线上分期购物为印度电商开辟新增长点，二线城市成关键
编者按：本文作者 Tarush Bhalla & Sameer Ranjan，原文标题 How Tier 2 towns are making digital EMIs the next big growth opportunity for Indian ecommerce。
印度的电商玩家正寻求进一步渗透市场以扩大其客户群，分期购物（EMI，等额月度分期付款）是助推这个过程的媒介。
分期购物往往用于购买高价商品，但高额的利息总是让消费者望而却步。如今，迫切渴望扩张领地的印度电商巨头们开始普及在线分期购物。除了贷款更便捷，其优势还包括快速审核、折扣、优惠、返现和快速结算等。
据咨询公司 RedSeer 测算，2017年第四季度，通过分期购物支付的订单金额占到电商 GMV 总额的7-9%，免息分期购物占到1-2%。RedSeer 认为，这一占比在过去一年里已大幅上升。
RedSeer 分析师 Ujjwal Chaudhry 称，电商网站已经成为提供分期购物的主流平台。他们推出各种分期购物套餐，包括免息贷款服务，且支持借记卡贷款（与信用卡相比，借记卡在印度的渗透率更高）。
今年2月，波士顿咨询公司（Boston Consulting Group）发布的一份“印度数字消费”报告显示，9%的印度非大城市网购群体认为，便捷的分期购物服务是刺激他们消费的一大因素。
二三线城市已成为在线分期购物普及的最大受益者。这不难理解--随着印度互联网和智能手机普及率持续增长，收入水平不断上升，小城市已成为印度电商增长的重要驱动力。
搭上这班“在线分期购物列车”的公司包括 Bajaj Finserv、Capital First、ZestMoney Snapmint、Kissht 和 PayU Monedo。除此之外，还出现了像 MoneyTap 这样通过 APP 提供贷款的公司，以及像 PaySense 这样专门提供短期个人贷款的玩家。电子零售巨头亚马逊也推出了自己的在线分期购物项目。
在线分期购物在印度小城市升温
Ujjwal 表示，小城市的消费者已经在线下渠道体验过分期购物服务，这让线上获客变得更容易。在线分期购物服务的独特优势和折扣进一步增强了其吸引力。
“Bajaj Finserv 和 Capital First 等玩家通过提供广受欢迎的线下免息分期购物服务，已经在小城镇建立起庞大的客户群。和这些玩家合作的电商平台得以将触角伸向这些用户，获得小城市消费者的信任，”他说。
在线零售巨头亚马逊分别在10月和11月的第一周举行了三场 Great Indian Festival 促销活动。公司透露，促销期间，其平台上近70%的分期购物顾客都来自二线和二线以下城市。
服务无贷款记录用户
是什么让在线分期购物如此受欢迎呢？
ZestMoney 联合创始人兼 CEO Lizzie Chapman 给出了解释，“货到付款服务让印度电商迎来了第一波变革。后来政府推行纸币废止政策，引发了支付领域的数字化转型。第三波变革是支付能力的提升，这又得益于贷款服务的普及。消费贷款让人们有能力购买更多商品，他们可以将成本摊销，而无需额外支付费用，这为电商开辟了更广阔的市场。”
ZestMoney 的 CEO Lizzie Chapman 认为，电商玩家若想攻克下沉市场，就得先解决支付能力的问题
她补充说，印度目前只有5000万人使用贷款服务。考虑到拥有银行账户的印度人已经超过9亿，且新数据的出现为风险评估提供了更多参考，如今的线上平台开始愿意向无贷款记录群体提供服务。
Amazon Pay 新兴支付部负责人 Vikas Bansal 表示：“印度拥有信用卡的人非常少，这意味着有大部分群体的贷款需求未得到满足。很多消费者都在寻找贷款渠道来资助他们的大额消费。”
“印度人比较排斥贷款，这和当地文化有关。即使是有贷款资格的人，对于需要额外支付费用这件事，也不总是能接受。这给了'免息分期购物产品'进入市场的机会，通过降低贷款成本，这类产品能满足更多人的贷款需求，”Vikas 补充说。
分期购物带动销量创新高
