钱大妈冲刺IPO：高增长褪色后，社区生鲜如何讲述新故事？

“家门口的菜市场”钱大妈要上市了。

2026年1月12日，港交所披露，社区连锁生鲜龙头钱大妈在港交所披露招股书，正式启动上市进程，联席保荐人为中金公司和农银国际。

从东莞的猪肉摊，到遍布全国近3000家门店的生鲜超市，钱大妈一路走来离不开两大法宝。

一是“不卖隔夜肉”的折扣日清模式，二是全国范围内的加盟商体系。折扣模式帮钱大妈吸引对价格敏感的消费者，加盟商模式则助力钱大妈开疆扩土。

图源钱大妈生鲜微博

硬币的另一面是，在高损耗的生鲜赛道，日清模式固化了消费者“薅羊毛”的购物习惯，不断压缩正价销售空间，将低损耗与低毛利的艰难平衡难题抛给了门店，加盟商难赚钱。

早在2021年，钱大妈曾流传出上市的消息，彼时钱大妈回应并无此事。更早之前，央视报道钱大妈加盟商“卖得多亏得多”的消息，让钱大妈重新审视自身的模式。

钱大妈所处的是一个充满诱惑力的行业。在中国，每年高达10亿吨的生鲜农产品消费与持续品质化、个性化的需求，共同撑起了一个规模超4.8万亿的社区零售市场。

竞争往往与规模相伴而行。市场激烈的红海之中，一边是消费者对商品丰富度与即时配送的期待日益增长；另一边，朴朴超市、叮咚买菜等凭借前置仓模式实现半小时达，盒马、永辉等也在加速线上线下融合。

大家都在尝试解决一个行业性的命题——在“家门口”的终极竞争中，生鲜模式的天花板究竟有多高？

钱大妈尝试给出新答案，但这条路注定不会太容易。

钱大妈递表，冲击IPO有何优势？

钱大妈终于走到港交所门前。

1月12日，社区连锁生鲜钱大妈正式在港交所披露招股书。这是继2021年上市传闻后，钱大妈首次公开上市计划。

透过招股书，钱大妈这几年的真实表现被放到台面上，市场也对社区生鲜有了新的思考。

从规模上看，钱大妈已然是社区生鲜赛道的巨头。截至2025年9月30日，钱大妈拥有2938家门店，覆盖14个省份。2024年，钱大妈GMV整体实现148亿元。灼识咨询数据显示，以生鲜产品GMV计算，钱大妈连续五年位列中国社区生鲜连锁企业第一。

一片向好的增长之下，也有一个不容忽视的变化——钱大妈的扩张步伐已明显放缓。

根据GeoQ Ana品牌分析数据显示，截至2024年7月底钱大妈在营门店约3047家。但早在2023年7月，钱大妈门店就突破3000家。这意味着，2023年到2024年其新增门店不到50家。

扩张速度放缓的同时，钱大妈也没有保持高增长的营收曲线。招股书显示，2023年、2024年的营收分别为117.4亿元和117.9亿元，几乎没有增长。2025年前三季度，钱大妈营收为83.6亿元，同比下降4.2%。

这背后，或与钱大妈的“华南模式难复制”有关。招股书显示，钱大妈的基本盘依然牢固地扎在华南地区，该区域门店占比将近七成，贡献了66%的营收。

相比之下，尽管钱大妈一直在尝试走出大本营华南地区，但这条路难言轻松。2022年，钱大妈还曾因“水土不服”关停北京所有门店。

必须要承认，生鲜行业高损耗的特性拉高了开拓新市场的难度。剥离本土优势，每到一个新市场，品牌都要重新搭建供应链来保证食材的品质，而想要平摊成本，则需要快速规模化。

一边要为扩张建设供应链，一边开店的速度跟不上，钱大妈盈利能力也出现摇摆。2023年和2024年，钱大妈净利润分别为1.69亿元和2.88亿元。但截至2025年9月30日止九个月，钱大妈亏损2.88亿元。

