所能覆盖的场景，很快从原来的服装行业模特服装展示覆盖了现在跨境电商的绝大多数品类。 

并且由于图片主体能保持很强的一致性，满足主流电商平台的需求，比如亚马逊一次性7张图片，包含白底图、场景图、卖点图、A+图等，都能基于工具很便利生成，“这些产品能力的进步，能让客户感受到我们能在跨境电商图片上很懂场景要求，2025年我们迎来了突飞猛进的发展”，大兵说。 

需求端感受到了产品能力的变化于是在快速拥抱AI。一家创业十余年，营收规模超十亿也是国内最早一批入驻亚马逊、速卖通的运动大卖家告诉数智前线， 他们公司里用AI的深度也在2025年有比较大提升，目前在视频素材制作和客服场景里已经把AI部署到了生产一线。 

视频素材生成领域也是同样。Tiktok的数据监测分析商Echotik创始人王海洲提到，去年下半年谷歌推出的VEO3和Luma AI的Ray 322版本推出，极大地推动了跨境电商素材视频生成走向商业应用。尤其是Sora2出现后，他们发觉到行业落地转折点已经到来。于是很快基于Sora2做了一个跨境电商的视频生产工具CreatOK爆款猎人，在原有的数据监测平台使用商家里推广，得到了市场不小的反馈和转化。 

技术成熟度的变化，让图片及视频素材生成等营销素材场景里AI的渗透提速。另一大驱动因素则在于推理成本下降，让一些原来“有需求但用不起”的场景里的AI落地变得可能。 

智能外贸获客工具跨境魔方创始人Aaron告诉数智前线，智能获客场景，用Agent来批量完成原本靠外贸业务员手动在几十个平台手动查找潜在客户信息的工作。由于涉及到数百个跨境数据源的数据打标梳理，原来推理成本高的时候，光是打一个标可能就要消耗四五千万元，推理成本不下降，AI就很难在这个场景里落地。 “去年推理的成本下降到了原来的十分之一水平，我们发现能用Agent来规模化做这件事。” 

多名外贸AI服务商表示，场景刚需和行业痛点使得这些细分场景非常适宜AI去改造落地，也有人提到跨境商家群体对新技术有非常高的接受度，有利于AI在行业内的渗透。 

比如图片生成场景，大兵告诉数智前线， 无论是独立站卖家还是入驻主流电商平台卖家都需要展示图片，这也是跨境生意的第一步，而传统的拍摄周期模特难找且价格贵，周期还长，很影响商家的上架效率，AI生成能解决商家的很大一部分痛点。 

而在智能外贸获客场景，Aaron介绍，传统外贸业务员每天要手动在几十个平台（海关数据、企业黄页、社交媒体、展会名录等）上查找潜在客户信息，比如公司邮箱、电话、产品线、交易记录。这个过程枯燥、耗时，还容易出错。而Agent已经能对标人类外贸员，一次性整合数百个数据源，自动抓取、清洗、打标签，甚至把原本需要几天才能完成的信息收集，压缩到几分钟内完成。 

王海洲则看到， 跨境群体尤其是他所接触的Tiktok卖家其实对AI新工具接触度非常高，他们是一群愿意为有用的工具买单的人。跨境生意的不确定性很强，信息差很大，筛选出来的商家画像也是一个创新能力、学习能力和迭代都非常快的人群，他们很愿意接受新的工具。 

“只要有用，他们一夜之间就会用起来。当然他们也非常务实，一发现没有用，他们掉头就走”，王海洲说。 

02 场景破碎市场分散，如何构建独特壁垒？

这个千亿级潜在市场，由于有市场刚需且存在获客增长等高价值场景，正吸引着至少四类玩家入场。 

过去两年，本土外贸垂直 SaaS 在这个赛道动作频频。如阿里巴巴国际站旗下 OKKI（小满）有外贸营销智能体 AiReach、孚盟推获客智能体“孚盟小艾” 、询盘云有全链路营销智能体“询盘云 AI 助手”。 

全球CRM厂商的大兵团作战和全球协同能力在 AI 时代也在持续进化， Zoho、Salesforce、HubSpot等一众巨头都在强化 AI Agent 能力。跨境服务商也在转型，比如LinkFox脱胎于此前做跨境店铺安全运营的紫鸟浏览器团队，CreatOK是TikTok数据监控平台创业团队 EchoTik孵化的新品。当然市场上还有大量的AI原生创业团队，Pollo AI、跨境魔方、百型智能等新生代公司。 

这些基因不同的AI参与者从选品、素材、获客、客服等多个环节切入，沿袭了外贸业务的破碎特 性，也让外贸AI市场呈现出了高度分散和破碎的特征。 

它一方面给了入场玩家相比C端场景及其他通用企服场景，更大的生存空间。以图片生成场景为例，根据AI Graveyard 统计显示，这是C端AI应用死亡率最高的场景之一。但在外贸AI场景里仍然有不少玩家提到，这一层的不少Know-how是通用模型无法跨越的。 

LinkFox大兵就告诉数智前线，他们的图片生成工具对跨境电商行业有深度理解，把现有的AI能力精准地嫁接到跨境卖家的真实工作环境。普通AI生成的图片太“假”，比如模特脸上没斑、衣服没褶皱，不符合一些国家消费者审美。LinkFox 团队因为长期服务跨境卖家，知道欧美用户喜欢自然、真实的细节，所以能自动帮用户生成符合当地审美的提示词，省去用户自己摸索的麻烦。 

另外全球上百个电商平台，每个平台的图片规范、尺寸风格都不一样，LinkFox此前在紫鸟浏览器时代积累的与全球卖家、平台之间的“非标”的积累，很难被通用模型和普通的跨界玩家简单复制。 

