奶奶辈“土味饮料”翻红，一瓶6块9，门店卖到45元
从家庭自制到精品门店，老饮料换了套新故事。
这个夏天，康普茶突然变得常见起来。
透明瓶身里装着浅黄、橙红、紫红色的液体，口味从柚子乌龙、紫苏葡萄，延伸到黄皮、生姜、咖啡、黑麦和酒花……它看起来像果味气泡水，喝下第一口，却往往带着酸味、气泡感和一丝发酵气息。
对第一次接触康普茶的人来说，它仍然需要解释。
这不是一种茶叶，而是以茶、糖和菌种共同发酵而成的饮品，康普茶这个名字听起来新鲜，不少老一辈消费者了解后会发现，这不就是“红茶菌”吗？在20世纪80年代初，许多家庭都曾经“养”过红茶菌，给玻璃罐里的红茶加入菌母，然后密封发酵一段时间制成。
几十年过去，玻璃罐里的家庭发酵饮品换了包装，带着“低糖”“活性菌群”“天然发酵”等新消费概念，又回到了年轻人的饮料柜里。
今年以来，康普茶的存在感明显提高。盒马、小象超市等零售渠道推出自营产品，喜茶、霸王茶姬、奈雪的茶等新茶饮品牌，也陆续将康普茶与橙柚、柠檬、黄皮等水果结合，做成更接近果茶的特调饮品。
周末市集、精品咖啡馆和轻食店里，康普茶也越来越常见。摊主往往先递上一小杯试饮，再解释它为什么酸、如何发酵、需不需要冷藏，以及它到底算不算一种“健康饮料”。
愿意尝鲜的人变多了。但这波关注能否进一步转化为稳定复购，仍有待市场验证。
年轻人买康普茶，首先因为好奇
喝了近两年康普茶的95后小淙告诉《天下网商》，第一次买它，是因为好奇。
此前，他在社交平台上刷到过相关内容。后来在盒马货架上看到康普茶，便抱着“没喝过，尝尝新”的心态买了一瓶果味产品。至于养生、发酵等功效，是后来才听说的，“当时没有考虑那么多”。
对很多刚接触康普茶的消费者来说，健康概念可能让他们多看一眼，但促成首次购买的，仍然是好奇、口味和价格。
过去几年，饮料市场也在为它铺路。
年轻消费者越来越在意糖分和热量。无糖茶、气泡水、低糖咖啡已经培养出一批寻找“轻负担饮料”的人群。康普茶有茶、有自然气泡，也有一定的酸甜感，很容易被放进汽水、果汁和酒精饮料的替代选项中。
食用发酵风味的食物也正在变成一种生活方式。
酸奶、泡菜、天然酵母面包、精酿啤酒的背后，都有一套相似的营销语言：天然、菌群、手作、复杂风味。康普茶几乎能把这些关键词全部装进一瓶饮料里，也因此被贴上了“健康版汽水”“中产快乐水”等标签。
美国非营利性医疗机构Mayo Clinic对康普茶的定义是，它由茶、糖、细菌和酵母发酵而成，发酵后的液体中含有醋酸、B族维生素及多种酸类物质。到了消费市场，这些专业描述通常会被简化为更容易传播的几个词：有菌、发酵、低负担。
不过，中国消费者喝到的康普茶，已经与海外流行的产品有了不小差别。
俏俏是康普茶品牌“刚泡GUNPOWDER”的合伙人之一，目前刚泡在北京、广州开出两家门店，俏俏常驻广州，参与门店经营和产品研发。她告诉《天下网商》，海外康普茶通常更加刺激，酸度较高，有些产品喝起来接近苹果醋，甚至会有“辣嗓子”的感觉，“这样的味道放在国内市场，接受门槛明显太高了”。
于是本土品牌开始在水果、花香、茶香和香料上做文章，尽量让酸味和发酵感柔和一些。康普茶也由一款需要慢慢适应的发酵饮料，变得更接近果味气泡茶。
