火锅进入“70元时代”，品牌靠什么赚钱？

增量落幕，存量搏杀，火锅老板的出路在哪？

2025年的火锅赛道人均消费价格持续下行，来到了70+元区间。赛道规模仍在扩大，但企业利润却被越摊越薄，行业陷入“高规模低利润”的困局。

增量时代落幕，存量厮杀开启。火锅品牌如何在深度调整的新周期中活下去，甚至活得好？

6500亿的火锅赛道，“冰火两重天”

《中国餐饮发展报告2025》（以下简称“报告”）显示，2024年火锅市场规模突破6000亿元，达到6175亿，增速5.6%，略高于餐饮大盘。2025年，更有望站上6500亿台阶。

截至今年5月，全国火锅门店数超过49万家，连锁化率28%，高于餐饮行业整体23%的水平。其中，头部品牌锅圈食汇跨入“万店俱乐部”，也成为赛道规模化扩张的一个缩影。

这些数据都能证明火锅赛道的“火”——规模仍在扩容，头部品牌的集中度提升。

但“火”的另一面，是难以忽视的“冰”。

最直接的变化来自消费者，他们变得更理性了。《中国餐饮发展报告2025》显示，火锅人均消费从2022年的86.7元，跌至2025年的77.1元，四年降幅达11%。

企业端的调整更能说明问题。2025年上半年，火锅企业新增注册量仅2.2万家，相比2021-2024年间每年5-10万家的盛况，堪称断崖式减少。

市场正从“野蛮生长”迈入“理性调整”，赛道规模扩张背后，是企业利润越摊越薄、经营越来越难的现实。

就连巴奴、湊湊这类中高端品牌，也不得不放下身段加入“价格战”。公开资料显示，巴奴人均从148元降至138元，湊湊三年客单价累计降了27元。人均消费下滑，既是品牌主动降价的结果，也反映出消费者点单更加谨慎的趋势。

火锅行业，正深陷一场难以回避的“冰火悖论”。

破局三条路：性价比、细分赛道、区域深耕

面对行业困局，也有一些品牌积极探索，走出了差异化路径。它们用实践行动回应了眼下最棘手的经营难题，给更多从业者提供了一些新思路和参考样本。

1、性价比，不止是便宜

当消费者捂紧钱包，“值得”比“便宜”更重要。

比如海底捞近期推出副牌“举高高”，59.9元实现100+SKU畅吃，没有隐形消费；

熊喵来了则靠免费甜品、鸭血豆腐无限续、儿童餐免费等福利，把隐性价值转化为消费者感知得到的性价比；

牛真诚鲜切牛肉山野小火锅将菜品价格压至0.9-11.9元区间，锅底6元起售，用极致性价比覆盖价格敏感客群，同时通过明档鲜切展示和“不隔夜”承诺强化品质认知。

2、切细分赛道：拒绝什么都会、什么都不精

与其追求成为火锅大赛道里的“六边形”战士，不如找准自己在细分市场里的定位，做到极致。

比如，此前定位“平价火锅”的许府牛，今年进一步聚焦，提出了做“牛肉专家”。

在产品方面，不仅将SKU精简到40个左右，突出牛肉产品的丰富性，还推出了“传世牛杂煲”等特色套餐，7种分部位牛杂由中央厨房完成清洗、切配后，送至门店用高压锅现场压制20分钟以上，保证现做口感。

供应链方面，则依托其“海外工厂直采+国企合作”的牛肉供应链优势，将“优质牛肉搬运工”的定位贯穿于品牌传播与顾客体验中，持续为“牛肉专家”的身份提供信任背书，不断向消费者强化“吃性价比进口牛肉找许府牛”的品牌认知。

这一系列举措效果显著，红餐大数据显示，其门店规模在过去五年间增长了约20倍，截至2025年6月已超1400家，成为火锅赛道门店数第一的品牌。

再比如，定位“开在居民楼里的市井重庆火锅”的笨姐居民楼火锅，在选址上做精，将八成以上门店开进社区居民楼底商，瞄准“一流商圈的非核心位置”，这样既能享受到商圈的客流，又能降低租金成本。店面不大，通常在80-150平米，不超过15张桌子，实现成本和坪效的平衡。