不过，AI时代基模快速迭代，各路玩家的快速跟进和演化，也让AI服务商们有浓厚的生存焦虑，围绕着如何构建壁垒，玩家们正形成不同的发展路径。 

一类玩家依托平台及数据优势，打造一站式全场景AI能力，力图成为AI商家们的全场景助手。比如去年阿里国际站旗下的OKKI就宣布已经将AI能力实现在营销获客、客户运营、经营决策的全场景覆盖，目前它主打的方向也是要提供从营销获客、客户管理、订单管理的一站式解决方案。 

做单点应用的厂商正在试图做厚。比如LinkFox已经推出了一款选品Agent，相比图片生成场景，选品Agent对市场即时潮流的数据把握能力明显更高，也更能形成垂域积累。 

手握更多垂类数据的团队对通用模型和壁垒的焦虑看起来更小。跨境魔方团队告诉数智前线，在Ai智能外贸获客场景，他们更看重长期积累的多维度外贸数据源头积累与深挖带来的壁垒。 

“大模型在这里很重要，但更重要的是用产品把以前人手动找客户的过程变成了一个AI自动的闭环。这里面动态整合了几百个碎片化的海外商业信息源，其中可能包括不同阶段开放或关闭的海关数据。通用大模型很难有这方面的积累，其他玩家也很难短时间追上这种数据沉淀”，Aaron说。 

整个行业都意识到，在这个市场要形成长期护城河，靠的是更多的私有know-how，构建通用模型以及其他玩家难以短时间复制的积累。 

03 AI产品区别于传统SaaS的成长路径

值得一提的是，目前不止一名行业AI服务商告诉数智前线，AI应用的增长模式正与传统SaaS工具呈现出不小的差异。 

跨境魔方提到他们公司没有设置销售岗，基本靠PLG产品驱动实现了超2万付费用户。另一家数字人及短视频工具团队也告诉数智前线，他们公司绝大多数人做的是产研团队及部分代运维团队。 

这也是当下全球ToB AI产品市场的一个典型特征。东吴证券在一份年度全球AI总结报告里分析，目前ToB AI的采购路径已经与传统软件有差异。产品驱动增长（PLG）已经成为主流落地方式，27%的应用层支出直接来自PLG渠道。AI从企业评估到最终进入生产的转化率高达 47%，几乎是传统 SaaS 25% 转化率的两倍。 

海外Menlo Ventures的一份数据也显示，相比传统SaaS产品，ToB AI赛道，产品的使用-采购漏斗转化明显更高。东吴证券认为，这反映出企业采购AI时意愿强烈，是带着明确的ROI预期直接下单的。 

随着AI从辅助向Agent演进，在外贸AI赛道，越来越多玩家也在推出Agent类产品，交付生产力价值。 

以AI SDR（Sales Development Representative，销售发展代表，一般职责是为企业内部销售贡献线索，从而发展潜在客户）这一外贸AI高价值场景为例，去年6月，OkkI发布“AiReach” 的外贸营销智能体，提出从原来的辅助类助手演进为能够独立完成从潜客发现到初步转化的闭环；百型智能落地了一个多智能体协同体系，从找客户到营销引流再到协助转化形成协作；而跨境魔方去年推出的Agent也强调不再是一个需要被操作的软件，而是打造了一个能够自主思考、全流程执行、并直接交付询盘结果的“AI销售分身”。 

这些交付生产力价值的进展也让外界好奇，外贸AI接下来的付费模式是否会产生变化。比如在客服、金融、营销等多个领域开始探索的按效果付费在外贸场景是否可行。 

多名外贸行业从业者告诉数智前线，在外贸这个高价值、长周期、多环节的复杂交易场景，由于成交结果受到多重变量影响，目前这一赛道上很难走通按效果付费模式。 

跨境魔方Aaron告诉数智前线，比如外贸获客场景，一方面，“效果”可能并不是发一封邮件就有的，有时候一个客户可能在第15封邮件时才点开，几十封邮件后才问价格，服务商根本不知道哪一封是关键一击。同时不同行业的客户价值千差万别，服务商很难为不同行业的询盘制定标准价格。另外即使是真正的有需求的潜客，商家如果缺乏持续的耐心开发和维护，可能也难有转化结果。 

LinkFox大兵也提到，选品类Agent也很难走通这条路。商品能不能卖出去，取决于太多外部因素：物流、定价、广告投放、竞品动作、甚至天气。即使选对了品，商家没有投广告，或者定价太高，照样卖不动。 

“AI能交付的是一个比一般外贸员更靠谱更不知疲倦的找潜客的数字员工，这是个过程。”Aaron认为，行业需要理性认知AI，不要指望AI能做到人也完成不了的事。 

在服务外贸商家的过程里，不少AI服务商还有了更大的野心——希望产品能走出外贸商家群体，进军海外本土市场，从帮助中国人出海到AI应用出海服务海外商家。 

目前国内有不少应用正在双线布局。一家服务于Tiktok商业生态的AI短视频工具厂商此前告诉数智前线，他非常看好中国团队在这个赛道的经验和冲劲。在移动互联网时代国内的电商直播生态本身领先海外一大截，未来在TikTok电商服务相关的AI工具赛道，他认为也会将被华人主导。 

AI在外贸场景里的渗透才刚刚开始，一些行业人士认为，出海已是大趋势，中国产品有非常强大的供应链优势，随着AI产品赋能帮忙补齐在营销、品牌及获客等方面的传统短板，中国产品出海有望进一步打开局面。 

本文来自微信公众号 “数智前线”（ID：szqx1991），作者：徐鑫，36氪经授权发布。