别再做滴水不漏的职场人了，适度坦诚更受欢迎

当领导需要展现完美形象，还是真实自我？研究发现，大多数领导者在分享私事和弱点时过于谨慎。这种“少说为妙”的本能看似安全，却可能悄悄损耗团队信任——而信任，正是领导力的基石。本文提供了一份实用指南，帮你判断何时敞开心扉、如何把握分寸，将坦诚转化为建立稳固信任的可靠工具。

每天，领导者都会面临一个看似简单实则棘手的权衡：我该在多大程度上展现自我？透露私密细节可能会建立信任与联系，但也可能适得其反。因此，领导者往往会谨慎行事，深知自己被寄予厚望。他们担心说错话，被视为无能、愚蠢或不够专业。

近二十年来，我一直在研究披露决策，即人们在是否敞开心扉、有所保留或粉饰残酷事实之间做出的选择。在各种场景和风险情境下，我发现最常见的模式是：领导者分享得太少。即使坦诚相待对他们自身、人际关系以及所在组织更为有利，他们也默认选择保持沉默。

这并不意味着领导者就该袒露心声，但确实意味着他们应更多留意这种常常无意识的隐瞒行为。在许多情况下，身居要职者甚至意识不到分享个人情况或不确定信息的可能性。目标应是留意那些时刻，稍作停顿，考虑是否透露，然后更审慎地做出决定。因为尽管展现出绝对自信并将秘密深藏于心可能让人感觉安全，但这会悄然侵蚀信任，而信任正是领导力的基石。毕竟，信任支撑着那无形的契约，让人们愿意追随。

我们为何隐藏过多

在领导力语境中，信任取决于两种信念：领导者心怀善意（心理学家称为“亲和力”）以及有实现善意的能力（“胜任力”）。领导者常担心承认疑虑或弱点会削弱其胜任力形象，但研究表明，经过思考的坦诚——承认不确定性或失误——实际上能同时增强亲和力与胜任力，从而提升他人的信任。

然而，领导者通常并未意识到这一点。在一项研究中，我和我的合作者让100多名管理者写下在向新员工介绍自己时可能会分享的三件事：一项工作优势（例如，“我擅长战略规划”或“我在压力下能保持冷静”）、一个中性事实（例如，“我喜欢跑马拉松”或“我有两个孩子”）以及一个弱点（例如，“我容易过度承诺”或“我不太擅长授权”）。然后我们询问他们在口头介绍中会提及哪些内容（可以选择不止一项）。几乎所有人（约96%）都提到了一项优势，约三分之二的人提到了中性事实，只有三分之一的人提及了弱点。

在后续的一项实验中，我们决定探究这种沉默对领导者是有益还是有害。为此，我们让一位高管录制两段简短的自我介绍。在其中一段中，他像大多数管理者一样突出自己的职业成就；在另一段中，他还透露了一些不那么光鲜的事：在被录用担任当前职位之前，他曾申请过大量（36个！）其他工作但均未成功。

结果令人惊讶。潜在员工并未因他分享在就业市场上的挣扎而觉得他能力不足，反而更加信任他，并且相较于只吹嘘自身优势的人，他们更倾向于选择为他工作。无论是男性还是女性领导者，我们都观察到了相同的模式。

我们为何分享不足

如果分享太少会让我们失去信任，那为什么我们还一直这么做呢？一个重要原因是不作为偏差——我们倾向于对有害的行动比对有害的不作为给予更严厉的评价。我们天生倾向于避免搞砸事情，但却忽视了这种回避本身也可能造成损害。在披露困境中，即必须决定是敞开心扉还是有所保留的时刻，这种偏差使得说出某些话感觉比什么都不说风险更大。

想象一下，一位新晋升的高管觉得自己力不从心。她可能从未想过要承认这一点，即便想到了，她的大脑也会立刻列出不这么做的理由：我会显得不胜任。我的团队会失去信心。这些都是明显的“作为之过”。而被忽视的则是那些隐性的“不作为之过”：隐瞒带来的压力、随之而来的孤立感，以及她的疏离可能被解读为冷漠的风险。由于这些代价是无形且滞后的，领导者常常低估它们，因此分享得太少。

