创·问 | 鼎科医疗翁玉麟：不迷信“划时代意义”，做最专业的球囊公司

本文来自微信公众号“华创资本”（ID:ChinaGrowthCapital），作者：CGCVC，36氪经授权发布。

 

优秀的企业长什么样，成功的牛人都有哪些特质？在他们的奋斗路上，有哪些需要注意的“坑”，最重要的改变是什么？
 

「创·问」向一些优秀的华创派、投资人、业界牛人抛出问题，也希望分享他们的想法给你。

本期主角是鼎科医疗创始人、CEO翁玉麟。创业之前，翁玉麟是世界第四大药物支架厂商Biosensors的研发骨干，因为多年植介入产品的研发经验，发现了药物球囊潜在的市场机会。2016年，他回国创立鼎科医疗，专注于各类介入球囊的研发与生产。目前，在血透通路领域，鼎科球囊已经跻身第一梯队，有望在2023年成为市场的领头羊；在冠脉球囊领域，鼎科与美敦力公司已达成战略合作协议，将在国内与海外市场开展多项销售合作。近日，鼎科医疗宣布完成数亿元新一轮融资。

中国心血管患病群体庞大，患病率逐年增高，心血管介入治疗需求持续增长。介入器械是支撑这一疗法的核心武器之一，包括支架、球囊、导管、导丝等。经过十多年的发展，中国已经成为仅次于美国的全球第二大医药及医疗器械市场。但目前国内药物球囊市场刚刚起步，渗透率不到5%，而发达国家的渗透率超过20%。随着渗透率的提升，预计到2024年市场规模超百亿，并有望持续高速增长。瞄准未来10年中国介入市场的潜力，如何发挥“后发优势”？本文中，翁玉麟分享了他的创业观——不迷信“划时代意义”、找准自己能力象限的差异化定位、以创新产品求利润。过去10年，中国医疗器械市场“渠道为王”，翁玉麟相信，“产品做精+一整套解决方案”，真正解决临床的痛点，将是鼎科取胜的关键。

 

全文分享如下：

Q：华创资本

翁玉麟：鼎科医疗创始人&CEO

 

Q1：请用科普的语言介绍下鼎科医疗在做的事情。有哪些独特的创新？

翁玉麟：鼎科医疗是国内领先的介入球囊类高值耗材创新企业，专注于球囊扩张导管（以下简称“球囊”）这一应用面广、国产占有率低的品类，开发了包括普通球囊、高压球囊、刻痕球囊、药物球囊等十余种球囊。球囊是血管介入手术中的重要产品，血管介入手术中的任何狭窄病变扩张，都需要用到各类球囊。我们计划把介入领域会用到的球囊品种做齐全，包括心血管、脑血管、外周血管等。

我们专注球囊品种，因为它的生命周期很长，理论上不会被淘汰。目前市面上现有的产品大都是普通的、没有任何特殊功能的球囊，鼎科希望在品类做全的基础上，把握特殊功能球囊这一波更新换代的趋势，研发一些爆款。经过五年多的发展，鼎科医疗已经取得5个三类医疗器械注册证，多个创新产品也都进入中国和海外注册申报，另外储备多个独家品种即将进入临床试验阶段，预计在2023年成为拥有球囊品类最多最全的公司。 

鼎科作为一家初创公司，先把一件事做到极致，我们要抓住这个趋势，专注于提升球囊品质，创新上要具备全球竞争力。比如在血透通路这一领域，鼎科医疗独创的高压刻痕药物球囊，完成了全球第一个没有预扩的药物球囊临床试验，并且临床结果十分优异。

刻痕球囊的创新优势在哪里？举个例子，普通的球囊，你可以想象成它是个圆柱形，当扩张血管狭窄部位的时候，一定是在血管里面最薄弱的地方造成大面积撕裂，这种不规则扩张会给血管带来比较大的损伤。而刻痕球囊，是通过轴向切割件，增加具备压强，诱导血管沿着切割件均匀的纵向撕裂，从而减少对血管的过度损伤。此外，它容易扩开高度纤维化、钙化的病变，对于高阻力病变是很有帮助的。

