36氪出海·专访｜赴日谈：电动化与智能化——兆田农业科技在日本农机市场的弯道超车

文 | JETRO 广州代表处

引言

36氪出海携手 JETRO 广州代表处，推出“赴日谈”系列文章，介绍成功落地日本的中国企业的事例和经验。JETRO 作为日本政府下属的非盈利机构，为中国企业出海日本提供市场产业信息、介绍服务商、临时办公室、对接相关渠道等方面的服务。

本期我们采访广东兆田农业科技有限公司联合创始人齐亚军，分享出海日本的观察和感想。

广东兆田农业科技有限公司联合创始人齐亚军

以下是本次专访内容（经过了不改变原意的编辑），其中 Q 代表 JETRO 广州代表处，A 代表兆田农业科技联合创始人齐亚军。

采访正文

Q：请您简单介绍一下兆田的主要业务和发展历程。

A：兆田农业科技是一家专注于新能源智能农业机器人研发与制造的科技企业。我们的核心方向是电动化、小型化和智能化，致力于打造覆盖旋耕、除草、运载、施肥、开沟、起垄等多流程的履带式机器人平台。

我们的产品特别针对大棚、果园和丘陵等复杂地形设计，解决了传统燃油农机噪音大、排放高的问题，具有长续航、低维护和易操作的特点。

在日本市场的布局上，我们采取了稳健的分步走策略：2023年通过参展和试点测试初步探索市场；2024年通过 JETRO 广州代表处的引荐，获得了宝贵的行业数据和政策解读，加速了本地化进程；2025年，我们正式在日本注册了法人实体“株式会社兆田”，总部设在千叶县。目前，我们已在关西、九州等地布局服务网络，与本地农协和农机企业展开合作，产品已在兵库、长崎、茨城等地的果园及大棚中落地应用。

未来，我们计划深化本地服务，实现“日本研发生产-销售-服务”闭环，以日本制造走向其他国家。

Q：为什么会选择出海日本？目前在日本市场的进展如何？

A：进入日本市场的决策是双向的、对立的，我们目前定位的是新能源中小型农业机器人赛道，而全球中小型农机中日本的优势巨大，行业内总体认可度极高，而兆田进入日本既可以满足市场需求又在市场应用之后反哺技术迭代。

就市场本身来说也不是单一因素驱动的，而是政策、需求和市场环境的三重叠加，政策上，日本政府从2024年起大力推动“智慧农业”，对电动农机、智能农机提供高达30%-50%的补贴，而据我们参展及调研目前日本在新能源农机赛道还没有实际应用的设备，如 kubota-久保田宣布在2035年实现电动化，这给我们创造了明确的红利窗口。

客户需求方面，日本农业老龄化极严重，务农平均年龄超过67岁，劳动力短缺让“省力化”成为刚性需求，农户不是简单追求效率，而是希望延长耕作年限。市场环境上，日本用户对品质和可靠性要求高，竞争更注重技术差异化而非价格战，这与我们以研发为导向的定位契合。

另外，JETRO 在初期为我们提供了关键支持，比如2024年通过其广州办事处，我们拿到了日本农业机械市场、农作物分布等的详细报告，数据清晰显示了小型电动农机的潜力，这让我们坚定了进入日本的决心。所以，驱动力的本质是政策、需求与成熟市场的精准匹配。

Q：你们如何理解日本农业的独特性？

A：我们认为日本农业的独特性源于“资源约束下的精细化体系”。

第一，人口结构上，老龄化不仅是劳动力缺口，还意味着操作习惯的适配，老年农户更倾向简单直观的界面，所以我们自主研发的遥控器摒弃了复杂的界面及眼花缭乱的按键，而智能版实现了自主规划、自主一键作业，降低学习成本。

第二，经营规模上，日本八成以上是1-2公顷的小农户，地块零碎，还多山地丘陵，这要求农机必须轻量化、高适应性，比如我们优化了车身设计，提高了爬坡及通过性能。

第三，文化上，日本农户重视“匠人精神”，对细节要求极高，比如作业精度、噪音控制，而且信任建立慢，但一旦认可，忠诚度就很高。这些独特性决定了我们不能照搬中国产品，必须从底层重新思考设计。

Q：日本市场对电动农机的核心需求与中国市场的主要差异是什么？

A：差异主要体现在诉求、标准和服务上。

• 核心诉求方面，中国农户更看重“降本增效”，比如续航长、价格低；而日本农户注重精细化、耕作面积小，核心是“省力便捷”，追求操作简单、维护少、噪音低，甚至把农机当作延长务农年限的工具，对科技、环保等价值接受度高而非纯价格衡量。
• 标准上，日本认证极严，比如 JIS 和 PSE 安全标准，对噪音、安全等有强制要求；中国标准相对宽松，更注重鉴定证书。
• 服务上，日本用户视售后为核心竞争力，要求快速上门，而中国市场目前不会为企业未来的服务成本买单。

