这位程序员做出了一家价值1670亿美元的公司，我用14天的时间破解了他的创业怪招

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编者按：Marc Benioff 的 Salesforce 是 SaaS 公司的鼻祖之一。在创业之前，他曾经担任 Oracle 副总裁接近 10 年。换一般人也许早就呆在舒适区不愿出来了，他是怎么打破这个舒适区的呢？又是如何把这家企业做到了千亿美元的市值的？本文总结了他创业的一些奇怪规则。文章来自编译。

1999 年之前，Marc Benioff 跟其他的程序员没什么两样。

他被困在企业工作之中。

他想做点不一样的。但他不知道该怎么办。

1999 年 2 月，他创立了自己的第一家公司，Salesforce。

到 2009 年，他把 Salesforce 的收入从 0 美元做到了 10.77 亿美元。 Salesforce 目前的市值超过了 1670 亿美元。

我想知道他是如何做出了一家价值上千亿美元的软件服务公司的。为了找到他的策略，我读他的书，听不同的播客。

在此，我将介绍他关于创业的很奇怪的五条规则。

1. 休息一段时间

努力工作，然后人生就能取得成功。这是我收到的最没用的建议了。

光是埋头苦干，你永远也没法有一颗清晰的头脑。你需要休息一段时间，什么都不做，这样才能保持头脑清醒。

1996 年，Marc Benioff 担任 Oracle 副总裁已经快 10 年了。

他的工作给了他各种各样的好处。他一直在 Oracle 这里领着高额薪水。

我在那里待了十年，并正在成为自己从未预料会成为的人：一名企业的终身雇员。

如果你曾经在一家公司工作过。如果你在一家公司工作超过 2 年，你就会明白离开这家公司有多难。

当你更换公司时，你的同事也会更换。你必须采用一种新的工作方式。你可能与部分同事有很好的关系，这种关系会迫使你留在自己的舒适区。

作为开发人员，我们习惯待在舒适区。我们试图在公司内推广自己所知道的相同的编程语言与技术栈。科技公司付给我们很多钱。这对我们来说也是一个舒适区，我们在这些公司会呆很长时间。

Benioff 也对自己的企业生活感到满意。他也想做点不一样的。但是一想到要离开现在的工作，他就很紧张。

他没有彻底把工作辞掉，而是决定做点别的，那件事情最终改变了他人生轨迹。

这是他做的事情：休假一段时间。

请个假似乎没什么大不了的，但它改变了 Benioff 的人生。

在他离开期间，他去找了自己的老朋友 Terry。两人讨论了很多关于早期创业公司以及互联网如何重塑新旧业务的话题。他的朋友告诉他，他体内流动着创业者的血液。

这次休假改变了他整个人生的方向。

该请假的时候就请假，不要犹豫害怕。

2. 有不同想法是可以的

大家都只往一个方向思考会造就克隆人，而不是企业。

社会希望别人怎么做我们就怎么做，但如果你的想法跟别人一样，你就做不了企业。很奇怪，我们的教育系统教我们去适应，但要建设企业，你需要与众不同。

如果 Benioff 的想法跟其他公司或其他人一样的话，他就不会做出一个价值 1670 亿美元的帝国了。

由于他是 Oracle 公司的员工，他对软件业务非常了解。在此之前，软件公司都是用 CD-ROM 把软件交付给其他公司的。

他对 CD-ROM 业务十分了解。每一家新成立的软件公司都是拿 CD 来交付软件的。

但他的想法跟其他商人不一样。他知道，做出一家交付形式是 CD-ROM 的软件公司的整个过程大约需要两年时间。经营这样的企业需要巨额资金。他不想在 CD-ROM 软件商业模式上浪费哪怕一秒钟。

CD-ROM 模式有什么问题？

CD-ROM 软件业务这门生意很难开展。进入门槛很高。利润率很低。

要做交付形式为光盘的软件业务，你首先得有大量资金来设立办公室。有了办公空间后，你得聘请能够写出高效代码的开发人员。这些开发者会花掉你很多钱。最后，你还要出色的交付合作伙伴，利用其庞大得网络来负责软件交付。

CD-ROM 业务有两个主要缺点，一是盗版，二是存储。任何人都可以轻松复制你 CD-ROM 上面的内容，而你的企业将蒙受损失。CD-ROM 过去的存储空间比较小，有时需要多张光盘才能存下大型软件应用。

