中国厂商鏖战澳洲储能“百亿补贴”：两个月装出5万套，下单排队到明年

资深交付总监揭秘澳洲市场：

“澳洲这两个月的户储装机，已经逼平了2024年全年。”

在过去两个月，澳大利亚正在经历一场前所未有的的储能狂欢。

直接起因就是澳大利亚政府承诺投入23亿澳元（约100亿人民币）推出的官方补贴计划——“Cheaper Home Batteries”（更便宜的户储电池计划），每户家庭安装户储电池可获得最高3000澳元（约14000元人民币）的补贴，计划补贴到2030年。

澳大利亚官方户储补贴计划

简单来讲：澳大利亚版户储版的“百亿补贴”来了。

要知道，澳洲本身就是仅次于德美意的全球Top 5户储大市场，这次是真的火上浇油了。

在最近的一场议会上，澳大利亚气候变化和能源部长克里斯·鲍文分享称：这项7月1日开始的电池补贴项目，短短两个多月已有44895人参与申请。补贴开启的第一个月，澳洲户储安装量就达到1.96万套，同比暴增2-3倍。

克里斯·鲍文宣布参与补贴申请人数

而这场大狂欢里，吃到最大蛋糕的是动作极快的中国户储厂商们。

在澳大利亚装机排名前列的户储品牌里，只有特斯拉一家国外制造商。巧的是就在前几天，特斯拉在澳紧急召回其最核心的户储产品Powerwall 2，原因是存在电池起火风险。相当于直接把市场拱手相让了。

2025年上半年全球户储系统出货排名来源：InfoLink 全球储能供应链数据库

澳洲储能的火热程度，在大洋彼岸的小红书都可见一斑：澳洲IP的用户们，正在热火朝天地讨论到底是该装思格还是阳光电源，到处在打听谁有现货。

往常天天发帖打广告的安装商们都忙到停更，新申请的安装至少要等待2-4个月，忙一点的安装商直接排到明年了。

有从业者开玩笑：

按照中国厂商现在造的速度，补贴不知道还能不能撑5年。

户储之外，澳洲的大型储能同样如火如荼。

2025年初，就有超过24亿澳元（约113亿人民币）投入到了大型电池储能系统建设中。这是澳洲有史以来第二高的单季度投资。仅三个月就新增了1.5GW储能容量和5 GWh能量输出。

澳大利亚大型电池市场蓬勃发展 来源：Bloomberg

作为大储装机仅次于美国和中国的全球第三大储能市场，澳洲的潜力到底有多大？

这场大爆发到底能持续多久？

中小企业还能从鏖战中瓜分到一块蛋糕吗？

带着这三连问，我们采访了一位在澳大利亚储能市场深耕多年的资深交付总监Jeff，由于经常在小红书分享从业经验，业内人一般亲切地称他为“李班长”。

拥有10年出海经验的他这样形容澳洲的储能市场：

就像“闯关东”一样，充满挑战，充满风险。但我们的前路是东北肥沃的黑土地，值得勇敢地去开垦。

01 一个拥有潜力和定价空间的市场

Jeff告诉我们，在澳洲客户一般上来就问三件套：

一是你的质保怎么样？

二是你有没有本地团队？

三是你有没有库存？

开始时他还不太理解为什么客户不是问价格，后来慢慢明白了，某种意义上，这三点其实展现了厂商布局的决心。

在澳大利亚做了3年储能，Jeff最大的感受就是：

在澳洲，价格重要，但是绝对不是那么重要。

这次的补贴政策，是由5月份刚刚成功连任的澳大利亚工党提出，其在能源上的核心战略就是：

到2030年实现82%的可再生能源电力目标，并在2050年实现净零排放。

所以，澳洲的储能需求根源在于，在可再生能源转型过程中，澳洲的电网面临巨大的光伏消纳压力以及电力调度问题。

虽然澳洲的人口不足2800万，但这里却是全球光伏市场最发达的地区之一——平均每三所住宅中就有一所安装了光伏发电系统。和极度发达的光伏装机不匹配的，是澳洲的户用储能渗透率不足7%。

