60天返利调查：车企口号响亮，经销商难料效果

“不给返利就不提车了，让干就干，不让干就算了，反正也不挣钱。”

最近，合资品牌汽车经销商刘志（化名）向汽车产经讲述了他的经营困境。“以前开4S店五年能回本，前几年是十年，最近这几年开店，二十年都不一定能回本，有多少人能承受得了亏二十年的？”

整体来看，2024年全年84.4%的汽车经销商都出现了不同程度的价格倒挂（进价高于销售价格）现象，其中，60.4%的汽车经销商价格倒挂幅度高达15%以上。

卖车不赚钱，支撑店面运转的资金越来越依赖于车企返利、金融服务机构返佣和售后业务。

随着“价格战”的持续深化，引起相关部门对“车企账期”问题的重视。“按时结账、付款”等相关制度的出台，给了这些包含汽车经销商在内的中小型汽车产业链上下游企业一线希望。

NO.1 [ 60天返利，经销商：没听说 ]

6月13日，继多家车企承诺对供应商的付款周期缩短为60天后，宝马等7家车企响应工信部反内卷政策，承诺60天内兑付经销商返利，广汽丰田和广汽集团率先落地月结返现模式，以缓解产业链资金链断裂风险。

在汽车产经近期对经销商的访谈中发现，对于60天兑付返利的消息，宝马某经销商门店的销售人员表示并没有收到通知。

即使是公开消息，经销商暂时也无法把希望寄托于账期的缩短。

一位华东地区经销商告诉我们，之前厂商返利“字面上”是按季度结算，一年或半年结算。但是到了结算期，主机厂会给出各种延期的理由，比如：“我们上市公司，资金管控了”、“马上过节了，财务现在排队结算，咱们靠后”、“采购打回来了，几个小项目验收资金对不上，再等等”……

现在在管理部门的号召下，返利回款周期问题浮上明面，可是没有奖惩机制，还是很难规范。车企一边响应号召官宣账期改革，一边对经销商端不置可否，这就让经销商的心态陷入了极限拉扯。

更本质的问题是，在车不好卖行情下，车企和渠道的关系该如何调整。在这个问题下，几位经销商的回答都不约而同地指向了对“价格战”的不满。

“60天返利就像给你打了一针强心剂，让你能暂时缓口气，不至于马上倒下，”刘志坦言，“但病根没除。卖一辆亏一辆的局面不改，我们还是在靠‘输血’（返利）维持，而不是靠‘造血’（销售利润）生存。厂家任务不合理，价格战不停，我们最终还是要靠多卖车才能拿到足额的返利来覆盖亏损，这又陷入了之前的怪圈。”

另一位在上海的经销商告诉我们，“账期缩短是好事，给了我们观望活下去的希望，但黎明能不能真的到来，还得看‘价格战’能不能停，厂家能不能给我们留口饭吃，我们自己能不能找到新路。否则，这60天的‘及时雨’也只是让我们晚一点倒下罢了。”

4S店越来越难赚钱了。相关数据显示，汽车经销商的毛利构成中，2024年新车销售的毛利贡献为-17.7%，叠加2023年全年新车销售毛利率为-15.6%，汽车经销商新车销售业务亏损已持续两年。

数据来源：中国汽车流通协会

NO.2 [ 经销商困在账期里 ]

2010年前后，汽车经销商经历过黄金时代。

国内汽车销量快速增长的那几年，汽车4S店的生意风生水起，拿到强势的品牌，就意味着赚到盆满钵满。

事实上，经销商采购新车价格基本接近于新车指导价。随着经销商销售业绩的不断上升，车企会按照业绩的高低，给予一部分经济奖励。这类经济奖励大多在季度/年末体现在经销商管理系统（DMS）账户上，后者可按照账户金额提现或循环采购。而这笔费用就是车商口中的“返利”，也称为继售后利润之后，经销商的又一大利润来源。

一位接近经销商集团的行业人士告诉汽车产经，“早些年，车企向经销商返利的节点一般是每年的春节前后和7月份。但这笔收入并不能完全随意支配，返利资金进入DMS，其中的一部分需要专门用于抵扣下一年的购车款，另一部分可以提现作为经销商利润。但提现需要时间，各种拖延后的常规到账时间在半年到一年左右”。