图源钱大妈招股书

想要扩张，钱大妈需要更多的真金白银。回顾钱大妈的融资经历，早期钱大妈是资本的香饽饽，几乎保持一年融资一轮的节奏，但随着资本对生鲜赛道的冷静，钱大妈最新融资停留在2022年。

某种意义上，此次钱大妈递交招股书的动作，透露着其规模化的野心，更是资本运作的必要手段。上市意味着充裕的资金支持，可以助力钱大妈缓解负债压力、升级供应链体系，并进一步开拓市场。

反过来看，资本的审视和市场的监管，也将倒逼钱大妈提升经营透明度和规范性，经营能力必须足够“耐打”。如何向资本市场证明自身的盈利韧性，成为钱大妈能否闯关的关键。

“日清模式”是双刃剑

相比于现在的保守经营，钱大妈经历过一段高歌猛进的时期。

2012年，钱大妈从东莞猪肉摊起家，2013年钱大妈试水社区生鲜超市，并打出了“不卖隔夜肉”的经营理念。

依托这一核心承诺及配套的“每晚7点阶梯打折”日清模式，钱大妈精准击中了消费者对生鲜新鲜度和性价比的核心诉求，快速建立起品牌信任。

这一经营理念被市场验证后，2014年钱大妈瞄准了更大的市场，放开加盟。2019年—2020年，钱大妈的扩张速度达到顶峰，门店最多时达到3700家。

可以说，钱大妈的扩张既离不开“不卖隔夜肉”的日清模式，也离不开加盟商的支持。然而，2021年央视的一则报道让钱大妈的扩张按下放缓键。

彼时，央视财经报道钱大妈加盟商亏损的内幕，报道称有加盟商开店一年的亏损额度在30万至40万。 这期间，加盟商维权的事也闹得沸沸扬扬，钱大妈开始慢下来。

本质上，随着规模扩张，日清模式逐渐暴露出问题。

所谓日清模式，是指钱大妈门店每天从19点开始以九折价格清货，每过半小时价格降低一折，直至23:30升级为“免费送全场”。

图源钱大妈微信公众号

这是一种典型的“荷兰式拍卖”，起源于荷兰的鲜花交易市场，主要适用于那些品质可能变化、容易腐烂的商品。

日清模式解决了钱大妈的高损耗难题，通过高效出清，提高周转率。招股书显示，钱大妈大部分生鲜产品在综合仓内的周转时间不超过12小时，远低于行业平均的2-4天。

但需要注意的是，对价格敏感的消费者来说，他们更愿意集中在每天19点以后来门店买打折商品。而出清的折扣成本由加盟商承担，加盟商就会陷入“卖得越多，亏得越多”的死循环中。

加盟商积极性不高，自然会影响钱大妈的扩张速度。根据招股书，截至2025年9月30日，钱大妈有1754名加盟商，全国门店中有2898家是加盟店，占比高达98.6%。

更关键的是，钱大妈97.3%的收入来自向加盟商销售产品，钱大妈也坦言，其经营业绩在很大程度上取决于加盟店的表现。

图源钱大妈招股书

想要让日清模式和加盟模式正向循环，效率成为破局的关键。

一方面，钱大妈向供应链要效率。截至2025年底，钱大妈已在全国布局13座配送中心，仓储总面积超22万平方米，搭建起覆盖全国的“冷链高速”网络，实现100%冷链覆盖。

另一方面，钱大妈向自有品牌要利润。目前，钱大妈自有品牌覆盖豆腐、鸡翅等冷藏加工产品，以及牛奶、五常大米等标准化产品。

对于钱大妈而言，只有持续提升供应链的精细化运营水平，降低采购、物流成本，才能对冲日清模式带来的盈利压力，让“不卖隔夜肉”的核心承诺从成本负担转化为竞争优势。

生鲜赛道竞争激烈，钱大妈要证明自己

钱大妈奔赴资本市场，无疑给生鲜零售赛道再添一把火，也给市场观察生鲜零售赛道提供了窗口。

生鲜零售赛道向来是一块难啃的骨头，高损耗、高竞争、低盈利是玩家们共同的难题。但广阔的市场前景，不断吸引玩家进入。

钱大妈在招股书中介绍，2019年，中国生鲜零售市场规模（以商品交易总额计）约为4.99万亿元。灼识咨询预计，菜市场的市场规模将保持微小增幅，至2029年，生鲜零售市场规模将达到8.23万亿元。