这也就导致了澳洲每天都有大量过剩电力涌入市场。可以说这里，是全球波动最剧烈的电力市场。

也就是说，无论是户储还是工商业储能、大型储能，都拥有巨大的调度盈利空间。

在市场化的催动之下，对储能的需求也自然从低价的产品跨越到了一套行之有效的解决方案。

这场澳大利亚户储热销浪潮中，吃到最大蛋糕的厂商是思格、特斯拉、阳光电源、麦田能源、固德威等，几乎没有低价选手。

户储的销售渠道几乎把控在头部的分销商和安装商手中。而这些本地分销商们本身就会对产品和品牌做出严苛的选择——毕竟产品不好，不仅安装和售后麻烦，而且砸的是自己的招牌。

如果仔细研究补贴政策，还有两个重要的隐含条件：

①产品通过澳洲的CEC认证

②产品要具备VPP（虚拟电厂）功能

“这次的补贴，本身就是澳洲为了后期整个新能源的调度做准备的。所以本身就具备一定的技术门槛。”

澳大利亚户储补贴情况

Jeff告诉我们，迁移到工商业储能和大储时，这种技术门槛会再一次被放大。

“从户储到工商储和大储，其实的从产品到工程的转换。要落地一个大型储能项目，从整个工程的造价、年化收益、回报周期、EPC等等都会纳入考量，可以说储能项目越大，越看重整个工程能力和解决方案能力。”

我们梳理2024年以来澳大利亚的重要大型储能订单，也发现拿下项目的基本都是阳光电源、宁德时代、海博思创这样的头部玩家。

澳大利亚储能电池大订单梳理

“一个大型储能项目，如果功率在5兆瓦以上，从对接到审批再到投运，整个工程的周期都需要大概三年左右。随着体量增大，项目落地需要的时间越长。”

Jeff告诉我们，澳大利亚有着全球得天独厚的风光资源，但是当地缺乏完整的储能解决方案和工程落地能力，虽然本地会有一些合作伙伴进行土建已经配电的补充，但核心的解决方案优化依旧需要依靠设备厂商的技术力量去起草和落地。

也正因为如此中国厂商在澳洲具备一定的“溢价空间”。

这是一个充满潜力和希望，而且有机会拿到高溢价的市场，但同时也是一个只限时开放给高端玩家的市场，因为出海竞争的游戏门槛正在增高：

“中国厂商的命题，是需要从单纯的制造转向设备、方案和运维三位一体的服务体系。”

02 降本思维已成阻碍，澳洲出海新玩法

“现在的中国储能出海，都不算品牌溢价，只能算利润。”

在Jeff看来，中国企业当下出海的最大阻碍，反而是因为其非常强的制造业思维。“降本增效”四个字已经刻在了基因里。

经常在国内做储能项目的厂商一定有这样的经历：

当所有的细节和方案都对好之后，对面突然来一句，设备再打9折，我们就成交。

而在澳洲做储能项目，却几乎不会有人这么砍价。

Jeff与海外客户讨论项目方案

可以说，中国制造业正式通过极致的降本，大幅占领了全球的新能源市场，但在储能出海2.0的阶段，这也可能变成阻碍——

首先，国外有严格的十年质保需求，质保是一个品牌力展示长期生命力的最好舞台。

在这种情况下，“不够好”的产品很有可能会在海外市场复现 “孤儿电站”现象，届时受损的是整个中国新能源出海。

其次，在降本上投入过多的研发精力，就意味着很难再抽出精力再进行向上的生长。从防御走向主动进攻，或许才是当下中国企业出海的命题。

而在澳大利亚真实的能源转型需求下，催生出的巨大市场空间，绝不是一套便宜的设备，而是一整套更有效的针对场景的解决方案。

Jeff刚刚在澳大利亚昆士兰州北部的滨海城市凯恩斯落地了一个微电网项目。这里乘船一个半小时就可以抵达当地著名景点——世界最大的珊瑚礁群，大堡礁。

伴随着工业化的发展，气候变化导致海水温度升高，大堡礁正经历有记录以来最严重的几次大规模白化事件。

当地为了更好地保护珊瑚礁群，将旅游中心的所有大巴都更换成了新能源大巴。有趣的是，其使用的同样是来自中国的新能源大巴。

这40多辆新能源大巴，需要一个充电场站。而直流充电桩的功率非常大，对于电网是一项挑战，这时候就需要微电网的介入了。Jeff的项目，就是配合这40多辆大巴的充电桩，为充电场站安装了太阳能光伏和储能，实现了微电网一体的方案。

