SIMO CEO刘晶：中国智能硬件不能只卖硬件，而是要联网服务｜中国-东盟跨境出海高峰论坛

“智能硬件全球联网这件事情，我相信会给中国硬件企业带来更多的机会，同时也会在全世界拥有更大竞争优势。”9月11日，SIMO CEO刘晶在“中国-东盟跨境出海高峰论坛”分享了“SIMO数字化联网技术助力企业出海”的看法。

随着中国与东盟互联互通的加速，大量中国企业和投资机构都已投身于东南亚市场，东南亚跨境出海已成为中国企业寻找增量的重要切口。从发展趋势来看，文化出海、消费出海以及跨境电商品牌化，或将成为中国企业跨境出海领域的三大长期重点。

 9月11日，“中国-东盟跨境出海高峰论坛”在广西南宁鑫伟万豪酒店举办。36氪作为新经济企业服务平台，与独家承办方广西东博会国际会展有限公司以及此次峰会独家协办单位深圳跨境电子商务协会，对文化出海、消费出海、跨境电商等话题进行了深入展开。

SIMO CEO 刘晶

以下是刘晶的演讲实录，经36氪编辑：

我叫刘晶，我是SIMO创始人。我是北京人，12岁去了美国，从初中、高中到大学一直在美国长大，毕业之后去了硅谷，在硅谷住了20年，你们现在都知道我多大年纪了。 

我觉得今天大家讲的很好，主要都是围绕跨境电商这个赛道，这在中国肯定是一个重要的行业。但是在这个里面有一个细分领域，就是电子产品。中国是一个巨大的电子产品制造国家，包括生产、制造、设计和出口。

与此同时，大家也知道，移动互联网给我们的生活带来非常大的便利，一按滴滴就能打车，饿了么、美团直接送到门口，生活中所有事情都离不开网络。

但这些便利的背后，都离不开智能硬件。我们今天要讲的出海，其实很多都还停留在卖硬件的基础上，比如说最近出海最有名的Anker，还是以硬件为主，虽然它累计了很多用户，可是大家要知道：一个用户就是一次生意，那这个用户还会不会复购？谁都不知道。所以这就是为什么硬件厂商一直处于非常恶劣的竞争，因为他们累积不了用户，获客成本越来越高，因此跨境电商做的非常累。 

其实我们知道，这些硬件都需要连网，无论硬件卖给To B还是To C，你看现在出口的硬件基本都是WiFi Only，如果家里面WiFi不好用或者带出去到没有WiFi的地方，就是一个傻瓜硬件了。 

所以这十年我们一直在做什么？我们一直在想办法把全世界所有的4G、5G，所有的运营商网络都能够通过云分给每一个硬件设备，让这些硬件设备在出海的时候随时随地都可以提供连接服务。

举例子来说，大家知道Kindle很多年了，大概2012年第一个Kindle出来，那时候就说Kindle非常棒，因为它可以让所有的人在全世界任何地方都可以看书、下载书、购买电子书。所以Kindle最后的目的是能够卖更多的电子书，而不是卖硬件。为了用户在全世界任何地方都可以下载购买电子书这个功能，不仅需要硬件，还需要什么？需要网络。

可是Kindle做了十年了，你今天去Kindle网站，会发现它有两个SKU，一个是WiFi Only，就是只能在WiFi环境用的Kindle，价格在几十美金；另一个是十年之前Kindle所提到的，到哪都能用、都能下载、都能看的那个Kindle，这个价格是三百到四百美金，相比前面的价格高了不止十倍。为什么这么贵？差价是硬件钱吗？肯定不是。因为这十多年亚马逊想办法把全球运营商都塞在它的Kindle里，发现这个成本太贵了，这是一个非常痛苦的过程。为什么？ 

第一，这个全球化的Kindle现在有4个SKU。为什么有4个？因为里面插了4张不同运营商的卡，它们都是封死在里面的。这也就意味着，如果日本的Kindle卖不出去，没有办法把这个货调到其他的地区卖，它的管理成本高了很多，认证费也高了很多。

第二，目前很多Kindle最后通过各种各样的渠道就留到中国。而这些Kindle除了在这四个地区以外，打开Kindle都要支付漫游费，每个月都要支付运营商上百万美金的漫游费。所以Kindle要做一个智能硬件，让这个硬件的内容服务赚钱，而不只是硬件赚钱。这个过程很痛苦，最大的难点就是连接这件事很难做，像亚马逊这么大的一个公司，足够跟运营商PK的一家公司，这十年都没有做好，其实这个门槛非常非常高。

而我们这十年一直在打造怎么做？就是不断地研究如何跟运营商对接，把运营商的连接虚拟化，最终让现在200多个运营商能够覆盖150个国家，都虚拟到了AWS云上。从云端我们随时随地可以动态的推送到终端。终端需要干嘛？只需要预装我们的SDK。为什么要预装？因为我们的SDK是需要跟芯片的底层对接的，所以它是一个系统级的应用。

