转转挥刀C2C业务：闲鱼易躲，信任难建
在上线十年后，转转亲手终结了让其起家的C2C业务。
9月22日，伴随着一则署名为转转集团CEO黄炜的《致转转用户的一封信》的发布，转转宣布彻底关停“自由市场”功能，全面转向C2B2C模式，同时，上述《致转转用户的一封信》还提到，将全面转向“官方验”业务模式，并从9月22日起，逐步关停“自由市场”（C2C）业务。
其实早在7月，变动已有迹象。小红书上不断有用户反映，部分产品无法上架自由市场，可发布的品类仅剩手机、明星周边、兴趣玩具、游戏交易和票务卡券。
这件事激起了用户不小的反应，一些用户在期盼解除“暂时”，另一些用户则看透了套路，直言不可能恢复了，理由是“转转一直在削弱个人卖家，刚开始是发布商品的模糊搜索乱匹配(以前是非常精准的)，后面是流量暴跌，自由市场检索都很多检索不到，再到现在直接不给卖了。”
从社媒反馈来看，这部分被抛弃的用户大多流向了闲鱼，而转转之所以要自断C2C业务，或许和闲鱼有莫大的关系。
急于逃离咸鱼阴影的转转
从诞生开始，转转就始终活在闲鱼的阴影下。
不仅是因为模式高度重合，路径几乎相同，转转集团创始人CEO黄炜在一次采访中直言，“在早期的时候，我们认为我们跟闲鱼本质上没有太大的差别，都是在做C2C的交易。”
更因为闲鱼始终背靠阿里大山。闲鱼深度绑定阿里电商生态，拥有流量入口、支付体系和物流体系的天然支持。2023年，闲鱼更被阿里升格为战略级创新业务，资源倾斜程度不断加深。
而反观转转，虽然获得过58、腾讯、小米等投资，但就像黄炜说的“从第一天开始，转转就是一个独立的公司”，并不具备被持续输血的条件。
并且，壹度PRO通过天眼查查询发现，继2021年完成D轮1亿美元融资后，或因行业竞争加剧、战略摇摆等因素，转转再未获得新资本注入。
这也意味着，如果转转不能做出差异化，等待转转的恐怕只有销声匿迹。于是在2020年，转转开始了第一次“撤退”，把90%的精力投入到二手手机。这一年5月，转转战略合并了二手机B2C交易平台“找靓机”，其他品类强迫关停。
当然，这并不是主动选择，而是一次被动的退守。黄炜回忆，当时公司“接近死亡，账上的钱只够发6个月工资”。在全品类竞争中，转转因资源内耗和资金压力几乎撑不下去。
但把战场缩小到手机，并没有为转转带来真正的安全，这一次的撤退直接将转转送到了爱回收的主战场。
从门店数量来看，截至2025年二季度末，爱回收的线下门店覆盖全国291座城市，门店总数达2092家。而直到今年九月转转的门店数量则刚突破1000家。爱回收线下的门店几乎是转转的两倍。
市场份额来看，弗若斯特沙利文报告显示，按2024年手机装置的总交易额计，爱回收（公司A）和转转（公司B）的交易额分别为62亿元和58亿元，市场份额分别为7.9%和7.4%，转转仍处于劣势。
基于过往业务变动，或许，如今砍掉C2C是转转的第二次“撤退”。这一次又是在躲避什么呢？答案或许是又一次的成本危机和差异焦虑。
首先，C2C业务长期扮演着转转的成本黑洞。黄炜在2022年的一次采访时公开承认，平台从创立起，每年需向C2C业务投入近2亿元补贴，而该业务仅贡献30%的营收，完全依赖C2B2C业务的利润输血。
而此前转转也曾尝试通过对“自由市场”C2C交易订单收取千分之六的支付通道费，来为自身回血，但却在用户群体中引发了不小的争议，经历了支付通道费风波后，黄炜就曾犹豫过C2C的可持续性：“如果连支付通道费都不能代收，还要去大范围补贴，我也无法坚信这个模式是否能够成立。”
如今来看，最终，黄炜还是选择了放手C2C。一来是不想再继续担成本，二来眼下的转转也急需找到自己的差异化。
作为对比对象之一的闲鱼，不仅依靠阿里系的流量支持，还营造出一种兴趣社群的氛围。用户上闲鱼，不只是为了买卖商品，也可能是为了找发现同担，遛猫遛狗，售卖技能，甚至是找工作。这种社群氛围，让低频交易成为高频流量，进而带动平台整体活跃度。
相比之下，转转更像是一个工具型平台，用户关系链和社区氛围始终薄弱。缺乏黏性的C2C，对转转而言成了烧钱却无法沉淀的负担。
砍掉C2C，用户何去何从？
如果要用一个词来概括转转的发展史，那大概就是“变动”。它的十年，是一部充满反复、缺乏定力的故事。
并且，从现状来看，两次“撤退”也未能让转转找到一条能够站稳脚跟的路径，相反，频繁的战略摇摆，也让用户心智日益模糊。
早期，转转依靠C2C模式迅速起量，试图成为“闲鱼之外的另一选择”。2016年，公司推出验机服务，试水C2B2C；2020年又通过合并二手手机B2C平台“找靓机”，押注在二手手机垂类市场；到了2022年，它喊出了“二手拯救世界”的口号，重返全品类。如今，随着自由市场功能的彻底停摆，转转手中的筹码，也只剩下了C2B2C和线下二奢门店。
这种频繁的战略摇摆，对用户和市场而言，代价不小。