凯恩斯储能项目现场

项目交付后，Jeff还参与了澳洲当地一种名为“Shoey”的庆祝仪式：把啤酒倒在鞋子里，一饮而尽。

Jeff告诉我，客户说过一句让他印象十分深刻的话：

“你不仅是我工程上的支柱，也是精神上的支柱。”

因为本地客户对于设备整体来说都是相对比较陌生的，绝大多数交付都依赖中国团队来进行。

可以说这种深度的技术绑定与项目经历，以及人与人之间的信任链接，本身就构造了出海企业非常强的护城河。

03 管理、文化、人才的三重挑战

要想开垦澳洲储能这篇黑土地，难度其实非常高。

澳洲的一大特点就是地广人稀——人口数量不到2800万，国土面积却达到769万平方千米。

这对于要扎根澳洲的储能企业来讲，部署本身就是一个大问题。在欧洲，设置一个总部，一趟车可以拜访两三家客户，澳洲的效率则直线下降。

而在疫情之后，澳洲的工作模式也发生了改变，远程沟通的模式开始变得普遍。用人难叠加沟通难的问题，对公司的管理提出了前所未有的高要求。

尤其在工商业储能、大储这样的工程项目中，技术只是一方面，沟通的时效性和精准度也非常重要。

举个例子澳洲有一个非常硬核的规定：

一个现场工人一天最多干10个小时，并且如果工作满10个小时必须休息满12小时才能继续工作，否则就算违规作业了，成功的交付必须要提前做周密的计划和评估交付风险，这对于海外工程来说是非常挑战的。

储能系统安装现场

和国内通过对人工的压榨来达到极致效率不同，在澳洲本身对组织的效率、沟通的效率极其高。沟通以邮件和视频会议为主，下班后基本不联系。

一个项目说好做三天，就是三天时间。这与国内“随时微信、连夜赶工”的文化形成鲜明对比。

在本身就对工作效率要求极高的情况下，澳洲还面临着储能人才的短缺。

“储能是一个跨学科的行业，”Jeff感慨到，“目前现有的大学学科体系，包括国外也是，没有这样一个专业来去完美地匹配储能行业，所以团队协作便成了各大出海储能厂商的首要解决的问题。”

储能的英文是BESS，Battery Energy Etorage System。尤其System这个词更是强调了储能的系统工程特性，这也是储能和光伏行业有区别的地方。

所以理想的储能人才需要懂电气、结构、网络、软件等等多个领域，还出海则意味着还要具备出色的现场英语沟通能力。

这种复合型人才在澳洲甚至全球海外市场都是短缺和亟需的。即使是入门的初级人才起薪也可以达到7万澳元，但招人依旧十分困难。

在Jeff看来，中国企业出海的第一步是产品走出去，而严格意义的出海，其实是产品，服务,人才共同走出去。

出海并不是大家想象的那么简单，因为成功的出海就像植物生长一样破土发芽到扎根成长，再到修剪枝叶，这是一个厚积薄发的品牌成长过程。

04 盛宴之后，更见远途

澳大利亚储能市场的“百亿补贴”像一簇炽热的火把，瞬间点燃了市场的激情。但火光之下，映出的是一个高门槛、高价值、高要求的长期赛场。

无数储能人都想梦回2022年的欧洲市场，那年，只需要能够发货到鹿特丹，再在展会上支起一个摊子，就能收获无数客户和订单，实现一夜暴富。

但跟Jeff的沟通，让我们明白，这次的澳洲狂欢不会再重复2022年的欧洲，这是一场属于六边形战士厂商的盛筵，再没有多少留给小厂的空间。

吃到红利的都是那些能扎根当地、构建服务生态、真正理解客户需要的企业。

从产品出海，到服务出海，再到人才出海。“黑土地”的开垦，不只靠速度和规模，更依赖耐心、技术与韧性。

“澳洲对新能源的发展可以说是箭在弦上，满弓待发。”

本文来自微信公众号“新能源产业家”，作者：范舒雨，36氪经授权发布。