反思618：大促营销的六个问题

跳出“冷清”、“疲态”这些惯性叙事，今年的618有不少“新鲜事”发生——

5月中旬就开始的618，成为了“历史最长”；

淘天整体营销玩法简化，直接采取“立减”的促销方式，率先改变“数字题”式的复杂规则，由此带来了618全周期天猫剔除退款后的GMV同比增长10%，且平台购买用户数双位数增长的好消息；

京东实体商业京东MALL在618期间于全国多地开设多店，并在哈尔滨开出首家餐饮集合店“七鲜美食MALL”，线上线下同享618优惠活动；

国补首次嵌入大促，政策与商业协同为数码、家电等行业注入增量；

即时零售也首次深度参与，将“大促囤货”和“即时满足”两种消费哲学拉到台前。

当然不可否认，在新变化的另一面，大促仍深陷增长焦虑与价值重构的拉锯战。

平台持续承受着商家与消费者的双重压力，既要保障商户的生意，又要满足消费者的严苛评判。商家群体则在平台减负政策与实际流量焦虑间艰难权衡，部分中小商家选择谨慎观望。消费者则展现出前所未有的精明，比价行为已从横向平台对比，升级为了纵向时间轴对比、主播和商家间的对比，对价格波动的容忍度持续降低。

这场三方博弈，更折射出电商行业对传统大促玩法进行调整的紧迫性。在大促逐渐长期化、常态化的当下，所有人都在试图回答一个核心命题：大促的未来究竟路在何方？

史上最长618，“马拉松式大促”的利与弊

以往618大多是从5月底或6月初开启，持续20天左右；但今年是从5月13日就已拉开帷幕，淘宝、京东两大平台的活动周期均超35天。

平台拉长战线的意图不难理解：延长流量窗口，既刺激消费增量，又借此留住用户。在长达一个多月的活动周期里，618能够串起520、端午节、父亲节等多个有送礼购物安排的小节日，像一张细密的网将消费者不同阶段的购物需求一网打尽。

理论上这样的设计是多方有利的：一是分散订单有助于优化供应链效率，避免短时间内的物流与仓储压力；二是预售机制能提前锁定销量，指导商家精准备货，降低库存积压风险；三是给消费者更多挑选做决策的时间。

然而这一 “时间战术” 在实际落地后却也存在不少问题。

对消费者而言，时间的变化就直接意味着“复杂”。

一个想抢便宜的消费者，在今年可能根本不知道应该在什么时候点开APP。超长的时间周期被分成了三至四段，同一商品在不同时段、不同渠道的价格可能会完全不同，这就让精打细算的消费者陷入 “买早怕亏、买晚无货” 的焦虑。

在社交媒体平台上，关于“618究竟什么时候最便宜”这一话题也是众说纷纭，其中还夹杂着不少平台软广，这种不确定性非但没有激发购物热情，反而加重了心理负担，不少人干脆选择 “躺平观望”。

图源：小红书

对商家来说，超长周期则意味着投入翻倍。

品牌今年不仅要准备618的多轮营销素材、策划不同阶段的活动，还要兼顾到这期间几个节日的营销活动和货品准备，更得全程投入更多人力去应对随时可能在咨询或下单的顾客。

对中小商家而言，长周期带来的高昂的运营成本与精力消耗已“劝退”了不少人。有不少中小商家在今年选择 “佛系躺平”，只保持维持日常运营的节奏。打开淘宝你也会看到购物车里有不少零食、服饰其实都没有活动促销的信息和价格变化。

由此来看，超长周期的营销策略虽有其商业逻辑，但在实际执行中却因过度复杂化而明显削弱了活动效果，也改变了初衷。

国补首次接入大促，成核心增长驱动

事实上有很大一部分用户关注到618是因为国家补贴。

今年国补首次全面接入电商大促体系，覆盖家电、手机数码、汽车三大领域，在各大电商平台均可以与618优惠、地方消费券等叠加使用。而且在用如云闪付等指定支付方式后，还能够有小额度的优惠。

