“破冰之鱼”余斌：我听见了来自乡村的呼唤 | 解码数字新浙商No.63

数字经济发布·2021年08月31日 13:44

对于企业而言，如何真正地走进乡村、扎根乡村，为农民带来真正的实惠并非易事。如何做，怎么做，做得好，这正是闻远科技一直以来探索的。——蒋海滨（花名：余斌）

2002年，蒋海滨从杭州电子工程学院（现杭州电子科技大学）毕业，以“鱼冰”为花名入职阿里B2B事业部。“北极有种鱼，会攻破冰层出来透气觅食。我从农村闯到城市，就是要做一条破冰之鱼，在社会上捣腾捣腾。”创业后，蒋海滨将花名改为同音的“余斌”（下称余斌）。他让团队叫得亲近些，“老余”也行，“鱼头”也行，后来员工都称他“鱼老大”。

谈及创业经历，余斌笑称“快人一步很难，半步就不错了”。浪潮更迭间，他确实数次抢占先机，游入未知的海域。2004年，余斌带着对电商的嗅觉开始创业，先后做过电商相关的咨询培训和代运营业务。

2013年，余斌受邀回到家乡成立闻远科技（下称闻远），致力于“让农村创业更简单”。从临安出发，闻远助力广西、云南等地的农产品“触网”；从山核桃基地到白牛电商小镇，闻远培育乡村产业发展新业态、新模式；围绕一颗山核桃，闻远打造产业大脑，为乡村产业振兴和乡村治理提供数字化整体解决方案。

“闻远”，寓意“听闻远方有你”。临安，是出生于昌化镇的余斌走向广阔世界的起点，也是他带着闻远深耕数字乡村的起跑线。“我听见了远方更多的呼唤。农业数字化也许是我们选择的最难走的路，但闻远人还是要闹中取静，做好自己，深耕数字乡村建设，探索可落地可复制的发展道路。”

谈创业往事

团队从杭州到临安，到了年底，搬来的人全都离开了

章丰：刚创业时你一直在做电商相关的咨询培训和代运营业务，什么契机让你聚焦到农业领域？

余斌：2009-2011年，我通过代运营赚到了第一桶金。但是随着涌入这个行业的逐利者越来越多，我判断这行做不久。当时，专注笋制品的香港上市企业福建亚达集团公司高层多次到杭州找我洽谈电商合作业务，我由此关注到了农产品市场。

相较于快消品，农产品行业交易体量不大，增长缓慢，原因有很多，产品标准化程度低、农村电商起步弱、偏远地区流通难等。所以我一边帮他们做代运营，一边自己谋划从哪几个品类切入。

章丰：农村电商那会儿刚启蒙，你已经有定类别的意识了？

余斌：我想可以先从杭州周边开始，寻找优质的农产品开展业务，因为电商集中在江浙沪，双向物流无阻碍。有了想法后，我第一时间就跑回老家临安，当地的特产山核桃单价高，有认知度，加工后容易储存。我们找到了临安的龙头企业东升颂越，线下年销额3000万。我们介入后，当年线上年销量达到了1000万。这件事在当地轰动了，科技局、商务局领导亲自带队来闻远交流。

农产品必须要通过互联网走出去，过去所谓的特产只在特定范围内，互联网时代，全国有知名度才是特产。外来的电商代运营公司只能解决燃眉之急，如果不培育内生动力，提高本地企业和老百姓的意识，会受到运营公司的制约，无法长久发展。

2013年底，临安科技局、商务局邀请我们回临安，为企业、个体户提供专业的农产品电商运营服务。我提了一个需求，希望政府支持建立园区，由闻远面向合作伙伴进行招商，共同服务当地。那时候有种家乡情怀，连经费都没有详谈。2014年4月，我带团队从杭州城西正式入驻临安，到了年底，搬来的人全都离开了。

章丰：你做了一个很重的抉择，团队连根拔起沉到临安。除了情怀，你当时最大的动力是什么？

余斌：一是临安的区位优势，毗邻省会城市；二是临安模式放眼全国的共通性，中国有2800多个县都像临安一样，至少有一个特色产品；三是农村电商将是改变农产品销售的重要通道。每年政府投入很大，我们希望真正让投入产生价值。

