25岁,我给猫狗做奶茶,年入300万

36氪的朋友们2021-03-15
年轻,就是要折腾啊。

编者按:本文来自微信公众号“投中网”(ID:China-Venture),作者:冯颖星,36氪经授权发布。

今天故事的主人翁是为有着三只狗一只猫的养宠大户,为了能让自己的狗狗同自己一同喝上奶茶,她用一年多的时间,做成了年入300万的生意经。

这是投中网「后窗」栏目的第二期。「后窗」是一档关于职场+人的栏目,在这里,我们照见职人另一面。透过个体化的故事,去观察人的处境与产业前沿的变化。

养宠界有句名言,没人能够驯服猫,但它已统治了世界。一线城市的出租屋里,奋斗中的年轻人们省吃俭用,但为了养宠不惜“倾家荡产”。《2020年宠物行业白皮书》显示,2020年中国城镇养宠(犬猫)主人达6294万,消费市场规模达2065亿元,人均养宠消费2982元,这个数额还在不断攀升。

今天故事的主人翁是位有着三只狗一只猫的养宠大户,为了能让自己的狗狗同自己一同喝上奶茶,她用一年多的时间,做成了年入300万的生意经。

我叫黄澜曦,是一个双鱼座95后女生,我身上有着大多数95后都有的特质——我可太爱喝奶茶了。为了能让我的狗狗跟我一同分享这份快乐,我甚至专门为它研发了一款奶茶,取名“汪茶”。

1.留学回来,我觉得国内的养宠环境太糟了

给宠物做奶茶并不是一时兴起,而是为了填补我人生缺憾的一个重大抉择。

18岁那年,经历和家人的一番“抗争”之后,我只身一人踏上飞往南半球的航班,开启了留学生涯。留学是我自己的决定,但18岁的我并没有意识到这将是一趟孤独旅程。这辆开往孤独的航班,几乎所有的留学生都要经历一遭。养宠,变成了不少留学生缓解这种情绪的重要途径。

2017年,“太妃”闯入我的生活。太妃是我领养的第一只狗狗,马尔济斯与博美的混血,它极度聪明。我们同吃、同寝、同乐、同伤悲,你能想象么,我们连生物钟都出奇的一致。在海外漂泊的几年时光里,太妃几乎是我最亲密的朋友。

在国外养宠和国内养宠,体验完全不同。澳洲夏天时间很长,随处可见专门为宠物特供的冰淇淋为狗狗解暑;日本的便利店里,为宠物提供的零食有上百种之多;在伦敦,狗狗可以乘坐轨道交通,许多商圈为宠物友好开放。但在国内,宠物的生活就单调了很多,狗粮的品类屈指可数,宠物零食也并不如海外丰富。每次回国,看到宠物货架上固定不变的食品,我就会暗自琢磨,这其中是否隐藏着巨大商机?

主观层面,我内心深处一直有个很大的遗憾,每次我在喝奶茶的时候,太妃都眼巴巴的在旁边看着我。“它一定很想常常奶茶的滋味吧”,我想。但你知道,很多人吃的东西是不能直接让宠物吃的。于是我便产生了给宠物做奶茶的念头。

(黄澜曦与她的爱宠“太妃”)

回国的决定依然是违背了父母的意愿的,他们更希望我直接移民澳洲。2018年,我阔别六年的异国生涯回到祖国,开始张罗给宠物做奶茶这件事情,找到几位同在国外留学的朋友组建团队,寻找营养师与靠谱的供应商。接到我的需求后,很多宠物营养师都懵了:给宠物喝的奶茶到底是啥样?一定要做成奶茶的颜色吗?鲜肉和奶的比例到底该怎么来调和?很多大厂家直接拒绝接单,也有业内玩家苦心相劝:不要去挑战这个行业,还是做些传统的猫粮狗粮更为稳妥。

我内心清楚的知道,如果宠物没有诉求,做这件事情就完全没有意义。我从宠物生理结构去反向推导,寻求到了新的突破点,城市养宠,饮水渠道单一,饮食多为干粮为主,运动多,饮水频次低,宠物生病的很大一部分概率在于饮水系统出了问题;一些生病的宠物或老年宠物,时常会出现进食困难,传统的猫粮狗粮难以满足其所必须的营养与口腹之欲;带宠出门,饮食、饮水不便,给宠物主人和宠物都会来带不便。如果一款产品能够同时满足宠物的生理需要与主人的情感诉求,是不是会更有市场?

