成大事者，都有一个底层思维

今天的分享开始之前，先问你几个问题：

孩子不听话，怎么才能让他乖乖写作业？

客户总是提要求，怎么才能让他们一次通过？

定了下个月的目标，如何让大家接受？

这些问题看似不相关，但有一个共同的解药：销售思维。

很多人一听销售，就觉得是推销产品、死缠烂打、能说会道。这其实是对销售最大的误解。

事实上，销售思维，就是搞定人的思维，是一种底层思维。

无论你从事何种职业，无论你的职位高低，都应该有销售的思维。

你的“销售”能力，决定了你的成就高低。

01

影响我一生的工作

我工作二十多年了，待过很多的岗位，但对我影响最大的就是销售。

我是阿里的第一批销售，和我同期入职的人中就我一个人没做过这份工作。

当时不敢打电话，打电话前还要做心理建设，为了能克服这个困难，我都是站起来打电话，而且打电话我会把袖子撸到胳膊肘。

那时候，每天要打100个电话，把我们的产品推销给客户，当时觉得自己是一个机器人，因为打电话的说辞都非常标准，一直在重复。

这让我很不适应。因为我大学学的是英美文学，是有一些理想主义，喜欢自由的生活。

但后来，和我的师父关明生的一次谈话，改变了我的想法。

他告诉我，奋斗是为了选择的自由。

我慢慢喜欢上了做销售，并且把工作干到了极致。原来的销售30个电话才能签一个单子，我平均3通电话签一个单子。

再后来，我做了人力。销售和人力，是完全不同的两个工作。

销售对外，主要面对的是客户，是需要一天天在前线打仗的；而人力向内，主要面对的是内部客户，负责为前线业务提供支持。

虽然工作性质不一样，但工作一段时间后，我发现做人力也要有销售思维。

比如说，做销售，我是卖公司的产品，搞定的是外部的客户；而做人力，是向候选人推销自己的岗位和企业，向用人部门推销候选人。

做员工培训，也是如此。我只有充分了解内部客户（员工）的需求，评估培训结果，才可以让培训真正起到作用。

再后来，我自己创业，做招聘有关的业务，做咨询，其实离不开销售思维。

通过自己的故事，我想告诉大家，做销售是非常了不起的，销售是人生底色，也是每一个人走向成功的基础素养。

02

销售思维，是人生底色

那么，到底什么是销售思维？

马老师在创业初期，说过这么一段话：“做生意，普通业务人员总是盯着客户口袋里的5块钱，希望赚到那5块钱，而现在，我们要做的是不要盯着那兜里的5块钱，而是帮助客户去挣到50块钱，而当客户挣到50块钱后，自然会愿意掏出兜里的5块钱来酬谢我们”。

直白点说，销售不是卖东西，而是一种利他的价值互换。

这是一种双赢思维，你立足他人需求，针对性地解决问题，才能创造自身的价值。只有你在意别人的目标，别人才会在意你的目标。

所以，从这个角度理解，销售思维实际上是我们工作和生活中不可或缺的底层思维。

1.工作中的销售思维

即使你不从事销售工作，职场中也无时无刻不在进行着各种形式的“销售”。

当你求职面试时，你更是在“销售”自己的专业价值和未来潜力。

当你向领导汇报方案时，你实际上是在“销售”你的想法和能力。

当你走上管理岗位，在处理人际关系时，更要有销售思维。

面对老板，你要懂得销售你的计划和方案，说服老板，获得授权，借助老板的信息、资源等方面的优势，实现自己的目标。

面对平行部门，你要销售关系和利益，找到彼此共同的目标和价值，让别的部门成为助力而不是阻力。

面对团队，你要会销售目标，让下属对这个机会兴奋起来，把团队的主动性调动起来。

每个优秀人才，都是自己领域的“销售者”。

2.生活中的销售思维

生活中，销售思维同样渗透在方方面面。

当你试图说服家人接受你的某个决定时，你需要运用销售思维。你要理解他们的顾虑，用他们能够接受的方式沟通，找到双方都能接受的解决方案。

孩子不肯写作业，你骂他强制他去写，不一定有好的效果，可是当你运营销售思维，告诉他把作业写完，然后陪他看动画片，玩积木，他可能就愿意写了。

你看，这就是销售思维。销售，是人生底色。

03

如何培养销售思维？

既然销售思维如此重要，我们该如何培养这种思维呢？

1.以客户为导向

销售思维的核心是摆脱自我中心，建立“客户导向”认知。

这里的“客户”并非仅指购买产品的人，而是所有与我们产生互动的对象。比如，你的同事、领导、家人、朋友。

很多人做事时习惯从“我能做什么”出发，而优秀的人会先思考“对方需要什么”。

只有真正理解和关注他人的需求、痛点和期望，才能精准匹配需求。

比如给领导提交报告，普通员工会罗列自己做了什么，而具备销售思维的员工会先想：

领导最关心什么？是项目进度、成本控制还是风险隐患？然后针对性地突出核心数据，附上解决方案。

我告诉你，很多人做不好销售，就是因为不懂客户。

他是从自己理解，自己的角度出发，他以为客户需要，但其实客户不需要。

所以，你要真正理解你的客户，你要知道能够在哪里帮助到你的客户。

这就要求你，要不断问自己，我的客户是谁，我的客户长什么样，我的客户喜欢什么？

你也要思考：“我做的事情对别人有价值吗？能解决别人的问题吗？别人要的结果是不是我恰巧在做的事情？”

2.以结果为导向

销售思维的第二大支柱是结果导向。一个人有没有结果导向，核心在于对“完成”二字的理解。

普通人是怎么样的？他的思维模式是：这个事情我有没有做？做了多少？

他只关注自己做了什么，把完成任务当作终点。

但有结果导向思维的人，不是这样的。他的的思维超越了完成任务本身，聚焦在自己达成了什么，把“拿到结果”作为核心目标。

通常，有结果导向的人，有以下3个特征：

第一个，强烈的目标感。

埃隆·马斯克说：“真正优秀的人只会关注目标，不会关注条件。”

目标是导向结果的桥梁。你要理解你最终的目标是什么，然后以终为始，先想清楚，为什么要做这个事情，自己应该如何做，做这个事情的过程中需要什么样的支持以及会遇到什么样的麻烦。

最后，为了完成目标，你要有愿意付出一切的态度，不拿到结果，誓不罢休。

你这样做，就能拿到结果。

第二个，目标倒推思维。

就是从期望的结果出发，反向倒推，找到实现结果的路径。

比如，你十二月的目标是拿下100万的单子。

目标很大，怎么完成呢？就是从结果倒推，不断拆解，一直细化到每周、每天的目标，今天我要谈成几个客户，每个客户平均应该谈成多少钱的单子。

只有这样，才有可能实现目标。

第三个，承担责任。

要有责任意识，遇到卡点或者障碍时，别人会找借口，找客观原因推托，而具有结果导向思维的人，他们的第一反应是“我们还能做些什么来达成目标”。

他们聚焦于解决问题的可能性，而不是失败的理由。

总之，结果导向思维最终帮助我们聚焦于创造真实价值，而不是仅仅完成表面任务。它回答了一个根本问题：所有的努力最终带来了什么改变？

最后，总结一下：销售，是人生底色。销售思维，不仅仅是成为优秀的销售人员的必修课，也是每一个人最应该长出的底层思维。销售思维第一步，是以客户为导向，你要知道你的客户是谁；第二步，是以结果为导向，为客户真正创造价值。

本文来自微信公众号“张丽俊”，作者：张丽俊，36氪经授权发布。