转身的转转，与暗流涌动的二手江湖

“哎，你买了新手机，那旧的打算咋处理？”“我这台旧的呀，就在转转上卖了换钱啦！”

如果你经常刷抖音，对这个穿插在各类视频中的魔性广告一定不会陌生。从美食探店到搞笑段子，博主们总能“猝不及防”地把话题切换到二手手机和转转上，以病毒式传播疯狂给网友洗脑，也衍生了一系列热梗，比如“把我笑成折叠屏，被转转回收了”。

玩梗归玩梗，但当我们真正想处置闲置物品时，脑海中最先浮现的平台，大概率还是闲鱼。说得再扎心一点，转转的广告虽然洗脑，但很多人可能从未下载过这个App。这就引出一个有趣的问题：转转究竟处于怎样的市场位置？它的业务真的盈利吗？

事实上，转转正在悄然撤离与闲鱼的正面战场。今年7月，转转就开始大幅收缩C2C“自由市场”的品类，仅剩手机、明星周边、兴趣玩具等五大类；而近日，其正式宣布将于9月底全面关停C2C业务，All in在C2B2C的“官方验”赛道。这意味着，与闲鱼贴身肉搏近十年的转转，终于“休战离场”了。

不过，二手江湖战场并未冷却，抖音、快手借直播切入二手奢侈品赛道，小红书也低调上线“快捷售卖”功能。新玩家的涌入、掘金，侧面佐证了二手市场依然“广阔天地大有作为”。

那么，转转为何在此刻选择战略转身？放弃C2C这块“起家业务”，背后有着怎样的无奈与考量？二手交易市场的竞争逻辑，又正在发生哪些根本性的演变？

一、转转退场：一场酝酿已久的“断腕求生”

转转CEO黄炜曾在接受采访时，流露出对关闭老业务的不舍：“C2C 是转转从第一天就有的业务，2015 年到 2020 年，我们一直以 C2C 模式为主，最近几年才逐渐转为辅助业务。” 

不过，黄炜也坦言，关停它是 “艰难但必须坚定的选择”“一次战略性的撤退”。

诚如所言，转转的退场是一场酝酿已久的“断腕求生”。首先，C2C业务已成为转转的“财务负担”与风险源头。 

根据转转官方数据，C2C业务在平台总交易额（GMV）中的占比已不足3%，彻底边缘化。更关键的是，这项业务本身难以盈利，甚至需要其他业务线“输血”维持。黄炜曾在2022年透露，C2C业务全靠C2B2C业务提供支出补贴，一年要接近两亿。

对于一个追求健康财务表现的公司而言，持续为一个占比小且不赚钱的业务投入巨额成本，显然不是长久之计。此外，C2C模式固有的交易风险，如信息不透明、商品真假难辨、交易纠纷频发，始终是平台难以根治的顽疾。

这些纠纷不仅消耗大量运营成本，更会损害平台的整体品牌声誉和用户信任度，就算是行业老大闲鱼，也不得不在面对各种“我是学生送我”“是畜生也不送”的段子时扶额苦笑。总之，保留C2C业务对转转而言，已是弊远大于利。

更何况，一山不容二虎，在与闲鱼的正面竞争中，转转始终未能突破流量与生态的壁垒。

QuestMobile数据显示，截至2025年3月，闲鱼用户规模高达2.15亿，同比增长20.8%；而转转用户为3588万，同比下滑5.3%。没有对比就没有伤害，一赠一减，凸显出转转在马太效应下的生存窘境。

转转打不过闲鱼，还是要归因于“原生家庭”实力太弱，难以撼动闲鱼依托淘宝生态建立的用户习惯和流量闭环，据悉，闲鱼依托淘宝，积累了超 5 亿注册用户，日均闲置商品发布量超 400 万件。长期以来，转转不得不依靠魔性广告等高强度的市场投放来获取流量，成本高昂且不可持续。

在行业看来，继续在C2C这个战场上与闲鱼硬碰硬，转转几乎看不到胜算。战略撤退，是及时止损的理性选择。

如今，全面聚焦C2B2C模式，是转转在差异化竞争中痛定思痛，找到的“生存密码”。正如黄炜所言，“做轻不行，要做重。做流量不行，要做供给。”

2019年前后，转转将战略重心转向C2B2C模式，核心是“官方验”服务。通过建立标准化的质检流程、提供质保和售后承诺，转转旨在解决二手交易中最核心的“信任”痛点。2022年7月，转转投资15亿元在青岛建成全国最大的二手智能质检和履约服务中心；2024年，转转投入超2亿元用于质检体系建设。