最直观的风险是用户流失，砍掉C2C本就会造成一波用户跑路，而转转又在全力推高奢侈品，这一类本身就很单价高且受众圈层有限的品类，自然会再劝退一波用户。
在QuestMobile发布的《2025中国移动互联网半年大报告》的APP用户规模增长榜单(MAU亿级)，闲鱼排在了13，而转转并未上榜。
这不免让人想到2020年转转合并找靓机后，月活跃用户从3500万腰斩至1507.5万，几乎是一场腰斩式下跌，这似乎也意味着，战略调整往往伴随着用户规模波动而进行。
更深远的影响则是流量生态的破坏。C2C模式的魅力在于低门槛，它吸引大量个人卖家和长尾商品，形成高频互动的社区氛围。用户可能为了卖一本书、一台旧电饭煲而来到平台，却在浏览中顺带看到高客单价的3C商品。C2C业务天然就是一个流量入口，从低频到高频，从低价到高价，是一个很顺畅的过程。
而当转转砍掉C2C，这个通道瞬间关闭。缺乏长尾用户贡献的流量池，C2B2C业务的触达能力也随之削弱。更具讽刺意味的是，转转试图摆脱闲鱼的阴影，却仍难逃脱被闲鱼“支配”的恐惧。
虽然以C2C模式起家，但闲鱼并未固守C2C，而是持续升级产品逻辑。去年，“闲鱼奥莱”频道上线，通过引入B端商家，拓展临期品、微瑕品等新货盘，在保持C2C灵活性的同时，探索出新的增量空间。
换句话说，闲鱼是在原有优势基础上加法，而转转却是在反复否定自己。这让转转的战略调整显得更像是被动应对，而不是基于核心能力的主动选择。
在资本市场缺乏新鲜输血的背景下，转转的每一次转型，更像是一场在资本舞台上，寻找聚光灯的“自我感动”。
押注C2B2C模式，质检是转转难以逾越的门槛
C2B2C被转转视作自救的稻草。但这种模式的成败，几乎完全依赖于一个环节——质检。正是在这里，转转的软肋不断暴露出来。
2023年爆发的“猴大腕事件”，让转转的质检体系遭遇了一次全面的信任危机。同一部手机在半小时内两次质检，结果却大相径庭，第一次的结论是“无瑕疵”，第二次却变成了“屏幕细微划痕”“摄像头有斑点”。这种前后不一的鉴定报告，让用户质疑平台标准的随意性。
虽然转转事后追加2-3亿元用于售后保障，并推出“七天无理由退货”，试图修补裂痕，但信任一旦丧失，恢复远比赔付困难。时至今日，社交媒体上仍有大量用户吐槽“转转验机不靠谱”，黑猫投诉平台上关于转转的案例已超过十万件。
更严重的是，这种用户的信任危机，也被扩散到了转转在二奢领域的布局。毕竟，相较数码产品，还能借助硬件工具来量化评估，二手奢侈品则是另一道更难跨越的门槛，尤其是奢侈品的工艺差异极大，造假技术迭代飞快，鉴定的主观性远高于数码类产品。
壹度PRO在转转的超级门店里发现，一些带有明显瑕疵的包，被标注为“95成新”，相较数码产品，在高客单价的二奢交易里，这样的体感意味着信任的动摇。无独有偶，作为转转入局二奢市场重要抓手的红布林（已被转转收购）就曾因“货不对板”饱受争议，曾有买家在社交媒体上爆料，从平台购入的包，再卖回给平台时，却被判定为假货。
或许也是看到了这种现象，在转转近年来的发展中，转转选择对质检方面进行重金投入，并在二奢业务上，开出线下门店，意图与用户建立长期的信任关系。
过去几年，转转在深圳、成都、青岛建立了三大质检中心，配备17个分站与超过2000名质检师。同时，线下扩张如火如荼，今年5月北京开业的超级转转门店面积超过3000平方米。
但这又会让转转陷入另一个老问题——成本居高不下。质检师的人工成本、线下门店的租金与库存占用，加之奢侈品本身的低流通性，使得资金周转压力巨大。
超级转转线下店的场景就是缩影，壹度Pro线下探访后看到，虽然门口排队进店的人络绎不绝，但真正结账的顾客却寥寥无几。据店员表示，超级转转还有独立小程序，部分二手商品并未出现在APP中，造成货物流转的进一步割裂。
这意味着，即使消费者走进了门店，也未必能让线下门店的流量，有效的反哺线上流量，更难言与线上平台的库存形成良性循环，反而可能因为沉重的租金与库存，进一步拖累平台的盈利能力。
结语
转转砍掉C2C业务完全转向C2B2C模式本质上是断臂求生。但战略摇摆、信任危机、成本压力和政策风险，构成了高悬头顶的达摩克利斯之剑。
C2B2C模式的逻辑很清晰：平台通过统一收购和质检，降低买卖双方的不对称信息，进而提升交易效率与安全感。但要让用户真正相信“官方质检”，就必须保证稳定、透明的鉴定体系，而这往往意味着持续的高投入。
但问题在于，转转既没有像阿里的资本输血，也没有形成闲鱼那种社群自循环的流量优势。在资金有限的前提下，重资产的质检与门店扩张很容易陷入两难，即投入不足，难以赢得信任；投入过多，又会让成本高企，进一步压缩利润空间。
或许，只有巧妙地解决好“信任和成本”的平衡，转转才有可能摆脱闲鱼和爱回收的阴影，在更多的细分类目上站稳脚跟，因此，对眼下的转转来说，“信任和成本”不但考验着企业的取舍能力，更是一场转转的“成人礼”。
本文来自微信公众号“壹度Pro”，作者：Ekko，36氪经授权发布。
