冲刺北交所的“专精特新”企业英派瑞遭遇灵魂追问：是否存在商业贿赂？
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历时4个月，历经三轮问询，曾被华为相中的英派瑞在冲刺北交所上市的路上并不顺利。
英派瑞披露，华为曾主动联系英派瑞，要求其就部分进口材料“国产替代”进行研发。2020年，公司顺利完成相关材料的研发突破并向华为批量供货。
在第三次问询中，北交所甚至直截了当地追问：“说明销售服务费比例较高的原因及合理性，是否符合行业惯例，是否存在商业贿赂的情形？”
作者｜王薇
编辑｜ 六耳
来源｜ 直通北交所
历时4个月，经过三轮问询，曾被华为相中的英派瑞在冲刺北交所上市的路上并不顺利。
三轮问询被问了27个问题。虽然每一次问询的问题各有侧重，但是与销售情况相关的问题曾被反复提及。诸如：境外销售收入的真实性、经销商终端销售真实性及内控有效性、销售服务费比例较高的原因及合理性……
在第三次问询中，北交所甚至直截了当地追问：“是否存在商业贿赂的情形？”
显然，英派瑞在冲刺上市过程中，经销情况是一个难以回避的问题。
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经销收入真实性被反复提问
2010年英派瑞成立，2014年完成新三板挂牌。2020年，公司曾筹划在创业板IPO，随后又改为在当时的新三板精选层挂牌。
2022年3月14日英派瑞决定申请北交所上市，4月6日正式提交申报文件。随后，公司在5月6日、7月11日、8月29日分别收到三次问询。
在此期间，英派瑞和中介机构都做了相应的回复。最近的一次是9月5日，英派瑞完成了对北交所第三次问询的回复。
在近4个月时间里被问询了3次，究竟所为何事？
英派瑞是一家专注于改性塑料制品研发、设计、生产和销售的高新技术企业，主要产品包括尼龙扎带、钢钉线卡、接线端子、高分子合金电缆桥架等。
英派瑞披露，华为曾主动联系它，要求就部分进口材料“国产替代”进行研发。2020年，公司顺利完成相关材料的研发突破并向华为批量供货。
在2014年未挂牌之前，英瑞派销售业务主要为直销方式。随着市场占有率提高，国内市场零散小客户众多，为提高管理效率而不断增设经销商。
2019年至2021年，公司经销收入占比分别为17.06%、19.05%和19.29%。虽然经销收入总体占比不高，但是北交所仍然对其真实性、销售价格的公允性等仍存疑问。
关于经销收入真实性问题，此前在第二轮问询中北交所早已提及。英派瑞对该问题的回复整整有24页。显然，北交所对此回答并不满意，要求再次补充说明。
比如，英派瑞2021年的第一大经销商乐清塑虹，销售占比1.85%，却曾存在工商联系电话、联络人与英派瑞实际控制人控制的部分企业一致的情形。
英派瑞股东周奇、周斌又曾是实际控制人控制其他企业的离职员工，且与英派瑞实际控制人之一郑振军存在资金往来。
对此，英派瑞给出的回复大意是由于周奇、周斌和实际控制人之一郑振军为同学关系，又同在乐清当地。在工商、税务办事过程中，存在的委托关系导致上述情况发生，不过该情形早在2020年便消除。
此外，北交所还发现英派瑞另一主要经销商成都华瑞希大股东实际为英派瑞实际控制人亲属。英派瑞对此并无回避，回复称成都华瑞希大股东郑克与英派瑞实际控制人郑元的确存在亲属关系，却只是属于远亲，有共同的曾祖父。
英派瑞还称郑克实际未参与成都华瑞希的日常经营，更不存在因亲属关系而影响销售终端真实性问题。
这也难怪。如此这般疑点重重，不问才怪。
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销售价格公允性被重点关注
除了经销收入真实性之外，英派瑞的一些销售价格公允性也被提问。
英派瑞对经销商的总体定价政策，是按照重要程度将经销商分为为一级和二级。一般情况下，同一层级经销商之间同一型产品同一时期内的价格一致。只是，英派瑞对一级经销商给予的折扣较二级经销商多2%左右。