3、做区域王者：深耕本地市场，也能打出一片天

对于很多品牌来说，与其全国撒网，不如区域深耕。

比如深耕江西市场的季季红火锅，绝大部分门店都位于省内，开出340+家店，光南昌就有150+家，“蜂窝式扩张”带来采购和配送的集约效应，食材成本压至28%，人力成本控制在18%；

河南的员和记鲜牛肉火锅专注“原切牛肉火锅”十二年，坚持100%原切牛肉，从河南新乡走红后，逐渐将门店拓展至河南以及邻近省份的下沉市场。

湖北火瀑椒麻火锅作为区域品牌代表，16家直营店连续6年蝉联大众点评必吃榜。区别于传统的川渝红锅，其采用鲜藤椒、植物油打造了绿色锅底；同时深度挖掘湖北当地食材，如钟祥石牌豆腐、十堰郧阳红薯粉等，品牌始终聚焦湖北市场。

这些区域品牌通过深度理解本地消费习惯、优化供应链效率、创新商业模式，在区域市场活得更从容。

细分找差异、后端压成本、下沉抢“餐桌”，赛道还有哪些确定性趋势？

头部品牌的破局探索，不仅解决了自身发展难题，也为行业突破困局提供了值得参考的样本。从这些成功实践，我们同样看到了火锅赛道的几大发展趋势。

首先，细分赛道依然充满机会，品牌也更有机会做出特色和差异化。

比如从去年火到今年的山野火锅，带动整个餐饮市场刮起了“山野风”“地域风”“健康风潮”。

定位山野火锅的代表性品牌，诸如山缓缓，今年4月单月就新开13 家店，总门店数突破80家。

也有其他火锅品牌借鉴山野元素进行创新，丰富产品线。比如许府牛，今年将“山野秘境锅”作为主推产品系列之一，也带动客单价微幅上调，在保持性价比底色的同时进行质感升级。

△许府牛“山野秘境锅” 

赛道还在持续进化出新玩法、新策略，比如出现了“山野茶火锅”细分品类，苏州“苏见山・山野茶火锅”以“茉莉碧螺春锅底+苏州园林场景”吸引打卡，搭配评弹演出营造文化氛围；黄山“陶元茗山野茶火锅” 将黄山毛峰融入麻辣锅底，用竹编灯罩、斗笠蓑衣打造丛林感。

其次，供应链走向前台，成为品牌竞争力的核心。

逮虾记与豪渝、珮姐等品牌共建“制贩同盟”，合作开发黑金黑虎虾滑、马蹄虾滑等特色产品，既精简链路，也避免同质化；

季季红与原产地合作，建立蔬菜基地，食材成本比市场低20%，还引入非遗工坊定制年糕，做出产品差异化；

许府牛更以40个SKU支撑全品类套餐，凭借少而精产品以及套餐组合，提升食材复用率。同时还联合顺丰、益海嘉里等企业在全国建成26个区域分仓，打造2小时冷链圈，大幅降低备货、仓储与物流成本。

供应链效率的提升，也为品牌突破地域限制、开拓更广阔的市场提供了关键支撑—— 当后端成本可控、品质稳定时，品牌才有底气进入对价格更敏感的下沉市场。

而下沉市场，依然是火锅品牌确定的增长之地。

截至2025年5月，三线及以下城市火锅门店占比已达52.3%，覆盖超7亿人口，消费潜力持续释放。

红餐大数据显示，围辣小火锅1000+家门店中近八成位于下沉市场，靠高性价比快速抢占县域；即便是巴奴这类中高端品牌，其下沉门店经营利润率也达到24.5%，高于一线城市的20.7%。

这也说明，下沉市场并非只认准“低价”，品质消费的需求同样存在。

而对于一大批已经在高线城市充分竞争的火锅品牌而言，深耕下沉，不仅能缓解品牌在一二线市场面临的巨大内卷竞争压力，也能通过有效经验复用、放大品牌势能，在相对空白的低线城市乃至县乡市场，打开增长天花板。

结 语

存量搏杀市场中，没有放之四海而皆准的“万能公式”。

对从业者而言，盲目跟风只会陷入新的内卷，唯有扎根消费者真实需求，强化供应链效率，找准自身在“价格带、细分品类、区域市场” 中的定位，才能在这条长赛道上长久立足。

本文封面图来源：部分配图由许府牛提供，红餐网经授权使用。 

本文来自微信公众号“红餐网”，作者：何沛凌，36氪经授权发布。