当然，这并不是说披露没有风险。确实存在过度分享的情况。而且“信息过多”和我所说的“信息过少”之间的界限往往非常模糊。这就是为什么披露困境常常让与我共事的领导者们夜不能寐。那么，是什么让能加深信任的披露与破坏信任的披露区分开来呢？部分答案在于你分享的信息类型。

透明度与脆弱性

高管们在决定披露什么以及披露多少时，必须考虑的一个关键问题是他们隐瞒的是何种类型的信息。关键区别在于透明度和脆弱性。你可以将透明度视为一种认知上的开放，即揭示你如何思考、决策或学习。比如，“我喜欢把初稿拿给同事看，因为我觉得通过交流能更好地思考。”

而脆弱性则是一种在工作场所暴露个人的方式，即承认恐惧、不安全感或弱点。在领导情境中，你可以将脆弱性理解为可能引发对自身能力质疑的披露。

几乎毫无例外，透明度和脆弱性都能让你显得更亲和、更讨人喜欢。而且透明度很少会削弱胜任力，所以风险相当低，往往能可靠地建立信任。然而，当领导者展现出脆弱时，他们就进入了高风险、高回报的领域。如果处理得当，好处可能超乎寻常。

以沃伦·巴菲特在2007年致股东信中承认收购德克斯特鞋业公司为例。他写道：“到目前为止，德克斯特是我做过的最糟糕的一笔交易。”他解释说，他原本认为的“持久竞争优势”在几年内就消失了。从任何财务角度来看，这个错误都很严重。然而，他对错误不加掩饰的承认，以及对误判原因的清晰分析，实际上似乎增强了投资者对他的信心。股东和评论员都指出，这封信证明了巴菲特的正直和务实，而这些正是支撑长期信誉的特质。他的坦诚不仅维护了投资者的信心，还成为了他传奇的一部分。以这种方式处理脆弱性，即有所节制、目的明确且与学习相关，就能将潜在的不利因素转化为持久的权威来源。

与之形成对比的是英国石油公司首席执行官托尼·海沃德（Tony Hayward）在2010年“深水地平线”危机期间的言论：“我想找回我的生活。”这句话坦率地披露了心声，但它将重心放在了领导者自身的负担上，而非受害者身上，迅速引发了强烈反对，迫使他道歉，并进一步损害了公司信誉。在对他危机应对措施的广泛批评声中，他很快就被免去了首席执行官一职。

虽然展现脆弱性风险很高，但有一些方法可以在最大化收益的同时最小化风险。首先要了解你所分享的脆弱性类型。承认道德违规行为，如说谎、欺骗或伤害他人，几乎肯定会侵蚀信任。（最好一开始就不要违背道德。）这直接符合亲和力与胜任力的逻辑：承认道德上的失败（“我抢了别人的功劳”）等同于说“我没有善意”。相比之下，对能力方面的小失误（“我完全低估了那件事所需的时间”）或社交方面的小不足（“我在新群体中可能会很尴尬”）的承认，往往不会损害亲和力，甚至可能增强它。在最近的一系列研究中，人们更信任承认能力或社交缺陷的沟通者，而非坦承道德问题的人。后者的披露适得其反，并非因为它们“过于私人”，而是因为它们与亲和力本身相矛盾。某些弱点会让人觉得你真实可亲，而道德上的弱点则会让人对你产生怀疑。

脆弱性的类型很重要，其“剂量”也同样关键。即使是合适的类型，若分享过度，也可能事与愿违。同一个表露，小剂量可建立信任，大剂量则会破坏它。在一项实验中，我和同事试图找出坦诚从何时开始损耗胜任力印象。我们向人们展示了一系列管理者越来越个人化的自我介绍——逐步增加脆弱性的“剂量”——观察印象何时会发生转折。起初，脆弱性有益：一位说“我在重要谈话前有时会紧张”的领导者，被认为比保持沉默者更可信。但随着承认的程度加深——“当我面对大群体讲话时，我会口干舌燥、思路中断”——评分就逆转了。超过某个临界点，原本使人显得真实的表露，反而让他们显得能力不足。这个“临界点”因人、因情境而异，但模式很清晰：少量脆弱性能拉近距离；过多则会削弱感知到的胜任力。