然而，对于乐清塑虹、上海虹途、佛山虹财及成都华瑞希这4家经销商，英派瑞则按照特殊情况进行定价调整。
对此，英派瑞自然是认为自身销售价格具有公允性。它在回复中分别解释：
乐清塑虹获客成本和物流成本等均较低。一般情况下，英派瑞对其销售定价会略高于其他经销商。上海虹途、佛山虹财与英派瑞及其控股股东合作历史较长，早期英派瑞品牌溢价有限，为有效开拓市场相应给予这两家较大折扣。
此外，西南地区市场对尼龙扎带的需求量较大，然而前期西南区其他经销商业务开展成效一般，最终成都华瑞希通过自身资源成功拿下合作。英派瑞则通过下调基础售价的方式直接让利。
英派瑞还不忘强调，公司定价政策符合业务特点，与其相关人员与公司实际控制人的亲属关系、同学关系等特殊关系无关，具有合理的商业背景，且价格总体差异较小。
公司的中介服务机构根据重要性原则，累计走访终端客户264家，走访终端占报告期内经销收入的比例为22.99%、27.00%和24.74%，确认终端销售收入真实。以及，公司不存在经销商大量囤货、存货积压等情形。
同时，会计师事务所通过测试确认各报告期末英派瑞不存在对经销商突击大额销售情形，不存在通过跨期以调节利润的情形。
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被追问“是否存在商业贿赂”
为把握市场机遇，尽快将高分子合金电缆桥架产品推入市场，英派瑞曾通过销售服务商开拓电缆桥架业务。
报告期内，英派瑞通过销售服务商开拓且当年销售收入大于100万元的桥架业务新客户共计10个，合计实现收入4116.50万元，占桥架业务总收入的52.97%。
这些主要销售服务商销售服务费用分别为271.97万元、244.35万元和628.62万元。
并且，北京乐赢大成科技有限公司等三家主要销售服务商的成立时间均晚于它们开始合作的时间。
这不免令北交所怀疑。
在第三次问询中，北交所甚至直截了当地追问：“说明销售服务费比例较高的原因及合理性，是否符合行业惯例，是否存在商业贿赂的情形？”
对此，英派瑞通过销售服务费结算模式、内容覆盖度以及成本方面解释了销售服务费比例较高的原因及合理性。
并通过比较主要客户同为大型央企（国企），且相关客户采购均为工程领域相关产品的公司。英派瑞计提销售服务费占销售服务商模式对应销售收入的比例分别为19.74%、25.05%和14.92%，介于可比公司之间且与上述公司的平均服务费率接近。
英派瑞由此回答这“符合行业惯例”。
针对是否存在商业贿赂问题，英派瑞通过获取业务的合规性、客户合同条款约定、销售服务商承诺及说明、网络查询等方面进行相应的回复。
此外，北交所在对销售服务商模式占比和销售服务费用占比情况核查过程中，发现两者比例均较高。比如，英派瑞2019年至2021年期间，销售服务商模式占比分别为55.38%、48.11%和92.77%。2021年度占比较高。
北交所要求英派瑞说明电缆桥架业务收入增长的合理性及可持续性。
英派瑞解释称，这主要是该年度桥架业务通过销售服务商开拓了较多新的大型客户且中标多个大型项目，如中石化镇海炼化乙烯项目、中石化海南炼化项目等。
为了使证据更为充分，英派瑞还对比了上市公司华荣股份，发现其也存在以销售服务商为主开发业务的情形，其报告期三年销售服务商模式业务收入占比分别为83.14%、72.26%、72.21%，远高于英派瑞。据此，英派瑞认为目前的相关销售服务商模式占比具有商业合理性。
作为国家高新技术企业、安徽省专精特新中小企业，英派瑞在业内享有一定的声誉。回顾这三轮问询，与经销商、销售收入相关的问题始终还是难以回避的问题。
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本文来自微信公众号 “直通北交所”（ID：tobse666），作者：王薇，36氪经授权发布。