最后,我们要求专业营养师去调配既能补充营养,又能让宠物畅饮的快乐茶。历时半年研发,2019年5月,“汪茶”就此诞生。

虽然叫“奶茶”,但宠物奶茶的成分和人饮用的奶茶也不相同。最开始推出的汪茶主要成分是羊奶粉和鸡胸肉,给猫咪喝的喵茶则是取料自新鲜鳕鱼和三文鱼,本质上是一种成分丰富的肉奶制品营养液。奶茶里的珍珠是鱼籽,通过解酶工艺,将原物质中的动物蛋白酶水解成小分子蛋白肽和氨基酸,还原原物质口感的同时,营养价值也会更高。同时,解酶工艺也能挥发食物本身的味道,在不用诱食剂的基础上,便能有吸引狗狗和猫咪的香气,从而起到补水、补充营养和提升宠物的食欲的效果。

2020年,我带着我的“汪茶”和“喵茶”参加了亚宠展。没想到,这两款奶茶很快就成了爆款。甚至有一位用户直接从我们的淘宝店铺下单了30多份喵茶回去。

2.谁不想跟自己的爱宠一起“买醉”?

我太爱我的狗狗了,我用它的名字来给我的品牌署名——TAFFEE。汪茶和喵茶走红之后,我们不断扩充新的品类。现在,我们的品牌矩阵里除了汪茶、喵茶之外,还有宠物调料与宠物啤酒。

有人会质疑我做这些是不是只是噱头。我的答案是,你要真的想做一些事情并不会只为了钱吧

我们团队里创始团队几乎都是95后,最大的不过94年,几乎都有留学背景,我们太知道年轻人想要什么了,也深知国内宠物市场与更高阶的宠物市场的差距。传统的养宠观念里,只是让宠物食之果腹,有地方居住就好,但90后甚至00后的心里,宠物的角色已经发生了很大转变。你会发现年轻一代对自己的宠物越来越拟人化,几乎每个宠物都有名字,会买好看的衣服给它,甚至会管它叫“儿子、女儿、老公、老婆”。

我把养宠物的人分为三类:一类是把宠物当成动物饲养,就像鱼缸里的鱼,解个闷;一种是把宠物作为家庭成员养育,像是结婚前的小情侣,像养孩子一样把它们作为精神寄托;最后一类是把宠物当成伴侣来养的单身青年,而这一类人群也是我们的商品主攻的客群——在大城市打拼的晚婚晚育的年轻人,他们有很强烈的情感需求缺口,希望在宠物伴侣身上找到慰藉、缓解孤独感,对宠物拟人化的需求也更为明显。

一旦养宠这件事可以拟人化,宠物的商品类型就可以更加丰富,共情色彩也会更浓,这是一个巨大的、有待开发的市场。

也正因于此,我们的宠物调料与宠物啤酒就此上线。我们吃惯了白米饭、馒头和面条,总会想吃火锅、日料、啤酒“改善”口味,宠物其实也一样。养宠人士买狗粮猫粮,一买一大袋,经常还没吃完宠物就不爱吃了,其实宠物也想换个味道。我们就把多种口味、更具营养价值的宠物冻干研磨成附着性更好的细小颗粒,加入宠物更需要的营养物质,宠物主人只需和原有的猫粮狗粮混合在一起,便能解决猫粮狗粮浪费问题,还能给宠物“改善生活”。

更重要的是,这也是主人与宠物增进感情与互动的绝好机会。从本质上来讲,这些产品是为了放大宠物的社交属性,让宠物和主人一样去体验生活中的情绪。你和你的姐妹们一起去喝喜茶,第一件事就是一起拍张照片比心发朋友圈,我们很多用户买回去产品后的第一件事也经常是和宠物一起碰杯拍照,这两件事情本质上没有区别。更何况,通过养宠,你还能获得更多志同道合的爱宠朋友。

