创·问｜觉物科技宋佳音：在新疆农田造“变形金刚”机器人
优秀的企业长什么样，成功的创业者都有哪些特质？在他们的奋斗路上，有哪些需要避开的“坑”，最重要的改变是什么？
创·问 向一些优秀的华创派、投资人、业界牛人抛出问题，也希望分享他们的想法给你。
本期主角是觉物科技创始人、CEO宋佳音。觉物科技成立于2020年9月，是一家聚焦大载重全地形机器人的硬科技公司，核心技术已申请120余项专利，是国家高新技术企业和专精特新企业。觉物科技摒弃了传统专用设备的思路，凭借“可变形底盘+模块化载荷”的创新理念，自研出了全球首创的针对野外场景的模块化变形机器人系统。
华创资本曾领投觉物科技A轮融资。
不同于实验室里优化参数的机器人，觉物科技的机器人，是从新疆的沙漠戈壁里“长”出来的。
6年时间、100万公里的实地测试，觉物科技在田间地头造出了一台拥有上万零件的“变形金刚”——一套底盘系统，通过搭载不同的模块就能“变身”：可以在大田里装上喷洒模块打药，也能在果园里换上割草模块除草。
在觉物科技创始人、CEO宋佳音看来，这并不是一台简单的机器，而是一套复杂的工程系统。背后得益于觉物技术团队的基因——原来在欧洲宇航局造火箭卫星的人，跨界到农业领域做起了机器人。
正是对技术和场景的反复打磨，让觉物成为行业里唯一一家已经量产的公司，实现了大载重全地形机器人在农业领域的规模化应用。
不久前，觉物科技宣布完成由华创资本领投的A轮融资，从新疆到内地再到欧美，觉物的机器人正开进更广阔的土地。
完成这轮融资后，宋佳音接受了华创资本「创·问」编辑部的专访，在当下AI领域的主流叙事之外，这支团队选择了一条似乎更笨拙也更为辛苦的路径：扎进农田，反复打磨产品，相信有种有得。
全文分享如下：
Q：华创资本
A：觉物科技创始人、CEO宋佳音
“反共识的选择”
华创资本：“农业”、“新疆”，这些标签似乎离当下火热的具身智能叙事很远，你们过往的背景也和农业没什么交集，为什么会选择在这个领域创业？
宋佳音：最初，我们是应新疆朋友的邀请去了新疆棉田，一方面看到地里全是中年人甚至老年人，感受到农业领域的劳动力缺失似乎难以避免；另一方面，看到现代农业生产既依赖于农药化肥等投入品，但长期过度使用，可能造成土壤板结和地下水污染。当时有农户跟我们说：“再这样下去，二三十年以后，这块地可能都种不出能吃的东西了。”
这句话对我们触动蛮大的，人生在于经历，创业就要做能对这个世界或多或少有点益处的事情，而农业看起来蛮需要新技术和新思路，而我们恰巧擅长。
华创资本：你们基于哪些判断觉得农业这个领域里是有机会的？
宋佳音：创业之初，我们做了大量田野调查，我和团队从喀什一路到阿克苏、阿拉尔，又到了五家渠、昌吉和石河子，我们判断新疆的农业是中国农业机械化最有代表性的区域之一。
不同于内地很多地区细碎的土地，规模化的农业实际上是系统工程，本质上就是一个露天工厂，虽然生产的流程环节已经接近标准化，但农业机械设备还停留在柴油机时代，电动化、智能化、数字化还是一片空白。这让我们意识到，农业场景可能孕育着和汽车电动化、智能化一样巨大的时代机遇。
只不过在当时，全球范围内从事农业机器人，特别是针对精准农业切入的创业公司还非常少，所以其实我们创业的起点，是一个高度反共识的选择。
那时大众对农业的认知还停留在上个时代的记忆里。我记得刚回国到深圳时，很多创业圈的朋友，包括投资人朋友一听到我们要做农业机器人就不理解：“你们技术这么扎实，为啥去种地？”
反过来想：如果大家都不愿意做的事情，我们能把它做好，反倒可能是一种机会。我们不太愿意追风口，很多时候，不在风口上反而对团队和公司发展来说更加健康，甚至更加安全。
