年增长1135%，订单超美国，揭秘澳洲储能市场背后千亿金矿和陷阱

“别看今年澳洲大储出货量不少，等明后年进入交付潮，那才是真正起量的时候。”

在墨尔本 All Energy 展馆熙攘的人群中，某头部品牌驻澳销售 Jeff 跟我信心坚定的下了结论，语气里透着藏不住的兴奋。

事实也正如他所料，今年下半年的全球储能版图，正被澳大利亚以一种近乎野蛮的增速改写。

对中国储能企业来说，澳洲已经成了今年海外订单规模最大的“超级票仓”，甩下了超过55GWh的订单，而去年能统计到的大储能订单不过可怜的4.5GWh，也就是足足增长了1135%。

从订单角度，澳洲市场甚至超过了稳坐海外王者的美国。

当地的建设也走上了加速车道。

2024 年全澳大型储能装机还只有区区1.8GWh，规模仅相当于中国西北的几座大型电站；但到了今年三季度，全澳在建及推进中的储能项目已达 74个，总容量飙升至 35GWh。

在单一国家市场中，澳洲正以黑马之姿冲击全球前三，成为紧随中美之后的全球储能“第三极”。

“在澳洲搞大储，5 年左右回本、IRR（内部收益率）冲到 15%-20% 并不难，”Jeff 给我算了一笔账。

“你要知道，澳洲电价一度电合人民币 2 块多，是国内的3倍以上，但低谷时候经常出现负电价。这种模式赚充放电套利的钱就是白捡。”

在更多从业者眼中，这场狂欢才刚刚起步，一位当地的光伏安装商就表示：

“你看，全澳洲有70% 的人住独栋 House，还有 15%顶着联排 Townhouse。这意味着超过八成的人出门左转，就能上自家的屋顶说了算。

再加上这里一年到头几乎不怎么下雨，阳光好得过分，电费又贵得离谱，这不简直就是搞屋顶光伏和储能的圣体吗”

但致富神话背后并非想象中的完美无缺：

3 年起步的漫长开发周期，动辄返工、延期乃至面临巨额罚款的设备交付，还有那些令国内开发者苦笑不得的环保政策和严苛的协议：

“在澳洲开发新能源电站，你还得去勘探考拉的迁徙路线，不能影响它们生娃。”

“在这边搞开发，三年起步，交付并网难如登天，并不了天天被罚款，越做越亏”

这到底是一座遍地黄金的富矿，还是一场极其考验耐力的“合规黑洞”？

01 为什么是澳洲？

在澳大利亚最富庶的新南威尔士州，一场传统能源“自杀”的倒计时已经开启。

位于悉尼北部的埃拉林燃煤电站（Eraring Power Station），曾是这片土地无可撼动的电力心脏。

这座装机容量高达2.88GW的庞然大物，巅峰时期独自撑起了新州三分之一的电力供应。然而，根据澳洲最新计划，它将在2027 年 8 月正式停机。

替代方案已在电站旧址破土动工。芬兰能源巨头瓦锡兰（Wärtsilä）正在此部署号称全球最大的电站之一的Eraring BESS 电池储能项目，旨在填补煤电退役后的系统缺口。

埃拉林电站并不是一个案，在澳洲未来10年将有超过11GW 的燃煤电站陆续退役，这相当于对自己1/5以上的发电能力痛下杀手。

这看起来非常荒诞：

澳洲坐拥全球最丰富和优质的煤炭资源，有50%以上的电力来自煤电站，却在信誓旦旦的要将这些电站全部关停。

但不得不感叹的是：

澳洲确实是一个被上帝眷顾土地，除了煤炭本地还有着全球独一无二的风光资源，在内陆的草地，光伏发电小时数轻松可以达到2400小时/年，几乎是中国的一倍。

风电也是如此，仅仅澳洲的东海岸就有上万公里的海岸线，巴斯海峡 (Bass Strait) 和班克斯海峡 (Banks Strait) 更是“全球风电的圣杯”，风力强劲且稳定。