具体到钱大妈所处的社区生鲜赛道，根据灼识咨询的资料，中国社区生鲜零售市场规模已从2019年的9823亿元增长至2024年的1.7万亿元，并预计将于2029年进一步增长至2.9万亿元。

这个赛道距离家门口更近，竞争更激烈的同时，市场集中度低。钱大妈招股书显示，2024年中国前五大参与者的合计生鲜产品GMV市场份额为7.3%，社区生鲜连锁化率仅为44.7%。

这意味着，钱大妈虽为行业头部，但一方面要面临传统由菜市场、夫妻老婆店的竞争，更要面临叮咚买菜、小象超市、朴朴超市等巨头的挤压。

当前生鲜赛道的竞争已再次升级，从“最后3公里”的争夺压缩至“最后300米”的贴身肉搏，消费者需求的升级和巨头的持续进化，让钱大妈的突围之路充满挑战。

过去，钱大妈凭借“社区500米”的优势有着固定客源，但随着即时零售平台的兴起。消费者对生鲜产品的需求已不再局限于新鲜，对商品丰富度、即时配送速度、购物体验等都提出了更高要求。

图源钱大妈微信公众号

艾媒咨询《2025-2026年中国下沉市场即时配送平台趋势洞察报告》显示，当前社区生鲜消费者中，有68%的人关注即时配送服务，57%的人会因商品品类不丰富而选择其他渠道。

前置仓品牌小象超市、叮咚买菜、朴朴超市等从线上反攻线下，通过“线上下单、即时配送”的模式，精准匹配消费者对便捷性和时效性的需求。

小象超市背靠美团资源和运力，叮咚买菜押注高端市场，朴朴超市则采取“单点突破”策略，在武汉等核心城市精耕细作。对手的优势都在挤压钱大妈的市场空间。目前，其单店SKU约400-500个，低于同行。

面对严峻的竞争形势，钱大妈也在积极推进模式升级，尝试多条路径破局。

在2025年的战略蓝图中，钱大妈CEO冯卫华强调上游强链和下游赋能。

前者深入供应链源头，后者则直面加盟商的痛点。一边投资建设如华南智慧供应链产业基地等基础设施，一边开发“钱盟系统”、“店长助手”等数字化工具，为加盟商提供支持。

此外，利用自有品牌提升毛利率也是钱大妈的又一举措。招股书披露的募资用途中，有一项表述明确：丰富产品组合，特别是发力高毛利的自有品牌及加工食品。

图源钱大妈微信公众号

正如上文提到，钱大妈目前的自有品牌主要覆盖冷藏加工产品，想要提高利润，拓宽自有产品品类很关键。

门店布局方面，除了在华南核心区域加密布局外，钱大妈还打算向低线市场延伸，同时通过加盟与战略性收购，扩大在华东、华中、西南等地的覆盖线上方面，钱大妈将持续升级及时达、次日达服务，整合第三方履约平台，并拓展直播电商等渠道。

在生鲜赛道竞争日益激烈的当下，钱大妈的探索具有一定的行业借鉴意义。无论是供应链的智慧化升级、自有品牌的建设，还是线上渠道的拓展，本质上都是从规模思维向价值思维的转变，这也是社区生鲜行业未来的发展方向。

但这些尝试能否成功，仍需要时间检验。这些问题的答案，将影响钱大妈上市后的表现，也将影响其在千亿生鲜赛道中的未来地位，钱大妈需要向资本市场证明自己。

（本文头图来源于钱大妈微信公众号。）

本文来自微信公众号“连线Insight”，作者：王慧莹，36氪经授权发布。