以临安为样本，闻远希望跑通模式，复制到更多乡村。当时很多企业在做相关业务，大家对机会的判断不会间隔太久，能领先半步就很难得。所以我带领整个团队扎根当地，这有利于让模式尽快在县域内形成。

到临安后，我们注册了闻远，临安只是我的起点，“听闻远方有你”，我听到了远方更多人的呼唤，全国有这么多的地方需要我们。

谈农村电商到数字乡村

“产业在山上，生活在村庄，致富在网上，治理在云上”，这就是未来村庄

2013年，临安山核桃网销额4亿，2018年已近20亿。随之而来的生态环境、病虫害、低价竞争等问题，给了余斌一个信号——要想产业兴旺，一定要把好源头。2019年，闻远打造数字产业“大脑”平台，全面覆盖临安地区山核桃种植、加工与流通环节。今年4月2日，临安山核桃特色产业云平台通过项目验收，这也是全国首个正式上线运营的农业全产业链数字应用平台。

章丰：山核桃产业大脑是一个典型的产业数字化应用案例。

余斌：2013年到2018年，闻远先后服务30多个国家级电子商务进农村示范县，50多个国家级贫困县，直接或间接带动农产品销售总额超10亿元。但是我们发现，带货的平台和方式可以千变万化，但核心在于东西值得买，产业才是根本。闻远在三产方面积累了丰富经验，知道用户、渠道和平台需要什么，所以我们能从供给侧突破，从消费者角度倒逼，将经验推导到一产上。产业兴旺不是把已有产业推倒重来，而是在已有产业上加以提升。

山核桃产业是临安的传统支柱产业之一，闻远搭建山核桃特色产业云平台，一是为了实现数据的互联互通，为生态化治理、林农生产、金融服务、加工销售企业与品牌推广赋能；二是为了把传统经验转变为科学算法，建立模型，用数据指导产业。

章丰：围绕一颗小小的山核桃，从种植、加工到流通，都有了数据“大脑”的决策支撑。

余斌：我举几个典型的场景。种植方面，当平台监测到山核桃雌花到了授粉的最佳时间，可以结合气象预测数据科学选择时间进行授粉。无人机辅助山核桃授粉作业，半天可以完成近200亩的山核桃林授粉作业，降低了人力、时间成本与操作安全隐患。

生态治理方面，平台基于土壤、气候、地形3个指标构建生态适宜性评价模型，分析出哪些区域适宜、不适宜种植山核桃，并绘制到村的分布图斑，可以看到哪里不适宜种植山核桃，为山核桃退果还林和林地规模流转提供科学依据。目前山核桃“退果还林”完成2.15万亩。

图/山核桃种植适宜性评价模型页面

加工销售方面，平台对山核桃的热销区域、热销口味、购买人群等指标进行分析，为当地新品开发、营销和品牌推广提供精准的数据参照。比如我们通过消费数据分析，发现消费者更偏好椒盐口味的山核桃。目前临安山核桃在加工中，椒盐口味已提高至50%以上。

章丰：云平台目前以政府买单为主，未来是否有可能形成更市场化的造血功能？

余斌：数字产业化是产业数字化发展到一定阶段后，将数字能力进行产业化经营的过程，数字产业化离不开长期的平台运营和产业运营。经过持续的平台运营、数据采集和挖掘分析，未来数字化能力可以输出给第三方，形成多元化的收费模式。比如掌握了某个产业的种植分布和种植适宜性、风险性评价以及基地的产量预估等数据，我们可以为计划规模流转经营的主体提供评估报告，让经营主体来选择合适的基地。

评估报告还可以帮助主体与银行信贷进行无缝对接，快速获得信用贷款。我们可以对主体的生产管理过程进行风险预警，监控主体有没有将贷款资金真正用于生产经营。

图/数字农证贷

平台已联合临安农商银行推出农证贷。山核桃种植户们在小程序上提交个人与农业资产基本信息，就可完成山核桃土地资产认证，生成数字证书及评估分，获得授信额度。

谈运营方法

一支懂农业懂农村懂农民的团队，是闻远的基因和优势

章丰：农业领域数字化和标准化基础薄弱，面向生产主体的实施难度高，开发成本难把控，运营很重。在运营方面，闻远有什么心得？

余斌：三分建设七分运营。要实现数字赋能产业升级，平台的建成只是第一步，平台的持续运营至关重要。这些年我们一直在三农领域打拼，磨炼了一支懂农业懂农村懂农民的团队，尤其是在农业产业方面，积累了大量的产业运营经验，这也是我们做产业数字化的基因和优势所在。