Q：你们当时是如何找到本地合作伙伴的？哪些标准最重要？

A：我们主要通过行业展会、JETRO 的商务对接活动，以及农协推荐来寻找伙伴。比如2024年参加 JETRO 组织的日本交流会帮我们对接了地方政府和潜在经销商，期间认识了兵库县农业植保机械服务的农企，这成了我们的首个准备落地的合作伙伴。

选择标准上，我们最看重三点：

• 一是技术适配能力，伙伴要有本地化改装和测试团队；
• 二是服务体系，必须有覆盖区域的售后网络，能快速响应；
• 三是价值观契合，深耕农业多年的企业。

总的来说，伙伴不是简单的销售渠道，而是共同迭代产品、服务客户的战友。

Q：兆田在推进日本市场开拓和法人设立的过程中有遇到过什么挑战？又是怎么解决的呢？

A：最大的挑战集中在文化沟通与产品标准上。日本用户决策慢、重细节，且表达含蓄，我们往往需要较长时间的相互了解才能建立信任。他们对细节有极高的“内心标准”，例如对噪音控制、作业精度等要求严格。为此，我们提升了生产制造标准，专门针对日本需求增加了连接部分的减震垫、机舱内加装电脑级防尘网等。虽然这拉长了周期，但也倒逼了产品升级。

法人设立方面比较顺利，JETRO 广州办事处给了我们诸多支持。如果有像 JETRO 等机构的引荐或增加日方股东等，本地法人设立会更加顺利。

Q：您如何看待日本市场未来对产品的需求趋势？未来对日本市场有什么计划和展望？

A：我们认为趋势会向智能化、绿色化加速。智能化上，从单机自动化走向“机器人+数据服务”，比如无人集群作业、AI 自主决策；绿色化则强调碳足迹追踪，电动农机可能成为 ESG 加分项。

我们的计划分两步：短期（1-3年），推出针对果园及大棚的自主决策机型，参与日本政府智能农业实证项目；长期（3-5年），想打造“农机即服务”模式，整合数据平台，服务模型降低小农户使用门槛，最终目标是成为日本智慧农业的可靠伙伴，而非单纯卖设备。

Q：对其他正在考虑出海日本的农业机械企业，有哪些最关键的三条建议？

A：

• 第一条，合规先行，切忌把日本当“缩小版中国”。日本市场认证壁垒高，建议研发初期就对接 JETRO 等机构，把标准融入设计，避免后期整改。
• 第二条，深度本地化，沉到田间去，尤其在前期调研及后期培训服务。
• 第三条，长期主义建信任，日本市场不信快节奏营销，要做好3-5年投入准备，先通过小闭环验证积累口碑，再逐步扩张。总之，出海农业没捷径，敬畏心是关键。

关于日本贸易振兴机构 

JETRO 是以促进日本与各国的贸易、投资为目的，依据法律设立的政府机构。面向中国企业、地方政府提供信息，以及开展促进中日企业合作、支持出海日本的业务。同时，通过提供商谈支援、咨询服务、市场资讯、与地方政府开展有关改善营商环境的对话等活动，支援当地日资企业在中国开展业务。

JETRO官网：https://www.jetro.go.jp/en/ 

日本贸易振兴机构服务的四大亮点

• 政府机构本身提供服务

作为政府官方机构，JETRO 帮助中国企业拓展在日本的业务。JETRO 可以提供政府机构独有的服务，例如有关政策趋势的最新信息、中央部委和地方政府的相关介绍等。

• 广泛的服务网络 

在北京、上海、广州等八个主要城市建立了服务联络点。在日本共有52个办事处。通过就近的 JETRO 办事处，在中国的任何地方都可以获取、使用日本各地的实时信息和网络。

• 一站式服务

我们提供一站式服务，包括日本产业和市场信息、支持参加展览会和其他活动、介绍潜在客户和合作伙伴、法律/税务/劳动咨询、提供临时办公场所等。从计划进入日本的最初阶段，到登陆日本之后，我们都将为您提供支持。

• 免费服务

上述所有服务均免费提供（会根据服务使用前的投资意向和行业领域进行筛选）。

服务介绍网站：https://www.jetro.go.jp/sc/invest/

如您有任何疑问，敬请随时联系日本贸易振兴机构广州代表处。

电话：86-20-8752-0060

邮箱：pcg@jetro.go.jp

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