此外，对于机器人应用场景来说，相比城市场景，野外环境仍然是一个相对空白的市场，于是我们就决定做一台针对野外非道路环境的大载重、可变形机器人，然后让它先去种地锻炼一下。
华创资本：国内有那么多农业场景，为什么选择从新疆开始？
宋佳音：选择新疆是因为地处偏远，我们觉得真正的创新，都是在孤独的时候产生的。
更现实的考量在于，新疆是一个缩小的全样本空间，我们这些年研发测试的基地，农田的尽头就是沙漠，环境稍微有点艰苦，但有很多无法替代的优势：首先是土壤土质多样化，有粘土地、胶土地、沙土地、盐碱地和沙地，但凡比较难处理的土地情况，在新疆都能找到；其次是温度的剧烈变化，新疆早晚温差非常大，会产生凝露，冬夏温差更是从零下三十度到零上四五十度。此外，还有雨雪、冰雹、沙尘暴等极端气候场景，这些环境都能让我们充分打磨产品。
每年 3 月，觉物的研发团队就带着样机扎根新疆棉田，直到 10 月秋收才返程。我们创始团队原本也喜欢大自然，虽然辛苦，但也乐在其中。
记得2019年8月，我们从石河子石总场的棉田带了一块儿板结的土壤样本回深圳。后来很多时候遇到困难，就是那块儿土疙瘩在支撑着我们。
华创资本：相比其他领域，农业机器人难在哪里？
宋佳音：不同行业有不同的壁垒。
这些年我们遇到了很多困难，首先是野外环境，高温、低温、沙尘这些对于机械零部件的润滑、防护，以及电子设备的热管理等等都带来了不小的挑战；其次是大载重将很多问题进一步放大了，由于机器人尺寸、重量比较大，使得我们这样一个26自由度的机器人各个关节的惯量变得很大，而驱动机构的功率是有限的，所以运动控制会有很大的难度。
此外，这样一个多刚体系统在田间作业时，实际上很多自由度是要根据田间的情况进行自主识别、控制，这就使得机器人的运行，变成了一个多自由度机器人在三维复杂空间中的实时感知、决策和控制问题，同时，巨大、复杂的尺寸，又使得传感器的选择、布置、通信等有很大的挑战。
有一个直观的数字可在某种程度上反映我们所面临问题的复杂度，我们的机器人6年迭代了40多个版本，现在量产的机器人型号，零件数大概能达到12000个左右，复杂程度和一辆汽车相当。
华创资本：提到零件，你们做的是一个新的领域，最初供应链的难题如何解决？
宋佳音：目前我们的零件基本已经全部实现国产化。
我们戏称“觉物的机器人，是用教科书式的系统工程方法开发出来的产品”。作为一个遵循第一性原理设计开发出来的机器人，最初其实缺乏参照体系。因为解决方案太过于特殊，所以一开始我们都是“手搓轮子”做出来的产品。
供应链方面，我们只能发挥自己的想象力，按照我们选型计算的性能、尺寸参数去寻找供应商。但很多时候，因为没有成熟的供应链，我们就不得不自己做底层，或者优化方案。
随着产品逐渐成熟，我们在 2025 年迈过了一个关键节点—— 实现了量产，成为少数有能力量产交付大载重全地形变形机器人的公司。
量产之后，无论是在生产管理、产品开发流水线还是成本控制上，我们都建立起了比较明显的优势。
“变形金刚”
华创资本：觉物最初从棉花的品类切入，是基于哪些痛点和需求？
宋佳音：棉花作为国家的战略储备物资，在新疆大量集中种植，一直有市场需求，且痛点尚未被解决。
通常，棉花在进入吐絮期时，需要喷施脱叶剂，促使棉花落叶，减少棉絮的杂质，进而提升棉花品质。很多农户会用无人机来打脱叶剂，但是棉花的高度大概在1.2～1.3米，无人机作业时，往往只能打透上面的叶子，中间和下面的叶子顾及不到，只能多打两遍，这就会导致棉花纤维的一致性下降、含杂率上升。
不只是棉花，像辣椒、西红柿等经济价值越高的作物，越经不起药害的损伤，所以都会谨慎选择喷施方式和设备。
而我们的机器人风送技术搭载了高速风扇阵列，通过风压与涡流驱动液滴，能实现叶片正反面都均匀施药。