选择合适的时机

对于考虑自我披露的领导者来说，一个复杂的因素是，“信息过多”和“信息过少”之间的界限并非固定不变，它会随着情境不断变化，比如听众是谁、涉及什么利害关系，甚至房间里的氛围如何。能让长期共事的团队安心的内容，可能会让新员工担忧；能让同事们产生共鸣的话语，可能会让董事会不安。情境不是静态的，合适的坦诚程度也不是一成不变的。

那么，当环境不断变化时，你该如何把握分寸呢？一种方法是放宽视角，问一个看似简单的问题：我为什么想透露这个？明确目的，即你希望达成什么目标，当其他一切都因情境而异时，这能将决策建立在稳定的基础上。从这个出发点，你可以更全面地权衡潜在的好处和风险。

我从决策科学中借鉴了一个简单而强大的工具——决策平衡矩阵，来辅助决策。想象一个四象限的网格，它不仅能帮助你梳理披露的利弊，还能呈现不披露的利弊。我们大多数人都能轻松列出前三个象限的内容：披露的好处、披露的风险以及隐瞒的好处。而第四个象限，隐瞒的代价，往往一片空白。这正是“不作为偏差”藏身之处，也是这个工具发挥作用之处。

这个矩阵并不会直接告诉你“正确”的答案，而是帮助你根据特定听众和当下情境做出决策。通过将行动（披露）与不行动（隐瞒）区分开来，并揭示保持沉默所隐藏的代价，它将模糊的直觉转化为更审慎的选择。

再想象一下那位新晋升的高管。她担心承认自己还在学习会让自己显得不够自信，所以选择隐瞒。但当她填写完整的矩阵时，情况就不一样了：保持沉默意味着持续的压力、较少的反馈机会，以及被视为冷漠的风险。而简短且有节制的承认，如“我对这个职位很兴奋，第一周我感受到了学习曲线，所以在我逐步上手的过程中，我会借鉴你们的专业知识”，既能体现自信又能展现谦逊。

同样的框架也能明确何时不适合分享。假设一位高级领导者对一位同事感到不满，很想向团队发泄。短期内的发泄可能会让人感觉畅快，但矩阵会揭示隐藏的代价：它会滋生流言蜚语，损害专业性，并让人觉得你不可靠，无法保守私密信息。当下觉得“真实”的行为，日后往往会被视为轻率之举。

通过将行动和不行动都纳入考虑范围，这个矩阵拓宽了视野。它提醒我们，披露决策不仅仅关乎是否开口，还关乎为什么说、对谁说以及保持沉默的代价是什么。当然，并非总是有时间填写这个矩阵。当领导者面临即时的披露困境时，我建议他们停顿10秒钟进行思考，考虑一个简化版的矩阵：对当下的听众而言，说与不说的好处和风险分别是什么？因为我们大多数人分享得太少，所以要试着突破本能，只有在有充分理由时才选择隐瞒。

明智地披露

假设你使用了这个矩阵并决定披露某些信息。怎样做才能达到最佳效果呢？现在，关键在于表达方式，即你如何组织语言和表述披露内容。

- 保持真实：表达方式很重要。即使内容相同，你使用的语言，即那些起连接作用的 “小词”，可以让坦诚听起来更真诚，而无需透露更多信息。西莉亚·摩尔（Celia Moore）及其同事的研究表明，那些让人感觉真诚坦率的人不仅披露得更多，而且说话方式也不同。他们的言语中包含更多起连接作用的 “小词”，这些词让语言更流畅自然，比如 “什么”“然后”“从”“只是”。这些微妙的线索传达出自然与自在，而非刻意表现，传递亲和力却无损胜任力。

