中国“榴莲大王”要上市了，但它日子不太好过

给盒马鲜生供货，是个好生意吗？

盒马还在盈利点挣扎，而他的水果供货商，却快要上市了。

7 月 26 日，洪九果品通过了港交所聆讯，距离上市只一步之遥。

从财务表现看，2019 年至 2021 年，这家水果公司分别实现收入 20.77 亿元、57.71 亿元和 102.80 亿元。扣除优先股估值波动的影响，公司经调整的利润分别为 2.28 亿元、6.62 亿元和 10.89 亿元。

三年里，营收利润都出现了几倍的增长，这不是妥妥的成长股吗？

但是，编辑部研究了洪九果品的招股书之后，发现在它华美的长袍下可能藏着虱子。

批发 VS 零售

与我们熟悉的鲜丰水果、百果园这样的水果零售品牌不同，洪九果品做的是水果批发业务，从全球采购优质水果（ 主要产地在中国、泰国和越南 ），经过加工分拣，卖给下游商超客户。

图源：洪九果品招股书

它的下游客户既有华润万家、永辉、家乐福、卜蜂莲花、新世纪这样的全国大型商超，也有盒马鲜生、钱大妈等新零售企业以及部分水果连锁专卖店。

做批发这件事，相较于零售，给它带来了一定的经营优势。

如果要经营一家水果零售店，讲究的是水果种类要多而全面。

顾客走进店里，发现你这香蕉、苹果或者其它什么水果没得买，而隔壁水果店啥都有，那么对不起，下次不来你家了。

搞批发就不一样了，下游商超不会要求一家批发商提供所有 sku，实际上他们往往会选择多个供应商（ 甚至搞出一供二供 ）来分散供应链风险。

这意味着，洪九果品可以自主选择水果品类。

有没有水果品类的自主选择权，差别大吗？

差别很大。

因为不同种类的水果，单价与毛利率是不一样的。

在众多水果中，洪九果品选择了六种水果品类作为核心主推款，分别是榴莲、火龙果、车厘子、葡萄、龙眼和山竹，2021 年这六种水果占收入比例为 57.5%。

其他的像柑橘、苹果、芒果、猕猴桃、梨、香蕉、石榴等其他水果合计只占 42.5%。

图源：洪九果品招股书

洪九果品选择这六种水果的一个原因是，从特色风味、营养水平及原产地角度，这些品类相对难以在国产水果中找到替代品 —— 人无我有，这意味着可以定个高价。

根据灼识咨询的数据，在 2021 年，这六种水果的零售额占中国进口水果市场总额的 64.6%，是主要的进口水果品类。

而洪九果品，是中国最大的榴莲分销商（ 2021年，洪九果品在泰国的榴莲采购量占中国向泰国进口榴莲总量的10.1% ），也是火龙果、山竹及龙眼的前五大分销商。

并且，洪九果品从鲜度、脆度、细嫩度、香味、尺寸、颜色及表面缺陷等角度为水果制定了不同等级标准，让优质水果品牌化。

比如，洪九果品针对榴莲推出了 “ 洪九泰好吃 ” “ 猛象 ” 两个品牌，原产地分别在泰国东部（ 尖竹汶府 ）及泰国南部（ 春蓬府 ）。

这样的举措，让洪九果品核心水果的单价与毛利率高于其他水果。

2021 年，其水果售价按从高到低排列，排名前五的依次是车厘子，榴莲，山竹，葡萄，龙眼。他们的平均售价基本都超过 10 元/千克，车厘子售价甚至高达 45.3 元/千克，只有火龙果的售价较低。

而其他水果，售价都低于 10 元/千克。

从毛利率看，最高的是榴莲，毛利率高达 20.7% 。而洪九果品选择的六种核心水果产品，平均毛利率为 17.5%，比其他水果产品 13.2% 的毛利率要高。

图源：洪九果品招股书

与洪九果品相比，百果园这样的水果零售店就不能 “ 挑食 ”，胡子眉毛一把抓，导致毛利率相对较低：

2019 年-2021 年，洪九果品毛利率分别为 18.9%、16.6%、15.7% 。而同期百果园的毛利率分别为 9.8％、9.1％、11.2％。

在卖水果这个领域，好像他赚钱能力更强的样子。

并不好做的生意

但，成也分销，败也分销。

水果零售店的下游是无数个零散的消费者，所以他们的现金流很好。社区店开久了还可以让消费者办张会员卡，收一笔预付款。

而洪九果品作为搞批发的分销商，在上下游面前都没啥话语权。

为了保证稳定的优质水果供应，果园的水果还没成熟之前洪九果品就得先掏钱下订单。

2019-2021 年，洪九果品的预付款余额分别为人民币 6.6 亿元、人民币 8.8 亿元、人民币 13.7 亿元。

而在下游大的商超面前，如果洪九果品想要货到付款，怕是不想做生意了，得给人家商超一定的账期。

近三年，洪九果品的应收款分别为 7.1 亿元、20.1 亿元和 37.1 亿元，应收款项周转天数分别为 106.9 天、87.6 天和 103 天。

也就是说，洪九果品从把水果卖给商超之后，基本都要 3 个月左右才能拿到货款。

上游买货要从水果还没长好就开始付钱，下游卖货要过 3 个月才能收到钱，这中间漫长的时间差，让洪九果品的现金流情况比较差。

实际上，洪九果品的经营现金流一直都是负数。

入不敷出之下，洪九果品需要靠增加借贷来保持公司运转。近三年，洪九果品的借款额从一百万增加到 8.7 亿，到今年 5 月，最新借款金额已经超过 15.7 亿元。

图源：洪九果品招股书

而它上市的其中一个目的，就是为了偿还银行贷款、补充流动资金。

除了现金流不佳，洪九果品还存在其它的不确定性。

第一，洪九果品的许多供应商位于中国境外。2021 年，有 64.5% 的采购来自越南和泰国。

采购需要用到外汇，水果进入中国需要通过海关的检疫审批。

所以，汇率波动会影响洪九果品的采购成本；疫情的反复可能增加进口水果的清关时间，造成水果腐坏；而国际关系的变化甚至可能导致出现贸易禁运的情况。

第二，水果是农产品，产量受气候条件、病虫害的影响并不稳定，会有 “ 大小年 ” 的现象，即一年产量多，一年产量少，进而影响销量。

今年前五个月，火龙果的销售收入为 3 亿元，同比下降 37%，主要就是由于越南的火龙果产量下降。

图源：洪九果品招股书

而对于水果这种保质期短的产品，疫情的影响不局限在清关时间上。

据洪九果品招股书披露，火龙果的毛利率从 2020 年的 16.3% 降至 2021 年的 11.5%，主要是受疫情影响，火龙果用陆运代替海运，导致运输成本增加，毛利率下降。

同样，车厘子的毛利率从 2020 年的 16.7% 大幅降至 2021 年的 6.4%，主要也是因为 2021 年 1 月，中国进口的车厘子被检测出阳性的新闻，导致消费者需求急剧下降。

图源：洪九果品招股书

在新冠的阴影下，你永远也不会知道，下一个受疫情影响的水果是谁。

总的来讲，这是一门能赚到钱的生意，但与此同时，他过得也不是很舒服：

垫最猛的资，冒不可抗力的风险，赚 15% 左右的毛利。

本文来自微信公众号“李大大饼”（ID:gh_61ffff75b09f），作者：李大大饼，36氪经授权发布。