华创资本：除了施药，公司的产品还涉及哪些场景和环节？
宋佳音：觉物目前的核心产品，主要是针对大田的“鹤出T3000”和面向果园的“骥鹿G3000”。
“鹤出T3000”是大田场景的机器人模态，是平台和大田喷洒载荷的组合，主要针对农药过度使用的问题。除了喷施脱叶剂，它在农作物生长前期也可以精准喷洒，能自适应变形，通过调整轮距和离地高度，适应棉花、大豆、烟草、中药材等不同作物的不同生长周期。
基础版搭载了21米长的喷杆，单趟作业就可以覆盖9行棉花，每小时作业面积达 100 亩；增强版搭载了26米长的喷杆，效率进一步提高了24%。
（鹤出T3000在新疆作业照片）
“骥鹿 G3000”是面向果园场景的机器人模态，是平台和果园喷洒载荷的组合，可变形收窄，能适应不同果园的行距，仿形喷杆能够适应不同高度和不同类型的果树，还能按照树木的大小、病虫害程度，自动调节用水量。此外，除了喷药，机器人还能覆盖施肥、剪枝、清园等全流程作业。
（ 骥鹿G3000在葡萄园作业照片）
这两台机器人看似是两个产品，其实是同一套底盘平台和不同作业载荷的组合，这也是我们机器人的一个特点——换上不同的模块就能“变身”，比如在大田里，装上喷洒模块就能打药；开到果园里，换上割草模块就能除草。
所以我们做的不是普通的机器人，是能“变身”的“变形金刚”。
华创资本：农业场景中通常都是“单机单用”，但觉物选择了一条不同的模式，这背后是基于怎样的考量？
宋佳音： 我们的想法是希望流程更简单，成本更低廉，所以构建了一套 mRaaS (modularized Robot as a Service，模块化机器人即服务)的模式——把底盘平台和作业载荷分离，可以理解为是“变形金刚”：同一套核心系统，只要通过模块更换，就能实现多场景复用。
我们在调研时发现，传统农机一用就是十年，但每年特定场景用过后就闲置了，但我们希望自己的产品能覆盖农田里耕、种、管、收四个环节，这样才能做到投入成本低，但ROI高。
设计产品时，首先要考虑运输成本，因为传统农机的转运费用非常昂贵。如果机器人在农田中做全流程服务，必须要考虑到运输环节，所以我们和传统农机完全是不同的思路。
变形的原理就是可以适应不同农田机耕道的宽度，无论是春种玉米冬种小麦，一套机器人就够用，不需要再针对作物单独采买。
所以，我们通过“可变形底盘+模块化载荷”的理念，打造了一款3吨级载重、27度持续爬坡能力，以及8小时续航的纯电全地形底盘。既可以适应不同垄宽和高度的作物，还覆盖了沙漠、荒漠、雪地等非道路环境。不仅解决了传统农机适配性差、闲置率高的痛点，降低了设备重复购置与维护的成本，更将单台设备的作业覆盖场景提升了 3 倍以上。
（ 模块化变形机器人平台）
华创资本：你们在创业之初就选择了平台路线吗？
宋佳音： 其实这也是我们内部一开始有过争论的问题，因为我们做的是一个行业内全新的产品，研发周期会很长，做平台势必要烧很多钱。
但我们还是决定选择平台路线，一方面依托于平台，我们的产品能够有更大的拓展空间；另一方面，平台化能减少用户的整体购置成本，降低重复购置。
我们最初从精准作业切入，虽然精准作业在有机农业和高经济价值作物上有广阔市场，但我们也看到了农户在其他环节和作物层面对智能化的强烈需求，而平台化的优势让我们的产品能够兼顾不同的市场。
我一直认为，一家公司的第一要义首先是生存，其次是活得好，最后才能实现伟大理想。
华创资本：你们作为“跨界者”，哪些技术上的壁垒提供了支持和底气？
宋佳音： 这和我们团队的基因有关。
我们技术团队其实是把“航天工程方法论”运用到了机器人中，从第一性原理出发设计和开发，同时遵循规范的测试验证流程，就会推出原创的产品和技术。比如喷洒棉花脱叶剂用的风扇阵列，就是基于空气动力学原理，相当于做了一个空、地结合的产品，既能确保药液均匀覆盖各层叶片，还对作物零损伤。
