API 独角兽 Kong 进入中国，聊聊全球开源巨头如何布局国际化市场

纪源资本·2022年03月30日 10:09

Kong 是如何从底层 Infra 工具成长成为明星独角兽呢？

本文来自微信公众号“GGV纪源资本”（ID:GGVCapital），作者：GGV投资笔记，36氪经授权发布。

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想要了解开源明星独角兽 Kong 进入中国的故事吗？Kong 是如何从底层 Infra 工具成长成为明星独角兽呢？全方位带你走进 Kong 的世界！以下是 GGV投资笔记系列第一百一十一期。

嘉宾：Kong 中国区总裁戴冠兰

整理：张颖

先后于2019年与2021年两次获得 GGV纪源资本投资的开源 API 独角兽 Kong，在2021年开设了首个总部之外的办公室——位于上海新天地的亚太区研发中心。实际上，开源产品往往由于接受由全球优秀工程师贡献的代码而自带“全球化”标签，特意开设区域办公室的最大意义是什么？

对 Kong 中国区总裁戴冠兰来说，建立上海办公室是为了招募更多优秀工程师，而这将为 Kong 带来极大的额外价值：中国工程师可谓身经百战，比如主流电商公司在“双十一”单日处理的流量，数据规模就能堪比全美所有企业的数据处理总和……这对于长期致力于技术研发的 Kong 来说至关重要：想要处理高复杂度、大并发的客户流量，没有哪个区域会比中国更有经验。

Kong 的产品历程

产品策略：

从底层工具向上生长的 Kong 产品线

Kong 的开发初衷，来自于创始团队对互联网产品发展的笃信：他们认为互联网系统的“微服务化”、“去中心化”是必然趋势，即：未来软件产品功能一定会更加细碎，随着产品处理的业务越来越复杂，更多功能会变得模块化。多年前大家的手机里大多是简单的打电话、发短信，但如今手机中的 App 已经承载了人们生活中的方方面面，没有人出门可以完全离得开手机，越是受到用户喜爱的爆款应用，后台的功能、产品设计和服务就越复杂。以大家熟悉的打车软件为例，在用户眼中，软件后台是数据中心，但其背后“藏着”价格计算、路径导航、司机推荐、结算系统等细微环节，一个小小的 App 背后对应着成千上万个“微服务”。

而这个趋势所对应的产品开发过程也将逐步“分布化”与“解耦化”：如果一个产品功能出现问题，为了让整个系统不至于受到影响，微功能之间必须采取分布式开发并进行管理。要达到这样的效果，微服务之间需要经过解耦，形成点对点的通讯关系，而涉及到通讯，就相当于在产品内部形成了多个 API，微服务之间相互调用。而涉及到调用，就势必要确保其中的连接性与安全性。服务网格 Kong Mesh 就是专门解决这些复杂性功能交互的产品。

Kong 最早的招牌产品是 “Kong Gateway”，是一款可以管理 API 全生命周期的网关工具，2022年初这款产品的总下载量已超过2.7亿次，每月活跃实例达到270万，成为了帮助用户从单体应用平滑迁移到微服务架构的标准工具。

API 的形式迭代

在 Kong Gateway 逐渐形成行业标准之后，Kong 开始衍生出自己的产品矩阵。

开发者的刚需里包含测试这一重要环节，在测试阶段，他们可以使用 Kong 的 API 调试工具 Insomnia，而使用后数据可以自动集成到 Kong Gateway，此后开发者可以使用 Kong 的其他产品。Kong 的产品思路逐渐形成一个生态闭环：Gateway 是平台的切入口，开发者使用其中一款产品后，可以在接下来的开发流程中使用 Kong 的下一款产品。用 Kong 中国区总裁戴冠兰的话来说， Kong 团队追求的效果是让产品矩阵像个“全家桶”，“用得越多，越好用”。

而这种思路与市场上其他产品有明显区别：Kong 处于底层生态位，先搭建平台再“从下往上”衍生新产品，并试图进军到产业链的每个关键环节。而在 Kong 的同类型产品中，有一款产品的思路与 Kong 相反，是从测试工具切入，思路是“从上往下”，这种情况下，如果想要叠加产品，可能会发现原本的产品体系越来越臃肿。

与大多数开源软件相同，当企业扩张到一定规模，即拥有较多微服务模块后，Kong 的免费服务无法满足这些规模变大、业务变得更加复杂的客户需求，付费行为也因此发生，例如当银行类客户涉及到安全审计功能并要为此产生加密需求时，Kong Gateway 将提供收费API服务。不过，与 Kong 产品演进所匹配的是它的收费方式，目前 Kong Gateway 仍是 Kong 的主要盈利产品，新产品营收压力很小，这使 Kong 的思路与其他产品不同：招牌产品已经具有不错的收入规模，新产品不着急创建营收，更有助于用户留存。

