深耕国际云通讯行业十六年，「天一泓科技」挖掘一条短信里的百亿市场
中小企业应该走“专精特新”之路，已经成为从政府到企业界、投资界的共识。36氪广东重磅推出“‘专精特新’们的晋升之路”专题，记录全国“专精特新”企业发展史，探索“隐形冠军”的晋级之路，探讨重点产业的高质量发展。
文｜许璧端
编辑｜廖尧
31年前，22岁的软件工程师尼尔·帕普沃思用电脑给沃达丰通信总监理查德·贾维斯发出了人类历史上第一条短信：Merry Christmas。SMS（Short Message Service，短信服务）自此诞生，此后短信一直承载着人们远距离交流的愿望。
随着通讯渠道日渐越丰富，短信似乎不再被频繁用于日常交流。但在商用领域，短信、邮件、语音等最原始的通信渠道仍是最稳定的用户触达方式，广泛用于用户注册、登录、找回密码、支付确认、营销活动和用户召回等场景。
根据国际研究机构Juniper Research 数据，2022年全球A2P SMS（Application-to-Person，应用到个人）的市场规模约480亿美元，CAGR为5.3%。
尤其在互联网技术日渐进步和电子商务蓬勃发展之下，越来越多企业走出国门寻找更广阔的市场，但跨国企业仅凭自己的力量难以整合各个国家的通信资源，因此诞生了一批专门为企业提供跨国通讯服务的CPaaS（通信平台即服务）厂商。
成立于2007年、坐落于深圳龙华的天一泓科技有限公司（以下简称「天一泓科技」）已经在国际云通讯行业深耕16年，为国内出海企业提供以国际智能验证解决方案为代表的的云端通信解决方案，包括短信服务、语音服务、多渠道通信、身份验证服务和社交媒体集成五大类，帮助出海企业轻松集成通信能力，降低开发和维护成本，满足复杂的业务需求。2023年4月，「天一泓科技」获评深圳市“专精特新”中小企业。
“智能OTP”解决跨国消息验证难题
「天一泓科技」旗下天一泓电讯有限公司CEO陈映琳回忆，公司成立之初还没有出现CPaaS的概念，行业发展缓慢。直到近十年，为改善客户服务和提高客户参与度，企业对于通讯可扩展性和可定制性的要求越来越高，才逐渐诞生了CPaaS概念，行业市场增长空间也随之扩大。
“运营商A2P通讯服务的转移，以及互联网A2P通讯需求的爆发，都将助推CPaaS行业快速发展。” 陈映琳预计，在未来几年，CPaaS还会出现较大幅增长。据上述机构统计，2022年CPaaS的市场规模为124亿美元，CAGR达29.4%，预计到2027年全球CPaaS市场规模将达到453亿美元。
陈映琳观察到，大多数出海企业不熟悉目的国的文化、政策与合规要求，需要跨境通信工具协助。但国际头部CPaaS厂商提供的国际和本地通道价格相对高昂，且缺少本地化服务支持；而小厂商通道不稳定，会导致触达率或回填率低。针对以上痛点，「天一泓科技」持续加大研发投入力度，成功开发了以“智能OTP（One Time Password，一次性密码）”为代表的全球验证解决方案。
首先， 不同国家对通讯工具的使用有不同限制，同时各地区用户偏好的通讯工具也不同， 例如在巴西、南非、阿根廷、墨西哥等拉丁美洲国家，WhatsApp在16-64岁互联网用户中的渗透率全球排名最高；而在部分东欧国家，Viber是更受欢迎的即时通讯工具。“智能OTP”可以识别运营商政策和企业匹配度，综合市场环境等因素，自动为客户配置合适的通信渠道组成个性化产品，帮助降低获客成本。
其次，“智能OTP”通过自研算法灵活调度多通道，保证客户验证成功率。不同于中国通信市场由三大运营商瓜分，海外国家的运营商数量众多，仅美国就有180多家运营商（包括虚拟运营商）， 每家通讯质量不一，信息经常发着发着就没了，业内称为“丢包”。而“智能OTP”通过收集回填率，发现丢包后自动用另一个通道再次发送，提高触达率。
“采购食材”不难，“配菜调味”才是关键
陈映琳介绍，「天一泓科技」的主要市场为东南亚、非洲、拉美等区域，已服务近10000家国内外互联网企业，覆盖游戏、金融科技、跨境电商、在线教育等行业。
以出海游戏行业为例，「天一泓科技」提供的解决方案覆盖用户拉新、注册登录、支付确认、节日营销、活动宣传、用户召回等全场景，帮助出海游戏厂商多渠道触达全球目标用户，提升玩家的留存率、活跃度以及项目整体ROI表现。
要实现更高效的用户触达，找到足够数量和质量的海外运营商并达成合作是关键。陈映琳透露，公司有一个近100人的采购团队专门负责与海外运营商的合作事宜。
经过16年的积累，「天一泓科技」实现直连全球近100家电信运营商，集合近1000家全球优质通信资源，并达成长期、稳定的合作，可以快速为全球出海企业匹配所需资源。
陈映琳坦言，「天一泓科技」已经找到整合运营商资源的突破方法，对公司来说，更难的是深挖每一种资源背后的特性，并且进行整合加工去满足客户的不同需求。 如果把「天一泓科技」当做一家餐厅，难的并不是采购食材，而是调配出符合不同客户口味的产品。
为了突破这一问题，「天一泓科技」以客户为中心，建立强大的运营团队，收集并分析客户需求，供应商运营团队负责针对需求进行资源分析整合，再由策略运营给出有针对性的方案，满足不同应用场景的深度应用。
行业不易，蛋糕难抢
近年来，国内不少云厂商和通讯公司纷纷出海，试图进入国际云通讯市场分一杯羹。“但短期内的企业需求难以暴涨，蛋糕就这么大，切蛋糕的人却越来越多”，陈映琳感受到，CPaaS行业竞争越来越激烈。
此外受全球经济周期的影响，CPaaS市场发展从去年开始放缓。尽管Twilio、Bandwidth、CM等业内6家上市企业今年Q1的营收都是正增长，但增长率都出现了不同程度的下滑，国内不少CPaaS厂商今年Q1营收也都是负增长。陈映琳坦言，短期内行业的经营压力比较大。“我们估计今年的增长速度没有去年那么高了。但由于具备‘配菜调味’的能力，公司营收还是正增长。”
陈映琳预计，2023年度集团整体营收达6亿元，其中70%左右的营收来自于电讯业务，另外30%左右来自智能设备业务。 在智能设备业务，「天一泓科技」主要推出了两款产品：家居安防监控设备和随身Wi-Fi路由器，围绕国际云通讯业务布局实体制造业。
未来，「天一泓科技」将持续以客户为中心，纵向深耕国际云通讯行业，进一步拓展市场规模和品牌影响力。在团队方面，公司核心团队均来自国内外一线互联网公司，具备近20年云通讯行业沉淀，对各个主流国家的出海政策和需求拥有深刻的洞察；
在技术方面，「天一泓科技」坚持把客户的数据安全和隐私放在第一位，采用多区域多节点分布式加密存储，信息安全保护政策符合国际标准，已通过ISO27001认证，平台承载力强，支持大容量高并发。
陈映琳透露，基于公司积累的国际云通讯能力，「天一泓科技」正在打造自动化营销系统，主要面向有营销需求的独立站卖家，帮助减少企业营销的人工投入，提高营销效率。
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