起初，农户都不相信我们能做出这样的产品，团队顶着很大的压力做了各种测算，对喷头的布置和风场的流场也进行了各种反复优化和田间实验，最后终于成功解决了大家的痛点。
“Gott ist im Detail（德语），上帝在细节里”，这些种种技术和工艺细节都是觉物积累下来的know-how和know-why。
华创资本：这两年AI技术的发展推动了行业里哪些变革？
宋佳音： 首先是极大提高了研发的生产效率，比如要做SOTA研究，不用再像以前一样费力地搜索，AI Vibe Coding也已经应用到了我们的软件开发过程中，UI的AI生成、工业设计的AI辅助、商业化Go-To-Market的方案研究、行研等等，我们都在使用各种AI工具。
AI技术的发展，确实使得科技公司的效率大幅提高，但也让过去我们认为的各种壁垒，特别是非资源独占型的壁垒的有效性迅速降低。在我们看来，AI后半场对于机器人行业的速度，提出了更高要求，或者说，速度已经不再是一种竞争优势了。
华创资本：你们花了6年时间在新疆野外完成了超100万公里的实地测试，经历过哪些预料之外的难题？
宋佳音： 我们经历过百年难遇的暴雨，以前南疆一年都下不了几次雨，但是2021年，塔里木河流域经历了百年一遇的暴雨，我们当时正天天在地里测试修机器，结果只好给机器临时搭上雨棚，大家都在泥浆里护着机器人，一个个淋成了落汤鸡。
前几年在早期研发时，机器人有时候在积水的地里陷车，得把机器人从地里弄出来，这在当时一度成为难题。因为吊车等机械都没有办法进入农田，后来我们就发明了机器人的牵引模式——给机器人设置了牵引挂点，然后用另一台机器人把陷车的机器人拖出来，这也做成了后来的机器人救援模式。
“用脚投票”
华创资本：你们如何找到第一个客户？这中间是否经历过一些曲折？
宋佳音： 其实只要你的产品做出来能解决痛点，就会有需要的人主动来找你。
我们的第一位客户很偶然，当时我们在现场给农户展示产品，刚好有一位新疆的领导路过看到了我们的机器人，他对农业很懂，自然也就发现我们产品解决了刚需问题，之后的合作就顺理成章了。
前两年我们的机器人都是在北疆打脱叶剂，在当地也有了口碑，但有一次南疆的一个团场了解到觉物的产品后，希望我们去打一片棉田试试。以前他们都是用无人机，原本还担心我们的机器人作业时会碰伤农作物，结果看到打完的效果后，纷纷现场下单。
这也是农业市场做产品的一个优势，用户其实是“用脚投票”，因为产品要实打实为他们产生价值，效果如何，农户在地头是直接能看到的。
华创资本：目前除了农业外，你们的产品还延伸到了哪些场景？
宋佳音： 我们基于大载重的搭载能力和强悍的越野能力，也会向应急服务领域进行拓展，比如除雪机器人。因为北方冬季的除雪工作有很多痛点：人力需求大、效率低、风险高，而我们的机器人哪怕在零下三十度的复杂路况下依然可以稳定工作。
（除雪机器人在东北进行除雪作业）
将来，我们可能还会延伸到林业等其他方向。产品的底层模块打磨的足够扎实，就不再需要从零创造新产品，只需要将已有的模块进行重新组合，就可以快速落地新的产品形态。
所以这些延伸的方向，在我们看来就是真正意义上的产品矩阵，像矩阵一样将不同的模块进行重新排列组合即可。
华创资本：你们怎么判断这些需求做还是不做？现阶段怎么定义公司的边界？
宋佳音： 我们做的标准就是需求是真实的、也是全球化的，但缺乏好的解决方案，同时有足够的技术壁垒和毛利空间。
其实我们聚焦的农牧林已经是非常大的场景了，而且这些野外场景需求和挑战并存，如果能解决好，这个市场本身就已足够大。