现在老龄化的趋势越来越严重，病变的处理越来越难，这一类球囊的用量会越来越大。它还有一个好处，能向下兼容，既能解决高难度的、也能解决普通的狭窄病变。所以，刻痕类球囊（Scoring Balloon）是球囊更新换代的重要机会点。

 

Q2：随着今年全国集采的深入，心脏介入产品（冠脉支架、冠脉扩张球囊）降价明显。这对药物球囊市场发展利好吗？

翁玉麟：支架等心脏介入产品集采之后，整体价格下去了，反而促进了药物球囊的更新换代。现在药物球囊在手术中使用的比例，从 2016 年可能不足1%，升到了 15% 左右。虽然药物球囊也开始全国集采，但它集采的价格相比于支架平均 500 块，降价还是比较温和的，大概在 6000 块钱。这个价格其实很好。为什么呢？原来一个药物球囊如果卖2 万元，流行起来还是有点难度。现在 6000 元，等于病人一个手术用两到三个，压力也不是很大，所以，药物球囊的使用率还会进一步普及。

药物球囊品种上，鼎科也有布局。我们取证了国产第一款双适应证的药物球囊，跟美敦力签订了国内总代合作。在外周领域，我们布局了高压刻痕药物球囊，这个是我们的独创品种，明年大概下半年左右，也会取证。

 

                                                  鼎科医疗的四款外周介入球囊

因为药物球囊的单价比较高，所以竞争很激烈，几乎所有厂家都会瞄着这个趋势。但是，切割类的量将来可能三倍于药物球囊。战略上，我们的选择是在全面布局的同时，取得细分领域龙头地位。

第一，是全血管介入领域布局，包括心血管、脑血管、外周血管以及动静脉瘘

第二，梯度层面，普通、高压、刻痕、药物球囊的全细分品类布局；

第三，在细分市场，专门针对血透病人的动静脉瘘狭窄处理上，我们的产品目前市场占有率大约12%，明年应该能扩大到20%，后年我们应该有机会到 30% 或者 40%，依靠品种的多样性，适应全国各地医保政策，我们肯定会在这个领域成为NO.1。

 

Q3：更新换代背后需要很多的技术储备，鼎科的人才布局怎么样？建立了哪些壁垒？

翁玉麟：我们本身就是技术团队创业的，所以从第一天起，对产品的细节、工艺都是高标准要求。国内大部分友商，其实还在做纯仿进口甚至Me-worse。在医疗器械领域，做Me-better是非常难的。第一，你不能改变医生的术式习惯，重新教育的成本很大；第二，跨国公司已经有很多专利布局，要绕开专利布局，又要顺应医生的术式习惯，性能又要更好。要同时做到以上两点非常难。鼎科的刻痕球囊是解决了进口产品都做不到的性能，市面上的刻痕球囊都是偏科的：要么扩张能力很强、但通过性很差；要么通过性很好、但扩张能力很差。我们做出了综合性能非常好、设计又达到了扩张能力和通过性的平衡，这一点点创新其实非常难。

刻痕球囊的专利技术具备国际竞争力，我们目前的 Pipeline，总共大概会有四款，会把相关的应用场景从长到短、从大到小全部都覆盖。

所以，我们是在技术、专利和取证速度层面，全方位领先。假设我们在市面上开始流行了，有企业打算纯仿，先不说可能的专利纠纷，想要做出来跟我们一样的品质，最后在临床上取证，一定会落后我们三到四年的身位，这个差距在医疗器械领域非常非常大。

 

Q4：在创业之前，你在Biosensors负责过除销售外的几乎所有工作。这些经历对你做创业公司的CEO有什么影响？销售是球囊入院很重要的环节，这方面鼎科是怎么做的？

翁玉麟：销售的团队组建是一个很 Tricky 的问题。大量的医疗创业公司，会选择从外企挖一个销售的负责人，然后交给他来组建团队。这种情况如果他是成功的，那很省力、效果又好。但我的想法是，我们公司是一个研发型的技术公司，不是销售导向的公司。在这种情况下，万一销售负责人没有做好，我们其实没有回旋的余地，而且还错过了核心品种的窗口期。我现在的做法是，只招大区经理，销售总负责人是我自己。举个例子，我把全国分成五个大区，实行末尾淘汰。可能我们不会一下子做到 100 分，但60 分是能保证的，在起步阶段不会出岔子。目前来看，我们这个方法行之有效。