刚泡的门店
在刚泡的门店里，果味、原味和花香类产品更容易被大众接受。咖啡、黑麦、酒花等口味也有人喜欢。有人会专门等这些小众口味返场，更多初次到店的客人，还是会从果香明显、酸度较低的产品开始喝。
2019年，刚泡开始筹备门店，后来在北京开出首家康普茶体验空间。俏俏记得，早期很少有人专门来喝康普茶，大多数客人进店后，连这个名字都没有听说过。店员需要从原料和发酵讲起，再递给客人一小杯试饮。到了最近一两年，不少人进门时已经知道自己要喝什么。
对缺少固定门店的小品牌来说，市集是一条直接接触消费者的渠道。客人可以先试喝，摊主也有时间介绍制作方式、保存条件和品牌背景等。
但并非所有消费者都会对手作产品更放心。
小淙在线下市集里也见过康普茶，却没有购买。他担心个人或小摊位制作的发酵饮品，可能存在杂菌和卫生风险。相比之下，他更愿意从盒马等零售平台购买，认为大型渠道至少能提供一层食品安全和品牌背书。
6.9元和45元，是两种康普茶生意
在零售渠道，盒马等平台已经把康普茶卖到6.9元一瓶，进入了普通瓶装饮料的价格带。
小淙买过盒马19.9元三瓶的组合，促销时三瓶可能只要十五六元。他觉得这个价格可以接受，也适合偶尔当作日常饮料。
盒马、小象超市的康普茶
刚泡门店的一杯康普茶则卖45元，接近一杯精酿啤酒的价格。
第一次进店的客人难免疑惑：这杯饮料为什么值45元？
刚泡的门店里都有独立的发酵空间。店员会向客人介绍使用的发酵原料、发酵时间和不同口味的差别，也会根据客人对酸甜度的偏好推荐产品。这种交流很像早期的精品咖啡店。消费者买一杯咖啡时，也会听咖啡师介绍豆子产地、处理法和风味。
但手工酿造的康普茶，麻烦在于，它会不断发生变化。
俏俏介绍，一批康普茶通常需要发酵一周左右，具体时间还要看温度、湿度和季节。在广州天气较热时，有些产品四五天就可能达到合适状态；如果发酵过头，酸甜度失衡，整批产品可能无法正常出售。
发酵完成后，活菌的康普茶在冷藏状态下依然会缓慢变化。刚泡的店员每天上班后，都要把店里的产品试一遍，判断当天的甜度、酸度和气泡感。客人提出“不想太酸”或“不想太甜”时，店员才能按照当天的状态推荐。
“它太靠人了。”俏俏说。发酵师的经验、门店环境，甚至当天的温度，都可能影响成品。它很难像奶茶一样，完全依靠统一原料和标准操作，在几分钟内稳定复制。
这种不稳定性会限制门店扩张，却也让一些老客对特定发酵师和口味产生偏好。
刚泡每隔两三个月会根据季节推出新品。比如广州黄皮上市时，门店会做海盐黄皮康普茶。新口味需要先从小批量开始测试，再逐步放大到正式发酵桶。好的茶叶、时令水果、发酵空间、冷藏条件和人工判断，最后都会反映在售价里。
但商超自营的瓶装产品不需要提供这些服务。
它要面对的是更长的保质期、更稳定的味道和更大范围的运输及销售。消费者不需要听店员讲解，花几元钱就能完成第一次尝试，也可以直接把几瓶饮料放进家里的冰箱。
从这个角度看，6.9元的瓶装产品和45元的门店产品虽然使用同一个名字，产品和经营方式并不相同。前者更接近大众饮料，依赖供应链、渠道和价格；后者更像精品咖啡或精酿啤酒，卖的是酿造工艺、风味创新以及健康生活的方式、门店里的交流和体验。