也就是澳洲人发现：

“用风光+储能发电比火电还便宜，而且还不污染环境，不用费劲去开采煤矿，那还说啥，退煤吧！”

澳洲国家电网宣布的煤电退役计划

 

这种激进的“退煤”进程，又实质上撬动了储能市场的指数级增长。

由于发电有效小时数的天然差异，1GW煤电的退出，通常需要3GW 以上的风光装机才能实现等效替代。

若按 4 小时配储的行业惯例计算，3GW 的新能源装机将衍生出至少12GWh的储能容量需求。

也就是说，澳大利亚计划退役的 11GW 煤电，将直接释放出超过 100GWh 的储能市场空间。这种刚性缺口，正是全球储能玩家涌向澳洲的底层逻辑。

抛开实打实的数据，值得一提的是，澳洲电网在物理上极具“性格”：它是一个彻头彻尾的狭长“孤岛”。

这条电力大动脉贴着东海岸蜿蜒展开，南北跨度近五千公里，连接却异常脆弱，尤其是在电网末端的南澳，清洁能源占比已飙升至75%。

可以说，就算没有宏大的、持续十年退煤计划，储能也是澳洲电网的“速效救心丸”，不立刻服下去，很可能又要来一场2016年的南澳大停电这样的心梗了。

然而，面对如此确定且饥渴的市场，中国玩家在试图切下这块蛋糕时，却撞上了几堵隐形的墙。

02 重重的门槛

“澳洲储能项目开发淘汰率很高。20个申请项目就1个落地的情况很常见”

在墨尔本的一家咖啡店里，做了快5年储能开发的Steve跟我吐槽，他专注的这正是澳洲储能落地的第一大拦路虎：DA（开发申请）阶段。

这类土地开发许可由州政府负责，审批通常耗时12个月起步。

Steve坦言，排查土地上的珍稀植物或原住民遗产只是基本操作，真正的“坑”往往出人意料。

他有个朋友开发风电站时，因撞上老鹰迁徙线，被强制要求安装昂贵的感应系统，一旦老鹰经过机组就得强行关停，每年白白损失几百万刀的收入。

所以，选址逻辑必须极为精明：

既要避开沿海的高价值地带，优先锁定那些没有住宅开发潜力、地价低廉且阳光充足的内陆地块；

又不能跑得太偏，毕竟输电损耗是真金白银的成本，电站最好是能“围着变电站”建。

至于土地，Steve建议直接租赁，告诉农场主电站建好后他继续放羊也没关系，更容易拿下地块。

Steve 感叹道另一点是：

“特斯拉厉害的地方之一，就是它的交付，它做并网准入（GPS）和Commissioning（调试/验收）的通过率都很高，对于 AGL、Origin Energy 这些澳洲本土能源巨头来说，价格从来不是首要考量。

他们最在乎的是：你的并网准入通过率有多高？”

在中国厂商的认知里，Commissioning（调试/验收）往往只是交付前最后的临门一脚；但在澳洲，这一脚经常会踢到铁板上。

在澳洲，储能开发的末端环节是CA 阶段（并网接入）。

这不仅仅是把电池连上电网那么简单，开发者必须向电网监管机构 AEMO 提交极其详尽的技术与合规报告，单是这一项的咨询和评审费用就高得惊人。

这正是特斯拉与Fluence 的高明之处。它们在澳洲深耕多年，软件算法已经完全“驯化”了 AEMO 那套严苛且复杂的并网逻辑。

此外，它们还有一个得力盟友——SMA。虽然在全球大部分市场，SMA 已经被阳光电源和华为打得步步紧退，但在澳洲，它依然是掌握并网规则话语权的“守门人”。

对于中国企业来说，即便硬件参数再漂亮，如果无法通过那套西方企业深度参与定制，且极其复杂的R1/R2 动态模拟测试，再贵的设备也只能沦为工地上一堆通不了电的废铁。

“据说，有中国厂商的设备运过来，都仓库里放了快一年了，也没并成网，现在很多设备厂商干脆都放弃交流侧，直接卖直流柜”