对比以下两组例子。表达的意思相同，只是连接词有所变化：

-精炼版：“我通过定义成功并逆向规划实现步骤来解决问题。”

-真实版：“我通常会先问问自己成功会是什么样子，然后从那里倒推，我的大脑就是这么工作的。”

-精炼版：“我在演讲前会紧张。”

-真实版：“我只是在演讲前会紧张，你懂的，就在快要开始的时候。”

真实版听起来像是自然流露的想法，略显凌乱但更像日常对话，因此更可信。你不一定要透露更多信息才能让人觉得你坦诚，有时，关键在于说话的方式。

- 弱点与改进措施相结合：当你分享一个弱点时，不要就此打住，要展示你正在采取的改进措施。例如，你可以说：“上个季度我过度承诺了，所以这个周期我预留了缓冲时间。” 这种方式能让人们看到你意识到自己的局限并积极努力改进，从而建立信任和信心。

- 以身作则，主动征求反馈：领导者可以率先示范脆弱性。例如，询问下属：“我倾向于仓促做决定——所以我很想听听你的看法，如果我们再等一周行动，可能会发生什么？”率先开口能使坦诚变得正常化，并建立互信。康斯坦蒂诺斯·库蒂法里斯和亚当·格兰特的实地研究发现，分享自身某些发展领域的领导者能促进信任；反过来，他们的团队也会以更诚实相报。率先分享表明你能接受事实，这是我们所知从员工和团队成员那里获得诚实反馈的最佳方式。因此，展现脆弱性甚至能助你获得至关重要的坦诚反馈，从而提升你的整体效能。

- 警惕抱怨：当我们谈论他人时，听者会无意识地将我们所描述的特质与我们自身联系起来。心理学家称之为“自发性特质移情”。如果你在背后说一位同事傲慢或不可靠（哎呀！）——这种印象有一部分最终会粘在你身上。因此，说闲话是错位的脆弱性——暴露对他人的负面情绪，会悄然损害信任，让你显得糟糕。让表露专注于你的工作和你的过程，而非他人的品格。

- 也分享你的积极印象：表达你对他人真诚的钦佩或欣赏也是一种披露方式，它能让人们看到什么能打动你、你看重什么以及你信任谁。给予赞美和接受赞美都让人感觉良好。它能鼓舞他人，强化有效的做法，并加强人际关系。

然而，我们许多人因为一种未言明的零和偏见而吝于赞美，即认为赞美别人会贬低自己。至少在大多数情况下，并非如此。由于自发性特质移情，那些积极的特质往往会感染他人。当你将某人描述为有洞察力、慷慨或勤奋时，听众会无意识地将这些特质与你联系起来。

当然，在极少数情况下，赞美可能会让人觉得有风险，比如在晋升、加薪或稀缺机会明确摆在眼前时。但真正的零和情况比我们想象的要少，即便在这种情况下，慷慨往往比保守更受欢迎。以真诚的尊重赞美同事的领导者，往往看起来自信、协作且可靠，而这些正是人们希望晋升者具备的品质。

披露并非一次性的选择，而是一场持久战。在开放与克制、坦诚与沉着之间把握分寸需要练习，失误也是其中的一部分。每一次对话都是明智披露技巧的又一次锻炼。在这个过程中，请对自己多一些宽容。每天，我们都面临着一些看似不起眼却持续存在的选择：何时敞开心扉，何时保持沉默，以及如何有意识地做出这两种选择。

我和其他研究者发现，一般来说，领导者可披露的空间比他们想象的要大。多数领导者高估了小幅度坦诚的代价，却低估了其所能创造的信任。实际上，对胜任力的影响微乎其微，而对亲和力的增益却非常可观。但归根结底，目标并非透露更多，而是有目的、正确地透露。这才是领导者能将开放可靠地转化为信任的途径。

关键词：#领导力

莱斯利·K·约翰（Leslie K. John）| 文

莱斯利·K·约翰是哈佛商学院工商管理教席教授。

周强 | 编校

本文来自微信公众号“哈佛商业评论”（ID：hbrchinese），作者：HBR-China，36氪经授权发布。