东鹏饮料，千亿之后的野心

上市4年，十倍涨幅（前复权），这是东鹏饮料交出的“资本答卷”。

在可口可乐、百事可乐、红牛等巨物的夹缝中，靠非包装水成长为千亿市值的巨无霸，本土厂商中屈指可数，也可能仅此一例。

东鹏饮料的特别，让资本刮目。

十倍之旅，夹缝中的巨物

上市仅4年时间，股价上涨近十倍，放在整个A股市场，都极为罕见。

这场“资本大戏”的主角就是东鹏饮料。从1987年的国营小厂，到如今市值超1700亿的消费巨擘，东鹏饮料走过了坎坷的38年。

2003年，一场关键的MBO改写了东鹏的命运。在国企改制浪潮之中，林木勤毅然与20名员工合伙出资460万元，接手了危在旦夕的东鹏实业，完成从国企到民营股份制企业的转型。

这个17岁就外出闯荡的汕尾年轻人，此前曾在红牛代工厂深圳奥林饮料公司有过将近十年的工作经验，这为林木勤前瞻性切入功能性饮料这一细分赛道，奠定了坚实基础。

然而，当时的市场环境对于改制后的东鹏来说，依然凶险无比。严彬旗下的华彬集团早在1998年就和泰国天丝达成合作，将红牛引入中国。

在红牛的光环阴影下，林木勤必须另辟蹊径。东鹏于2009年推出瓶装“东鹏特饮”，以高性价比撬动市场，被称为“红牛平替”。对比来看，东鹏特饮单价仅有红牛的一半不到。

在红牛如日中天之时，和其正面拼刺刀并不理智。东鹏特饮自出生起，就秉持清晰的性价比和更为接地气的战略，而这时，红牛已经做好了市场培育工作，东鹏特饮迅速在下沉市场攻城略地。

尤其是，东鹏特饮瞄准路上消费这一中流砥柱，服务长途货车司机、建筑工人等重体力劳动客群，在红牛、可口可乐等巨头的夹缝中生存下来。

此后快递、外卖、网约车等行业的兴起令能量饮料刚性消费群体不断扩容，支撑行业发展。随着中国经济发展，大众消费者对能量饮料的认知和接受度显著提升，消费场景由过去的场景消费转向日常习惯转变。

这时，最大竞争对手也送来“助攻”。2012年，红牛创始人许书标去世，泰国天丝集团与华彬之间的裂缝开始出现。4年后，天丝集团发起红牛商标的争夺，中泰红牛大战拉开序幕，国内能量饮料市场格局发生巨变。旷日持久的诉讼，让红牛在中国市场日趋式微。

期间，东鹏特饮隐忍发育。2012年，东鹏特饮首次营收破亿，开启向东莞之外的市场拓展；2015年，其在能量饮料江湖瓜分5%份额，并在2020年增长至15.4%，首次跻身行业第二。

而且，东鹏特饮的渠道如同“毛细血管”般密集，目前，公司经销商数量已突破3000家；活跃的终端销售网点数达到惊人的400万家。

“精准定位+高效触达”打法，让东鹏特饮逐渐从各大工厂区开始，以星火燎原之势，燃烧到整个功能饮料市场。

2021年，东鹏特饮一举登上中国能量饮料冠军宝座。2023年，收入达到103亿元，晋级为百亿大单品。截至2024年，东鹏特饮已经连续三年斩获中国能量饮料第一名，2024年营收133亿元，同比增长28.49%。

根据尼尔森IQ数据，2024年东鹏特饮在我国能量饮料市场销售量占比由2023年的43%进一步提升到47.9%，几乎占据半壁江山，连续四年销量最高，持续给红牛上强度。

销售额占比从30.9%上升至34.9%，500ml瓶装东鹏特饮在尼尔森饮料单品排名前三，大单品依旧强悍。

在功能饮料基本盘的支撑下，东鹏饮料在消费行业承压的大环境下，俨然呈现一骑绝尘之势。身处稳健的消费赛道，却表现出成长股的爆发力。

2021年上市到2024年，公司营业收入复合增速高达31.42%，利润CAGR达到惊人的40.76%，净利润增速连续10个季度超过30%。

强劲业绩加持下，成功实现戴维斯双击，晋级为资本市场超级千亿黑马。

多线并进，饮料界八爪鱼

从“累困”第一联想，进一步强化“国货”认知，以既有强势渠道、品牌力和研发体系，打造多个业务矩阵，东鹏饮料正打造更多引擎。

“1+6+N”多品类战略指引下，东鹏饮料旗下拥有东鹏特饮、补水啦、鹏友上茶、东鹏大咖、VIVI鸡尾酒、海岛椰、多喝多润等品牌，逐步从单一品类向多元品类的综合饮料集团进发。

以功能饮料为旗舰，逐步延伸出电解质饮料、无糖茶、RTD咖啡、预调鸡尾酒、植物蛋白饮料、果茶等业务面，以点带线，再从线到面。东鹏饮料高举高打，呈现全面进攻的态势。

多矩阵战略下，公司在去年158.39亿元的收入基础上，再次向上生长。今年一季度呈持续高增态势，收入48.48亿元，同比增长39.2%，归母净利润9.8亿元，同比增厚47.6%。

