AI玩具，再造一个泡泡玛特？

2025年最时髦的遛娃神器，AI玩具必须拥有姓名。

国庆假期回老家的小小发现，家里小朋友们的玩具库里突然多了一类新玩意。它们不仅外形呆萌可爱，还搭载了AI功能，能和小朋友对话、讲睡前故事，还拥有记忆力，总之，不再是只会唱歌的老古董。

AI玩具赛道火于去年，但当时大部分产品的AI功能主要来源于外置挂件，且智能化程度不高，一度被质疑为蹭热度的套壳产品。而今年，随着热门IP的加入，AI玩具的命运被彻底改写。

最具代表性的事件，是成立仅4年多的创业公司跃然创新不久前完成一轮2亿元的融资，刷新了大众对AI玩具前景的认知。该公司的打法是，将知名IP与AI玩具深度绑定，其CEO更是公开表示“想成为AI时代的泡泡玛特”，如今他们已经手握奥特曼、小猪佩奇、奶龙等IP的授权。

吃到IP红利的不止这一家AI玩具公司。有从业者向「定焦One」讲述，他们今年将战略聚焦到IP上以后，寻求合作的客户增加了不少。

投资机构的态度也印证了这一趋势，一位专注于AI玩具赛道的海外美元基金投资人表示，拥有IP的AI玩具意味着更低的获客成本、更快的市场接受度。

无论是资本动作还是从业者反馈，都在传递一个信号，“AI玩具+IP”的组合，可能是下一波现象级风口。AI时代的泡泡玛特，会在这一轮浪潮中诞生吗？答案或许没有那么简单。

搭上IP，AI玩具起飞

想要了解加IP的AI玩具的市场现状，得先了解AI玩具的分类及主要代表公司的生存状态。

“AI+玩具”属于一个大且热的AI硬件赛道，广义上包含AI+机器人、AI+宠物和AI+玩具三大类，但由于AI机器人的技术难度和研发成本与其他两类不在同一量级，且AI+宠物和AI+玩具两者的界限比较模糊，所以目前从业者提到“AI玩具”，大多指的是AI+宠物和AI+玩具两类。

两者既有联系又存在一定区别。核心区别在于面向用户不同。

AI宠物主打情感陪伴，主要模拟和人互动、给人情绪反馈等真实的宠物行为，目标用户主要为成年人。它们不止是宠物形状，还包括不会流利的自然语言但能发出声音的玩具。AI玩具则除了陪伴外，还支持语音对话、娱乐教育等功能。在外观形象上，AI玩具也更丰富，有些还结合了经典IP，因此用户范围更广，既包括儿童，也有成年人。

这两大方向均已出现代表性公司，比如萌友智能（Ropet）、珞博智能（芙崽）、贝陪科技（可豆陪陪）、跃然创新（BubblePal、CocoMate系列）等。目前国内融资金额最高的AI玩具公司为跃然创新，产品偏重潮玩逻辑，由于手握小猪佩奇、奥特曼、奶龙等知名大热IP的授权，此标签也在一定程度上拉高了市场对该公司的估值。

之所以今年AI玩具+IP这一组合受到资本市场欢迎，在从业者看来，是开发端和用户端的合力促成。

首先，想要开发IP方向AI玩具的参与者众多，不仅有专注做AI玩具的创业公司，还包括手握各种IP的老牌公司。

AI潮玩公司爱无止境科技联合创始人兼产品负责人Alton表示，年初DeepSeek的大火，让很多IP厂商看到了推理大模型的能力，认为大模型具备了改造IP和硬件的能力，因此今年很多IP厂商主动找到他们合作，希望AI能让自己手中的IP实现两大业务突破：一是让静态的IP“动”起来；二是让AI再次提升IP的知名度。

其次，经历了去年一年的尝试，很多从业者发现AI玩具并不是一门好做的生意，而IP的加入，可以降低开发团队的试错成本和用户购买门槛。

爱无止境科技联合创始人小蟹介绍，他们在创业前期走了一些弯路，今年选择聚焦IP以后，寻求合作的客户立刻增多了。Alton也认为，AI玩具本质还是一款玩具，一个令用户熟知的IP，能在最短时间内提升用户购买意愿。

Alton在亲身经历中感受到，如果创业团队自己设计AI玩具形象，试错成本很大，但和IP方合作能少花很多冤枉钱。“有IP意味着产品已经有了一波受众，用户画像比较清晰，开发好的AI玩具可以定点投放到喜欢这一IP的用户中。”他表示。

