饭团外卖创始人Randy Wu：从痛点中创造一门温暖的生意

打开手机点个外卖，时至今日在国内这样司空见惯的日常，是十几年前独自留学在外的Randy Wu渴望的温暖。

“‘吃’，对于独在异乡为异客的人们来说不只是食物，更是家乡的味道。在Randy看来，家乡食物更像是精神上的抚慰。” 

但在当时，北美本土主流点餐APP还是围绕当地西人服务，线上外卖没有覆盖中餐厅，而且Google和Yelp等网站平台的信息也并不是针对华人口味推出。为了改变华人在北美海外点不到家乡菜外卖的痛点，Randy创立了饭团。 

2014年创立至今，饭团合作的餐厅已超3万家，累计超200万用户。继2019年进入美国后，今年，饭团的外卖版图已延伸至澳大利亚和英国，覆盖超40个国家地区。 

从痛点中诞生

那个年代，中餐厅在北美本土APP上几乎无处获得。“湖南人出国必带一瓶老干妈。”对于Randy来说，这是一个自己经历过的痛点，他想改变。 

事实上，相比国内，北美外卖市场起步更早。早在本世纪初，随着电视与电话的普及，许多大型披萨店都推出了线上餐饮预定与配送服务，这培养了北美最初的外卖消费群体。进入移动互联网时代，Grubhub、Postmates、DoorDash等本土在线餐饮预定与配送公司纷纷涌现。 

但外卖成本较高、配送时间长、配送费昂贵，从整体上说，无论是餐厅的线上化程度还是外卖的渗透率都远低于国内，更不要说中餐外卖。 

对当时的外卖巨头来说，中餐外卖就是一个小众市场，需要很大的成本和人力资源去开拓。 

拿下这块看似空白的市场

空白的中餐外卖市场，似乎意味着某种机会，也必然伴随着挑战。 

如何与中餐馆达成线上合作？是Randy带领创业团队需要迈过的第一道槛。 

Randy了解市场后发现，国外移动互联网发展比中国市场平均滞后六七年的时间，即使在饭团成立几年之后去找中餐馆外卖合作，市场都还是不认可不接受的状态。 

但Randy一直很坚定，因为他很清楚：“与做堂食不同，做外卖的逻辑是每做一单额外的成本只是食材成本。而食材成本在一家店的成本比例中通常只占百分之三十左右，所做外卖的毛利反而是非常高的。” 

直到饭团创立5年后，疫情的爆发让中餐馆真正感受到外卖是他们的另外一种生意形式。也因为与饭团外卖合作，中餐馆的营收平均增长了百分之三十左右，这部分线上收入恰好可以覆盖餐馆的人力、房租等基本成本支出。 

就这样，饭团逐步将线下中餐馆引入线上，饭团的品牌在中餐馆的圈子里口口相传。 

将“一两次的买卖”做成“长久的生意”

“其实饭团很早就盈利了，我们从2016年到2020年之间都是盈利的。 

在盈利之前，饭团所有的重点都是如何去做好服务。 

Randy回顾创业初期，“我的工作重心就是每天到底哪些订单没有配送好。每天上班第一件事不是做推广计划，而是复盘昨天所有的订单，第一时间打电话给客人去解决昨天的问题，或者为昨天的服务不周而道歉。” 

在这样对服务品质的坚持之下，创业初期大家给饭团的整体评价都是“专业，很有温度”。 

O2O商业的核心就是线上线下互动融合，注重用户体验。在Randy看来：“做服务一定要做符合用户的预期，才会将一两次的买卖做成长久的生意。饭团的基础盘就是我们今天的服务有没有做好。” 

“创业初期饭团年营收就过百万元，但当时我们都没有分红，就是想做长久的生意。” 

“分界点与选择”

创立以来，饭团的方向越跑越清晰。2018年，饭团获得首轮融资后开始扩张业务版图。 

Randy说：“这个过程中其实是有一个分界点和选择的。” 

2016年对饭团的发展来说正是一个重要的节点。在这一年，饭团不仅达成盈利，并且进入多伦多，开拓出继温哥华之后的第二个城市。 

为了让原本线下堂食的中餐馆餐品更适合做外卖，饭团在北美每个城市都设置了“地面部队”。饭团正是通过“地面部队”来维系与中餐馆的关系，并且帮助中餐馆做活动运营，专门推出一些适合线上的菜单等。 

并且在北美，外卖配送难度也比国内更大。一方面是因为商区与住宅区距离分散，配送员主要通过汽车送餐，停车、找车位耗时久；另一方面由于北美中餐厅大部分厨房生产能力较低，出餐速度较慢，因此等餐时间往往相较国内更长。对此，饭团的研发团队自主开发了一套自动派单系统，通过不断优化算法可以最大限度地精准分配订单、预测出餐时间、为骑手规划最优路径，最大化地提升配送效率和骑手体验。 

此外，Randy 了解到，外卖在国外的主流配送是采用“自雇”模式。但“自雇”模式下，司机机动性大，数量变动比较大，配送时间无法保证。于是，饭团建立了更接近国内专送的外卖配送模式。 

“我们在每个城市都设置了专门负责协调司机的人员，不断去维系与司机的关系。会帮助司机，教他们怎么送得更快，也帮他们赚了更多的钱，从而让司机有稳定的福利和收入，最终让他们愿意长期和我们合作。” 

这些需要每一位成员共同实现的O2O全流程，都是饭团运营的软性成本。 

Randy坦言：“其实最大的挑战是如何找到对的人，保持团队的活力，并能长期合作，最终创造双赢的价值。” 

4千万海外华人和超3亿人次出国的华人是一个增量市场，Randy说：“饭团就是要创造一个‘海外版美团’，服务全球华人市场。”从4个国家到40多个国家地区，让华人在出国前就能用饭团预定一顿在异国他乡的家乡饭，是Randy能够想到最温暖的事。 

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