36氪专访聚水潭:不要被跨境ERP的火热迷惑,要分清谁在裸泳

王与桐·2021-08-06 08:00
可以让子弹再飞一会,等个两三年,会有公司跑出来,也会有公司倒闭,等热潮退去,谁在裸泳一清二楚了。
聚水潭是一家专门从事SaaS ERP应用的公司,致力于为商家提供基于SaaS的信息化解决方案。
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进入2021年,跨境ERP融资实火,船长BI、马帮、领星、店小秘、积加等厂商分别获得亿元以上融资。

36氪制图

聚水潭作为国内头部的SaaS ERP 厂商,力推自己旗下的聚水潭跨境ERP的同时,也正以投资的方式布局跨境电商服务赛道,投资了ERP赛道的明星公司领星和电商大数据公司数魔跨境。

本文,36氪专访了聚水潭海外事业部负责人柳焕斌,从一个行业老兵的角度分析跨境SaaS现状,试图回答以下问题:

跨境电商ERP为何而火?能火多久?

聚水潭偏好投资怎样的厂商?

不同跨境ERP到底有没有差异?

36氪:聚水潭在这跨境电商的布局思路大概是怎样的?

柳焕斌:目前,我们在跨境电商布局思路是以聚水潭旗下的跨境电商ERP为主,毕竟做ERP是聚水潭的优势。聚水潭跨境ERP和聚水潭国内的电商ERP是一体化的,可以帮助电商卖家实现一盘货卖全球。

战略投资在聚水潭跨境电商市场布局中只是辅助的,我们很清楚,有些事自己能做,有些事自己做不了,所以聚水潭力图打造一个跨境电商SaaS协同生态,和投资的企业一起服务好跨境电商。

36氪:投资的话,如何保证产品的打通和联动?

柳焕斌:首先,是实现市场的联动。聚水潭会把自己的销售网络和服务体系分享给被投企业,让他们获得更多的客户。后面,等客户上来了,都使用了我们的产品,双方的产品团队会去客户那边做调研,问问他们对系统的打通有什么需求,然后我们就会有产品打通的设计思路。总之,一切还是以客户需求为主。

36氪:具有哪些特质的企业是你们会偏好投资的?

柳焕斌:最重要的是能够跟我们聚水潭的业务场景产生协同。2019年底,我们投资了领星ERP,在做市场调研的时候发现,领星专注于亚马逊平台,帮助亚马逊商家做店铺经营分析,这个点切得非常好,迎合了商家的需求。领星基于这个点,把产品做得很深,也就形成了自己的竞争壁垒。聚水潭跨境ERP是做多平台的,所以在服务于亚马逊卖家方面,他们之前做得比我们好。投资了领星后,我们就把聚水潭体系内有亚马逊经营分析需求的卖家推给了领星。当然,对于既用聚水潭跨境ERP又用领星的卖家,我们可以实现两个产品的数据互通。这样,不仅在市场方面,还在产品上,两家公司实现了协同。

再比如数魔跨境,他们也是专注于亚马逊平台,切入市场有三个产品:第一个是亚马逊运营人员的培训系统,亚马逊卖家可以让运营岗位新人上这个平台,可以实现很短的时间就可以掌握基础的运营技能;第二个是亚马逊平台大数据选品,卖家可以通过这个产品了解哪些产品是好卖的;第三个就是亚马逊广告自动化管理,依托于核心算法卖家可以更高效管理自己的广告。数魔跨境又很好地补足了领星的短板,所以我们就投了他们。

从轮次上看,我们偏好早期的项目,不会投B轮以后的项目;喜欢团队规模小,但是产品已经被初步验证的。这个阶段的企业也往往需要我们,我们可以给他们提供钱,以及帮助他们打开销售网络,以抢占市场。

36氪:聚水潭所处的跨境电商ERP赛道,基本上每个月赛道都会有一笔过亿的融资出现,想问您如何看待投资火热的现象?以及说从您的角度来说,这种现象还会持续多久?