其中，特饮、电解质水、其他饮料分别实现收入39.01亿、5.7亿和3.75亿元，同比增长 25.7%、261.5%、72.6%。功能饮料保持稳健增速，电解质水和其他饮品继续暴增，三级火箭动能澎湃。

尤其是，第二曲线电解质水聚焦运动消费场景，在全民运动健身兴起的大背景下，以补充人体新陈代谢过程中消耗的电解质、水分和能量为“卖点”，迅速走红，成为近年来的黄金赛道。

2023年，东鹏推出电解质饮料补水啦，精准定位“汗点”场景，形成与能量饮料协同发展的“双子星”矩阵。2023年第二季度，补水啦进入运动饮料增长前5名，连续7个季度领涨行业。

去年底，补水啦更是从年初5.3%的市场份额快速攀升至年底的9.4%，一举超越宝矿力水特跻身行业第二。今年一季度，收入暴增2.61倍，在东鹏饮料盘子里的占比上升到11.8%。

包装水大战烽烟再起，2024年，饮料市场第一大品类产量份额历史性跌破50%，即饮茶等新品类快速崛起。

其中，无糖茶饮以“健康”为卖点，涌现出三得利、东方树叶、燃茶等品牌。东方树叶更是被农夫山泉看做第二个200亿元大单品，去年获得167.45亿元收入，首次超过水类产品。

和当初东鹏特饮迎战红牛的战略如出一辙，东鹏无糖茶“鹏友上茶”于2023年推出，价格显著低于市场主流产品，具有高性价比，高辨识度特征，目前在细分市场的影响力也日益扩大。

其他品类也基本遵从这一理念，譬如瑞幸、库迪等咖啡茶饮品牌硝烟不止，快速调动国内咖啡市场热情之时，东鹏饮料趁势推出东鹏大咖；

百润股份（RIO）在鸡尾酒赛道偷摸赚钱以84%的市场份额狂赚70%的毛利率，东鹏饮料则拿出VIVI鸡尾酒，口味相同价格更低，主打贴脸竞争；

当椰子水品牌if以46人团队一年狂揽11亿收入，冲刺港股上市，椰树牌椰汁一年卖出50亿元时，东鹏饮料掏出海岛椰，杀入已经刺刀见红的椰汁赛道。

作为新锐品牌，海岛椰椰汁采取布局餐饮赛道的策略，通过餐饮渠道上的精准布局和营销，撬动增长路径。

曾几何时，东鹏饮料被质疑多度依赖单一大单品，但如今，其像一条体量庞大的八爪鱼，仰仗渠道、品牌、营销、价格多个优势，在各个细分市场强势出击。

一个综合饮料舰队已经成型。

进军国际市场，再现资本魔力

4月3日，港交所官网显示，东鹏饮料正式提交IPO申请，由华泰国际、摩根士丹利、瑞银集团组成豪华联席保荐人。

冲击港股二次上市，标志着东鹏饮料正式吹响出海冲锋号，也昭示着这家千亿巨头的国际化野心。

去年，东鹏饮料海外布局步伐明显加快。

2024年12月13日，公司拟投资不超过2亿美元合资设立印尼公司，致力于满足印尼及周边地区消费者的需求。

还在昆明与海南建立生产基地辐射海外市场，11月，投资12亿元的海口智能化生产基地落子，依托海南自贸区，优化关税及清关流程，提升东南亚市场的响应速度；

在新加坡，东鹏饮料在Shopee电商平台、711及华人超市上架，以新加坡和印尼为跳板，撬动东南亚市场。

东南亚是世界上人口稠密的地区之一，人口总数达6.25亿，且随着制造业转移，蓝领崛起，能量饮料需求蓄势待发，高温天气亦推动其他饮品需求；加上地理区位较近，文化相似，入局东南亚是一个不错的选择。

在出海第一站的选择上，东鹏饮料做过详细的背景调查。总体来看，天丝红牛、魔爪和卡拉宝等国际巨头在东南亚占据了主导地位，但只有印尼CR3市占率仅32%，其他国家均超过70%。进军印尼，难度显然要小一些。

与此同时，针对海外环境，东鹏饮料制定灵活的本地化策略和市场定位，优化产品配方和包装，迎合全球消费者的不同需求，辅以多元化的营销策略，逐步打开市场。比如，出口美国、韩国、马来西亚时，均进行了相应的改良。

目前，其产品已进入25个国家和地区，并持续在北美、欧洲、中东等海外市场发力。

世界饮料界巨头江山代有人才出，白酒江湖的贵州茅台、碳酸饮料领域的可口可乐、功能饮料赛道的红牛、洋酒行业的帝亚吉欧Diageo，都因超强的盈利能力、巨大的资本价值，被称作“液体黄金”。

近年来，饮料行业新秀辈出，功能饮料后起之秀魔爪，以独特的反叛狂野的调性，俘获全球年轻拥趸，一跃从美国本土翘楚成长为世界能量饮料头部品牌，市值飙升至4000多亿元。

怪物饮料（魔爪）珠玉在前，已在中国激烈的竞争中胜出的东鹏饮料，在本地化产能、供应链、品牌、渠道和营销方面都已做足准备的情况下，在海外再造饮料界奇迹，并非不可能。

本文来自微信公众号“市值观察”（ID：shizhiguancha），作者：市值观察，36氪经授权发布。