卖枕头狂赚11亿的亚朵，更着急“讨好”加盟商

中产青睐的亚朵酒店，最近开始给加盟商进行“减负”。

对于加盟商，亚朵宣布包括对窗帘、装配板、墙纸墙布等关键工程物资价格优化，最高降幅达11.67%，以及对“奉茶纸杯”等高频运营物资进行不同幅度的降价。

成立于2013年的亚朵，属于行业的“后来者”。但相比于锦江酒店、华住集团和首旅酒店三巨头来看，亚朵几乎是近几年营收、利润增幅最高的酒店，活成了许多酒店羡慕的榜样。

根据亚朵最新发布的2025年第二季度财报，报告期内，亚朵集团实现营收24.69亿元，同比增长37.4%，调整后净利润4.27亿元，同比增长30.2%。

支撑起亚朵大规模扩张的是背后的加盟商。2022年底～2024年底，亚朵酒店的在营门店数量分别为932 家、1210 家和 1619 家。到了2025年第二季度，这一数据进一步攀升至1824家，两年多的时间，亚朵的酒店数量便实现了翻倍增长。

定位于中高端的亚朵，加盟投入动辄都是千万级别，加盟门店占据98%以上的亚朵，为何开始降价“讨好”加盟商？

亚朵狂飙，全靠加盟商

在加盟扩张的同时，亚朵不断收缩自营模式的租赁酒店业务。

数据显示，亚朵租赁酒店数量从 2024 年第一季度的 31 家减少到 2025 年第二季度的 24 家。由此计算，亚朵集团的加盟酒店占比已经高达 98.7%。

这一加盟比例也高于行业其他品牌，覆盖汉庭、全季等酒店的华住集团，加盟门店占比为92%。

2023年是亚朵大幅扩张的转折点。亚朵集团赴美国纳斯达克上市三个月后，恰逢疫情刚刚放开，亚朵集团 CEO 王海军发布了其面向未来三年的业务战略，目标开店2000家。

2023年也是亚朵增长速度最快的一年。财报显示，2023年～2024年，亚朵集团的全年营收分别为44.66 亿元、72.48 亿元，同比增长幅度分别为 106.2%、 55.3%。2023年～2024年，亚朵集团的净利润分别为9.03 亿元、13.06 亿元，同比增长幅度分别为248.3%、 44.6%。

对照来看，在2024年年报里，锦江酒店、华住集团和首旅酒店的营收、利润出现不同程度下滑。

运营成本、租金成本由背后上千个加盟商承担，通过加盟模式的轻资产运营，亚朵业绩飙升，赚得盆满钵满。2025年第二季度，亚朵加盟管理酒店收入为12.99亿元，同比增长26.5%，占总营收的52.61%。

亚朵加盟商张岳告诉Tech星球，亚朵酒店的典型特征是运营成本较高，一方面，定位于中高端的亚朵酒店，客源结构偏中档以上，选址需要靠近在商务高端一些的区域。

另一方面，亚朵酒店想要打造一个供中产休息的开放生活社区，设置有流动图书馆、自助洗衣房、深夜粥房，房间有奉茶服务等，这对加盟商来说，都是会增加人力、物力成本。

此外，据张岳介绍，亚朵的会员体系不如华住庞大，更依赖携程、美团这些中介，佣金费用高。

据张岳介绍，亚朵的投资收入是千万级别的，除非是特别好的地理位置和自有物业，否则按照单间房造价约14万、100间客房计算，前期投入大约在1500万，需要7～8年才能回本。更何况，这两年整个酒店行业的回本周期都在拉长，以前是3年左右，现在基本上是5年左右。

而且，不同于其他行业，酒店行业并不存在所谓的区域保护，近距离保护协议也不会写进签约合同里，另一位亚朵酒店加盟商告诉Tech星球，比如800米处不开亚朵，其他酒店集团就会开，同样会造成一定的客源分流。亚朵肯定希望不断开新店提升业绩，但加盟商肯定不愿意密度增加客源分流，这是无法解决的矛盾。

在轻资产模式之下，站在亚朵背后的加盟商，投入更多，风险也自然更大。张岳向Tech星球介绍，亚朵酒店的另一特征是高溢价，比如，同一区域的亚朵和全季，平时价格卖得差不多，但在节假日时亚朵能卖更高的价格。

当然，这也是一把双刃剑，社交平台上，从长白山亚朵酒店的“高价房”争议，到贵阳喷水池亚朵轻居酒店哄抬价格被立案调查，亚朵酒店曾接连因价格问题“翻车”。

“卖枕头”收入11亿，谁最受益

比起酒店三巨头，亚朵这几年的业绩高光离不开其零售业务，其中最为出圈的是切中睡眠焦虑的枕头业务。这一项看似“不务正业”的收入，让加盟商赚得盆满钵满了吗？

亚朵的零售业务起步于2022年，与加盟扩张的时间节点一样，从2023年开始实现爆发。财报数据显示，2022年～2024年，亚朵零售业务收入分别为2.54亿元、9.72亿元和21.98亿元，占总营收的比重分别为11.18%、20.81%和30%。

