途虎养车扭亏为盈，正品低价的利润从何而来？

3月15日，途虎养车发布2023年财报，为其上市后首份财报，途虎去年营收136亿元，同比增长17.8%，值得注意的是，途虎养车首次实现全年盈利，盈利金额4.8亿元。

发布财报同时，途虎养车宣布将在公开市场回购不超过价值10亿港元的A类普通股。受亮眼业绩和10亿港元回购计划的双重利好加持，15日开盘，途虎养车股价涨超6%。

从规模来看，途虎是中国汽车服务供应商聚集的最大车主社区。截至2023年3月底，途虎的旗舰应用程序“途虎养车”和在线界面拥有1亿名注册用户。

汽车后市场，是指汽车从售出到报废过程中，围绕汽车售后使用环节中各种后继需要和服务而产生的一系列交易活动的总称。随着中国汽车保有量和平均车龄的持续增长，数据显示，预计到2025年，汽车后市场的规模将突破1.7万亿元。

不可否认的是，汽车后市场正在进入爆发前夜。

但硬币的另一面，面对这样一个万亿级市场规模的巨大蛋糕，分一杯羹却并非易事。国内汽车后市场呈现分散、SKU数量大、流程复杂等特征，这一环境下，途虎养车不仅实现了扩张，还在去年实现了扭亏为盈，是如何做到的？

可持续的低价

财报中，针对扭亏为盈的原因，途虎养车表示公司成功跑通了养车市场的业务模型，打通了困扰汽车服务行业已久的关键堵点。

传统汽车后市场中，一方面由于市场分散、SKU众多和维修流程复杂的原因，产品价格不透明、服务质量无保障是常见现象。

对此，途虎养车通过推出线上线下一体化的汽车服务平台，来贯彻“正品低价”策略。想要长期实现“正品低价”，需要背后一系列能力支持。

作为触达用户的基础，规模足够大的门店是基础，目前，途虎养车拥有中国最大且持续扩张的门店网络。

截至2023年底，途虎养车工场店数量达5909家，仅2023年就新增1256家门店，同比增长27%。

相应地，仓储及配送体系也密集铺开，为消费者提供高效配送服务。目前，途虎运营着39个区域配送中心（RDC）和267个前端配送中心（FDC），覆盖全国300多个城市。

以其支柱业务轮胎零售为例，截至2023年3月31日，途虎养车平均每月能接收和运输高达270万条轮胎。其仓储网络遍布全国主要一、二线城市，包括所有省会城市和直辖市。

途虎汽车配件旗舰店客服称，正常情况下，在顾客下单后1到3天，轮胎即可调配到店，顾客可凭短信前往门店安装。

规模大、覆盖广的门店才能积累足够大的用户群体，同时，在C2M模式下，规模化的门店和物流枢纽，能够向途虎输送足够多的市场洞察和数据，帮助途虎精准预测需求并制定采购计划。

从财报来看，截至2023年底，途虎注册用户数量突破1.15亿，2023年累计交易用户数达1930万。

但相比于规模，更重要的是，途虎的门店网络还具备足够强的盈利能力。数据显示，截至2023年3月，89.4%的途虎加盟工场店为盈利门店。而正因为能赚到钱，途虎的加盟商粘性很高，截至2023年3月31日，39.9%的加盟商开设了两家或以上的途虎工场店。

较重的线下门店布局如何实现盈利？

一方面，申万宏源指出，虽然传统汽车服务市场的格局极为分散，但头部效应的形成可以帮助途虎对上游供应商形成较强的议价能力。

申万宏源在按运营年份对途虎工场店的收入、毛利、毛利率拆分后发现：随着店面经营年限增加，途虎工场店的平均营收和平均毛利呈现上升趋势，且毛利率随着年限到三年时开始趋于稳定。

另一方面，规模效应也使得物流边际成本得以下降。途虎的自营配送网络覆盖近百座城市，自建的物流仓储能够保证灵活调配全国资源。

得益于门店和用户规模的持续扩大，规模效应持续摊薄运营费用的效果开始显现，财报显示，途虎养车去年实现毛利率24.7%，创历史新高，各项成本费用也开始降低，销售及营销费用率从2022年的13.3%下降至2023年的12.6%，管理费用率从2022年的3.5%下降至2023年的3.1%。

可保障的正品

规模化和自营模式让“低价”可持续，如何保障“正品”则是途虎另一重要壁垒。

途虎养车的“正品保障”策略，涵盖了从产品供应链到售后服务的各个环节，以确保车主能够享受到高品质的养车体验。

以轮胎产品为例，途虎采用品牌商家直供模式，从轮胎制造商直接采购货品，从源头上保障了产品的正品属性。

直供模式缩短供应链的同时，显著降低了采购成本，帮助终端服务门店拿到更低价格的轮胎产品。据统计，目前途虎与绝大部分的轮胎畅销品牌都有合作，包括德国马牌轮胎、邓禄普、倍耐力、固特异、普利司通、佳通、韩泰等多家知名轮胎品牌商。

其次，途虎对供应商有严格的筛选过程。

据介绍，途虎的供应商有三大来源：一是被市场广泛接受的外资品牌，这些品牌多是主机厂的配件供应商，而主机厂对配件商的资质都有很高的要求；二是最早布局轮胎赛道的大型国企，如双星、双钱、中策等，这类企业生产经验充足，企业资质也更好；三是大型上市公司，如港股上市公司成山，A股上市公司赛轮等，上市公司均需满足较高的审计和监管要求，因此其产品品质和售后能有保障。

而在基本的正品保障措施之外，途虎更是通过数字化手段让配件流通过程真正透明可追溯。

今年1月29日，途虎养车与华为云推出基于华为云区块链技术的“汽车配件溯源平台”。通过华为云“一物一码”溯源方案，途虎养车为汽车配件在流通环节提供正品验真和防伪溯源认证，保障车主的“正品透明”消费权益。

据悉，通过将途虎养车相关商品生产、出库、物流、验收、入库、仓储、销售等环节全生命周期流转信息写入区块链，并赋予这些商品唯一的“身份证”——溯源码，平台能够确保所有流通环节溯源信息均可在华为云区块链可信溯源服务进行可信存证与验证。

此次正品验真和防伪溯源认证涵盖途虎养车平台上的轮胎、机油、蓄电池、维修配件等在内的汽车服务行业众多品类。消费者在途虎养车平台购买相关商品和服务时，只需通过手机“扫一扫”包装上的二维码，即可查询真伪或全程可信溯源信息、流通链条。

整体来看，途虎已经在用户、门店、供应商等合作伙伴之间形成了正向循环的商业模式，让“正品低价”可持续、可规模化。这是途虎2023年扭亏为盈的底层逻辑，也是公司未来持续盈利的重要基本面。