章丰：闻远的人才策略是什么？

余斌：技术团队，招精兵强将；运营团队，我会优先考虑农村长大的人，他们了解农村、接地气、稳定性高，适合长期驻扎在当地。如果招在城市CBD里待惯了的人，到了乡村，可能连厕所都不能适应。当然，临安现在生活配套优化了，公共交通覆盖了，买房租房也比市区便宜，对我们招聘人才很有利。在内部管理上，我不建议团队去听高大上的培训课，管理、模型云云，不接地气，闻远内部形成了一套适用于业务场景的培训体系。

章丰：闻远面向农村的客户有三类，G端政府，B端涉农企业、组织，C端就是农民，和不同角色打交道有什么“秘诀”？

余斌：服务农民，记住“用心交利，用利换心”，用心去交换他的利益，用利益换他的心。不要觉得我们得到政府授意，人家就一定听你的。

面对B端，无论是组织者、企业、合作社，要保持专业性与权威性，恪守契约精神。我们必须以客观的标准要求他们，否则我要十万斤的货，掺杂了一万斤的次品，口碑就倒了。他保质保量，我按承诺兑现，合作才会稳固。

面对政府，拿着合同讲实效，建立长期合作关系，既要有眼前的亮点，更要有长期的效果。我们有合伙人团队与政府打交道。我的三位合伙人都是70后，年纪比我大，比较稳重，能镇得住场，又能给我“踩刹车”，补我的短板。

章丰：每个策略都很务实。

谈数字乡村与数字化改革

坚持基层运营，让更多农民参与进来，数字化改革才有生命力

章丰：当前各地都在开展数字乡村建设，尤其是在乡村振兴、数字化改革的背景下。作为一线实践者，你有什么建议？

余斌：一是政府主导。数字化的核心在于重塑乡村治理、产业、生活等方面的制度、流程，改变以往粗放的、落后的生产生活方式，而制度与流程的重塑离不开政府的主导，离不开各个部门的主动参与；

二是产业聚焦。数字乡村首先要聚焦到产业发展上，激活旧产业、引进新产业，增加村民收入。只有村民生活水平不断提高，公共服务不断完善，我们的治理才有更好的保障，才有可能吸引更多年轻人回到乡村；

三是建设与运营并重。以前农业农村方面就建设过很多信息化系统，基本上只建不用，主要原因是缺乏主体去推动应用，老百姓的获得感不强。只有坚持基层运营，让更多农民参与进来，数字化改革才有生命力。

章丰：闻远在业内的长跑已经积累了一定“里程”，大部分企业都是近两年“拐弯”入场的。

余斌：我们是从乡村道路跑到了县级道路，慢慢跑到了国道，还在向高速努力。今年以来，我们的心情是又兴奋又焦虑，可能焦虑更多一点。每一轮的变道，每一轮的升级，其实都是由焦虑推动的。闻远从2019年开始在数字乡村的赛道上行驶，道路很宽，车也不多。现在路变宽了，车更多了，央企、上市公司不断涌入，哪里有空白就填，但后续还有很多问题需要考虑。

农业数字经济与其他行业相比，还是一片未开发的森林。乡村的历史数据积累薄弱，农村新基建尚未铺开，数字乡村建设缺乏重要支撑。数字乡村不是智慧城市的复制版。目前数字乡村领域的应用大多基于城市的基础设施，数据交换模式、采集方式、算法，借用城市的思路，难免水土不服。

章丰：很多入场者不是业务驱动，而是文件驱动。如果文件和业务不匹配，就会产生节奏和资源的错配。

余斌：我觉得大家进来热闹挺好的，但闻远还是闹中取静、做好自己，继续深耕数字乡村建设，探索可落地可复制的发展道路。对于企业而言，如何真正地走进乡村、扎根乡村，为农民带来真正的实惠并非易事。如何做，怎么做，做得好，这正是闻远科技一直在探索的。