亮眼成绩单背后，昆仑万维的出海征程
2022年，中国的许多大型互联网企业都在面对本土市场红利见顶、增长停滞的难题，出海紧迫性被提升到了前所未有的新高度。但此时此刻的我们已经不是“摸着石头过河”，而是“前人栽树后人乘凉”，已经有一部分先一步出海的中国企业总结了大量的有益经验——这其中就包括昆仑万维。
在刚刚过去的2021年，昆仑万维实现了48.5亿元的营业总收入，其中，海外业务收入同比增长超过40%，占比进一步提升。2021财年，昆仑万维实现全年17.7亿元归属于上市公司股东的净利润，显示了公司强劲的业务实力。
2008年，昆仑万维以游戏起家，创立伊始便大胆瞄准海外市场。在接下来的14年里，昆仑万维迈开收购与自研两条腿，实现了基于海外信息分发平台Opera、海外社交娱乐平台StarX、全球移动游戏平台Ark Games、休闲娱乐平台闲徕互娱和科技股权投资五大业务板块。通过多年来在海外市场的持续深耕，昆仑万维目前的业务已经覆盖包括社交、娱乐、元宇宙、信息分发及游戏在内的多个领域，同时通过集团层面的资源整合，促进各业务板块协同发展。
上一财年，在海外受疫情影响的不利环境下，StarX仍然保持了强劲增长，Opera也从疫情中复苏，收入全年保持环比连续增长，取得历史最好业绩。
昆仑万维的表现证明了“出海虽难，但有章可循”。这样一家涉及资讯、社交、娱乐、游戏和投资等多领域的互联网平台型公司，能在很多个层面上给予如今正处于“出海迷茫期”的中国企业以指引。
全球小语种还有大蓝海，昆仑万维以科技弥合文化鸿沟
2015年，昆仑万维以一家游戏公司的身份在A股成功上市。7年过去，相较上市之初，昆仑万维一边收购优质资产，一边开发自研，在全球南征北战，完成了从一家游戏公司向互联网平台公司的转型，资产质量也有了明显的提升。
擅长在全球寻找优秀标的的昆仑万维集团创始人周亚辉不仅仅是在出海领域创业成功的典范，也是一把投资好手。上市之后，他在科技、医疗、金融、电商、社交等各个行业都有所涉猎，且往往能在项目早期慧眼独具，看到埋没在沙子里的金块。
去年2月被昆仑万维收购的音频社交平台Star Group（现更名为StarX）就是周亚辉带领团队成功孵化的公司之一。
StarMaker（StarX 旗下主要产品）诞生于美国，于2017年初正式上线。在上线之初，这款应用的市场局面并未快速打开，日活只有四五千。
但StarMaker的价值其实从创立之初就已经埋下伏笔。“这款应用虽小，却拥有大量正版音乐授权。”昆仑万维CEO方汉说。2021年，昆仑万维毅然决然买下这款应用，并由此获得了在全球开展K歌业务的机会。
海外有上万种机型，但如何让不同机型的手机都能让用户唱歌好听，这是一个难题。StarMaker对海外上万款手机型号、安卓和iOS数百个版本进行底层适配，从而优化唱歌的基础体验。然而海外手机型号多、配置繁杂，加上环境音不同，在线K歌时降噪成为刚需。
为解决智能降噪不损失人声的问题，StarMaker研发了AI降噪技术，通过反复学习环境音和不同音质DSP(数字信号处理)，大大提高用户歌曲的人声识别度。
“团队用了几年时间，攻克了这一难题。”方汉说。在这个过程中，StarMaker也积累了全球领先的歌曲人声消除技术。
当我们回看过去很多优秀公司从无到有的经历，能总结出一个定律——理想的业务模式，在于每一笔投入都能在更长时间里形成良性循环。昆仑万维也证实了这一点：工程师们为了解决实际问题而完成的音频技术的积累，在接下来作为新的飞轮驱动了新的业务。
“全世界有几百种语言，其中使用人数过亿的语言不超过10门。有上百门语言的使用者仅在千万和百万量级。对于使用这些语言的族群来说，人口的不足导致了他们的文化娱乐产品量不足，而且一些族群里文盲比重也很高，这些人看不懂文字，只能去费力听英文或者中文的内容。”方汉说。
昆仑万维希望通过技术手段解决文化缺失的难题。“我们用人工智能技术，把主流语种的优秀内容，通过机器自动翻译、自动朗读来生成适合小语种人群听的音频内容。我们认为这是个对小语种族群来说非常有意义的产品，对我们来说也是一个大的蓝海。”方汉说。