这种重模式投入巨大，需要自建质检中心、培养专业的质检和回收工程师团队，但其优势也显而易见：平台对商品质量有了更强的把控力，能够提供更标准化的产品和更可靠的服务体验，从而吸引那些对品质和售后有更高要求的用户，让人想起了京东当年自建供应链的风采。

不难看到，转转在向京东学习，希望依靠深耕重基建、建立品质和服务壁垒来赢得市场，而非继续在闲鱼主导的、更偏向社区和流量的C2C领域消耗资源。

因此，对转转而言，关闭C2C，不仅是一次“减负”，更是一次“聚焦”。这意味着转转正式告别了左右摇摆的战略模糊期，决心在C2B2C道路上放手一搏，在激烈竞争格局中寻求破局。

二、群雄逐鹿：二手江湖的竞争格局再生变

而随着转转的战略转身，二手电商市场的版图并未变得更加清晰，相反，市场呈现出“一超多强”加上“新势力入侵”的复杂局面，各玩家路径分明，优劣势凸显。

先说闲鱼，作为C2C赛道绝对的领头羊，闲鱼的优势是碾压级的，然而，闲鱼也并非高枕无忧，传统的C2C模式同样面临信任难题。为此，闲鱼近年来也在积极向平台更深度介入的模式探索，例如在2023年推出奢侈品“帮卖”服务，2024推出引入品牌尾货的“闲鱼奥莱”，进一步丰富上游供应链。

不难看到，闲鱼试图补齐供应链短板，并利用流量优势打通更多模式。

再说爱回收，作为垂直领域的供应链老大，如今吃到了重基建模式的复利：

爱回收的优势在于其聚焦3C数码领域建立的深厚壁垒，背靠京东，使爱回收拥有了稳定的货源入口和销售渠道。更重要的是，爱回收构建了包含C2B、B2B拍机堂平台、B2C拍拍二手零售平台的完整产业闭环，此外，爱回收已经在常州、东莞、武汉、成都等地打造了7个运营中心，在线下门店网络、品控标准等方面拥有显著优势。

当然，爱回收的挑战在于品类的局限性。其CEO陈雪峰曾公开表示对全品类扩张持谨慎态度，认为不同品类的运营能力无法简单复用。但随着转转乃至闲鱼都在拓展品类，爱回收也“真香”起来，开始在小范围内尝试回收奢侈品、名酒等多品类，这意味着，未来与转转在非3C领域的竞争可能会加剧。

最后再说转转，面临的挑战极为严峻。

其一，流量焦虑并未根本解决。放弃C2C等于放弃了一个重要的自然流量入口，未来获客成本可能更高，更加依赖魔性广告营销投入和线下门店引流。

其二，重资产模式压力巨大，庞大的质检工程师团队、线下门店网络、仓储物流等构成了沉重的成本负担。如何在不失去价格竞争力的前提下，覆盖这些成本并实现可持续盈利，对转转来说是巨大考验。

其三，与爱回收的正面竞争加剧。数据显示，2024年手机装置的总交易额上，爱回收和转转的交易额分别为62亿元和58亿元，转转稍逊一筹。在核心的3C领域，转转在供应链效率、门店规模和技术自动化方面仍落后于爱回收，全品类扩张固然是差异化方向，但意味着更高的投入和复杂的谋篇布局。

不止于此，随着抖音、快手、小红书等新玩家以“内容+社区”模式入局，标志着二手交易逻辑正在发生变化，从单纯的“货架式”商品买卖，转向以兴趣圈层和内容种草为核心的“内容驱动交易”新模式。这意味着，二手交易不再仅仅是处理闲置的功利行为，更成为一种蕴含社交属性、分享乐趣的生活方式。

更雪上加霜的是，对于新玩家而言，二手交易更重要的战略意义在于完善其商业生态，而非独立盈利，因此，它们能轻装上阵，以更灵活的姿态参与竞争，让老玩家们倒吸了一口凉气。

总而言之，二手市场粗放增长的阶段已经过去，正在进入一个精耕细作、模式创新的深度竞争时代。单纯的流量思维和轻平台模式难以通吃天下，如何解决核心信任问题、提供标准化服务、构建可持续的盈利模型，变得愈发重要，成为新老玩家的“必答题”。

本文来自微信公众号“零售公园”，作者：顾森柒，36氪经授权发布。