一位资深专家曾分享过一个当地“细节控”的故事：

澳洲对电力安装的规定细致到了极致。根据 S3000 安装标准，连电线的颜色都有死规定。

中国工厂习惯按国际通用的 IEC 标准发货，结果到了澳洲现场，审计发现 UVW 三相的颜色不对，直接判定不合格。

这种看似低级的错误，不仅意味着昂贵的硬件返工，更会导致整个项目交付周期的延误的罚款。

这些实打实的门槛，都让澳洲储能淘金这件事从听起来的大干快上，变成变成了一场容错率极低的“规则游戏”。

但北美的巨头们，却在实打实的享用这场盛宴。

03 北美双雄割据

“现在国内厂商卷得确实有些离谱，但老外还是不买账” Kevin感叹道。

“特斯拉的单体集装箱报价通常还在800万到900万人民币之间徘徊，但国内厂商同类产品的报价，最低已经杀到了350万附近。这几乎是三倍的价格跨度。”

Kevin在澳洲一家中型中资设备商做销售，在电话里跟我聊起近期的市场招投标时，语气里透着一种复杂的无奈。

特斯拉澳洲储能电站

 

按常理，如此悬殊的价格差足以让任何工业品失去竞争力。但特斯拉敢于和业主签署“Revenue Guarantee”（收益担保）的合同，承诺靠自己交易能力至少能赚多少钱。

这就等于买特斯拉的储能产品变成了买保本理财，有收益下限，还能时不时赚笔大的，比起单纯的设备供应商自然是供不应求。

这里面，特斯拉的产品杀手锏则是自动电力交易软件Autobidder。

天合储能全球产品管理和解决方案负责人邓伟就跟产业家提到：“澳洲是全世界最自由、最波动的电力市场，大家各凭本事赚钱。”

在这里，电力交易是按每5分钟计价的现货博弈，电价波动大到几乎不设上限。

一个最数据是，最新的澳洲电价波动上限是 20,300 澳元/MWh，这意味着在极端用电高峰或电力短缺时，1度电（1kWh）的批发价格可以飙升至约20 澳元（100人民币）。

“一年来几次极端天气，有个储能设备简直就跟捡钱一样，几下就回本了” Kevin开玩笑的说着。

Autobidder 的核心竞争力在于“一鱼多吃”。

它能实时计算电网需求，在同一秒内决策：这度电是去现货市场赚取峰谷价差，还是留在电池里应对频率波动以换取高额的 FCAS 补贴。

Autobidder界面

 

据说，特斯拉在霍恩斯代尔（Neoen Hornsdale）电站上首次使用了Autobidder ，效果斐然，第一年就收回了1/3的成本。

而另一家来自北美的能源巨头Fluence，也推出了自己的杀手锏：Fluence Mosaic™。

根据Fluence的白皮书披露，Mosaic 能够实时处理天气、负荷、机组状态等上千个变量，生成概率性的价格预测模型，还能针对澳洲 8 个细分的调频子市场出策略，资产收入最高可提升50%，甚至被《时代》评为2022年的最佳发明之一。

一句话： 澳洲为软件的交易能力买单，软件也是澳洲储能项目的核心价值来源。

目前澳洲已成为 Fluence 仅次于美国的第二大支柱。在其财报里，全球版图被划分为三块：北美、亚太、以及 EMEA（欧洲中东非洲）。

翻译一下就是：美国、澳洲，以及其他。

“澳洲储能市场对软件算法和本地数据获取有较高要求。除华为等少数企业外，大多数中国硬件设备企业在软件方面的投入有限，这与特斯拉、Fluence等国际企业就拉开了差距，只能靠低价来补，但人家还不要”Kevin 不无遗憾的表述。

这就不得不谈到下一个问题：在澳洲，中国厂商该怎么做？

04 如何破局

“其实老外重视的不是那几分钱的价格，而是你的交付、售后服务、与软件能力”