这一功能目前已在测试之中，预计很快就可以和全球用户见面。
这样“业务——技术——业务”的良性循环并非孤例。据方汉介绍，StarMaker的技术团队还有一个“足以匹敌阿尔法GO对围棋的冲击”的创新业务——使用人工智能来自动生成歌曲和歌词。
“每个歌手都希望拥有自己的专属歌曲和歌词，但目前在全世界创作优质歌曲和歌词的成本是非常高的。通过人工智能，我们可以把成本降到一个非常低的水平。”方汉说。这对于个人音乐创作者来说是一个重大利好，对于辅助创作很有价值。
这一创新的背后，也是昆仑万维和StarX团队多年的技术积累和文化基因。“其实全世界做AIGC的公司非常多，但是昆仑万维的长处在于我们有音频方面的深厚积累。我们拥有全世界最大的伴奏带数据库，里面有相当多是已经被数字化的伴奏母带。人工智能非常依赖数据集，我们有这样高质量的数据集，对于AIGC非常有帮助。这是竞争对手短期内无法复制的。”方汉说。
不论是为小语种人群朗读文学作品，还是为囊中羞涩的个人音乐创作者生成歌曲，我们可以看到昆仑万维在设计产品时的社会责任感。科技的价值不仅仅在于创造更多的财富，更在于为更多发展中国家的用户提供互联网基础服务，实现“科技改变生活”。
周亚辉也在过去几年多次提到公司创造社会价值的理想：“我们的产品改变着世界相互连接的方式，让每个人的距离更近，推动人们向美好生活迈进。未来，我们将持续推进全球化价值社区的建设步伐，让每个人都能平等、便捷地享受到优质互联网产品带来的幸福。”
细节决定成败，本地化不是一句空话
本地化是每一个出海企业都要解决的难题，而决定本地化成败的基础，是我们对海外是否真的了解。
如果决策者只坐阵国内，不出海实地考察，很容易对市场产生误判。方汉举出了三个“反常识”的例子：
1.从2019年开始，印度在读大学生的数目已经超越了中国；
2.印度人月均4G流量的使用量比中国更高；
3.中国移动支付的渗透率为70%+，而非洲国家肯尼亚的移动支付覆盖率达到了将近95%以上。
这三个例子证明，我们对全球互联网发展的印象，与实际的情况存在偏差。而这小小的偏差，可能就会决定一款产品在当地的命运。
在进行了扎实的调研之后，昆仑万维在浏览器业务上选择了与许多中国出海企业扎堆东亚、东南亚“儒家文化圈”不同的出海路径，另辟蹊径走向非洲。
“近年来很多中国企业出海越南，中国对越南的技术外溢其实相当严重，”方汉在认真考察东南亚市场后做出判断——越南的互联网技术水平甚至可能仅次于中国和欧美，现在出海欧美和东南亚可能会在当地遇到强力阻击。
绕过白热化竞争战场，昆仑万维把目光投向了非洲。“对于一带一路上的很多国家，中国互联网企业似乎还没那么大的兴趣，实际上那里是一片蓝海。”方汉说。他认为中国提出的一带一路政策本质上是提升不发达国家的基础建设和生产力，与中国共享庞大的进出口市场。这对于互联网产业来说也是成立的。
选对市场只是第一步，成功的产品背后是扎实的调研和持续的探索。方汉回忆过去多年的出海历程，总结出了一条全球规模化的SOP产品运营方法，称之为稳准狠的“三板斧”：
第一板斧，本土化。 娱乐服务要跟本地MCN合作，打通当地音乐娱乐产业上下游；新闻服务则要跟本地创作者合作，让当地人为当地人创作贴近他们生活的内容。
以“海外版今日头条”Opera News为例，这一内容资讯平台脱胎于昆仑万维收购的老牌浏览器Opera，现在已经成为非洲排名第一的新闻服务品牌。
尽管Opera News借知名品牌而生，免去了用户的品牌认知难题，但仍然有很多切实的本地化工作要落实。以今日头条为例，该平台的高效信息推荐机制，建立在海量的信息储备和对用户习惯的学习上。这些是Opera News在非洲也需要从头做起的工作。
“非洲最爱看足球，欧洲更喜欢看政治。我们会通过人工智能去适应各地用户的诉求。”方汉说。同时，为了建立充足的信息库，Opera News在非洲开展了PUGC计划，在非洲各国培养自媒体，这些来自异域他邦的自媒体写手们，每天要在平台上生成一万篇以上文字、视频内容。平台每个月会分给尼日利亚的作者数十万美元。
