到更大居住市场中去 贝壳做大新供需蛋糕

据国家统计局数据，2023上半年，商品房销售面积59515万平方米，同比下降5.3%，其中住宅销售面积下降2.8%。进入下半年，整个市场仍在底部运行，7月商品房销售面积和销售金额分别为0.7亿平米和0.7万亿元，单月销售为2016年2月以来的最低水平。

面对一个持续低迷的市场，美股上市公司贝壳实现了业绩逆势增长。2023年上半年集团完成总交易额（GTV）人民币1.75万亿元，同比增长43%。包括家装和租房在内的非房产交易服务业务，对收入的贡献占比首次突破20%。

贝壳联合创始人、董事长、首席执行官彭永东在半年报中表示，第二季度净收入同比上涨41.4%，达到人民币195亿元，超出了我们的业绩指引上限和市场一致预期。”

没有一次危机应该被浪费。在房地产周期波动中，贝壳显现出作为互联网平台型公司的灵活性和适应性。

此前，彭永东在公司的组织干部会议上提出“面向下一个十年，翻越第二座山”的目标，随后公司宣布将战略由“一体两翼”升级为“一体三翼”，组建经纪、家装、惠居、贝好家四条事业线。

当下消费者需要的不仅仅是“房子”，是美好居住体验。从居住行业的本质视角思考自身发展方向，将居住领域的价值链延长，到更大的居住市场中，不难看出贝壳战略的高前瞻性。

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门店与经纪人双增长

8月31日晚间，贝壳中期业绩电话会还在进行之时，央行连续发布两项通知，分别是降低存量首套住房贷款利率、降低首套及二套房的首付门槛。这是继深圳、广州、武汉等城市取消“认房又认贷”之后，又一重磅政策落地。

新政策显示，居民家庭（包括借款人、配偶及未成年子女，下同）申请贷款购买商品住房时，家庭成员在当地名下无成套住房的，不论是否已利用贷款购买过住房，银行业金融机构均按首套住房执行住房信贷政策。

分析人士认为，更多核心城市降低首付和落实认房不认贷政策，将进一步畅通换房链条，促进房地产市场良性循环。一方面，改善客群换房会增加刚需房源供给，满足刚需入市需求，实现刚需和改善群体的良性循环。另一方面，改善群体卖掉二手房后购买新房，促进二手房新房的良性循环。

彭永东表示：“虽然市场经历了冲高回落的过程，但中国的房地产和居住市场整体看较去年同期还是有所恢复。”

2023年中期业绩显示，贝壳实现GTV1.75万亿元，累计同比增长43%。第二季度净收入同比增长41.4%，达到195亿元。

具体分业务看，贝壳第二季度存量房GTV同比增长16%，与市场趋势有所分化。管理层分析认为，由于市场在2022年低基数上仍有一定程度的恢复；同时，公司经营效率的持续提升也给业绩带来进一步支撑。在相对稳定的存量房业务货币化率下，二季度存量房业务净收入为64亿元，同比增长15.9%。

新房市场收入方面，贝壳也实现连续5个季度环比上升。公司在财报中分析指出，受益于开发商开渠意愿的增加、新房业务持续的精细化运营、生态优化和开发商预付佣模式（“快佣”）的带动，新房业务保持了较高的成销转化速度。

业绩报告显示，二季度贝壳新房业务GTV同比增长32.4%，环比上涨6.2%。新房收入同比增长30.4%至87亿元。其中，国央企开发商佣金收入占比上升至46.8%，较为稳健的“快佣”项目占比53%。

一个值得注意的现象是，2023年上半年，贝壳的线下门店数较2022年年底提升近10%，经纪人数量也提升17%。

这一规模扩张，主要基于公司对于一体业务（房地产交易服务业务）的及时动态调整，以及坚定执行近三年之久的“大店战略”。贝壳执行董事、首席财务官徐涛介绍，上半年我们的一体业务不断拓宽经纪人合作网络的规模，优化生态，深化平台精细化运营，探索直营的突破，实现了有机的增长。

大店模式的目标是提升经纪人的收入竞争力。据贝壳管理层介绍，2023上半年公司旗下链家品牌的店均经纪人数突破18人，比去年同期增加16%。

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非房产交易业务“起势”