对 Kong 团队来说，将哪些功能由免费转化为收费是一个长期的议题。但 Kong 更重视的是 NDR ( Net Dollar Retention, 净收入留存率)，即客户是否会更加深度、长期地使用 Kong 的其他产品，这项指标能够帮助 Kong 团队优化服务能力与产品稳定性。因此，客户是否是自发地使用 Kong 的产品是 Kong 团队最看重的指标。目前 Kong 的企业级客户已经包含纳斯达克，通用电气，VMware, Cisco, MasterCard 等。

Kong 的这两年：

云化、销售与产品线

与很多开源软件企业不同，Kong 最初并未希望成为一家以“开源”形式来进行产品迭代的技术公司。开源更像是无心插柳之作。Kong 的前身叫 Mashape，专注于 API Marketplace 的开发，在平台上聚集了超过2万个 API 之后，Mashape 开发了几款管理软件来管理所有 API 以及涉及到这些产品开发的30万名程序员。在 Mashape 活跃度与商业化不够理想的情况下，团队开始尝试将内部 API 管理软件开源，没想到 Kong 获得极大的青睐，因此才转型将 Kong 作为主导产品。

2019年 GGV 首次投资 Kong 时，Kong 的产品已具备不错的规模与行业影响力。在此之后，Kong 开始了更有战略性的发展路径。

首先，Kong 从开源模式逐渐继续演进，投入了大量精力在“云化”上，即构建了一套可以将产品间通讯的 data pipeline 连接起来的工具。同时 Kong 更加强化自己第三方的中立身份，并认为这是独立厂商在与 AWS 等巨头的竞争中突围的关键因素。当 Kong 的客户部署在不同云平台时，由于 Kong 可以与任何云厂商建立合作，因此可以提供更中立的技术支持。

另一个重要进展是 Kong 的销售模式。在延伸出更为细致的产品线之后，Kong 希望销售额达到一个量级的大提升。因此，Kong 开始改变自己的销售方式，增加 outbound 即“主动销售”成分。此前 Kong 团队习惯于 inbound 销售，潜在客户点击 Kong 网站上“申请演示”按钮，由 Kong 的技术团队亲自进行一对一讲解，并接受免费客户向收费客户转化的销售签单。

为了支持更大体量的销售指标，近两年，Kong 开始搭建更专业销售体系，其中包含专业的销售人员，并增加了 CIO（首席信息官，Chief Information Officer）为目标销售群体，Kong 联合创始人兼 CEO Augusto Marietti 深入参与主导了销售环节的改革。Kong 的销售团队开始面向核心客户进行定期活动，试图将“关系网”搭建起来，撬动更多企业的 CIO，让他们关注到 Kong。

实际上，开源被认为是一种极其容易形成头部效应甚至垄断效果的行业模式。赢家通吃是开源基础设施产品的特点，当开源产品越发成熟，它的优势也会越发明显，更多技术部门管理者会选择使用这样的产品。而由于优秀产品将持续吸引优秀程序员贡献代码，产品质量也将持续提升，这将使几款头部产品与其他产品的差距更大。反过来看，其他产品的生存空间可能会特别小，如果只能做吃力不讨好大量的定制开发、没有找到新的方向，那么可能大部分的主营业务将会沦为做外包。为了扩大头部效应，开源产品往往会选择各种方式增加行业影响力，例如在 Github 或其他程序员平台上发布报道，举办线下活动，或由创始人首当其冲进行产品宣传。

已经成为行业龙头的 Kong 开设了一档播客节目，每一两周邀请一位业界 KOL 来聊聊微服务、云原生方面的趋势。同时，Kong 还会进行一些针对行业大牛的视频采访。而这些内容都是针对程序员群体的，内容风格足够“硬核”。

Kong 经历过生死线徘徊的阶段，并逐渐摸索出自己开源路线。早期员工与如今的高管之一，Kong 中国区总裁戴冠兰认为Kong 有自己的“打法”与创新风格，最重要的一点便是“不怕失败”。从 Mashape 面临失败并进行多次转型开始，Kong 便一直在尝试新的路线与新的产品。越挫越勇的背后是两位创始人与众不同的背景：Augusto Marietti 与 Marco Palladino 是意大利移民，刚刚来到美国创业为了节省房租不得不寄居在朋友的家中数月，在 Quora 上的高赞回答是“如何用1000美元在旧金山生存”。艰苦的开端恰恰使他们有很强的韧劲，不惧怕困难，行事风格也更接地气。

软件产品的复杂化所带来的解耦到分布式的大趋势带动了 Kong 客户数量的进展。产品间 API 开放、在不同市场的合规化、企业数据安全要求的严苛化等小趋势，也使得 Kong 的客户类型更佳丰富。目前 Kong 的客户分布比较平均，包含快消类、快餐类、电信类、传统行业等。