经常有很多朋友带着各种各样的需求找到我们，最难的还是“舍”。其实这个过 程挺痛的，因为有些钱你要选择不去挣，但只有学会做减法，未来才能开枝 散叶、开花结果。
华创资本：你们目前的商业模式是售卖设备还是也有附加服务？
宋佳音： 目前是销售为主，但将来会做服务。当产品数量铺到一定程度的时候，它才具备服务的基础。
如果一开始就做RaaS 模式（Robot-as-a-Service，机器人即服务），虽然ROI看起来诱人，但也会占用大量BOM成本(物料清单成本)，起量就会更慢。所以前期为了让市场更快地认识、了解我们，我们会先选择售卖产品，售后的维修维护是我们自己在负责。
未来的服务一定是方向，此刻我们也在摸索更好的模式。
华创资本：最近你们获得了华创领投的A轮融资，下一步公司会有哪些新的计划？
宋佳音： 我们这轮融资后，主要目标是机器人出口到海外，完成在海外市场的本地化适应。
像欧洲、澳大利亚、加拿大这些海外市场，现代农业高度规模化，但劳动力短缺、用工成本高昂。
从去年开始，美国、俄罗斯、澳洲的好几波客户，了解到觉物的产品之后主动来公司找我们交流，在国内，很难想象两三个人能种 2000 多亩果园，但在国外就是实打实发生着。所以他们很希望能在海外用到觉物的机器人，解决劳动力的问题。
接下来，我们会在海外市场发力，进一步实现规模化发展。
华创资本：目前海内外面临的行业竞争是怎样的？
宋佳音： 创业以来，我们自己的战略或者目标还是蛮清晰的，我们觉得公司应该完全以客户为中心。
目前我们是大载重全地形机器人赛道里唯一一家实现量产的公司，再加上觉物机器人的各项性能已经经过反复优化打磨，产品的完成度已经很高，我们需要做的就是进一步推动商业化。
市场其实足够大，需求也在每天变化。对于创业公司而言，我们觉得能把自己最适合的市场，也就是Product-Market-Fit做到最好，把这个市场做好做透，已经是非常好的结果。
面对当下不断变化的环境，抓住真正不变的东西，并且把它做深做透，能真正落地，其实就可以了。
华创资本：创业至今，你对商业的理解发生了哪些变化？
宋佳音： 我最大的感受是创始人每天都要在细节里，公司才能生长得好。
战略固然重要，但最终还是要落到细节，每一个细节都去抠还蛮辛苦的，但我也乐在其中。
之前我们没料到产品能做这么久，当然疫情也受了一点影响，但今天回头看，我们一天都没有浪费，说明这个事情就是需要时间。
创业固然不可能所有的事情都做对，但决策成本一定要低，哪怕这个事情我觉得错了，也要很快知道并且快速纠正，这是我们公司一直以来的信条。
华创资本：跨界进入农业这几年，你们获得了哪些新的认知？
宋佳音 ： 这几年国家农业开始向农业社会化服务战略转型。主要是围绕农业生产的各个链条需要，由各类市场化服务主体提供各种经营性服务，像我们觉物这样的企业也被鼓励提供全流程的产品。
农业本身就是个万亿级的市场，其中的野外场景，都是我们机器人可以应用的地方。比如像过去机器人难进入的林场环境，我们就可以发挥自己的优势。
所以，技术的迭代和积累，给了我们一个做产品的机会，也能为推动农业智能化出一点力。
华创资本：未来你希望觉物成为一家怎样的公司？
宋佳音 ： 首先，我们希望自己是一家很踏实的公司，底盘要稳；其次，我们希望将来做成一家对这个世界有一点点益处的公司。
从我们自己内心创业的驱动力出发，还是希望能一定程度解决这个世界上生产力的问题。我们自己经常讲：“让科技在阳光下开花结果”，就是希望先进的技术必须要切切实实创造价值，能够落地，能够对世界有点实际的益处。
我们希望以后野外的劳动都能用机器人替代，特别是像农业、林业这样繁重的体力劳动，这也是我们做觉物科技这家公司的愿景。
本文来自微信公众号“华创资本”，作者：CGCVC，36氪经授权发布。