2023年7月24日，国内决策层分析研究当前经济形势和经济工作时提出，适应我国房地产市场供求关系发生重大变化的新形势，适时调整优化房地产政策，因城施策用好政策工具箱，更好满足居民刚性和改善性住房需求，促进房地产市场平稳健康发展。

第七次全国人口普查数据显示，我国城市家庭户人均住房建筑面积达到36.52平方米，10年间增加了7.4平方米，累计建设各类保障性住房6000多万套。这预示着我国城镇住房市场已从增量时代迈向存量时代，住房供给从大建设、高周转迈向高品质、可持续发展新阶段。

贝壳在过去几年坚定地对大居住产业进行投入，这些投入在2023年开始体现为业绩增长。非房产交易服务业务同比增速显著，收入占比首次突破20%。彭永东说：“家装、家居业务今年开始腾飞。”

2023年2月以来，家装家居业务连续5个月单月合同额破10亿元，上半年合同额超过60亿元，二季度实现合同额34亿元，可比口径同比增长106%，环比增长28.2%。

上半年贝壳积极响应“租购并举”号召，打造多元化租住解决方案。“省心租”的规模和经营效率同比提升，截至2023年第二季度，在管规模超过12万套，出租率突破94.5%。今年8月，贝壳租房打造的首个自营中高端公寓海盐公寓正式开业，总量605间，目前已交付519间，试运营一个月入住率超过90%。

基于非房产交易服务业务的增长，贝壳的新增长曲线开始形成。徐涛介绍：“家装家居业务我们在北京市场跑出了经营的正循环，合同额连续2月超过2亿元，城市层面单月净利润率突破行业天花板。单体城市商业模式的跑通是我们在更多城市高质量复制的基石。”

“ 企业从优秀到卓越的转型中，没有单一起决定作用的创举，没有惊人的创新，没有幸运的突变，也没有奇迹的瞬间。相反，整个过程就像是在持续地推动一个巨大的、沉重的飞轮。”管理专家吉姆·柯林斯在《从优秀到卓越》中提到的“飞轮效应”，一开始每转一圈都很费力，但是每一圈的努力都不会白费。现在贝壳瞄准更大的居住市场，家装家居等的起势，开始为这个飞盘持续积蓄能力。

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建立新型组织关系

从链家到贝壳，到贝壳完成双重上市，彭永东接任贝壳董事长，中国房地产迎来行业二十年来未有之变局。

在房产由资产向居住属性回归的大背景下，彭永东认为，消费者与经纪人之间的关系，发生了“从信息需求到信任需求”的变化。市场交易节奏变慢，选择“正确”的房子变得不再容易，一个专业的、值得信任的经纪人就变得更加有价值。而经纪人的角色和能力，也从“促单成交”的中介方，向长期陪伴的社区居住服务专家转变。

当下，行业中腰部经纪人的作业效率相对TOP级别的经纪人，还有很大的提升空间。在深耕社区方面，贝壳管理层表示将有更多工作展开。未来，贝壳经纪人的定位是成为链接社区与美好居住的纽带。

此外，在大店模式下，经营者和经纪人之间关系也将重构。贝壳管理层提出，店东与经纪人直接，不仅仅是雇佣关系，还可能是合伙、合作关系；经营者对经纪人不能只是做管控，还需要把经纪人当作客户来服务、支持和赋能，贝壳作为服务平台，将激发门店经营者的创造性来适应新的市场变化。

面对新趋势，贝壳搭建了门店和经纪人分级的基础设施，建立店和人的能力标准，提升平台、店东对门店和经纪人的管理运营能力，更好地建立经纪人的人才梯队。

在财报发布之前，彭永东对贝壳进行了一轮全新的组织架构调整。2023年7月，贝壳集团战略升级为“一体三翼”，组建经纪、家装、惠居、贝好家四条事业线，以及财经、产研、战略、品质、人力、用户、合规、公共、协同九条事务线。

“消费者期盼更美好的居住，而行业品质服务供给不足。这个矛盾将是我们攀越第二座山的思维原点，也为我们的未来成长带来巨大空间。”在中期业绩交流会上，彭永东对投资者表示：“房地产行业由高增长向注重质量和体验的转型带来了巨大的可能性，但也伴随成长的阵痛，对此，我们既感振奋亦充满敬畏。我们将在不断夯实核心能力的同时，勇于改革、开拓创新，创造新的价值，并承担历史使命和社会责任。长征路上的下一座山，我们将逐梦前行。”