(TAFFEE与百威啤酒联名款)

最近,我们的宠物啤酒和百威一起推出了联名款,买一瓶人类的饮品就能送一瓶宠物啤酒。想象一下,有你的爱宠和你一起“买醉”,该是件多酷的事情啊。

3.年轻,就是要折腾啊

我是西安人,在我们陕西人的观念里,女孩子求得一份安稳工作就是圆满,但我并不这么想。我的父辈在他们那个年代已经经历了一轮职业的抉择。现在我来做职业选择的时候,面临的压力要比他年轻的时候小得多。

但创业,一定不是只凭一腔热血就能做起来的,要踩的坑一个不会少。国内的宠物食品的产业链已相当完善,想去做创新产品并不容易。从宠物奶茶这一项来说,我们想从气味、形态到颜色乃至于包装,都接近于人饮用的奶茶,但又完全属于宠物食品。当接到我们的需求时,有供应商产出的样品与我们的预期大打折扣,甚至有供应商直接劝我们添加诱食剂去提高适口性。要知道,每当你要做创新类产品的时候,除了创始团队,跟你仅是供需关系的供应链上游,大家都想越省事越好。

底层创新绝非易事,磨合过程异常艰难,国内宠物零食多用罐头包装,但这显然不适用于我们所认知的“奶茶”液体。奶茶和调料需要多种口味,我们想要最具时尚潮流,让人耳目一新的国产宠物食品外观设计,又能最大程度“锁鲜”。在换掉六七批设计师之后,最后一位被我们接纳的设计师为了找出牛肉味调料的设计灵感,连续吃了一周的牛排(笑)。而我的小狗太妃,则在这个过程中一直担任我们产品的第一位“试吃员”,如果一个产品太妃都不爱吃,那我们坚决不会让这款产品上架。

在做宠物奶茶之前,我们创始团队的创始合伙人曾经做过电子犬证的信息化创业,我们并不是一个“梭哈”的团队,当大家走到一起共同开始做TAFFEE品牌,也只能一点点的小步试错不断推衍,也许就能降低我们试错的成本。你要问我,创业最难受的瞬间是什么,那肯定是你努力的结果并没有朝预期发展,觉得做不下去的时候呀!

第一个吃螃蟹的人总要承担教育市场的过程,我想去推动一种全新的养宠观念,这要从年轻养宠人最容易出现的地方不断渗透。与小红书、KOL的合作从某种程度上给我们提供了助力,产品本身所具备的话题性和内容属性也会给我们铺设渠道提供加持,从而引发我们产品的社交属性。现在,我们正在与线下的头部奶茶品牌推进合作,很快就会推出“与宠共饮”的联名款,并且将与更多品牌一起打造“宠物友好”(即接纳、不排斥宠物进入人的公共空间)消费空间。我们的天猫旗舰店也已经拥有了过万粉丝,所有的新兴消费品都离不开线上+线下的双重渠道。

创业第一年,我们做了300万元营收。我将我们的客群进行了分析,宠物奶茶主要客群集中在18-30岁,70%是女性,集中在一线城市。有趣的是,从单品来看,我们的宠物啤酒卖的最好的居然是东北地区,这或许和东北人的饮酒习惯有关。

(TAFFEE推出的喵茶)

你问我95后创业和其他年龄层的创业有何不同?我觉得大部分我们这种年龄段的年轻人创业会围绕自己生活和兴趣出发,洞察力生活的裂隙,用更好的提案去解决自己生活中所遇到的问题,这也是我们这一代创业者能与老一代创业者拉开差距的地方。

在澳洲时,我自己做民宿、环岛自驾、跳伞、做代购开公司做外贸……你能想象到的可以体验的事情我几乎全做了,当时与我一起同住的朋友感慨,他们从没见过我在家待够24小时,我太喜欢这种折腾的感觉了。

我想让我的太妃有最好的狗生体验,我还想让人们更便利的带宠物一起出游,这么想的养宠年轻人一定不止我一个。趁我还没到结婚生孩子的年纪,有些事,我现在不做,以后可能就没机会了。

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