GMV三倍增长，私域吸粉率300%，加粉和复购如何一起抓？

“后疫情时代”催生了大量宅经济消费涌动，这其中暗藏着巨大商机，其中，预制菜的模式逐渐受到消费者的欢迎。由于疫情的影响，堂食受到了前所未有的阻碍，这也是众多餐饮业进军预制菜赛道的原因之一。

2020年以后，我国预制菜的模式主要依靠面点、水饺、八宝粥等产品为主，预制菜市场规模已达到5000多亿。其中，2013年创立的小牛凯西，在不足9年的时间里，实现GMV三倍增长，单月GMV破百万，成为垂直类目第一的新锐品牌。

近几年，小牛凯西利用私域积累下的存量，多次保持80%以上的增长，线下的整体增速达到了110%。

前段时间，艾客CMO清微老师连麦小牛凯西私域负责人书纳老师，书纳老师表示：小牛凯西能够做到首月GMV破百万，吸粉率提升300%的关键一步，就是通过包裹卡梳理加粉渠道，并“洗”出超级用户做复购。

今天，小艾带你一起来学习一下小牛凯西的私域增长策略吧！

01 启动阶段

高速增长的前提是梳理加粉渠道

小牛凯西从2021年7月开始布局私域，首月GMV破百万，吸粉率提升300%，单月平均增长6万人，高速增长的背后，是清晰而流程化的加粉渠道 。能够实现变现的私域引流，都需要加粉、消费、复购的结合，链路一体化才能发挥最大的效果，其中，以包裹卡为例，分析小牛凯西的加粉路径。

奖品设计：包裹卡是新用户获取品牌及商家第一印象的工具，在小牛凯西的包裹卡中，对于礼品的设定做了用户预期上限与下限的锁定。

在“奖品5中1”中，用户会接收到一个潜在信息，即我一定会中其中一个奖。其次，包裹卡的四等奖为8.8元现金红包，在实际情况中，用户一般会收到比8.8元更大的红包，这些都将给予用户充分的安全感，增加对品牌和产品的信任感，在用户的潜意识中植入“一定要参加”、“没有理由拒绝”的初印象，同时，也后续的下单、复购都做了铺垫，提前获取到一批潜在用户群。

链路合并：和很多品牌首单与加粉分裂不同，小牛凯西将两者的链路进行了合并，例如：当用户得到包裹卡中的三等奖、四等奖时，对应会收到相应金额的无门槛优惠券，在用户加微信后，小牛凯西会促使用户尽快兑现自己的首单福利，一方面是促进成交，更重要的是减少了后续唤醒用户的成本，为此，小牛凯西在这一步的sop上不断优化迭代。

细节配色：小牛凯西的包裹卡以红白两色为主，大面积的红色非常吸睛，也会凸显活跃的活动氛围，而白色的色差会让用户直接看到奖品，显著的对比色会让用户更有下单的欲望。

给出加好友的理由：小牛凯西任何一次吸粉都会有相应的由头，例如：任性宠粉等，用户需要有一个加你好友的理由，商家或品牌给出这样的理由，会增加用户的添加率，减少用户拒绝的概率。

在艾客SCRM后台可以实现真正意义上的无限群活码，用户只要扫描了包裹卡上的【渠道活码】，后台就可智能分发客户给不同的客服跟进，科学分流的同时，还能精准统计每一个流量的来源、每一个渠道的引流效果，有助于该品牌随时调整加粉策略。

【艾客SCRM的渠道活码功能】

除此以外，当用户发生成交后，还可以通过艾客SCRM的【订单自动加粉】，自动抓取品牌店铺订单中的手机号，自动生成加好友的任务，并下发给指定的客服去添加，避免了90%以上的重复加粉等无效工作发生。

02 运营阶段

超级用户是复购的前提

私域是做复购的优质场景，而做好复购的前提就是运营好用户。

小牛凯西在粉丝的精细化运营上，把加粉—首单转化—企微转个微—入群—复购的链路全部锁住，用户成本都为后付式，也就是说，用户行为不发生是不用支付成本的。

第一步：“洗”出优质客户。当用户发生下单行为的时候，也是对品牌信任度、复购意愿最高的时候，这一期的用户都是品牌优质客户的“种子选手”。

第二步：让用户在私域中成交。私域不同于天猫等公域，用户可以体验到完善的售出服务流，私域成交的场景，可以让用户感受到产品价值体系、用户体验、服务流程、售后服务等，打出与公域之间的性价比差，同时，小牛凯西不仅仅是销售的角色，也是服务的角色，成交后的用户还会享受到专业的烹饪指导，通过增值服务，不仅体现出品牌的人文主义关怀，更是方便用户养成在私域下单的习惯。