天猫总裁刘博在跟晚点的采访中谈到：“国补是去年9月开始的，对比去年双11，今年618国补商品成交总额整体增长了115%。当然也因为今年参与国补的商品数量增加了很多，国补品类增幅在40%以上。”

淘宝、京东、拼多多的国补专区

像是手机这类数码3C产品，因为客单价高大家都习惯于刻意等待618或双11等大促时入手。今年的国补就是新增了一重激励，如iPhone 16 Pro 128GB版本价格已下探至5499元，较原价降幅超30%，让原本犹豫的消费者迅速完成下单。

同时，今年国补的品类从传统8类大家电扩展至12类，新增了净水器、洗碗机等小家电。品类扩容也进一步释放了增量空间，各类智能小家电凭借社交属性、颜值和创新性，通过15%-20%的补贴力度，成功激活了年轻群体的尝鲜型消费心态。

国补驱动下，家电品牌也同步加大了在内容营销上的投入。

比如美的打造“美美生活奇妙夜”，邀请徐志胜、小鹿、毛豆等一众脱口秀明星，用脱口秀玩转家电梗。小天鹅在抖音直播时，请来张小婉上演白蛇和许仙重生后为洗衣吵架的故事。还有格力电器的直播间，董明珠和孟羽童也上演了一场“世纪大和解”，吸引了不少眼球。

格力抖音直播间

政策与商业协同下，销量增长相当明显。

京东在618期间，3C、家电品类的规模、增速稳居行业第一，共有超1000个家电家居品类成交额同比增长200%，超2000个家电家居品牌成交额同比增长100%。同时，家电品牌今年在拼多多的战绩再创新高，家电全品类销售规模同比增长103%，实现翻倍增长。

另据人民日报的报道，天猫618的第一阶段（5月13日至5月26日），参加国补的家电家装、手机数码等品类成交总额较去年双11增长了283%，天猫平台上国家补贴的领取次数较去年双11同期翻3倍；家电、家居、家装、3C 数码等行业整体成交同比双位数增长，超3000个品牌同比成交翻倍。5月 28日，天猫618第二阶段开启后仅6月4日至10日这7天，空调品类日均成交同比增长就超90%。

国家补贴不是锦上添花，而是实打实地成为了一个拉动增长的有效引擎，对今年的618起到了关键性作用。

规则简化，以“直降”争夺消费者

今年淘宝天猫率先打破惯例，以“官方立减” 取代跨店满减，引发行业深度讨论。

这一变革旨在简化消费链路，让消费者无需再为凑单绞尽脑汁，打开商品页即可直观看到优惠价格，告别过去的复杂计算题，让购物决策回归轻松本质。阿里巴巴集团副总裁、天猫总裁刘博也表示，平台始终在实时动态调研，消费者体验确实有大幅度提升，消费者的投诉率也是明显下降。

数据也进一步印证了简化规则玩法的效果明显。刘博表示，今年用户下单更干脆，发货前退货率下降非常明显，88VIP用户群体退货率大幅下降，优于行业水平。也正因此，立减成为了今年天猫618做到近三年最大幅度增长的首要原因。618全周期天猫剔除退款后的GMV同比增长10%，且平台购买用户数实现双位数增长。

除淘天取消跨店满减外，京东、拼多多、抖音等平台虽延续满减玩法，但整体上大家也都在趋向于直接降价和打折，力求优惠规则更明确，让消费者更易于理解。

比如京东新增“半年最低价”，锁定商品半年内价格底线，消除用户 “买贵焦虑”；跨店满减支持全品类商品叠加使用，避免消费者误解。拼多多要求在C端有大促氛围打标商品的商家，向消费者提供“降价补差”服务，也是让消费者减少对价格波动的顾虑。抖音也有“一件直降”、“官方立减15%”等玩法，以更简单直白的折扣，将价格优势实时传递给用户。