作为CEO，我现在最重要的就是抓销售。因为起步阶段的销售是最难的，建设好销售网络，才能确保爆款品种上市时可以顺利铺开。在普通的品种销售上，就不断优化团队，筛选好渠道。坦率地说，这是最近一年多花费精力最多的地方。虽然是技术出身，但我还挺喜欢跑医院跟医生聊，因为我得理解他们对产品的需求，才能确保研发的产品是切身解决临床痛点的。

鼎科是一家创业公司，在发展早期的时候，我们只能把有限的资金投在性价比最高的产品，挑最容易赚钱的品种做。而现在的阶段，我们可以更长远地来布局。因为，未来能保持高利润的品种肯定是越来越少，一方面市场越来越成熟，另外一方面医保控费和医药集采带来的价格下降。现在只要有创新的点，有差异的，我们都可以投入钱去做。

 
 

Q5：2020年，华创领投了鼎科医疗的B+轮融资。一年多来，行业和鼎科医疗发生了哪些变化？市场及临床层面，对于“介入无植入”理念接受度有什么变化？

翁玉麟：“介入无植入”是一个永恒的方向，这是来自病人端的需求。没有一个病人希望体内有异物，所以这个方向的发展是不会变化的。

整个行业的发展来说，这一年，二级市场的表现不好应该是比较大的不同。但我觉得这反而是好事，因为2020年的疫情和港股的18A，（编者注：香港联交所于2018年4月份修订主板上市规则，新增第18A章《生物科技公司》，允许未有收入、未有利润的生物科技公司提交上市申请。）让整个市场不太理性了，很多创业者都冲昏头脑，觉得创业似乎是太容易的事，烧投资人的钱永远不盈利也行，照样能够在资本市场上获得比较好的溢价。这些想法，我觉得违背了商业的本质。做任何投资，你得把钱给赚回来。现在资本市场变差，对我们这样踏实做事的公司，不是那种停留在纸面讲故事的公司，其实是个好事，将来会更加能够凸显我们的价值。

  

Q6：刚刚提到销售的策略，鼎科目前实现了哪些科室的大规模销售？

翁玉麟：目前最成规模的销售就是在血透通路这一块，这也是我们后面几年战略的重点。通过一年多的努力，我们已经在全国占了 12% 的市场份额。后续款产品，全价为布局，很快会做成细分领域龙头的。我们的医工合作刚刚起步，未来会在这方面做更多的投入。慢慢效应就聚集起来了，会越来越多的好的想法，好的项目聚拢到这里。

入院销售，渠道是很重要，但我认为最有竞争力的不是渠道，而是产品能够体现出更好的性能，让医生觉得帮他们解决问题。我们今年产品有个临床实验结果已经发表出来了，达到了国际上最好的水准，这样的产品才是鼎科的价值所在。

 

Q7：所以产品为王。你曾在采访时说过，鼎科医疗要做球囊公司里的苹果。那么，目前鼎科的产品线覆盖情况是？研发或者技术层面遇到的最大挑战是什么？

翁玉麟：目前，鼎科医疗在冠脉、血透、外周同时布局了多款特殊球囊，核心设计已获得专利授权，技术的先进性可以比肩进口顶尖产品，取证进度上也全方位处在领跑位置。明年会有几个核心的品种取证，涉及到几个科室：心血管、肾科和血管外科。

第一个，冠脉刻痕球囊，这是兼具通过性和扩张能力的创新产品，而且非常符合现在的需求。这个品种预计第一年就能卖 5000 万，第二年应该至少一个亿，第三年能达到两个亿。第二个，外周刻痕球囊和刻痕药物球囊，这是动静脉瘘领域里具有革命性的一个品种，能全面解决临床痛点，目前常规使用的高压球囊有可能被取代。

明年我们还会启动一个临床实验，针对下肢动脉腔内治疗的刻痕类品种，这个品种我们会跟美敦力巧克力球囊对照，巧克力球囊是美敦力的外周拳头产品。这个品种全世界目前没有人做过临床对照研究，这个试验是具备国际上的学术价值。