社群方面，小牛凯西启动了“主题群”和“快闪群”双管齐下，通过每日不间断的群活动，利用抽奖、积攒、游戏等各种互动形式，促进群成员的活跃，将每日的活动做到栏目化，养成用户行为习惯。同时，搭配节奏非常快的“快闪群”，用积分竞拍的形式，对拍品进行出价，激烈紧张的群活动调动群员积极性，激发更多的“沉默用户”得以产生积分换取的行为，再次促进成单。

第三步：建立标准化的sop。品牌的发展要想实现规模化，走出爆发增长的路，势必要从“加法”过渡到“减法”，通过标准化的sop可以更好地平衡用户运营，发挥人效，也可以通过SARS运营，以数据看板优化整体私域流程。

以艾客SCRM系统的SOP功能为例，艾客1V1私聊SOP功能中，细分成3个客户促活转化阶段，分别为客户培育SOP、客户激活SOP、客户关怀SOP，可让营销策略实现差异化的精准投放。在运营人员执行推送操作后，还能在后台实时查看SOP有效性的相关数据，方便及时调整营销策略，让私域运营更加高效化。

【艾客SCRM-客户关怀SOP功能界面】

第四步：拉近客户距离。当用户完成首单成交后，小牛凯西会第一时间做出地址确认，尽管，这一点在公域内很常见，但私域内却少有人做。从商家和品牌的角度而言，地址确认会将品牌与消费者之间的属性从销售转为社交，有利于增加客户的回复率，互动是增加用户信任度与好感度更直接的方式之一。

除此以外，小牛凯西还会提供“亲友提醒”的服务，依据产品本身属于冷冻属性出发，提醒用户及时取件，通过贴心的服务也会赢得用户的信任与好感，减少后续的流失率。

当用户与品牌之间的利益点变低的时候，可以通过设立钩子邀请进群的方式促活。小牛凯西为用户设立了活动通知群和烹饪指导群，根据用户的需求可以任选，用源源不断的钩子促进用户的活跃度。

当用户缺乏钩子素材的时候，可以用艾客【素材捕手】功能，每天都能获取到全平台全量最新的数据与热点素材，快速打造差异化、优质的内容。

【素材捕手-行业最新热词界面】

03复购阶段

创建会员体系

与公域的单品逻辑不同的是，私域是多品逻辑，其重心在于复购。

私域长期有效的增长需要让用户感受到“便宜”，与用户建立长期的连接。如果本身的产品和行业都为高频复购的属性的话，做会员体系无疑是更好地选择。

小牛凯西推出28元的会员卡，后续可能会拉升到88元，会员卡的长期付费模式对用户而言也是划算的，以88元为标准，用户首单即可回本，且接下来的复购会带来更多优惠，品牌需要提前预设好用户会得到的“优惠”，教会用户如何“省钱”，才能产生高复购。

当用户从小程序商城内进入，即可看到“每天仅需1毛钱，首单即回本”的显著字样吸引用户购买，购买会员卡的用户可以享受66元会员礼包+储值折上折+专属会员价+新品0元吃等四大权益。

对于已经下过首单的用户，可以做持续的深耕挖掘，发挥最大的价值。品牌在这一环节，可以用打标签的分层运营方式做私域管理。

这一环节中，可以用艾客SCRM系统的【标签拉群】、【群裂变】、【群sop】等功能，实现对多个社群的高效率管理，将社群的下单转化率、复购率提升至65%以上。标签化用户运营可以根据不同标签选择不同需求的用户进入不同的社群中，进行千群千面的差异化营销。

【艾客-标签管理的系统截图】

04 不同阶段需要不同的策略

私域运营分为测试期、爆发期、成熟期。

当品牌处于从0到1阶段时，需要了解行业、了解竞品、了解用户。做私域的前提是需要明确成本、需求、优势、购买动机、流失原因等。想要做好充分的竞争，还要挖掘竞品的运营策略、产品卖点、人群画像，多一些逆向思维，追寻数据背后的原因。

当品牌处于从1到10阶段时，品牌的重点在于梳理业务模型和数据模型。快速增长背后要有跑通的模型作为支撑，通过迭代和测试，挖掘沉淀用户，细拆链路中的每个环节，以数据为指向。

小牛凯西的私域拆解会从新客订单、老客订单、分销订单挖掘，对于新客订单而言，首单转化率、加粉数、加粉率都是重中之重，以数据为指标，就可以推算出后续的老客复购，当出现变量后，企业和品牌可以及时反馈，做出正确决策。

当品牌处于从10到100阶段时，组织管理是必要环节。团队的管理要形成系统性的闭环。

总结

作为新锐品牌，做好私域增长需要从各个阶段发力，将每一步都拆解到最小颗粒度，将获客、增长、留存、复购形成完整闭环，通过运营超级用户，不断强化品牌的信任度和用户好感度，创建完善的会员体系，做好高复购，持续深耕用户价值，才能在激励竞争的赛道上高速增长。