到了2025年第二季度，亚朵零售业务达到9.65亿元，在总收入中占比进一步攀升至39.08%，如果零售业务延续此前的增长速度，意味着不久之后，将占据亚朵营收的半壁江山。

但飙升的零售业绩，并不能提升加盟商的投资回报率。

作为亚朵主要的零售品牌之一，“亚朵星球”核心产品有枕头、被子和床垫。亚朵加盟商杨山向Tech星球表示，枕头等物资必须从亚朵总部进，加盟商是零售业务的B端销售渠道。

截至2025年第二季度，亚朵在运营的酒店客房数量超过20万间，按照每间房最低配备两个枕头粗略计算，这些房间将消纳40万个枕头。

《南方周末》此前曾报道，加盟商从亚朵采购的一代深睡枕约70元/个，二代深睡枕180元/个。在亚朵电商小程序上，这两款枕头分别卖304元、409元。

另一方面，亚朵的零售业务销量90%由线上贡献，亚朵在天猫、抖音、京东等电商平台建立旗舰店，并通过KOL和小红书种草等方式，提高亚朵枕头的知名度，包括Papi酱、伊能静、李诞、李佳琦等都通过短视频卖过亚朵枕头。

亚朵加盟商杨山向Tech星球表示，亚朵加盟酒店的总经理等由总部指派，根据不同城市每月需支付2万元～3万元不等的薪水，他们也会承担一定的枕头业绩销售指标。

这也是为什么，从社交平台上可以看到，亚朵酒店的员工月底冲零售业绩的笔记、帖子。有亚朵酒店的员工告诉Tech星球，员工销售并没有所谓的“内部购”优惠价格，个人业绩好坏全凭运气，有时两三个月零订单，有时一个月能卖一两万多，很多员工为了卖出更多订单，会将自己10%的佣金甚至是自掏腰包补贴给用户。

尽管一些亚朵门店并没有设置销售指标，但一位亚朵员工表示，大家依旧会把它当成隐形考核，不想月末只有自己的销售业绩为零。

据上述员工介绍，其所在的三线小城，基本都是商旅可以报销的客户。如果企业差旅报销比例高，会建议客户买枕头，其所在的酒店可以将枕头费用计入到房费里面。

但相比日常客房收入，零售业务占比其实非常少。杨山表示，每卖出一个枕头，不仅要给员工10%的佣金提成，还要给总部交纳5%的管理费用，枕头业绩对加盟商的业绩增长几乎可以忽略不计。

酒店行业的存量竞争

从酒店行业来看，相比于疫情后旅游市场的复苏，酒店行业正处于供给大于需求的存量竞争阶段。

迈点报告指出，2024年中国中高端酒店呈现供需双增态势。供给端，全年新开业中高端品牌酒店1620家，客房数约18万间，创疫情后的新高。报告数据显示，中高端酒店品牌数量自2021年起大幅增长，截至2025年4月底，本土品牌数量占比已近90%。

亚朵所在的中高端酒店，几乎是竞争最激烈的赛道。锦江酒店、华住集团和首旅酒店体系内的中高端酒店比例也在不断攀升。

也因此，近两年，作为酒店运营的三大核心指标——平均可出租客房收入（RevPAR）、日均房价（ADR）、入住率，各大酒店品牌都呈现一定下滑。

亚朵也不例外。按照2025年第二季度财报，报告期内，亚朵平均可出租客房收入降至343元，同比下降4.4%，日均房价降至422元，同比下降4.1%，入住率降至76.4%，同比下滑2个百分点。

经营指标的下滑与行业的快速扩张并存，意味着加盟商的回本周期有可能被进一步拉长。多个意向加盟亚朵的加盟商都告诉Tech星球，在测算之后感觉风险较大，暂时放弃了加盟。

这可能也是亚朵今年持续宣布为加盟商在供应端降低成本的原因。此前3月，亚朵还启动了合伙人让利计划，将包括成人拖鞋、房卡套、洗护沐等高频客用品类的物资降价10%。

此外，随着加盟体系的扩大，也增加了亚朵的管理挑战。其中，今年6月，“医院枕套事件”将亚朵推上风口浪尖。起因于杭州西溪紫金港亚朵酒店一位客人发现，枕套标签上印有“某医院”字样，引发网友集体质疑酒店卫生安全。

对此，亚朵表示，经调查，此乃加盟店私自委托的洗涤供应商严重失误，将医院和酒店布草混洗、错发所致。亚朵宣布终止了该供应商合作，紧急关闭涉事门店停业整顿，更换全部4440件布草，并连夜两次公开道歉。

事实上，尽管零售业务颇为业内艳羡，但亚朵为此付出的成本也在攀升。主要依赖线上营销的零售业务，需要砸钱进行营销。2024年，亚朵销售和营销费用同比再增107%，占全年净收入的13.4%。到了2025年第二季度，亚朵销售和营销费进一步攀升至3.93亿元，占全年净收入15.9%。

因此，从供应链端给加盟商“减负”只是开始，对亚朵而言，如何保证主营酒店业务的增长，是维持扩张、稳住以及吸引更多加盟商的关键。

（备注：文中张岳、杨山为化名。）

本文来自微信公众号“Tech星球”（ID：tech618），作者：林京，36氪经授权发布。