神经外科我们暂时不会作为战略重点。神经介入是非常难做的领域，因为介入人的生理结构，决定了产品非常细小、柔软，否则脑血管后果非常严重，这是一个反创新的领域。在反创新的领域，先发优势很重要，但是先发优势目前其实都在外企手里。市场很热闹，融资事件很多，估值也特别高，但到市场上基本上是卖不动的，因为都是同质化产品。很多公司的策略都是拿着投资人或者股民的钱，一年砸下去两个亿，拿回来 5000 万销售额，这样的商业逻辑长久是行不通的。

最大挑战并不在技术端或研发端，主要是因为疫情的影响。比如做临床实验，进不了医院，沟通起来的效率也低，无论取证进度和产品入院进度，都变得难以估算。

 
 

Q8：2020年见面时，感觉你很享受创业。从大厂出来的这几年，创业初期看到的机会有变化吗？作为创始人，最明显的成长或者变化是什么？

翁玉麟：首先，抗压能力肯定是比原来好的，创业每天都遇到烦心事，这方面肯定是比原来成长很多；第二，现在心态会稳很多，不急躁了。原来只是解决工程技术问题，相对来说比较简单，多花点心思，自己多努力点就行了。但是创业，无论是公司管理还是对外的销售、甚至于产品取证，都不是依赖于个人意志。创业中遇到的困难是综合性、复杂性的，很多事情急也急不来，抗住事、坚持下去很重要。

创业最大的乐趣就是，我自己想好哪个产品将来会流行，把它做出来，医生用了之后满意，证明我的判断是对的，我就很有成就感。我们在做的事情，不是纯粹的仿制，我们想尽办法做得比进口还好，所以超越进口的成就感是很大的。医疗是个慢行业，一旦我们的产品在市场上立足，很可能就会流行 5 到 10 年，无论对患者还是创造社会价值，都很有意义。

 

Q9：球囊在临床冠脉介入手术应用中，与传统金属心脏支架相比具有明显优势，被视为支架植入手术的可行替代方案。但也有说法是，球囊不是划时代的产品。你怎么看？

翁玉麟：划时代肯定谈不上。球囊出现已经 30 年了，但是就像手机一样，大哥大出现也有 30 年了，之后经历了诺基亚时代、苹果时代，但能说手机行业没有创新吗？当中没有创业机会吗？任何一点进步，都是机会。在医疗行业，我们不要空谈做划时代产品，没有意义。为什么呢？如果在快消行业或者TMT 行业，划时代意义是很有可能实现的，因为监管的、注册的、入院的，这些医疗行业的流程壁垒都很难容忍颠覆性的创新。

在医疗领域，要做到真正划时代，风险肯定非常大，是大起大落的风险。第一，医生的术式习惯很难去改变；第二，市场推广成本非常高；第三，上市还涉及到 FDA（美国食品药品监督管理局）、NMPA（国家药品监督管理局）的审批。一个创业小公司，一上来就说要做独创的，你觉得医生会信吗？推广成本得多高？ 

鼎科是我第一次创业，我肯定不选那种“划时代意义”。比如电生理领域，原来是射频消融，后来冷冻消融开始流行，现在马上是 PFA 电场消融，这种领域创业的风险就很大。很可能公司辛辛苦苦努力四、五年之后，发现做的技术是未来市场上不需要的。所以，这种所谓的“划时代意义”是鼎科一开始创业要避开的坑。当然，不排除我们以后资金丰富了，可以探索着做一些技术储备，但起步阶段走得稳更重要。

 

Q10：有数据称，药物支架70%实现了国产替代，球囊类产品仍以进口产品为主，大部分产品仍处于美敦力、雅培、波士顿科学等外企垄断的格局之下。与国际相比，国内公司目前在什么样的水平？

翁玉麟：得分普通和高端来看。从国内市场上来说，普通球囊由于集采已经是无利可图。举个例子，基本上招标价格 300 块钱左右，30% 的毛利率，国产替代化率估计达到 30% 到 40%左右。但国产替代高的原因，是因为毛利率太低了，进口公司懒得做，并不是我们性能多优秀了。