各平台的策略调整，本质上都是在流量红利消退的背景下，回归零售本质，以更直接的让利和更清晰的规则，争夺消费者有限的注意力与购买力。

即时零售强势入局，中小商家有忧愁

今年618还有一个显著变化：即时零售平台首次深度参与其中成为了大促的重要角色。美团、饿了么、京东"红黄蓝"三大平台延续了上半年外卖市场的激烈竞争态势，将战火全面引燃至618大促。从代言人谐音梗营销到资源投入规模，各平台对即时零售业务的重视程度都达到了前所未有的高度。

这种深度参与，既是因为零售行业的促销本身有互通性，也得益于618这一促销概念的泛化，为即时零售的融入创造了天然的适配环境。此外，更深层次的变化也在于消费习惯的迭代升级。尼尔森的调研报告也显示超过七成的即时零售用户是35岁以下的年轻人，囤货意识相对较弱。因此当“30分钟送达”的时效优势遇上与电商平台相差无几的价格时，即时零售自然也可以成为年轻消费者的首选。

平台活动如火如荼，不仅重构了消费场景，更对商家生态产生显著影响。

和电商平台上的情况很相似，连锁大品牌们是即时零售618中主角，凭借供应链优势快速抢占到了这波红利。

据美团数据，美团闪购618首日白酒成交额同比增长70倍，五粮液、泸州老窖等品牌率先实现高端酒水即时达。618期间打开饿了么和京东外卖，用户最先看到的也都是老乡鸡、绝味鸭脖、瑞幸咖啡、库迪咖啡等连锁型品牌的商品。

而中小商家本就难以应对头部品牌的流量虹吸效应，在大促期间更是面临加倍的流量分化压力，生存空间恐怕是被持续挤压。

今年6月重庆市咖啡行业协会发布的一份倡议书就凸显了这一问题。倡议书指出由于咖啡现制饮品被平台列为高额补贴的重点品类，导致市场价格出现断崖式下跌，影响了行业的健康发展。这份倡议书的联名签署方多为本地独立咖啡品牌，充分反映出外卖平台对大型连锁咖啡品牌的补贴，使得本地中小咖啡馆的订单量急剧下滑。

可以想见618之后即时零售赛道的激烈竞争还将持续。刘强东在618的前一天召开小范围分享会，也特别强调了外卖业务和京东的即时零售、传统电商业务已经产生协同效应。今年下半年京东的重心也是保持在即时零售和本地生活这个大赛道上。对中小商家来说，未来还有很长一段时间需要在生态重构中探索生存新路。

外链合作持续深入，但内容平台集体“冷静”了

平台间跨界合作与也是今年618的一大行业关注点。小红书与淘天、京东都达成了战略合作，推出 “红猫计划”、“红京计划”，开放笔记外链功能，为用户搭建内容种草到电商转化的快捷通道。B站则是从2023年就开始讲生态 “开环” 战略，近些年来也一直在持续与电商平台的协作。

电商平台与内容平台的合作逐渐深入，但意外的是，今年内容平台在618期间的布局却显得更为冷静和克制。

从节奏上看，五月中旬电商平台已全面启动大促预热，而小红书、B 站、微博等内容平台却并未同步跟进，没有上线专属活动页面，首页也鲜见高频广告投放。直到618当周，内容平台才有了更为密集地618广告推送。

事实上，内容平台的种草价值需前置布局，无论是预告大促时间节点，还是营造消费氛围，都需要更提前的规划，平台之间节奏出现了错位，效果自然会打折扣。

在合作模式上，内容平台也一改过去几年“轰炸”式的激进营销策略。

以往小红书、B站等平台会在大促期间做专题页，以互动玩法激励用户去刷种草视频、点击链接跳转去电商平台购买商品；也会大力扶持博主开展直播带货，推出激励政策助推网红博主参与大促，为品牌做种草营销。