俏俏并不排斥盒马和新茶饮品牌进入。对刚泡GUNPOWDER这样的独立品牌来说，大公司推出康普茶，可以减少门店从零开始解释的时间。
“如果只是我们一家在做，这件事也做不大。大家一起做，才有可能把这个东西带起来。”她说。
从尝鲜到复购，康普茶还差什么？
小淙复购康普茶的频率不高，而且多数时候是在产品打折时购买。“现在饮料的选择太多了，没有什么是非喝不可的。”
如果在线上或独立品牌门店看到康普茶，他不排斥尝试，但价格仍然会影响决定。一瓶如果卖到三四十元，他大概率不会买。
在饮料货架上，康普茶的竞争对手实在太多。消费者可以买无糖茶、气泡水、果汁、咖啡和奶茶，聚会时也可以选择啤酒或低度酒。康普茶没有咖啡的提神需求，也没有瓶装水那么高频。
口味又挡住了一部分人。
酸味和发酵味是康普茶的特征。习惯之后，有人会喜欢它不甜腻、略带刺激的口感；第一次喝的人，则可能直接把它归为“难喝”。
新茶饮和商超品牌通常会加入水果、果汁、茶底和更明显的甜味，让产品更接近消费者熟悉的果茶和气泡饮料。入口变得简单了，康普茶本身的发酵风味也可能被掩盖。
有些产品以康普茶为主体，有些使用康普茶原液调配，还有一些是更接近康普茶风味饮料。它们被摆在同一个货架上，消费者未必能分辨。
价格同样难以回避。
手工品牌的高价来自原料、发酵时间、人力和损耗，但消费者不会因为一款饮料制作困难，就自然接受更高售价。只要康普茶还被视为一瓶普通饮料，它就会与货架上的其他产品比较价格。
俏俏也承认，康普茶如果要进入更多人的日常，价格需要降下来。只是价格下降以后，原料和工艺很难完全不受影响。她更倾向于相信，康普茶会像咖啡一样出现不同价格层次。“消费者早上可以喝一杯9.9元的美式，到了周末，也可能走进精品咖啡店，花更高价格尝试一款单品豆。价格不同，满足的需求也不同。”
除了好不好喝、贵不贵，消费者还在意它是否值得信任。
发酵、含菌和低糖，是康普茶最常见的健康标签。但这些词不能直接等同于减肥、调理肠胃等明确功效。
糖分也容易引起误解。康普茶发酵需要糖，因为糖是菌种发酵的基础原料。俏俏说，刚泡会在菜单上写明发酵原料中含糖，并向消费者说明，糖是作为菌的发酵食物而不可避免，但完成发酵后不会再额外加糖，每批产品还会检测糖度和酸甜度。
不同品牌之间的差异也不小。根据产品上的标签，《天下网商》看到盒马所售柚子乌龙康普茶的碳水化合物含量为8.7克/100毫升，小象超市生姜肉桂口味康普茶的糖含量为11克/100毫升，BASAO佰朔红乌龙康普茶气泡水的糖含量为4.6克/100毫升——仅凭“康普茶”三个字，很难判断一瓶饮料的实际糖分。
品类越来越热闹，产品名称、发酵方式、糖分和是否杀菌等信息也需要写得更清楚。否则，同一货架上的几瓶康普茶，可能从工艺到成分都不是一回事。今年4月，《红茶菌（康普茶）及其制品》行业标准征求意见稿发布。这意味着，这款传统发酵饮品即将迎来统一、规范的质量标尺。
对刚认识康普茶的人来说，它目前更像饮料柜里的一个新选项。想尝点不一样的，或是碰上促销，消费者会顺手拿上一瓶；但要让这种偶尔购买变成固定习惯，康普茶还需要在口味、价格和信任感上继续积累。
本文来自微信公众号“天下网商”（ID：txws_txws），作者：范婷婷，36氪经授权发布。