某海外美元基金投资人梨酱一直专注AI玩具赛道，她也发现，面对一个搭载着高知名度IP的AI玩具和一个零受众基础AI玩具，开发团队对两者的产品设计思路完全不一样，有IP的产品优势在于，不用依靠丰富的功能就能吸引不少用户，用户会将对IP的喜爱直接转嫁到相关AI产品上，获客成本更低。

另外，有IP的AI玩具价格溢价更高，例如跃然创新之前的产品BubblePal价格为399元，现在CocoMate奥特曼联名产品涨到了799元。不过，AI玩具的定价并非全部由IP决定。比如萌友智能的非IP向的AI玩具Ropet售价高达299美元，卖点在于“能认主、会撒娇”等情感陪伴特点，在年轻女性群体中颇受欢迎。

总之，AI玩具这一赛道参与者众多，凭借较低的开发成本，“AI玩具+IP”的组合迅速走红。从业者一致认为，在产品上市初期，IP知名度的重要性要远高于产品功能。

技术门槛不高，关键在于像不像

有了IP加持，如今的AI玩具好像又找到了一个不错的产品发展路线，但如何真正让AI玩具“成为”某个特定IP的模样，却比想象中困难。

Alton坦言，他们在开发IP向的AI玩具时，最难的不是模型调用，而是如何还原IP的“原汁原味”。要做到这一点，至少需要做好三方面的核心训练。

第一关是让芯片“吃透”IP的故事。可以简单理解为，让玩具里的芯片了解IP的所有故事。

具体来说，开发团队需对接入开源的大模型进行微调，之后根据它反馈的训练效果，不断调整投入语料，确认不会出现OOC（out of character）现象，即不能让角色说出不符合自身设定的话。比如当用户提问“小猪佩奇的弟弟是谁”，AI玩具应回答“小猪佩奇的弟弟是乔治”，而不是“我是乔治”。

需要注意的是，投入语料的量也有讲究，不是越多越好，有时给得太多反而会干扰模型的理解效果，所以得反复测试调整。Alton表示，这一过程，一般要花费一个小创业团队一到两周的时间。

第二关是还原IP“声音”。

开发团队需要先找到IP在原版动画、影视或者其他媒介里的原始配音，且得覆盖不同情绪：比如平静说话的语气、难过时的声调、开心时的语气、生气时的状态等。把这些声音素材收集好后，再放进模型里训练，最后装到AI玩具里。

“这一关对语料的要求更高，声音得‘干净’，不能有杂音；情绪得‘够浓’，如果素材太平淡，玩具说话就会像机器人一样，没有一点儿感情。”他说。

Alton表示，现在市面上的大部分开源模型，只要选对语料、用对训练方法，再花足够多的时间，都能顺利通过以上两关，但里面隐含的难点是，如何选取训练语料和调试，需要开发团队对IP有深度理解，包含IP起源、发展历程、核心价值观及目标受众等复杂而琐碎的内容。

为了保证还原的准确度，Alton和团队通常会选择与很懂这一IP的成员进行合作，“只有这样才能保证最后训练出来的音色、故事更加接近IP本身。”他表示。

第三关是解决“反应速度”和“功能复杂度”的问题。

依托IP的AI玩具大多针对成年人设计，而非主要面向儿童，因此用户对它的要求更高，比如回复速度要快，不能说句话等半天；应对的场景需要更多，比如能在户外使用，这就需要加强降噪技术，做到在吵闹环境中准确识别用户指令。

此外，不同IP合作方的需求也不一样。有的IP厂商只需要开发团队制造一个能发声的语音芯片；有的不仅要芯片，还得配套小程序软件；有的还想要给玩具加些能活动的小部件，从而让角色的手和头轻微动一动。随着IP厂商要求的增加，AI玩具的开发门槛不断提高。

不过，在Alton看来，对比其它AI硬件，AI玩具的整体技术门槛不算高，从开发周期上就能看出。

“如果和IP方沟通顺利，最快一个月能做出一款IP向的AI玩具，慢的话大概为一个半月到两个月。其中，外观设计占两到三周，剩下的时间主要用来准备语料、调整细节。”Alton表示，目前AI玩具最重要的技术点在于要“像IP”，也就是前两关。

图源 / 豆瓣《泰迪熊Ted》官方剧照

整体来看，AI玩具的技术门槛不算高，毛利却不低。

前瞻研究产业院数据显示，AI玩具行业基础款比如BubblePal，毛利率在50%-65%，售价在1300元-3000元的Ropet，毛利率在70%-85%，个别高端产品毛利率甚至可以超过90%。