柳焕斌:其实跨境ERP其实是一直都有,现在这个阶段属于厚积薄发。就像电商,我国电商也是在03年非典后开始发展的,所以这次疫情也刺激了跨境电商的发展,从而使跨境ERP也受到了资本的关注。

在疫情前,其实跨境电商SaaS赛道都比较佛系,大家也不做市场,是被动的发展壮大。当时的资本也不会关注这个赛道,更多还是关注一些通用性的SaaS。

但是这股火热能持续多久还说不好。第一,以往很佛系的ERP厂商一下子拿到了大量的投资,是对他们战略的一次挑战——怎么花钱、花了钱以后要达成什么目标——他们之前可能是没有考虑过的。

目前看来,他们把很多钱用来做市场推广了,线下跨境展会、百度竞价、公交车和地铁上都能看到跨境电商ERP的广告了,竞争也比较激烈。

第二,他们能否服务好快速增长的客户?想要服务电商赛道,就要把“服务”做好。毕竟客户的整个电商业务都在这个ERP系统上,一旦出问题,如果无法及时响应、快速解决问题,会对客户造成不可估量的损失。聚水潭有2600+员工,其中2200人在全国100个城市的超过350个服务点直接触达客户。而其它跨境电商ERP厂商,他们因为比较早期,目前的只是通过线上的形式回复客户的一些问题,服务都是浅层的,难以应对客户的快速增长。

可以让子弹再飞一会,等个两三年,会有公司跑出来,也会有公司倒闭,等热潮退去,谁在裸泳一清二楚了。

36氪:目前市面上的电商ERP产品功能相似度极高,想问是因为客户需求本就大同小异,还是厂商们有些功能言过其实了?

柳焕斌:他们之间其实是有区别的。比如M,就是偏工具性质的、收费很低的ERP,其客户群体也是给刚做亚马逊的小卖家,功能也只是服务小卖家需求。H就是从超级大卖家内部商业化的ERP系统,又复杂有深入,因此他们的产品只适合大卖家。C强在海外仓,如果卖家对仓储相关的事情担心,可以用C,但是C的ERP也比较弱。领星就是在具体卖家分析这方面比较强,同时也会做多平台的布局。B和X的区别是,X是通过用户的反馈来做产品,更中立,而B因为有卖家背景,他们本身就有行业需求。J选择用户群体是腰部客户,产品既不能太重也不能太轻。

长期来看,随着客户业务的发展,以及产品的完善,市面上跨境电商ERP功能会趋同的。还是要看厂商服务的客户群体。

36氪:这段时间,亚马逊也封杀了很多大卖家,而很多ERP厂商都是服务于亚马逊生态的。封杀事件会给这些厂商带来什么影响?

柳焕斌:这个事情对跨境ERP厂商来说,没什么影响。但对于那些以前只做亚马逊平台的卖家来说,他们可能会改变经营思路,加速布局多平台。

36氪:最早是如何在跨境电商还没火的2019年决定投资领星的?

柳焕斌:我们本身就处在电商ERP赛道里,我们回去看客户有哪些场景需求是我们还没覆盖的。2019年6月,我们开始发力跨境产品线,团队做分析时就发现,亚马逊有很深且复杂的接口体系,并且很多接口都是隐藏的,只有十分了解亚马逊的人才知道这些接口。

我们去问了一些跨境大卖家,他们推荐了领星,领星当时已经做了几年,产品也得到了验证,投资比我们自己做要划算,且能带来更好的联动。

36氪:刚才聊了比较多都是跨境SaaS相关的,但其实近一年来,跨境物流厂商、跨境营销厂商也获得很多融资,以及跨境还有金融服务,您觉得横向对比,哪个领域的机会可能更大一些?

柳焕斌:评价标准最重要的就是是否有替代性,有的产品是非常标准化的产品,那么如果有更低价的产品出现,就可以被替代。所以说,整个跨境电商链路上的服务商都有机会,就看谁能更好地提高不可替代性,并且有能力去协调、组织生态上下游的协作效益。

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