当时的经销商账面现金充裕时，凭借账期相对较短的金融返费和售后利润就能够支撑日常运营。彼时市场行情处在卖方主导，新车销售业务毛利率约7%-13%左右，加上彼时经销商的供应链融资年化利息不到1%。“正常经营，几乎很少出现亏损的情形。”

以上的繁荣都是建立在车市蓝海的基础之上，现在车不好卖了，于是坍塌初现。

截至2024年底，全国汽车4S店网络总数为32878家，比2023年减少4419家，这也是自2021年以来全国汽车4S店数量首次出现负增长。

经销商门店数量变化，数据来源：中国汽车流通协会

随着市场竞争不断加剧，“价格战”的炮火最先在销售端打响，经销商不得不降价促销。返利成为经销商支柱收入，所以必须要完成车企逐年严苛的销售任务。

另一边，供应链金融早就感受到了寒意，为抵抗风险，利息也在逐年递增。

一位华东地区经销商说，“以流转成本（指“一辆车从采购入库到销售出库所需的成本”）为例，一台车平均在库10至15天，算上银行利息、物流成本、停车成本、人员工资等，每日单车要消耗260元。就算到店之后立马能卖掉，也需要将近1000块钱的综合成本。现在是新车不好卖，主机厂给的销售压力很大。如果不卖车就拿不到返利，拿不到返利就会亏钱；即便返利全额拿到了，发放（返利）又得等一段时间。很多车商的钱都是找银行贷款的，有利息的。所以，我们现在就是在找市场、主机厂、银行利息的平衡点。”

对于行业现状，这位经销商表示，压力太大，很多人转行了，也有一些专门去卖‘零公里二手车’和批发出海的，正常卖车很难维系。

账期问题，已经成了经销商经销商亟需解决的一大“隐患”。

这位经销商向汽车产经讲述了几年前一段经历，当时某韩系车企的返利周期长达一年之久，加上产品断层，经销商没有卖车动力，很多4S店在那个时期被迫退网甚至倒闭，引起反向危机，导致这一品牌的销量突然下滑，从此一蹶不振。

新车销售价格倒挂、主机厂销售任务难以完成、经营类融资难度逐年走高。使得汽车经销商们陷入一个怪圈里——车企越来越重的销量压力需要渠道分担，漫长的结算账期导致资金不能快速流转，与现阶段紧张的市场情况难以匹配。越来越高的贷款利息叠加越来越长的还款周期，成为横亘在汽车经销商间三把沉重的“枷锁”。

今年6月，商务部、工信部开始旗帜鲜明地反对汽车行业的无序价格战，人民日报等口径也多次叫停车圈内卷式竞争，调整期即将出现，从业者都在等一个黎明。

NO.3 [ 写在最后]

和几位经销商聊过之后，我们发现他们身上的压力不只返利账期——

6月开始，数家国有银行停止办理“高息高返”贷款，金融服务监管加强，在一定程度上也会降低经销商在金融保险交易服务费方面的收入。很多人猜测车价会因此上涨，但车商普遍悲观地认为“不可能再涨上去的”。

售后的利润也将可以预见地走低。最近三年来，燃油汽车经销商们曾经稳定的利润来源——保养业务进店频次逐年走低。加之保险公司对于“事故车推修”（即“推荐指定4S店维修”）条件的苛刻，让售后服务收入遭遇一定程度的下滑。

有消息称，华东地区某品牌经销商联合拒提新车，“摆烂经营”迫使主机厂调整销售任务；有些经销商以不支付给厂商零部件费用，悄悄博弈商务政策。

行业进入洗牌期。有经销商开始转向二级零售“汽车超市”模式，同时经营5-6个品牌；另一些则转型为车企的合伙投资人，靠着店面租金养家。但更多的传统经销商，仍在观望与挣扎中等待转机。

本文来自微信公众号“AutoReport 汽车产经”，作者：赵玲伟​，36氪经授权发布。