SaaS调底盘涨人效，这两条线你必须关注

 引子   

前两天在我们的一个做到主营业务销售人效年化200万客户那里复盘。我照例是在白板上把他们的蝴蝶结画出来，快速对齐后面可以做的动作选项。

因为我们Q2的数据分析结果已经出来，与会高管都知道上个季度的数据和运营分析结果，所以大家都有对问题有深度认知，也对如何解决卡点有自己的建议。那么就在蝴蝶结上对应的点上一一标出来做全面讨论。前后两个小时，就可以把我们建议他们要做的事情，和他们自己打算做的事情的利弊聊透，最后得出需要落地事项的优先级和周期，非常高效。

现在的简单是基于过去两年碰撞出来的深度互信。虽然新签和总体收入大幅提升，但是整个商业化体系正在变得越来越复杂，而且将来会更复杂。如何在见招拆招的同时，为未来持续的高质量增长优化体系，这个就是我们共同的目标。 

我们帮他们做的，其实就是把一个高人效的底盘调出来，把真实数据跑出来，然后基于数据长期陪跑，持续调优，用小步快跑的方式，不断迭代，实现真正的规模化。

你们可能去年和今年都优化过一轮了，人效也提上来了，但是这种靠减员的人效提升，最终业务效率并没有真正上来，过一段时间还是会掉下去。现在这个点，你需要考虑是如何调对底盘，把每条业务线的人效都跑出来。

当然如果你遇到一个好的市场机会，正在准备规模化或者在规模化的过程中，你需要考虑的是如何第一轮规模化就把路走对，如何第一场仗就打的漂亮。

正文  

SaaS

调底盘涨人效，

这两条线你必须关注

SaaS提人效，

首先要知道一个数字：35万，

然后忘掉另一个数字：100万。

1、35万和100万

35万是中国B2B公司的普遍全员人效。

你可以去上市公司里面看看，很多公司的全员人效维持在这个水平。这不可能是巧合。

似乎CFO们都默认，35万是增长和效率的最佳平衡点，大家都这么干，所以我们随大流就行。如果这个公司是销售驱动，那么对应35万全员人效的销售人效，即年度所有收入除以销售人数，会在100万左右。

100万的销售人效，曾经在业内被奉为优秀。

我想请大家忘掉的，也恰恰就是这个数字。

因为100万的销售人效，或者35万的全员人效，在别的2B行业应该能盈利。比如我的一个现代服务业的客户，几个亿的收入，35万的全员人效，一年下来也有10%的净利。

但是这个100万的销售人效，放在SaaS行业，就会赔的稀里哗啦。

为什么？因为SaaS成本高很多。

SaaS的销售要教育市场，挑战客户的认知，成本不低。沿海城市一个好销售的工资可能是美国销售的一半，但是产生的收入只有美国同行的七分之一。SaaS还有高研发投入。着眼未来，这个投入也是必须。研发效率高低另说。

销售和研发的成本加在一起，摊到一个销售头上就可能是200万。一个销售如果只能挣100万，那么公司很可能要赔100万。

这就是SaaS公司需要忘掉100万这个数字的原因。100万销售人效的SaaS公司离盈利太远，所以已经够不上优秀了，甚至连及格线都不到。

2. 及格线和优秀线

如果把沿海城市有点水平的销售和研发人员的成本算一下，每年人工成本很容易就到每人40-50万的水平。因此我们要求全员人效起码50万不过分吧。

那么用上市公司通常销售人效和全员人效之间2.6倍来算（大家可以去看年报和招股书），销售人效的底线就应该到130万左右。

无论你的业务重点做哪个层级或者有几个层级：PLG，VSB，SMB，中型市场，KA，SA，你的销售人效的最低要求就是130万，否则这个业务就是在拖后腿。

不要担心客单价小的PLG，VSB，SMB这些层级的业务做不到这个数字，我看了一圈，都应该可以做到。做不到不应该。

KA和SA应该可以做的更高，甚至高很多。

130万只是及格线。

如果像我的客户一样，你上规模的主营业务的销售人效能做到200万以上，那只能说是已经很优秀了。

200万是中国SaaS的优秀线。

如果销售团队的规模小于30人，就是还没有实现第一轮的规模化，那么即便销售人效有200万，那么还不算优秀。

真正的优秀，是同时拥有200万销售人效和大于30人的销售人数。

130万的及格线，200万的优秀线，就是SaaS调底盘涨人效必须关注的两条线。

3.减员优化和真正提效

减员优化只能表面上做到提效。

干活的人少了，效率不变的前提下，产出也应该少。

减员之后的人效提升，只不过是在享受被优化掉的那批人的产出而已，只有短暂的减员红利，短暂到可能下个季度开始人效就回到过去的低位。

很快你就会发现减员已经减无可减。你还是需要保持一个基本的队形吧？

真正提效，从根本上解决销售人效问题，还是要提升销售效率，提升销售组织能力。

这些之前“重要不紧急”的事情，突然变的紧急了。

具体在你们公司怎么提升人效和销售效率，解决这个事情我们有一套完整的方法，落地这套方法的企业都已经走在高人效增长的路上。

你们可能去年和今年都优化过一轮了，人效也提上来了，但是这种靠减员的人效提升，最终业务效率并没有真正上来，过一段时间还是会掉下去。现在这个点，你需要考虑是优化之后如何调对底盘，把每条业务线的人效都跑出来。

当然如果你遇到一个好的市场机会，正在准备规模化或者在规模化的过程中，你需要考虑的是如何第一轮规模化就把路走对，如何第一场仗就打的漂亮。

本文来自微信公众号“硅谷销售研究院”（ID:WinningByDesign），作者：Patrick@硅谷销售研究院，36氪经授权发布。