Benioff 的想法是用云计算向企业销售软件。

我看到了一个机会，用新的方式交付商业软件应用的机会。

云计算这整个概念都是新的。大多数人都不想冒险用一种新型的交付系统。

但在他看来，这是一个巨大的机会。他希望公司购买、使用、维护与更新软件这些事情变得更加容易。在云计算的帮助下，这些事情都可以轻松完成。他希望企业每月支付订阅费才能使用他们的软件服务。

一旦开始用 Internet 而不是用 CD-ROM 作为软件的交付媒介时，买卖双方都能收获到很大的好处。

我们不妨思考一下。

任何要使用该软件的客户都不必预先支付很多钱。由于公司必须按月支付使用该软件的费用，因此初始成本降低了。现金有限的初创企业也可以用订阅制的软件。但同一家初创企业可能没法一次性支付购买一款庞大软件的费用。

任何购买该软件并用 CD-ROM 进行安装的公司都没法收到软件更新或支持。由于公司没有使用最新版本的软件，所以软件会有 bug，而且不太可能具备最新功能。但是当软件是通过互联网交付时，情况就不一样了。

在思考了订阅制模式的优势之后，Benioff 开始彻底改变整个软件行业。在只有少数人相信软件可以在云端交付的情况下，他开始思考如何成立一家 SaaS 公司。

虽然当时还没有 SaaS 行业，但我相信所有的软件最终都会在云端交付。

3. 不惜一切代价聘请最优秀的人才

Benioff 对 Salesforce 应该是什么样已经有了一个大概的计划。他希望 Salesforce 成为客户关系管理软件。

我一开始看有关 Salesforce 的内容时，对客户关系管理软件还一无所知。于是我研究了一下。

客户关系管理软件：

• 提供了一种手段，让所有团队都为一家公司效劳。

• 一家公司内部会有很多部门，比方说销售部、市场营销部、IT 部和交易部。团队个体有时候未必能有相同的客户洞察力。

• 假设销售团队忘了与营销团队共享客户数据。一旦营销团队没有销售数据，他们的营销实验就毫无意义。

有了客户关系管理软件之后，所有部门都可拥有必要的数据。营销团队知道根据用户反馈去做什么样的实验，因为他们可以拿到支持聊天和最近销售情况的数据。

Benioff 希望通过互联网交付软件，来结束 CD-ROM 软件时代。为了开发这样的软件，他需要了解销售自动化并能够编写出高质量代码的人员。

在这一点上，我想谈一下程序员当中存在的一种错误理念。他们以为创业就是融资。他们总想着怎么去融资，三句离不开这个话题。是，如果你做的是一家需要筹集资金的初创企业，融资是很重要。

但一开始的时候，除了资金以外，聘请到最好的工程师也很重要。

有了最好的工程师，你开发产品就可以更快。在软件这个行当里面，作为服务类别的一种，你发布代码的速度对创业成败起着关键作用。

这就是 Benioff 想要聘请 Parker Harris 的原因，因为他是一位才华横溢的工程师。

讲好故事

他知道自己必须用独特的方式向 Parker 解释他的愿景。

他决定用说服人最有力的技巧：讲故事。

讲好故事，就可以有效地分享你的愿景。一旦潜在雇员对你的故事产生了情感上的共鸣，他们很可能就会愿意与你合作。你与潜在雇员分享的故事应该让他们对能参与到伟大事业感到兴奋。这会赋予他们一种使命感。

他很懂这些，因为他在 Oracle 的时候就做过某种类型的销售。很早之前他也是一名程序员，所以他也了解程序员的心理。

首先，他告诉 Parker 他的愿景，让后者觉得自己是一项伟大事业的一员：“终结传统软件与技术模式。”他的愿景激励了 Parker。

我相信这是个好故事，能吸引 Parker。

但光是因为有重大使命并不能吸引 Parker 加盟。Parker 是一名工程师，作为工程师他希望解决棘手的工程问题。为了让 Parker 兴奋起来，Benioff 告诉他我们需要建立一个具备高度可扩展性的服务。