在那些高端的品种，还是进口占多数。最主要的原因，别看国内好多公司都在做球囊，但是真正做得好的其实很少，性能上还是达不到一些临床的需求。还是要品质说话，单纯靠讲故事压货，亏本做靠市场投入，是走不长远的。因为最根本的，得帮医生解决问题。所以高端品种的国产化率低，第一是品质确实还不过关；第二如果完全仿制进口，同质化品种竞争是很惨烈的。

 

Q11：一些以支架做利润的公司，也在做球囊等全产业链布局，你怎么看待这种竞争？鼎科的优势在哪里？

翁玉麟：如果国产支架大厂的球囊产品过硬，市场上肯定能够占据一些份额，比如微创、乐普。但是，第一，大公司研发效率很低，否则也不需要我们这些初创企业了；第二，大公司的战略重点一定放在球囊上吗？其实也没有。市面上能听到的几家，他们在球囊上几乎没有什么拳头品种。药物球囊除外，因为药物球囊属于热门品种，各家都有布局。

与他们相比，鼎科的优势在于，第一，品种有差异化；第二，产品本身的品质有一定优势。国内初创企业拿到药物球囊注册证的，已经有四五家了，美敦力为什么选择代理鼎科呢？这是对我们品质的一种认可。

有投资人讲“水大鱼大”，希望投到某一个潜力很大的赛道里，能够成长起来的一个很大的公司，觉得这样的公司未来比较有想象力。这个论点，在 TMT 领域的逻辑是说得通的，因为TMT是一个大成大败、战斗周期很短的行业。但医疗真的不是，如果创业全部都瞄着“水大鱼大”，就会陷入同质化的红海。医疗创业就是要做力所能及的事情，占据小领域，做自己特色的品种，而不要一开始就要做全做大，起步阶段跟大公司正面竞争，几乎没有胜算。

 
 

Q12：2021年，国家药品集采政策逐渐由试点转向常态化运行。冠脉支架带量采购让医疗器械企业更多转向过去比较空白的市场，与此同时在2021年七省区实施的冠脉球囊带量采购中，球囊价格从3413元降至265元。你怎么看待带量采购对于市场竞争格局的影响？对于国内的创新型医疗器械公司，有什么机会？ 

翁玉麟：带量采购政策将推动市场集中度提升，倒逼国内企业走差异化创新之路。因为，集采会加速造就“强者恒强”，但过程中进口产品反而可能更加流行。举个例子，冠脉药物支架集采前，进口的15000元，国产的是 1 万元。5000元的差距，还是会让部分病人倾向于选用国产。实际上药物支架集采之前，国产化率已经达到了 75% 。但集采之后，支架的平均价格都变成了 500 元。如果作为患者，你不想用进口的吗？所以，当这个政策过激的时候，反而会摧毁本土企业。集采对国产的替代不见得是一个有利的促进，甚至是一个反向的作用。好几个公司因为没有中标，都已经关掉了。

有些领域市场格局已经成熟了，几个大公司占了绝对优势，创业公司看到就应该赶紧调头，不要再掺和进去了，同质化又没有先发优势的，我觉得一点机会都没有。对初创公司来说，看到这种形势该聪明一点，千万不要去做恶性竞争。看别家公司一年赚一个亿，想着我少赚点，赚 2000 万也挺好，这种竞争到最后都是惨胜，没有赢家的。但因为资本丰富，现在很多国内创业公司还在沿着这条路走。这条路已经走不通了，集采加速了洗牌，加快推动中国医药产业重构，对整个医药行业的合规性、推广模式、资本投向、产品创新形成了正向引导。

国产高值耗材不应该继续走模仿、低价的老路，我们从一开始就想好了，我们不要干这种事情。只有在性能上差异化创新、品质上超越进口产品，才能在新时代立足，这也是鼎科医疗选择的发展路径。如果创业就是为了去做一个仿制者，那毫无社会价值。

 

Q13：展望未来2-3年，你希望鼎科医疗成为一家怎样的公司？

翁玉麟：希望我们是球囊领域最专业的公司，真正有差异化的品种能够在市场上流行起来。一，精益求精，不断提高产品品质，成为公认的国货精品。二，积极推进产品销售，如果不被市场认可，是没有社会价值的。三，践行CCI（心血管医生创新俱乐部）的理念，将中国医生的创新想法，转化为中国制造的创新产品，“从临床中来，回临床中去”。