从业者透露，AI玩具最主要的硬件成本为含有芯片的语音盒子，语言盒子需要根据客户需求进行选择，价格在50-200元之间。

至于IP授权费用，并不像大众想象中那般高昂，费用的高低主要取决于IP本身的知名度和双方的合作方式。一般来说，开发方需要向IP持有方支付一定的授权费，产品上市售卖后双方再按照一定比例进行分成，但实际合作方式灵活多样。一位从业者表示，部分知名度较低的IP甚至无需支付授权费即可合作。

想在AI行业复制“泡泡玛特”，没那么简单

虽然AI玩具带着“AI”的光环，如今又叠加了IP这一大卖点，资本市场一度热情高涨，但当这些产品真正摆上货架直面消费者时，整体市场表现并不理想。

有媒体报道，AI毛绒玩具的电商退货率高达30%-40%，不仅销售端数据反馈一般，投资人也并非全都持看好态度。他们更倾向于将跃然创新2亿融资的亮眼成绩，归功于吃到了产品上市早的先机。它属于个案，无法代表行业的平均水平。残酷的事实是，一些投资人已经对AI玩具的热情明显降温。

梨酱表示，这一行业至今都没出现一款年销量上百万的爆款AI玩具，足以见得市场的冷清。

从业者之所以看好AI玩具，在于它能赋予硬件感情，给予IP新价值，“好玩”和“情感陪伴”的属性还能让AI玩具在商业上拥有独特优势，不会像纯工具类AI产品一样，陷入技术比拼和成本内卷的死循环。

但理论上商业价值很高的AI玩具，落地难度远超想象。如今市面上大多数AI玩具在用户体验上都达不到理想中的状态，最明显的是，不管是否带IP，AI玩具几乎都难以实现自然流畅的实时语音对话。

比如我们在日常沟通时，一方可以在另一方没有说完时进行打断，或者做出及时回答，但大部分AI玩具做不到。梨酱表示，这主要是技术架构所限，常见的AI玩具实现语音交互的技术栈是三段式：把用户说的语音转写成文字从而接收，然后通过大语言模型返出文字回答，最后把文字回答转换成声音传递给用户。

“海外的realtime voice agent可以解决实时语音交互问题，但目前没有被广泛普及，且API费用也不低，大部分AI玩具公司并没有采用。”梨酱表示，她在一年内看了十多个AI玩具项目，涵盖各种产品路线，但目前只投了一家。她也买了很多AI玩具，并没有找到一款值得让自己长期留在身边的产品。

「定焦One」也购买过一款面向儿童的AI玩具，问题同样不少。除了无法进行自然地实时对话外，还无法准确识别用户声音，需要重复多次才能听清指令。此外，它不支持5G网络，需切换成2.4G才能启动设备。

某AI玩具产品，切换成2.4G网络才能联网升级

虽然它具备部分创新功能，比如到了家长设定的睡眠时间，该玩具会自动播放舒缓音乐哄小朋友睡觉；还能每天监测小朋友的心情，如果小朋友随口说句“不太开心”，当天晚上家长便会收到小程序的温馨提醒，可这些功能无法撑起它的较为昂贵的价格。

目前AI玩具普遍采用“基础价+会员费”模式，基础价是指产品的费用，大多在399元左右，贵的能卖到上万元，会员费相当于调用大模型的软件费用，每年几十元不等，整体比普通玩具贵很多，已经让不少用户望而却步。更让消费者犹豫的是，很多AI玩具虽然号称“7天无理由退货”，但部分厂家也增加了条件，如联网激活后不支持无理由退货，这无形中抬高了用户的尝试门槛。

“如今AI玩具用户接受度低，获客比较困难，卖货基本靠投流，这已经成为行业共识。”梨酱表示，虽然有IP加持的AI玩具获客相对容易，但IP只是“加分项”，不是“决定项”。IP能保证起步销量不会太难看，但能否留住用户，主要取决于产品本身的智能化程度。

在她看来，目前还没有一家公司真正把“AI玩具+IP”做到极致，该类产品仍处于早期阶段。她会持续保持关注，期待投出一个爆款AI玩具。

泡泡玛特式的神话，或许还要再等等。

本文来自微信公众号“定焦”（ID：dingjiaoone），作者：王璐，编辑：魏佳，36氪经授权发布。