扩张国际化市场：

中国区的新思路

实际上，2019年 C 轮融资前，Kong 已经成为开源头部产品代表，很多机构向其抛来橄榄枝。由于希望获取到更多中国 to B 创业圈的人脉，Kong 同时接受 GGV纪源资本的投资，一方面是 GGV 在中国深耕多年，在互联网行业的人脉足够广，另一方面来自于对主导这次投资的 GGV纪源资本管理合伙人 Glenn Solomon 的信任。

值得一提的是，Glenn Solomon 持续关注 to B 产品与开源趋势，在福布斯长期开设专栏。由于长期 to B 产品与技术类产品，他的专栏内容显得颇为“硬核”，但点击量极高，口碑极好，中英文领域都传播甚广。Kong 在英文播客与视频采访的内容输出恰好也是硬核风格。这种硬核背后是对行业的深度理解，这使 GGV 与 Kong 拥有足够的共鸣。

（API 全生态管理）

戴冠兰提到，GGV 对 Kong 带来的帮助非常大，尤其是在 Kong 在中国的落地方面。GGV 带领 Kong 的两位创始人 Augusto Marietti 与 Marco Palladino 及团队深度了解了国内的市场，帮助组织活动，并且介绍了多家 to B 被投企业创始人一起交流经验。这使 Kong 对中国有了更深入的认知。决定在中国开设研发中心之后，Kong 获取到很多来自 GGV 的信息，资源对接的帮助尤其明显。

Kong 的创始团队对于在中国开设研发中心曾经有过很深的思索。中国互联网企业的高速发展造就了一大批优秀的中国工程师，他们习惯于处理超高规模的流量，也熟识“大厂”推出的、服务较为复杂的软件产品。招募中国工程师已经被 Kong 提上日程，实体办公室有助工程产品团队更高效地协作，这也使 Kong 想要设立中国区办公室的念头更加坚定。

进入新的市场就像一次新的创业。对于为什么选择上海，如何来建立上海团队，创始人 Augusto Marietti 与戴冠兰讨论了很多次，在疫情之前，创始人也亲自来上海、北京进行了考察。在他们看来，选择上海的首要原因上海对于外企落地涉及到的法务、税务支持都比较完善，习惯与海外团队沟通并精通外语的人才储备也足够充裕。

Kong 正式创办上海研发中心的公众号推文上，Kong 的中国区员工一同合影留念。在人员招聘上，Kong 非常重视对女性、少数族裔人才的招募，希望成为一个更多样化、更有创造力与凝聚力的团队。

短期时间当中，上海办公室以研发为主，这个团队将与全球研发团队深度融合，共同赋能 Kong 的全产品线。在戴冠兰看来，中国国内的 to B 商业化并不容易，Kong 需要谨慎判断自己是否有足够精力把中国市场的客户服务好。但毋庸置疑的是，中国区客户有自己的特点，例如 to B 厂商需要考虑与中国互联网“大厂”的合作关系，以及在中国建立与其他区域不同的分销或直销模式。

Kong 在中国的动作，在开源软件界是个重要的消息。尽管开源自带国际化标签，开源贡献者与开源使用者只需要以“代码”为语言，不需要考虑国别关系，但是在人才储备、客户服务方面，本地化运营确实成为了开源创业者的难题。开源厂商在推出产品伊始，用户就“自动地”包含了海外企业，而这也带来了源源不断的压力：为了服务好不同区域的客户，是否既要有“国际化”风格又要兼顾“本地化”视野？如果想要在某个市场增加销售收入，如何有针对性地开拓与服务当地客户？走在前方的企业已经感受到这种压力，中国开源软件已经在尝试“出海”，GGV 所投资的开源头部公司中，PingCAP 与涛思数据、EMQ、RT-Thread、思码逸 Merico 均有出海动作。

Kong 是两位移民创业者在美国创办的产品，它的基因更加国际化与开放化。Kong 的开放是业界有名的，中国早已有几本专门研究 Kong 的畅销书籍，也形成了Kong 的“民间社群”。戴冠兰认为 Kong “从0到1”这一步就已经充分意识到 Kong 将从美国走向亚洲、欧洲、南美等地，所以它的产品设计已经包含了对不同区域的考虑，而且 Kong 的研发支持团队遍布在全球五大洲的。当地的工程师和产品经理收到本地客户反馈的需求后，会把针对该市场的产品需求放到更新中。

而 Kong 的经历反过来对中国开源团队也颇有借鉴意义。尽管这些产品接受全球各地工程师对代码的贡献，中国开源团队的大部分研发人员身处国内，那么，这些团队能否派出值得信任的创始级别成员到海外，能否招募到合适的人才，打磨出适合海外客户的产品，都是必经的坎坷。