但今年内容平台明显更冷静内收。小红书的618更名为“友好市集”，直接去掉618传统大促的标签；搜索相关关键词时，达人直接为618做推广的内容也有所减少，仅头部美妆品牌仍保持较高曝光。B站的会员购专区内，商品均以动漫游戏周边、电脑硬件为主，也没有像大力助推UP主带货美妆服饰等其他品类。微博的动作更为直接简单，就是通过开屏广告、首页横幅、弹窗等常规广告资源为电商平台引流，站内也没有618的专属活动。

小红书、B站、微博

这种转变，也折射出品牌商家和内容平台对大促有了更为清醒的认知：在消费者愈发理性、市场竞争白热化的当下，过去依赖博主集中种草、信息流广告轰炸等玩法已难以获得过往那般丰厚的回报。

头部主播集体低调，达播店播此消彼长

原本是大促主角的超头部主播们，在今年618也低调的多。辛巴、董宇辉等明显减少了直播频次和曝光度，李佳琦将预售日和开卖日作为重点露面，其余时间则都交给了团队中的其他主播。

大主播的集体“低调化”，一方面是折射出了消费者对大促的疲劳感以及对简单购物方式的追求。当头部主播已不再能提供绝对的价格优势，消费者对低价的追求也更为强烈，比价行为覆盖全渠道，这就使得消费者对头部主播的依赖度和信任度都明显降低。

此背景下大主播都在通过布局自营品牌、扶持助播团队等方式，降低对单一IP的过度依赖，为未来的发展铺路。比如今年李佳琦团队就安排了“所有爸妈的幸福家"直播间，这种全新尝试也是想要开拓中老年人市场，打破目前的流量天花板。

另一方面，平台也在加速直播生态去中心化，将流量向基数更大的中腰部主播和品牌店播倾斜。

比如抖音电商去年就开始更多助推店播和货架场，也明确强调相比依赖达播，店播的成本更可控、灵活性高、用户资产可沉淀等多方面的优势。据抖音电商发布的数据，今年618期间，平台直播带动的成交额已经有一半来自店播，且在所有直播成交额破千万元商家中，近七成采用了店播模式。

抖音618品牌店播

跳出达播和店播的此消彼长，“数字人主播”也是今年618的一个看点。

京东自去年“采销东哥”首秀开启了数字人直播后，今年表示数字人已全面实现“高商业可用”。据京东发布的数据，今年618已有超过17000家品牌商家使用京东数字人直播带货。并且目前数字人的成本仅为真人主播的1/10，却能带动转化率提升30%。

MCM京东数字人直播

不只是京东，百度也在推动数字人直播的商业化。6月15日，罗永浩数字人在百度直播带货首秀，吸引超1000万人围观，单场GMV超5500万元。6月17日百度 AI Day上，百度还宣布罗永浩担任百度慧播星首席产品体验官，为百度的数字人直播带货。

罗永浩数字人直播

但理性从现状来看，现在说数字人直播“全面崛起”还为时尚早。仍有不少主流平台在对数字人直播进行限流，且现有数字人直播也会存在体验不佳、互动性弱等问题。此前也有品牌商家表示，数字人直播的实际效果往往不尽如人意，且流量衰减速度较快。

品牌商家在面对AI等科技产品时，往往存在认知和操作上的双重门槛，需要平台方提供系统性培训和直接扶持。因此数字人直播要真正普及，后续既需要技术层面的持续突破，也需要各平台在维护现有主播生态平衡的前提下，给予更大力度支持。

今年整个618大促经历了深刻调整。诸多变化背后，是消费者、商家、平台三方博弈的不断深化，也是传统电商大促节日发展至一定阶段的必然结果。

如何平衡创新与规则的简化，如何兼顾商家增长与用户体验，决定着618、双11以及其他更多促销节日的进化方向，也是电商平台仍要继续探索的难题。

本文来自微信公众号 “深响”（ID：deep-echo），作者：吕玥，36氪经授权发布。