第二板斧，规模化。 StarMaker攻克歌曲人声消除技术，积累了全世界最大的伴奏带数据库后，再进入任何一个新的国家只需要不到一周的时间。这就是规模化的力量。同样的方法论也适用于新闻资讯业务——Opera News需要积累足够大的信息库，才能保证算法推荐机制的持续运转。
但是，在这些不发达国家寻找创作者并非易事。昆仑万维的员工为此付出了卓绝的努力。
“我也经常去非洲。我们在当地的同事有一部分得了疟疾，疫情期间，我们仍然派了很多打了疫苗的员工出去。我们会年复一年持续向海外开拓。这也是我们公司的一个基因——勇于开拓、保持耐心。这种精神是做出海的企业的一个基本素质。”方汉说。
精诚所至，金石为开，规模化效应逐渐达成。截至目前，Opera News用户规模已突破2亿，在Google Play Store新闻类应用榜单上也跻身下载量Top 5。
第三板斧，去中心化。 以StarMaker为例，它原本诞生于美国的一个选秀节目，但用户大本营却在东南亚。昆仑万维针对东南亚用户的特征，对StarMaker做出了巧妙的调整——引入“家族制”，而不是通过经纪公司去找KOL。
在家族制下，StarMaker这款 K 歌软件不再只是唱歌爱好者的私人兴趣表达，而是成为粉丝经济的一个载体。家族模式承接了粉丝对歌手付费、打榜、PK、跟唱的亚文化需求。家族里有很多角色，如组长、土豪、Star、星探等等。这样的设计，是 StarMaker用户高黏性的关键，也是打造社交关系链的核心抓手。
用户在家族中更有归属感和荣誉感，更密切的互动交流也让用户的社交关系更为紧密。StarMaker的家族制通过严格限制家族人数上限，实现了较大程度的去中心化。
“我们发现，最大的误区就是通过经纪公司去找KOL。这种方法下，前期起量是非常快的，但长期来看，这些大的家族跟经纪公司一定会倒逼平台，平台就被公司给绑架了。”方汉说。
StarMaker沿着去中心化的路径走下去，让小团体围绕着小偶像，家族里的每个人都有各自的分工。在齐心协力把歌手捧红的过程中，StarMaker的用户活跃度也水涨船高。
当我们回顾昆仑万维对某条产品线战术的调整，会发现每一条决策都基于团队对海外法规、市场、用户、文化的深刻了解。而这种了解并不是“运筹帷幄之中，决胜千里之外”，而是本地化团队扎实的调研和灵活的思辨。
不止在非洲，昆仑万维在几个重要的海外市场都招募了大量的本地员工。像 StarX 和 Opera这样面向国际市场的团队，在构成上都具有种族多样性。方汉认为，由各国员工组成的海外团队，更能准确地捕捉海外市场的需求。“相比很多传统的互联网公司，我们对海外确实更了解。”
除了要有敢于冲锋陷阵的精神和本地化的团队，方汉还特别强调了尊重其他国家文化的重要性。
“不尊重当地文化其实是中国出海公司很容易犯的错误。昆仑万维从一开始就在公司内部制定了严厉的规章制度，绝对不允许公司里有人对当地人使用不礼貌的称呼。而且我们在对方的重要节日，也会有对应的假期。”方汉说。
当很多企业还在摸着石头出海时，昆仑万维已经交出了亮眼的出海成绩单。截至目前，Opera在全球的MAU近3.5亿，不断向更高的ARPU市场转变；StarMaker全球下载量3亿，在全球82个国家的音乐/音频类下载榜单排名前五，其中26个国家排名第一。按照规划，接下来，昆仑万维还将围绕全球化互联网平台，持续投入、建设和改进。内容分发平台提升信息传递效率，移动支付工具促进金融变革，社交娱乐产品丰富用户生活。
昆仑万维的出海业务，除了海外信息分发平台Opera、海外社交娱乐平台StarX,还包括全球移动移动平台Ark Games。Ark Games游戏品类包括MMORPG、ARPG、SLG、休闲等，主要面向欧美、东亚及东南亚等市场。经过多年的海外经验积累，Ark Games已充分掌握各地区文化背景及最优运营策略，具备全球化、精细化、定制化的游戏开发、发行与运营能力。
“作为中国最早出海的互联网企业之一，我们目前旗下业务遍及全球主要国家和地区。公司鼓励自下而上的创新，期望与志同道合的人一起创造出改变世界的产品。希望昆仑万维能用产品改变世界，用产品打造一个更快更高更强的美丽新世界。”周亚辉说。
