链家实行“房客分离”，更多中介或将倒下？

2018年，链家内部孵化出了贝壳，一个做交易一个做平台，一瞬间所有团队开始二选一，到底做哪块？

时至今日7年过去，每个人的人生轨迹也因此开始不同。

2025年6月，链家内部召开了一个紧急会议，会议通知在6月23号开始会有一个重要改变：房客分离。

很多人也必须做一个选择，而这个选择未来很长一段时间也会影响各自的人生轨迹。

关于这一次会议的细节内容我不想强调，但是链家表达了两个战略性的调整：

第一，链家加强了对于房源方的服务。

门店内M角色员工，团队组长或者店长，未来不能卖房，需要专心对接房源服务房东，这部分占比大概在链家体系内超过20%。

第二，普通业务员，也就是链家代码A，整体的业务分配比例有所下调。

对接房源的分配比例从过去的20%变成10%，对接客源的基本没变，但是一些细节微调

普通业务员可能收入会下滑。

其他的细则我就不表述了，我只想借着这个现象和大家聊一个趋势。

关于链家为什么在此时此刻做这么一个决定？

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其实脑子的第一反应：可能不用太久，上海的中介市场就要变天了。

首先不能否定的一件事：链家的二手生意在变难。说到这里时候，可能很多人也有点诧异，上海的二手房成交量不是挺稳健的么？

确实如此，上海最近的二手成交套数其实一直不错。三月接近2.7万套，四月2万套，五月1.9万套，这样的套数和2024年相比一定是好的不是一星半点。而链家在上海的市占率一直保持在20%左右，甚至五月达到了25%。

仅从这些数据来看，其实很难理解链家变化的理由。但是从另一个数据维度观察，有一个数据挺微妙的叫平均单套成交总价。

蓝色的柱子代表着市占率，链家其实还比较稳定的，黄色的折线代表着平均单套成交总价。

从漫长的趋势上来看，链家这个数据确实在降低，今年平均单套成交总价在370万左右，而这个数字在2024年是384万，也就是比较典型的老破小成交。

这也是一线业务员给我最大的反馈，现在链家卖的都是老房子，小房子。而这件事的发生本质上和链家，没有关系。而是上海楼市最近三年发展变动下，改善和豪宅需求全都涌向了一手房市场，一二手市场出现了明显的需求裂变，未来也会越演越烈。

这个趋势的存在也导致了虽然整体的成交量没有变化，但是对于链家的收入来说是有折损的。

与此同时二手市场还出现了一个变化，就是房源越来越多越来越多。

从目前来看链家的二手房挂牌数量超过17万套，要知道五年前挂牌套数只有10万套，这是完全没有停下来的意思。这也就意味着，对于一二手匹配的中介工作来说，现在又必须在找客户的同时，花更多的时间来筛选房源。

一个客户的成交周期上升到46天，一套房源的成交周期攀爬到98天。这看上去是房子的成交周期，这背后也是单位经纪人的产值周期。

也就是在链家眼前摆着一个情况：单套房子的成交产值越来越低，各位从业者的人效在越来越低。

一头一尾的反向剪刀差决定了现在上海链家的境遇，而且对于一家正在运营2.8万经纪人的企业来说，这种压迫感是强烈的，也是巨大的。晚一天做改变可能代价都是惨烈上午，因为趋势不可逆，因为情况很急迫。

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当然很多变化其实悄无声息的在开展了。

链家其实在很久之前就发现了房源的问题，所以我们下沉去看业务模块，对待房源链家已经采取了很多行为，比如房源的美化，意思就是挂牌时候整体帮你维修保养了一下。

再比如流量端的推广，可以让你在线上得到更多的曝光。

事实上链家一直在解决房源端的问题，但是也伴随着业务的发展，有一个问题开始摆在链家面前：处理房源的问题和解决客户的问题，这两种能力完全不同，很难有能力平移或者瞬间长成的可能。

所以这一轮链家最大的变化，本质上你可以理解为链家在所有业务员中孵化了一个角色叫M：专门专业专职的对接房源维护房东处理房子的细节问题。就是在链家体系内，有一个岗位他只能对接房源没办法对接客户。

