宝宝树创始人：短期重爆款，长期看品牌

鞋服企业的焦虑不仅来自于如何迎合消费者喜好对爆品进行预测，也包括如何快速提升GMV、寻找流量红利、提升私域转化率等。

3月24日，36氪企服点评“企服茶话会”在上海举办了鞋服专场活动，五位业态各异的鞋服领域操盘手做了深度分享。

宝宝树创始人 联席董事长、米茶公社（响午品牌）创始人王怀南，从发掘“帝国的裂缝”到痴迷“端到端的链接”，用赋予新意义的鞋“打动”新银发一族。

以下为部分精彩实录~

想获取完整企服茶话会精彩内容，扫码关注36氪企服点评公众号，进入主页「作者精选」即可查看

扫码关注36氪企服点评

王怀南   宝宝树创始人 联席董事长、米茶公社（响午品牌）创始人   

“双轮驱动”带来30%的月复购率

2007年我创立了一家企业叫宝宝树，当时做的时候非常简单。我坐在我家小区楼下的大堂里，发现来来往往的人群，大家彼此都不认识。但是有一种特例，就是有孩子的宝妈们，她们在擦肩而过的时候都会停下来问，“你们家宝宝多大了？”、“在哪个医院生产的呀？”，然后聊着聊着就互相留了手机号。

那会还不是iPhone的年代，但是这些妈妈们的互动却非常真诚。于是我就想用互联网的手段为这些妈妈们的交流与互动搭建一个平台， 宝宝树就是在这样的背景下诞生的。

宝宝树做了9年的时间上市了，但这一次的创业我想做一些不一样的。

我发现人从30岁之后就开始慢慢进入老化的过程，而且我国每年有3000万人口迈入60岁大关，而这群人他们也是对产品和品牌质量非常看重的群体，所以我就在想能不能为这样的群体做一些事情。

在新银发潮不断发展壮大的趋势下，我发现“双轮驱动”的价值日渐显现。所谓“双轮驱动”是指左轮做好产品，引领消费升级；右轮基于品牌，建立信任流量。

宝洁内部有个词叫“第一真理时刻”和“第二真理时刻”，分别指看了想买和买了不后悔的消费体验。我们调研了市场上所有可能做的品牌和品类，也对比了国外市场，最后选定了鞋这样的品类。

就鞋这样体感即时和显著的品类来说，所谓“帝国的裂缝”主要有两点内容：一是目标人群设立为35-45岁之间的女性；二是市场上并没有出现真正意义上既舒服又好看的鞋。

米茶希望能从一双鞋的第二真理时刻切入，然后再回击到第一真理时刻。我们非常理解这一年龄段的女性对鞋的认知与理解，比如穿在脚上不舒服、不将就的体感，也正因如此，米茶通过建立口碑和信任做到了拥有近10万付费会员用户和30%的月复购率。

短期重爆款，长期看品牌

爆款重要还是品牌重要？

我认为这个问题就和现在回答现在的问题和未来回答现在的问题一样，答案肯定是不一样的。

放到历史长河中看，尤其是从一些百年企业的发展历程看，活得好，并不是因为冲刺快。

用互联网的思维做零售，或者说做品牌，唯快不破的打造爆款，快速提高GMV，不关注退款和复购率的数据，这种做法其实并不可取。

但从短期发展看，爆款对IP的打造意义重大。一个非常现实的原因是，如果没有爆款，企业就很难说服投资人，投资人大多会关注GMV的数据。

在我看来，企业在短期内还是需要有局部打赢的战略，但是不应该完全被GMV控制。同时，还应该关注一些重要数据，比如退货量和复购率。复购率是一个重要的衡量指标，没有复购率的生意是不可能做成品牌的。

此外，一个企业的口碑也是非常重要的。好生意离不开好的口碑，作为企业的创始人或者高管，需要给团队引领。“没钱的时候要去融资，没有投资人投资的时候需要坚持，找到资本投的时候也不能盲目。”

——————————

参与36氪企服点评“企服茶话会”闭门活动，获取企业增长组织增效的经验与信息；另有“数创营”游学，带您实地探访一线企业，获取可借鉴的数字化解决方案。

扫码加企服茶话会负责人 尚佳琪