规模测试帮助他说服了这位关键的工程人才。

我知道规模测试对任何优秀的开发者来说都很有诱惑。

4.一个奇怪的 logo 可以帮助你脱颖而出

公司对 CD-ROM 商业模式感到失望。

他们想要点新东西。

他们已经准备好尝试新鲜玩意儿了。由于交付形式是 CD-ROM，过去任何软件的更新都是非常痛苦的。

Benioff 早就了解了这些公司的挫败感。他想引入一种新的商业模式来帮助公司轻松购买和维护他们的软件。为此，他想利用互联网作为传递媒介。

这种事情在商业里面经常发生。

人们一开始使用的产品都是不完美的，然后逐渐就对其产生了依赖。现在这个曾经很新的产品变成了主流，大家开始对它感到沮丧。即使是出现了一点小问题也会迫使大家去寻找替代产品。当大家迫切需要替代产品时，就可以成立新公司来满足人们的需求。

CD-ROM 软件业务也是这样。

当大家开始用 CD-ROM 来安装软件时，那还是一个新概念。大家对此感到兴奋，因为他们对软盘感到沮丧。人们开始对 CD-ROM 形成依赖，用它来安装任何类型的软件。所有公司都开始用 CD-ROM 来交付软件。但其实 CD-ROM 并不是最好的软件交付方式，它有自身的缺陷。

随着整个 CD-ROM 业务越来越大，大家开始谈起它的问题。他们急切地寻找新的替代品。这是公司建立新型服务的独特机会。

这就是 Benioff 对这个软件即服务商机感到兴奋的原因。

他知道，为了引入这个新颖的想法，他必须做点不一样的事情。

独特的 logo 理念

他想出了一个独特的 logo。

Logo 的名字叫做 NO SOFTWARE 。

在这个标志上，SOFTWARE 字样放在红圈内，一条线将其一分为二。

大多数人认为 logo 只是企业的一小部分而已。

在他们看来，折腾 logo 只是在浪费时间，永远也吸引不了新人。

但我们不妨重新思考一下 logo 的重要性。

你的 logo 是客户注意到企业的第一样东西。他们未必会在意你的 logo。由于他们已经跟你在做生意了，因此他们关注的是你提供的服务，而不是 logo。

但对于潜在客户来说就不一样了，你的 logo 可以激发他们的强烈情绪。如果你的潜在客户第一次看到你的 logo，而那 logo 只是普普通通，没法让对方产生共鸣或者留下深刻印象的话，他们可能会选择无视你的品牌。

但如果你有一个能激起人们好奇心的 logo，你的愿景就会获得迅速传播。人们会自然而然地被你的业务所吸引。

Benioff 想用他们的 logo 做点不一样的事情。

如果你看到上面的 NO SOFTWARE 标志，你会发现它能在普通大众当中激发起强烈的情绪。

看到这个标志后，他们会提出这样的问题：

• 软件会消亡吗？

• 软件工程师会失业吗？

• 是出现了一种新型的软件了吗？

• 软件会被什么新技术取代吗？

• 这个软件世界有什么问题？

他发现 NO SOFTWARE 这个 logo 很有趣。

这个 logo 可以帮助他们将 Salesforce 品牌与其他品牌区分开来。

这个标志违背了两个基本的营销规则：

• 永远不要用负面营销来推销自己。

• 永远不要背叛你的行业。

光是通过采用这个 logo，就激起了大家对 Salesforce 这家新公司的兴趣。

5. 树立自己的思想领袖地位

作为程序员，我们习惯于将个人生活和职业生活分开。我们不希望两者混为一谈。

当我听取创始人的意见时，他们不想讨论迫使他们创造出特定产品的个人经历。

但从营销的角度来看，这种行为是很愚蠢的。

如果你抛开个人生活不谈，你的潜在客户又怎么能与你公司提供的产品或服务建立起关联？这样你也就没法说服别人为什么应该选择你的产品而不是市场上的其他产品。

作为创始人，你的故事是最重要的。

你的故事会帮助你分销产品。

如果你看看那些具有变革精神的创始人，你会发现他们的公司和他们本人几乎已经合二为一。他们已经变成了形象代表。

因此，在你打造产品之前，应该考虑成为某个领域的思想领袖，这有助于打造出你的权威地位。

Benioff 当时确立了自己在“传统软件终结”这个话题上的思想领袖地位。

不管他去哪里演讲，他的主题一般都是“传统软件的终结”。这会迫使主流媒体讨论他在说什么。他从来都不会错过任何一次就此主题发言的机会。

后来，他开始有机会对不同的媒体机构就这个话题发表演讲。

确立了自己成为某个问题的思想领袖的地位之后，就可以帮助你获得自己从未想过的机会。

如果你是一家公司的创始人，而你的性格和故事却与公司的使命不相符的话，你就得重新考虑一下自己的整个战略了。

译者：boxi。