本质上，这就代表着上海二手房市场，真正意义上出现了单边经纪。对于房东来说，你的团队里会有一个人，他是只服务你。十年前上海链家在体系内推进客户买房的买房方案，我觉得很快，对于房源的售卖方案很快也会在链家内部提上议程。

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后续会怎么样，如果这件事往下推进半年时间，大概有三件事会陆续发生。

第一对于链家而言，肯定会有一批人离职也会有一批人被淘汰。

因为很明显分边模式下首先需要经纪人自己有自己的定位认知以及能力的认知，这样趋势下会有人心怀不满（不理解链家为什么调整）的离开，也有人能力不足的被淘汰。

当然，有一句说一句，整个链家2.8万经纪人确实有点太多了。而且去年那一轮链家社会化招募之后听说在链家体系内适应的非常好，反而最开始链家启动的本科招募的高学历人才，时过境迁在2025年表现的越发能力分化。

第二件事，就是关于上海中介收费模式的转换。

整个链家3个点的佣金数量未来是不太会变化的，毕竟这个如果调整影响可能大。但是我个人猜测，链家未来一年会从现在客户2个点房源1个点，到未来变成客户1个点房源2个点。

道理也很简单，就是现在房源太多了，但是客户越发的稀缺，把房子卖掉的难度远超过于帮客户买房。

而且从客户付费意愿上来说也说得通，对于客户来说会感觉到中介费从过去的2个点下降到1个点；而对于房源端来说，对于他来说无非赚多赚少而已。而且现在动不动降价5%以上，相比较能卖掉房子，多支付点中介费对于房东来说也是愿意的。

当然，以上内容是我瞎猜的。

但是我觉得极有可能未来会出现，因为如果继续押宝客户收费未来的市场周期明显不支持这样的结果。

好了，第三件事，如果未来真的如此，那么其他中介会怎么样？

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其实最近有看到其他中介也开始新一轮的招募，大概意思就是链家给经纪人的提成太低了，他们那边提成高，所以欢迎加入。

但是说实话，如果未来真的进入客源1个点房源2个点的模式，不夸张的说，上海其他中介可能会倒掉非常非常多。

为什么会这么说？

这就要说到上海中介市场整体的竞争格局，基本上中介企业现在是两种玩法：一种是链家玩法。总部给个人支持，不论是日常平台工作内容的支持还是发放工资，总部给到个人比较大的靠山。但是个人的提成比例是比较偏低的。

但是除了链家之外，上海其他中介基本上是另一种玩法叫自生自灭。没有底薪但是高提成，你能力多少就赚多少。这种好处对于公司来说就是没有风险，虽然分出去的多但是日常不需要有人力成本，所以在忧患意识上来说肯定没链家强。

这也是为什么每一次变化都是链家带头，本质上就是这个原因。

但是，其他中介的生存模式其实很大程度上有赖于一句话：中介费比链家便宜。

毕竟对于客户来说，链家的服务还是看得到感受得到，选择其他中介最重要的理由就是中介费便宜。但是如果真的链家中介费客户端只要1个点了，那么我们想象其他中介应该怎么生存或者说靠什么生存？

所以现在其实应该是其他中介紧张的时候。

当市场进入单边时代，客户买房越来越强势的同时，中介费又退无可退的时候，那些小中介应该怎么生存？

这大概是这个赛道未来可能变天的最大状况。

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链家这次调整，无异于清晰的向市场释放一个信号：二手房市场即将进入单边经纪。

一个业务员吃两头的时代可能很快就过去了，很多时候我们谈论的行业转型是宏大叙事，但背后和每个人都息息相关，事关饭碗。

在整个市场容量不会扩张的背景下，整个赛道的业务员存在明显过量的情况。

所以剩下对于个人来说或许只有一个选择，要么离开这个行业，要么选边站房源还是客源，然后培养自己的专项能力。

除此之外，别无其他。

本文来自微信公众号“真叫卢俊”，作者：真叫卢俊，36氪经授权发布。