在深耕澳洲储能交付多年的Jeff看来，国内厂商抢摊澳洲最容易踩的坑，就是习惯性地照搬“国内思维”。

澳洲客户很清楚，储能设备需要长期运维、因此愿意为高品质的设备付费。

他们看到电芯用的是宁德时代等大品牌的，也会为客户留足一个能提供良好售后服务的资金，即使贵个20%也无所谓，并且一旦供应商确定，只要不掉链子，业主一般也不考虑更换供应商。

此外，澳洲市场也极端重视“人”的价值。

Jeff举例子说：

“交付调试这个活，在国内，调试人员或许穿件私服、扣个安全帽就能上场，也经常到了场地再分工，

但在澳洲，全套PPE（个人防护装备）从防电弧服到绝缘靴，只要少了一样，立马停工，包括施工团队的分工，每个人不说清楚绝不出发。”

这背后不只是操作规范，更是严苛的ESG评价体系。

一处澳洲储能项目施工现场

 

对于背后的业主和投资机构而言，一次安全事故就足以让整个项目的融资评级和资产估值面临毁灭性打击。

更棘手的是人才的断层。澳洲本地资深电工和土木工程师本就极度稀缺，而能同时精通技术、流利沟通并深度协调本地工会的“中国跨界团队”更是凤毛麟角。

要把这两股力量配齐并完成最终验收，难度不亚于一场跨国手术。

“大家现在都在抢交付团队，”Jeff感叹道，

“专业团队就是‘主刀医生’，硬件再好，如果‘手术’延误导致并网失败，甲方甩过来的罚款单能让你怀疑人生。

单纯从国内摇人是不行的，不改变‘价格为王’的旧思路，不学会尊重本地流程，出海澳洲必会水土不服。”

也许，学会把服务客户的方式从“更低的价格”，转变成“更好的团队”，是中国厂商来澳洲最重要的一课。

但变化也正在发生。在澳洲储能的下半场，中国厂商的身影正从“陪跑”转向“领跑”。

一部分玩家选择走“换道打击”路线。天合储能凭借在光伏领域深耕多年的背书，充分吃到了“光储转换”的时代红利。

近期，天合不仅与Pacific Green签下5GWh的战略协议，其自研的2GWh独立储能项目更是拿到了维州政府的“快速审批”绿灯。

另一类巨头则凭借极致的电池统治力，展现出“巨轮入港”般的压制力。

宁德时代与投资巨头Quinbrook联手开发的24GWh长时储能项目，一举刷新了中资海外订单的纪录。

与此同时，海辰储能等“急先锋”则以本土化运营为支点，通过与FRV等知名开发商深度绑定，在澳交付规模已突破2.5GWh，且全部由本土团队提供全方位支持。

曾经由特斯拉与Fluence牢牢掌控的北美双雄格局，在这些中国“新势力”的精准攻势下，已经开始出现裂痕。

在这个为软件和确定性买单的市场，中国力量正在定义新的游戏规则。

05 看见未来

在国内土木行业步入萧条寒冬的背景下，远在南半球的布里斯班正开启一场史无前例的基建狂飙。

随着2032年布里斯班奥运会进入筹备的关键期，整个布里斯班及其周边的东南昆士兰（SEQ）地区已化身为一个巨大的工地。

布里斯班奥运会宣传图

 

17座大型场馆、纵横交错的地下铁路与跨城轻轨，正伴随着数百亿澳元的资本，源源不断地砸向这座雄心勃勃的澳洲“第三城”。

这恰恰是澳洲新能源发展的一个缩影：

这里有绿电买家、有优质的电力负荷增长、也有将储能打造成电力基础设施的决心，大量的财富机遇正在涌现。

在这里，你不仅能看到最激烈的技术角逐，更能看到未来能源世界的雏形：

一个去中心化的、高度市场化的、由软件算法驱动的能量交换网络。

但澳大利亚就像是一个“高压测试场”，将对一个企业产品的品质管理、国际化能力、跨国交付能力，以及软件算法调度能力，也检验着厂商是能赚到超额利润，还是只能守着硬件吃微薄的代工费。

在这个布满红土与烈日的国度，关于光伏、电池与电网的故事，最精彩的地方还才开篇。

本文来自微信公众号“新能源产业家”，作者：陈帅，36氪经授权发布。