对消费者而言，在线分期购物这类贷款产品能提升他们的支付能力，但在电商平台眼中，重要的是这些产品给他们带来的销量上的提升。
“电商玩家关心的是如何获取下一个百万用户。若想攻克下沉市场，他们就得先解决支付能力的问题。这比疯狂打折更实际。支付能力的问题很突出，因此电商玩家们都急于找到解决方案，以抓住这一增长机会。”
如今，电商平台正和各方合作，引进更多贷款产品，尽管他们需要和厂商共同承担“免息分期购物”等服务的成本。
Vikas 解释说：“2018年是亚马逊金融服务升级的标志性一年。我们引入了借记卡分期购物，针对未使用过贷款服务的新用户推出了 Amazon Pay EMI，包括免息分期购物。还支持在含多个商品的订单上使用免息分期购物。去年我们还只有几千件商品支持免息 EMI，如今这一数字已经超过5000万。”
今年 Great Indian Festival 促销期间，亚马逊平台上通过分期购物完成的支付金额相比去年同期增长了两倍，与平日相比增长了12倍。每四位在大促期间使用分期购物的用户中，就有三位用的是免息贷款。新增用户方面，公司称，其针对无贷款记录用户的 Amazon Pay EMI 计划推出仅一个月的时间，就已放款超过25亿卢比（3538万美元）。
Vikas 说：“促销开启仅24小时，平台用户的贷款（EMI）金额就已超过30亿卢比（4246万美元）。免息分期购物让我们得以大规模渗透低线城市。在今年的 Great Indian Festival 期间，我们超过70%的分期购物客户都来自二三线甚至更小的城市。”
就连 Paytm Mall 也表示，在今年节日季期间，其平台上通过在线分期购物支付的订单取得了指数级增长，与去年同期相比增长了5倍。其分期购物用户的最大增长来源也是二线城市，其次是一线城市。
一位 Paytm 发言人表示，“目前，我们正与借贷机构和银行密切合作，针对不同商品品类，为用户提供价格实惠的贷款产品。”
前方的路
Capital Float 和 Zestmoney 等线上分期购物平台靠向电商公司和为它们提供资金的银行或非银行金融机构收取佣金盈利。
这一借贷领域目前看来很有增长潜力，但该领域的新兴玩家面临来自银行的竞争，后者也推出了借记卡在线分期购物这样的新产品。
印度储备银行（Reserve Bank of India）的数据显示，截至今年10月，印度借记卡持有者人数已逼近9.9亿，这是银行与新兴借贷平台相比所拥有的优势。银行的另一个先天优势是它们掌握着用户数据，且获得资金的成本更低。
但 Lizzie 给出了反驳：“银行通常喜欢低风险客户，要涉足新兴借贷领域，它们就需要准备更多的风险资金。同时，由于银行只向拥有储蓄账户的人贷款，它们的市场其实并没有看起来那么大。银行还有严格的风险控制策略，因此对贷款客户持有银行账户的时间也有规定。”
除此之外还有什么挑战？
Capital Float 联合创始人 Gaurav Hinduja 表示，开发能保障用户体验的后端技术也并非易事，尤其是当你需要和信用卡这样的即刷即贷产品竞争时。
“和不同机构合作时，你需要确保你们的技术能完美融合，以提供良好的用户体验。用户付款时，留给平台的时间并不多，需要快速分析复杂的数据，快速放款，以实现规模效应。”
Capital Float 涉足消费金融领域已有一年，如今，其在线分期购物客户群还在以每月3万人的速度扩张。
不过，在孟买公司 IL&FS 陷入债务违约危机后，非银行金融机构有资金收紧的迹象。这是否会让印度在线分期购物的发展受到阻碍？
对此 Gaurav 表示，“仅靠一两家非银行金融机构提供资金的在线借贷平台可能会面临困难，但从行业层面而言，业内的玩家都不会增长得太快。大多数玩家会重点关注盈利的产品和领域，总体增速会放慢。未来，单笔贷款金额可能会下降，利率可能会上升。”
现在的问题是：信用卡今后会如何？
Lizzie 表示，“它们可能会逐渐被边缘化，只在进入贵宾室和享受他们提供的顾客忠诚计划时才派上用场。对顾客而言，它们会成为成本更高的贷款选择。”
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