所以我们要和硬件厂商合作，如果预装进去，我们这个SDK一打开，就可以根据地区进行运营商切换。所以从一个硬件厂商来说，或者从一个用户角度来说，我根本不在意，我一个SKU可以卖到全世界，我想要用户打开就可以连网，就像Kindle，如果想要买单，把它嵌入在硬件里面，我可以把服务加进去卖出去。所以这个让智能硬件就产生一个巨大的变化。

我为什么今天来这儿呢？就是因为我认为中国的智能硬件早晚有一天要转型，不只是卖硬件，而是要卖服务，不只是单一在硬件上面互相竞争互相杀价，而是怎么可以服务的更好，因为所有的智能硬件都离不开连网这件事，不连网的智能硬件就是傻瓜硬件了。

那需要连网这件事，我们就有一个很好的解决方案，能够让很多智能硬件随时随地，只要机器有电就可以连到周围信号最好、速度最快的网络。 

这里面其实有两个最大的优势：

1、我们的覆盖度是最好的。你知道一张SIM卡网络覆盖差别有多大，中国感觉不出来这个差别。深圳那边有一家企业叫传音，大家知道它在非洲卖的很好，因为它的手机给黑人拍照脸特别漂亮。所以我跟传音老板聊的时候，提到我们有这个服务，他说这个服务太好了，他说我的手机最好的是有四卡四待。大家都知道我们安卓里面双卡双待，他在非洲四卡四待。我说那么麻烦，他说是啊。那是刚需，因为非洲是发展中国家，没有一个全国覆盖的运营商。这个运营商就负责这一块区域，走到另外一条街就是另外一个运营商了。运营商也没有多少资金，都是私人企业，所以也不可能说国家政策一下所有4G、5G都铺开了。尤其这种发展中国家，甚至美国都是这样。

所以大家不要小看中国，中国的基础建设真的是特别棒，国家把这个基础建设做的已经超越了全世界99%的国家。可是你一到其他的国家，包括美国、欧洲信号极差，离开城市中心就没信号。

所以我们通过软件已经把地球上所有的基站，不同股东，不同运营商的基站都织成了一张网，让它随时切换，没有任何阻碍。

2、灵活按需使用。大家知道跟运营商打交道其实挺痛苦的，因为我每次都不敢走进那个店，走进去他就要推销卖一个套餐，插进去以后你就拔不出来，被它绑死了。可是当这个服务变成了一个APP，完全可以按需给用户提供服务。 

什么叫按需？我们做在很多平板和笔记本里，给平板和笔记本的厂商提供服务，我们现在可以把你的WiFi再重新连上，然后赠送30分钟，他一点就连到周边的4G了，笔记本又可以上网了。WiFi不好用，开ZOOM会议一点我们的服务就可以开了，大家觉得很神奇。任何时候都可以用这个服务，用户只需要花1块钱，就可以踏踏实实，安安心心开会。酒店WiFi不好用时，选我们的服务就没问题，这就是按需。

现在基本上移动互联网已经教会了所有消费者，只要你有这个需求，你想要就马上出现在你的眼前，你只要一点付钱就马上可以用到。

比如一百多美金一个儿童手表，这一百多美金都包含了什么？包含了在三年有限期内，只要一按，儿子就可以和妈妈视频，全球范围内随时随地都可以。所以它把硬件里面包含了3年的服务内容，这个对用户来说方便了，用户不用从这边买个手表，再去那边开个运营商的服务费，而且手表里面自带流量，全球随时随地都可以，所以这个手表卖的特别火。

再举个例子，如果我们在摩托车后面搁一个广告屏，随着这个摩托车司机在城市里面穿梭，可以根据地理位置卖广告，推送广告。后来发现，其实广告屏不是给开车的人看的，而是给开车后面的人看的。这类广告每个月能够赚100美金，但是这些广告屏必须要能连网才可以。而在印尼，可能大家不知道，其实是16000个岛，运营商是非常碎片化的，所以企业后来实在没办法，在广告屏里面插了3个SIM卡槽。可是企业后来跟我说，刘晶，这个不行，太贵了，我们赚100块钱，要付给运营商500块钱流量费。这3个卡槽里，每个卡都得要多充钱，因此导致了每个月流量费都很贵。所以我们后面将这个技术做进了所有广告屏，只要这个摩托车周边有运营商，都能够连上网，他都能够推送移动广告。

有很多很多的案例，我们都内置进去了很多智能硬件，这些智能硬件有的直接面对To C用户，比如说平板、笔记本，给To C的用户提供上网服务，和To B以及硬件厂商一起分享这一块的收入。

还有一些比如儿童手表，就是To B，我们给儿童手表厂家提供流量连网服务，然后这个儿童手表厂家或者摩托车广告牌，把它再给变成另外一种服务卖给它的消费者。

所以我们硬件只要很快捷的能够连上网络，而且成本很低，价格很灵活。同时，这样的智能硬件再出海就完全不一样，别人的智能硬件出海卖给客户，客户还要琢磨运营商，怎么签、签多少。我们中国的智能硬件只要出海，用户拿来一开机，马上就可以连网。智能硬件全球联网这件事情，我相信会给中国硬件企业带来更多的机会，同时也会在全世界拥有更大竞争优势。

谢谢！