零一创投管理合伙人余璐对话赫中企云CEO张宁：做动态折扣赛道的开拓者，强化供应链管理——零一拾问

「零一拾问」 是一档由零一创投发起聚焦物流科技、跨境出海方向的行业分享栏目。每一期将邀请行业专家、一线创业者、机构投资人等，与零一创投一起探讨最新的机会和挑战。本期为零一创投管理合伙人余璐对话赫中企云创始人兼CEO张宁，让我们来深入了解一家初创公司，如何把全球金融科技公司C2FO 模式引到中国并落地，又如何用动态折扣模型，为龙头企业及其供应链上的中小企业释放流动性、提升资金周转结算效率。 

余璐：简单介绍一下您的背景？

张宁 ：我早年在国家开发银行做核心业务系统，后来又加入了惠普和微软。在微软工作十年之后，我把国外动态折扣模式，也就是全球金融科技公司C2FO 模式引到中国并落地。这是我过去 20 年金融加科技的从业经历。 

余璐 ：我们在国内组团队做动态折扣模式，在中国和国外相比有什么差别呢？ 

张宁：其实差异还是很大的。中国跟国外的差异，主要体现在以下三个方面：

1，我们补齐了前端的咨询业务。 因为主要的客户是Top 2000 中国各行各业的大企业，所以如果没有咨询服务，就很难提供针对性的解决方案。 

2，产品本身的角度的差异。因为中国企业从财资管理和应收应付的角度来说，跟国外的差异非常大。比如说，我们有银票、商票和各种税务的不同。跟欧美的差异非常大。这些要做有针对性的产品。

3， SaaS 运营的差异。 真正成功的SaaS 不仅仅是工具，还要确保落地。 我们在运营方面对中国本土市场也进行了升级。 

余璐 ：动态折扣模式在中国的市场具体有多大？ 

张宁 ：根据国家统计局的相关数据，中国每年有180万亿的应收应付发生额，其中有账期的至少超过一半。就是将近80万亿有账期，并且超过三个月的有数十万亿的。在这个体量下，如果把1%的部分加速，从账期转变为资金到账。一年就是数千亿的一个经济规模，这一块目前的渗透率接近于零，所以这个市场规模是非常巨大的。 

余璐 ：产品是怎么运行的？ 

张宁 ： 我们选择一些行业龙头的企业作为切入点，它少则有几十亿，多则有数百亿的应付账款锁在账期上。我们通过为这些企业搭建数字化的SaaS平台，提供专业的运营服务。这是一整套的解决方案，帮助客户梳理供应商体系，把锁在账期上的应付款的时间价值，变现提早付款给供应商。实现付得早但付得少，做到降本。那供应商也可以提早获得回款，实现资金周转效率的提升。 

余璐：我们现在的产品，具体给客户解决了什么样的问题，可以举个例子吗？

张宁：比如我们服务的一个客户，是一个母婴品牌，在童车这个领域做到全球领先。在疫情下，企业对自己的供应链的健康度是非常重视的。在疫情开始之后，该集团马上采取行动，跟银行等传统的金融机构开展合作，想为它上游的供应商提供一定的资金支持。但一年多跑下来，其实覆盖率非常有限，只服务了个位数的供应商。

在我们跟集团的高层接触之后，通过咨询快速制定了有针对性的解决方案。 我们匹配不同供应商的特点，对算法进行相应优化。 在短短四周的时间，上线系统。在上线之后一个季度就实现了供应商覆盖率接近70%。（系统）跑了两个季度后，就实现了几百万的降本增效的预期，大量供应商也得到了资金的支持，从而强化其供应链。 现在，他们准备进一步把这个项目在集团内部推广。 

余璐 ：在国内，我们对于客户推广有什么样的策略？ 

张宁 ： 首先明确服务客户的画像。 我们先是通过服务龙头企业，让他释放流动性，汇集到成千上万家的中小企业。 龙头企业的画像是：营收在 50 亿人民币以上，供应链比较复杂，同时跟供应商的结算账期比较长。这样才有帮助他实践价值变现，实现双赢的业务场景。基于这样的一个客户画像，我们发现这类客户往往是各区域、各省、各行业的龙头企业。 

从2017 年以来，我们陆续服务过这样的企业，已经有了很好的灯塔示范效应。也有龙头企业的供应商本身体量也很大，通过这种方式提前回款之后，有了管理自己供应商的诉求。这样就形成一个网络传播效应，我们不断积累的各种节点就可以连成面。另外我们接触的部门，以 CEO、CFO和采购部门为主。这些部门的管理者在中国是有自己的社区。通过分享各行业龙头企业的最佳实践的案例，可以起到很好的一个示范效应。坦率说，目前很多客户是主动找过来的。 

余璐 ：未来三年您希望把赫中企云打造成一个什么样的公司？ 

张宁 ：大概有几点，从数字上来讲，我希望做到三个“一百”。第一是服务中国 100 家行业龙头的企业；第二个是通过服务这100家行业龙头企业，可以服务100 万家中国的中小企业，让他们通过龙头企业释放流动性，实现经济以及具体的资金周转结算效率的提升；第三个100是希望平台的交易额，通过这些龙头企业释放的流动性超过 100 亿元人民币。从定性来讲，我希望赫中企云代表中国动态折扣赛道的开拓者和最高水平，在全球为更多企业服务。 

本文来自微信公众号“零一创投”（ID:zero-oneVC），36氪经授权发布。